1. Переговорщик удовлетворяет эстетиче­скую потребность оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Начать перего­воры с сильно завышенных требований, а затем согласиться на их снижение — весьма распростра­ненный прием. Пользуясь им, вы (переговорщик) удовлетворяете потребность оппонента в равнове­сии и симметрии. Однако это — рискованная так­тика. Если первоначальное требование звучит не­реалистично, это отобьет у оппонента желание торговаться и вообще иметь с вами дело. Я на­блюдал немало случаев отказа от обсуждения ус­ловий выплаты страховки, когда адвокат оппо­нента выдвигал ни с чем не сообразное требова­ние.
При таком гамбите ваша позиция может пока­заться более сбалансированной и приемлемой, ес­ли соотнести ее с каким-нибудь внешним фактом, прецедентом, образцом или принципом.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. В мире моды ди­зайнеры и модельеры (переговорщики) работают, чтобы удовлетворить запросы потенциальных по­купателей. Они разрабатывают фасоны, демонст­рируют стили, а покупателям остается только смотреть и давать себя уговорить. Каждый хочет идти в ногу со временем.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. На переговорах между странами с разными системами ценностей полезно заранее договориться о формальной про­цедуре и повестке переговоров. Ощущение поряд­ка способно ввести переговоры в конструктивное русло. На переговорах с Западом Советский Союз придавал этому гамбиту такое значение, что об­суждение формальных правил и повестки дня не­редко отнимало больше времени и сил, чем сами переговоры.
2. Переговорщик побуждает оппонента дей­ствовать ради удовлетворения эстетических потребностей.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Когда продавец (переговорщик) стоит за прилавком лицом к лицу с покупателем (оппонент), он нередко разыгрыва­ет этот гамбит.

1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента знать и понимать.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Еще недавно убеждение при помощи доводов рассудка счита­лось одним из наиболее естественных и важных переговорных гамбитов. В наше время предпочи­тают более прямой подход — ясную, точную и аккуратную констатацию фактов (в главах 4 и 5 мы затрагивали проблему установления фактов, а в главе 18 — логики и разума).
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Различные орга­низации частенько пускают в ход на переговорах логические рассуждения и факты. Например, если независимая группа — такая как Союз граждан или Лига женщин-избирательниц — поддержива­ет кандидата на важный политический пост, его партия непременно использует этот факт в своей пропаганде. Поддержка не членов партии способ­ствует росту доверия, удовлетворяет потребность избирателей знать и понимать. Этот же гамбит часто разыгрывают рекламщики, ссылаясь на бла­гоприятные отзывы Общества потребителей, жур­нала «Образцовое ведение домашнего хозяйства» или Американской ассоциации дантистов. Так они убеждают покупателя купить их продукцию, а не продукцию конкурирующей фирмы.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Один из наибо­лее известных исторических примеров использова­ния потребности знать и понимать — окончание десятилетней осады Трои. Греки (переговорщики) притворились, будто снимают осаду, но, уходя, ос­тавили у ворот крепости огромного деревянного коня — якобы затем, чтобы умилостивить покро­вительницу Трои Афину-Палладу. Естественно, троянцы не знали о спрятавшихся внутри дере­вянного коня греческих воинах.

1. Переговорщик помогает оппоненту само­утвердиться.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Этот гамбит, часто встречающийся в старых «мыльных» операх, особенно ярко проявляется в домашней ситуации, когда жена (переговорщик) говорит мужу: «Ладно, ты — главный». Неважно, говорится ли это иск­ренне. Такова ее переговорная стратегия. Она иг­рает на потребности мужа в самоутверждении, до­биваясь того, чтобы он чувствовал себя мужчи­ной. Однако, даровав мужу эту привилегию, жен­щина ожидает ответных уступок. Вот анекдот о жене, которая построила гармоничные отношения в семье, разделив обязанности следующим обра­зом: пусть муж принимает глобальные решения — следует ли Соединенным Штатам вступать в вой­ну? Так ли уж необходимы для национальной безопасности путешествия на другие планеты? А себе она оставит сущие пустяки: как распоря­диться семейным бюджетом? Куда семье отпра­виться в отпуск?
Задумав вытянуть из простака (оппонент) круп­ную сумму денег, мошенник (переговорщик), соглас­но правилам игры, обставит все так, чтобы жертва сама вручила ему эти деньги. Пусть самовыразится.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Крупные компа­нии (переговорщики) часто помогают благотвори­тельным и культурным организациям самоутвер­диться, предлагая добавить ровно столько же, сколько составят пожертвования других источни­ков. Это стимулирует активность благотворитель­ных организаций, усиливает влияние дающей компании и служит делу милосердия.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Отличный при­мер применения этого гамбита на международном Уровне дает так называемое «открытие Панамы».

В 1902 году Теодор Рузвельт (переговорщик) ре­шил, что Панамский перешеек — идеальное место для строительства канала. Но в то время Панама была частью Колумбии, а эта страна заартачи­лась. Возмущенный неуступчивостью «мелких па­костников из Боготы», Рузвельт начал тайно гото­вить революцию в Панаме и в ноябре 1903 года послал три американских военных корабля, что­бы «в случае чего» помешать высадке колумбий­ских войск на перешейке.

1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента в признании.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Иногда перего­ворщику бывает выгодно удовлетворить потреб­ность оппонента в признании, выказав искренний интерес и участие. Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевать друзей и влиять на людей» дает множество примеров такого рода. Вот некоторые, предлагаемые им методы:
— проявляйте искренний интерес;
— улыбайтесь;
— помните: самым приятным для человека зву­ком является его собственное имя;
— поощряйте других говорить о себе;
— разговаривайте с людьми о том, что им инте­ресно;
— давайте человеку почувствовать себя важным и значительным.
Все эти формы общения основаны на фунда­ментальной потребности в признании. При усло­вии правильного применения они — незаменимый элемент искусства переговоров.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Современные кор­порации прилагают немало усилий, чтобы заслу­жить признание и доброе расположение общества. Одна компания может воспользоваться этой потребностью другой компании в своих интересах. 1С примеру, не так давно «Ксерокс корпорейшн» решила расширить рынки сбыта за счет Англии и других европейских стран. Для этого она объе­динилась с известной английской фирмой «Артур рэнк лимитед». Образовалась новая компания — «Рэнк-Ксерокс», чьей целью было продвигать свою продукцию на европейский рынок. Удовлет­воряя потребность «Ксерокса» (оппонент) в при­знании, «Артур Рэнк» (переговорщик) получил право на часть прибыли.

1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента в любви и принадлежности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Как-то в поез­де сосед по купе спросил, чем я занимаюсь, и я ответил: «Пишу книгу об искусстве вести перего­воры».
— Надо же!— воскликнул он.— Да ведь я сам всю жизнь только и делаю, что веду переговоры! Я скупаю трикотаж кустарного изготовления. По-моему, есть только один надежный способ догово­риться.
Вот его «способ»:
— Естественно, я заинтересован в том, чтобы дешево купить товар. А чтобы сбить цену, его нужно испортить. Поэтому я как бы невзначай даю изделию упасть на пол и наступаю ногой. А потом называю совершенно бредовую цену. Не­большой торг — и дело в шляпе!
Я внимательно выслушал его и сказал:
— Я не согласен с вами в том смысле, что ваш метод — единственный. Он хотя и дает результа­ты, все-таки рождает у человека неприязненное чувство, особенно если вы портите вещь, на кото­рую он потратил время, фантазию и деньги. Лю­ди имеют обыкновение привязываться к вещам. Мы с гордостью говорим: «Мой дом. Мой автомо­биль». Как бы вы себя чувствовали, начни кто-то крушить вашу собственность? Нет, я на вашем месте воспользовался бы другим, прямо противо­положным способом. Я бы сказал: «Замечательный Узор, но, боюсь, наша публика еще не готова его оценить. Лет через десять подобные вещи будут нарасхват». Вместо того, чтобы охаять товар, я превознес его — но поставил владельца в невы­годное положение. Естественно, он предпочтет продать вещь, а не ждать десять лет. Он и сам знает, что товар — неходовой: иначе давно продал бы его без моей помощи. Я (переговорщик) играю на его (оппонента) чувстве любви и принадлеж­ности, которое может распространяться не только на людей, но и на вещи. После того, как мы до­говоримся об условиях, продавец вручит мне са­мые лучшие изделия.

1. Переговорщик действует в интересах без­опасности оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Примером та­кого гамбита могут служить усилия, предприни­маемые родителями (переговорщики) по навязы­ванию выгодных браков своим взрослым детям. Расчет делается на богатство и положение в об­ществе — по мнению родителей, это надежнее, чем романтические устремления, обеспечит буду­щую безопасность их отпрысков.
В свое время Сэмюэл Джонсон высказался по этому поводу куда откровеннее нынешних роди­телей: «Будь я высокопоставленной персоной, я бы не позволил своей дочери голодать из-за того, что она имела глупость выйти замуж за неровню, добровольно лишая себя всех привилегий, на ко­торые могла рассчитывать по праву рождения. Я бы поддержал ее в той участи, которую она сама избрала». Обратите внимание: раздраженный тон несмирившегося родителя придает этому гамбиту особую силу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Как правило, со­временные компании заботятся о хорошем само­чувствии своих служащих. Компания (переговор­щик) делает это, финансируя пенсионные фонды, делясь прибылью или выплачивая премиальные. Таким образом она добивается добросовестной ра­боты служащих (оппоненты) и их преданности компании. Этот переговорный гамбит с успехом применяется при улаживании трудовых споров, заключении договоров с профсоюзом, а также с целью предотвращения пополнения профсоюзных рядов за счет новых членов.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. 7 апреля 1965 года президент Линдон Джонсон (переговорщик) предложил начать мирные переговоры с Северным Вьетнамом, коммунистическим Китаем и Советским Союзом с целью положить конец вьет­намской войне.

1. Переговорщик действует в жизненно важ­ных интересах оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Исполненные драматизма переговоры с потенциальным само­убийцей (оппонент). Переговорщик разыгрывает тактический гамбит, направленный на то, чтобы убедить оппонента: его жизнь стоит того, чтобы ее сохранить.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Забастовка газет­чиков Нью-Йорка в шестидесятые годы — пример совместных действий экономических конкурентов. К забастовке присоединились все члены Ассоциа­ции журналистов. Инициатором забастовки в 1965 году стала «Нью-Йорк тайме» (оппонент). Вслед за ней перестали выходить шесть других еже­дневных газет (переговорщики). «Тайме», шире других печатавшая рекламу, была их главным экономическим конкурентом. Тем не менее эти газеты выступили в ее поддержку и оказали мощ­ное давление на профсоюзных лидеров. Сами они также испытали колоссальное финансовое давле­ние, вплоть до того, что впоследствии некоторые газеты были вынуждены покинуть ряды Ассоциа­ции и заново объединиться. Напомним: завышен­ные претензии профсоюза в конце концов приве­ли к закрытию многих газет.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Страны часто разыгрывают этот гамбит, устанавливая диплома­тические отношения с недавно образовавшимся государством и оказывая ему экономическую под­держку. Яркий пример такого рода имел место во время войны за независимость в Северной Амери­ке. В 1763 году, по окончании Семилетней войны, Франция была вынуждена уступить Великобрита­нии часть своих колоний. Восстание американ­ских колоний Великобритании в 1775 году яви­лось для французов подарком судьбы: ведь оно ослабило позиции их главного соперника. Пьер де Бомарше, чьи комедии «Севильский цирюльник» и «Женитьба Фигаро» до сих пор живут в качест­ве оперных либретто, создал фиктивную корпора­цию, которая, заручившись тайной поддержкой Французского правительства, снабжала американ­ские колонии деньгами и провиантом. Естествен­но, франция поступала так не из альтруистиче­ских побуждений.

Наше исследование включило в себя фило­софское и психологическое обоснование перегово­ров, а также методы необходимой подготовки. Мы рассмотрели особенности человеческого поведения, а также основополагающие интересы; разви­ли теорию потребностей применительно к перего­ворам; изложили способы определить интересы; остановились на использовании вопросов, созда­нии благоприятной атмосферы и, наконец, на вы­боре стратегии и тактики.
Переговоры — инструмент человеческого пове­дения, доступный для всех. Я намеренно избегал конкретизации, чтобы переговоры не воспринима­лись как инструмент, пригодный для одних про­фессионалов. Моей задачей было очертить область новых форм переговоров, дополняющих уже суще­ствующие виды конструктивной человеческой де­ятельности.
Говоря высоким слогом, маэстро переговоров должен сочетать в себе живость и быстроту реак­ции опытного фехтовальщика с чуткостью худож­ника. Ему должно быть присуще умение рапири­ста бдительно следить за противником, своевре­менно подмечать каждую брешь в его защитной броне, любое, самое незначительное изменение в стратегии; хвататься за малейшую возможность продвинуться вперед. С другой стороны, он дол­жен улавливать малейшее изменение в настрое­нии и мотивах оппонента, чтобы в нужный мо­мент выбрать из всей красочной палитры единст­венно верное сочетание оттенков для создания шедевра.
Помимо тщательной подготовки, успех на пере­говорах зависит от восприятия себя и других как личностей.
И наконец, стратег переговоров знает цену со­трудничеству, стремится достичь согласия и по­мнит: в итоге успешных переговоров побеждают все.

Итак, логика пытается установить отношения. Предположения сбываются с определенной сте­пенью вероятности. Причинность никогда не про­является в законченном виде. Не существует ка­кой-то одной причины, которой можно было бы объяснить хотя бы одно-единственное событие. Даже множественная причинность вынуждена принять во внимание то, что происходит на раз­ных уровнях бытия. Видимая взаимосвязь между разными явлениями еще не является причинной.
Поэтому некоторые предпочитают опираться на одно бесценное человеческое свойство — интуи­цию. Правда, следует иметь в виду: чтобы интуи­ция стала надежным помощником, она должна быть подкреплена разумом.
Роль интуиции в переговорном процессе — ма­лоизученное явление. Новичок в этом деле поль­зуется ограниченным набором правил, моделей и критериев. Более опытные отдают себе отчет в том, что многие решения принимаются интуитив­но. В отличие от логики, опирающейся на про­шлый опыт, интуиция — это мысленное « забега­ние вперед». Чтобы научиться доверять интуитив­ному знанию, нужны время и опыт. В таком дове­рии нет ничего противоестественного, ибо, как сказал выдающийся американский физик Уильям Бриджмен, «главное в науке — наше глубинное ощущение правильности того, что мы делаем». Чтобы сформулировать гипотезу, нужно нечто большее, нежели простой опыт. Если уж наука признает интуицию, то отдельный человек и по­давно может на нее положиться.
Рассмотрим это явление как совокупность полу­осознанных одномоментных наблюдений. Пред­ставьте себе: человек едет по шоссе. Позади него, справа и слева — автомобили. При помощи пря­мого и бокового зрения он охватывает примерно 270 градусов пространства вокруг себя. Пока все автомобили едут нормально, они не привлекают его внимания. Но стоит какому-нибудь из них, даже находящемуся прямо у него за спиной, сде­лать неправильное движение, и наш водитель мгновенно его зафиксирует. Неосознанное впечат­ление прорвется в сознание, и он безотчетно увернется.

Можно ли строить планы на будущее, которое мы не совсем ясно представляем? Вовсе не обяза­тельно противопоставлять свободную волю и обусловленность. Иначе говоря, при сиюминутном (шаг за шагом) подходе к действительности нет нужды начисто отметать прошлый опыт. Точно так же не стоит и абсолютизировать его: он дале­ко не всегда определяет сегодняшний выбор. В конце концов мы приходим — в качестве золотой середины — к множественному детерминизму. В каждый момент мы располагаем неограниченным числом готовых путей, которыми прошлое прора­стает в будущее. Свобода выбора — за нами.
Вековая китайская мудрость гласит: текущие события зависят от предшествующих событий и воли наблюдателя. Правильное понимание насто­ящего дает возможность заглянуть в будущее. Да­же совсем незначительное событие — подбрасыва­ние монеты — может иметь последствия для бу­дущего. Будущее — не абсолют, на него можно повлиять правильными действиями в настоящем. Сравним это утверждение с теорией самосбываю­щихся пророчеств Мертона и «прямой связью» Ричардса. Определяя свою роль в настоящем, мы бросаем в землю семена будущих поступков.
В своей книге «Нищета историзма» философ Карл Поппер утверждает: «Мысль о том, что предсказание может вызвать предсказанное собы­тие, не нова. Согласно мифу, Эдип убил своего отца, которого никогда раньше не видел, в ре­зультате пророчества, из-за которого отец некогда повелел бросить его на съедение зверям. Поэтому я предлагаю назвать такое воздействие «эдиповым эффектом», независимо от того, вызывает ли оно предсказанное событие или, наоборот, предотвра­щает его». Роберт Розенталь и Ленора Якобсон проводили психологические опыты с учителями и произвольно выбранными группами учеников. Учителю говорили, что ему предстоит вести заня­тия с группой высокоодаренных детей. И впос­ледствии контрольные тесты «подтверждали» вы­сокий коэффициент умственного развития этих Учеников.

Запад долго считал свою теорию познания универсальной для всего человечества. Однако оказа­лось, что это — лишь один из возможных мето­дов. Существуют другие уровни цивилизации и другие способы мышления. Скажем, Кант ставил во главу угла основополагающие условия познания, его формы, игнорируя содержание. Кант пытался изучать универсальные категории мыслительного процесса, свойственные всему человече­ству. В этом он следовал за Аристотелем, вели­чайшим классификатором и любителем катего­рий. В рамках того же подхода Освальд Шпенг-лер относил различия в образе мышления на счет культурных особенностей развития.
Существует по меньшей мере два типа знания: перцептуальное и концептуальное. Перцептуаль-ное знание основано на изучении материальных объектов, данных нам в непосредственных ощу­щениях. Концептуальное же не может быть от­крыто и проверено посредством органов чувств. Отсюда как будто следует вывод, что концепту­альное знание «главнее» перцептуального. Запад­ные ученые склонны считать свою логику уни­версальной для всего человечества. По Уайтхеду, наука знает два способа познания: прямое наблю­дение и обобщение, причем именно обобщение первично.
В этой связи рассмотрим восточный способ мышления — в данном случае японский.
Эта история взята из статьи Роберта Фрейдже-ра «Психология самурая» (журнал «Современная психология», январь 1960 г.)
Сидящие в трактире три воина-самурая увиде­ли, как туда вошел человек с саблями, и решили отнять у него эти замечательные сабли. Это каза­лось сущим пустяком: ведь численное превосход­ство на их стороне. Оставалось только спровоци­ровать драку.
Тот человек сел за стол и сделал заказ. А ког­да он взялся за палочки для еды, налетел рой мух. При помощи четырех палочек, одним пре­красно рассчитанным, молниеносным движением он уничтожил четырех мух сразу. После этого три самурая поспешили убраться. Такой виртуоз наверняка сумеет применить свое мастерство и в других случаях.
* Перцепция — восприятие, ощущение; концепция — теория, идея.

Философ Альфред Уайтхед сказал: «Ошибка са­ма по себе может стать счастливым шансом». Процесс обучения имеет множество аспектов, но давайте посмотрим, как он проходит у ребенка. Наблюдая за тем, как ребенок учится ходить, не­трудно заметить, что каждый делает свои собст­венные ошибки, выбирает свой темп и свою мане­ру. Налицо метод случайности. Лучшее, что мы можем сделать, это отойти в сторонку, а потом заключить малыша в объятия и похвалить за на­стойчивость. Дети сами отвечают за свое обуче­ние, сами ставят перед собой задачи и определя­ют сроки. Доктор Спок не признавал ограниче­ний во времени. Он убеждал матерей не беспоко­иться, смириться с тем, что никакие два ребенка не являются абсолютно одинаковыми; процесс обучения у всех происходит с разной скоростью. Вплоть до недавнего времени обучение искусству ведения переговоров также шло стихийно.