1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента в признании.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Иногда перего­ворщику бывает выгодно удовлетворить потреб­ность оппонента в признании, выказав искренний интерес и участие. Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевать друзей и влиять на людей» дает множество примеров такого рода. Вот некоторые, предлагаемые им методы:
— проявляйте искренний интерес;
— улыбайтесь;
— помните: самым приятным для человека зву­ком является его собственное имя;
— поощряйте других говорить о себе;
— разговаривайте с людьми о том, что им инте­ресно;
— давайте человеку почувствовать себя важным и значительным.
Все эти формы общения основаны на фунда­ментальной потребности в признании. При усло­вии правильного применения они — незаменимый элемент искусства переговоров.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Современные кор­порации прилагают немало усилий, чтобы заслу­жить признание и доброе расположение общества. Одна компания может воспользоваться этой потребностью другой компании в своих интересах. 1С примеру, не так давно «Ксерокс корпорейшн» решила расширить рынки сбыта за счет Англии и других европейских стран. Для этого она объе­динилась с известной английской фирмой «Артур рэнк лимитед». Образовалась новая компания — «Рэнк-Ксерокс», чьей целью было продвигать свою продукцию на европейский рынок. Удовлет­воряя потребность «Ксерокса» (оппонент) в при­знании, «Артур Рэнк» (переговорщик) получил право на часть прибыли.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. По традиции страны выражают свою поддержку перемен в ру­ководстве какой-нибудь страны путем формально­го признания ее нового правительства. После ре­волюции 1917 года Советская Власть долгое время оставалась не признанной на международной аре­не. Соединенные Штаты объясняли свою позицию следующими причинами: отказом коммунистиче­ского привительства платить царские долги; не­желанием удовлетворить иски американских ин­весторов, понесших потери во время революции, а также его неготовностью отказаться от подрыв­ной деятельности против правительств других стран. К 1933 году желание торговать с СССР пе­ревесило все эти соображения. Принеся в жертву претензии своей страны, Франклин Делано Руз­вельт (переговорщик) решил удовлетворить по­требность России в международном признании. 16 ноября 1933 года США официально установили дипломатические отношения с этой страной.
2. Переговорщик побуждает оппонента ста­раться ради удовлетворения потребности в признании.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Здесь подходит пример из бракоразводной практики. «Образцо­вый муж» (переговорщик) разрешает «заблудшей Жене» (оппоненту) самой возбудить дело о разво­де. Тем самым он спасает ее репутацию. В ответ она помогает ему сохранить лицо в суде путем имущественных уступок, разрешения участвовать в воспитании детей или хотя бы гарантии спо­койной жизни.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Работодатель (переговорщик) устанавливает систему поощритель­ных мер для отдельных работников или коллек­тивов, значительно повысивших производитель­ность труда или качество обслуживания. Пожа­луй, самый яркий пример такого рода дает исто­рия Советского Союза. Плачевное состояние рос­сийской промышленности в 1935 году побудило Сталина призвать весь советский рабочий класс производить больше продукции. Шахтер по фами­лии Стаханов удивил и самого вождя многократ­ным перевыполнением нормы. Сталин объявил 1936 год «стахановским годом». Рабочих-стаханов­цев ждали не только деньги, но и разнообразные льготы и всенародная слава.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. В 1933 году США наконец признали Советский Союз. Совсем другой переговорный гамбит был разыгран Аме­рикой в отношении Мексики. До этого Соединен­ные Штаты, как правило, автоматически призна­вали новых лидеров любой страны, вне зависимо­сти от способа, которым те пришли к власти. В 1913 году в результате кровавого переворота Вик-ториано Хуэрта сверг законное правительство Франсиско Мадеро — единственное правительст­во, поставившее своей целью политические свобо­ды для всех и заботу о народных массах. Сам Ма­деро умер в заточении. Несмотря на немедленное признание правительства Хуэрты многими стра­нами, американский президент Вудро Вильсон (переговорщик) отказался установить дипломати­ческие отношения с «убийцами». Единственное, что могло изменить позицию Соединенных Шта­тов, это отставка Хуэрты. Решение Вильсона сто­ило американским инвесторам в экономику Мексики ежедневных потерь в десятки тысяч долла­ров. Кайзер Германии пожимал плечами: «Мораль — штука хорошая, но как насчет дивидендов?» Пренебрегая дивидендами, Вильсон упорствовал в своей политике, более того — снабжал оружием врагов Хуэрты внутри страны. И наконец послал туда войска. Не в силах противостоять нажиму, Хуэрта добровольно отправился в ссылку.
3. Переговорщик работает на удовлетворе­ние потребности в признании — оппонента и своей собственной.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Подчас для ус­пешных переговоров только и требуется, что пе­реговорный гамбит, который позволил бы обеим сторонам удовлетворить свою потребность в при­знании и спасти лицо. Самый распространенный метод — поочередно и независимо друг от друга обсуждать свою точку зрения с третьим, нейт­ральным лицом. Уступая не непосредственно оп­поненту, а посреднику, переговорщик сохраняет самоуважение.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Порой конкури­рующие организации удовлетворяют потребность друг друга в признании путем образования про­мышленных ассоциаций, призванных заботиться о репутации отрасли в целом. Ассоциация на сред­ства своих членов нанимает специалистов по обще­ственным отношениям. Такой гамбит, применяемый производителями самой разнообразной продукции — от тесьмы до стали,— находит свое выражение в лозунге: «Вместе мы совершим великие дела!»
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Одним из наи­более известных и долговечных примеров совмест­ной деятельности разных стран, направленной на достижение признания всеми участниками, слу­жат Олимпийские игры. Круг видов спорта очень широк — это дает возможность максимальному числу стран блеснуть своими достижениями. Соревнуясь со сверхдержавами, маленькие страны утверждают свое достоинство. Так, чемпионами Олимпийских игр не раз становились спортсмены Новой Зеландии, Эфиопии, Финляндии, Румынии, Швейцарии и Норвегии.
4. Переговорщик жертвует своей потребно­стью в признании.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. На первый взгляд такой образ действий не лезет ни в какие ворота. Тем не менее к этой тактике нередко прибегают адвокаты в суде (переговорщики), ко­торым грозит обвинение в неуважении к суду. В этой ситуации они предпочитают извиниться или прикинуться «деревенскими дурачками». Ради ус­пешного диалога с судьей (оппонент) они созна­тельно занимаются самоуничижением, каются в допущенных ошибках и, подобно алкоголикам, клянутся: это никогда не повторится!
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. После второй мировой войны Западная Германия (переговор­щик) сурово покарала военных преступников и доказала всему миру, что порывает с нацистским прошлым. Пожертвовав своими национальными амбициями, она смогла стать равноправным уча­стником мирового сообщества.
5. Переговорщик мешает оппоненту удов­летворить его потребность в признании.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Отказывая че­ловеку в уважении, вы можете заставить его дей­ствовать в ваших интересах. К примеру, отец (пе­реговорщик) хочет научить сына основам семей­ного бизнеса и воспитать в нем скромность. Он заставляет сына начать с самой нижней ступень­ки и тем самым задевает его самолюбие, зато сын лучше узнает дело.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Группа заставляет своих новых членов (оппонентов) пройти через суровые, унизительные испытания. Такой порядок существует, например, в американской армии, где «штафирок» превращают в солдат путем непре­рывных тренировок и исполнения черной работы. Зато став первоклассными вояками, новички чув­ствуют, что былые унижения пошли им на пользу.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Подчеркивая экономические неудачи коммунистических стран, США (переговорщик) подрывает уважение к этим государствам. Такой же подход был проявлен по отношению к самим Соединенным Штатам со стороны их недругов, когда в 1809 году президен­том стал Джеймс Мэдисон. Дэвид Эрскин, анг­лийский посланник в Вашингтоне, был женат на американке и старался поддержать стремление США к признанию. Вместе с Мэдисоном он раз­работал проект договора, по которому Англия в ответ на некоторые уступки обязалась устранить помехи американской торговле с Францией. Одна­ко эти уступки не удовлетворили министра ино­странных дел Великобритании Джорджа Каннин-га. Он не только отказался подписать договор, но и заменил «мягкотелого» Эрскина непримиримым ультрапатриотом Джексоном по прозвищу «Ко­пенгаген». Он получил эту кличку за грозный ультиматум, предъявленный Дании перед захва­том Великобританией датской флотилии в 1807 году. К Америке Джексон испытывал еще меньше уважения, нежели к Дании. Он называл Мэдисо­на «тупым уродом», а его супругу Долли «жирной сорокалетней уродиной». По его мнению, амери­канцы были «все одним миром мазаны» и «гораз­до подлее и кровожаднее, чем в других странах разбойники». При поддержке Каннинга Джексон проводил в Соединенных Штатах жесткую пол­итику, даже обвинил их в подтасовках на перего­ворах с Эрскином. Но разыгранный Англией гам­бит бумерангом ударил по ней самой. Вместо то­го, чтобы плясать под дудку Джексона, госсекре­тарь Соединенных Штатов Роберт Смит отказался вести какие бы то ни было дела с этим крайне непопулярным в Штатах английским посланни­ком.
6. Переговорщик действует вопреки потреб­ности в признании — своей и оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Представьте се­бе парня и девушку на первом свидании. Если парень заходит слишком далеко, девушка в пол­ном соответствии с традицией отказывает ему как раз на том основании, что это — первая встреча. Она ссылается на свою неопытность и тем самым наносит удар по своему самолюбию и самолюбию парня. Правда, остается надежда, что она согла­сится встретиться с ним во второй раз.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Трудовые конф­ликты между рабочими и управляющими нередко улаживаются благодаря тому, что переговорщик и оппонент жертвуют своим самолюбием. Для каж­дой из сторон согласиться с требованиями проти­воположной стороны значит нанести урон своему достоинству. Однако они понимают необходи­мость компромисса и действуют в соответствии с лозунгом: «Нет хорошего соглашения без обоюд­ного кровопускания» (еще лучше — вариант «Пусть побеждают все!»)
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Еще до того, как Индия добилась независимости от Велико­британии, она усвоила политику неприменения силы против англичан. Следуя политике отказа от насилия и одновременно от сотрудничества, индийцы (переговорщики) нередко ставили себя в унизительное положение. С другой стороны, анг­личане (оппоненты), проводя тот или иной закон, были вынуждены применять силу против не ока­зывающих сопротивления людей, что было несов­местимо с их понятиями о чести.