1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента в любви и принадлежности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Как-то в поез­де сосед по купе спросил, чем я занимаюсь, и я ответил: «Пишу книгу об искусстве вести перего­воры».
— Надо же!— воскликнул он.— Да ведь я сам всю жизнь только и делаю, что веду переговоры! Я скупаю трикотаж кустарного изготовления. По-моему, есть только один надежный способ догово­риться.
Вот его «способ»:
— Естественно, я заинтересован в том, чтобы дешево купить товар. А чтобы сбить цену, его нужно испортить. Поэтому я как бы невзначай даю изделию упасть на пол и наступаю ногой. А потом называю совершенно бредовую цену. Не­большой торг — и дело в шляпе!
Я внимательно выслушал его и сказал:
— Я не согласен с вами в том смысле, что ваш метод — единственный. Он хотя и дает результа­ты, все-таки рождает у человека неприязненное чувство, особенно если вы портите вещь, на кото­рую он потратил время, фантазию и деньги. Лю­ди имеют обыкновение привязываться к вещам. Мы с гордостью говорим: «Мой дом. Мой автомо­биль». Как бы вы себя чувствовали, начни кто-то крушить вашу собственность? Нет, я на вашем месте воспользовался бы другим, прямо противо­положным способом. Я бы сказал: «Замечательный Узор, но, боюсь, наша публика еще не готова его оценить. Лет через десять подобные вещи будут нарасхват». Вместо того, чтобы охаять товар, я превознес его — но поставил владельца в невы­годное положение. Естественно, он предпочтет продать вещь, а не ждать десять лет. Он и сам знает, что товар — неходовой: иначе давно продал бы его без моей помощи. Я (переговорщик) играю на его (оппонента) чувстве любви и принадлеж­ности, которое может распространяться не только на людей, но и на вещи. После того, как мы до­говоримся об условиях, продавец вручит мне са­мые лучшие изделия.
Привязанность к вещам глубоко коренится в человеческой натуре. Как говорят в народе: «Пло­хонькое, да мое».
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Вот известный афоризм: «Если их нельзя уничтожить, примкните к ним». Он отражает суть полезного гамбита, по­зволяющего удовлетворить потребность оппонента в принадлежности. Классический пример — битва железнодорожных королей на рубеже минувшего и нынешнего столетий. В эпопее три главных действующих лица: Дж.П.Морган, вложивший деньги в реорганизацию «Северной Атлантиче­ской», Джеймс Дж.Хилл, владевший контрольным пакетом акций «Великой Северной», и Эдвард Г.Гарриман, главный акционер «Юнион Пасифик». Все трое стремились захватить контроль над ак­ционерной компанией «Чикаго, Берлинтон и Ку­инси». Это дало бы Моргану и Хиллу выход на рынки Чикаго и Сент-Луиса, а Гарриману — на северо-восток страны.
Объединившись против Гарримана, Хилл и Морган сложили свои капиталы для покупки «Чикаго, Берлинтон и Куинси». Однако Гаррима­на было не так-то просто оставить с носом. Он собрал деньги и скупил такое количество про­стых и привилегированных акций «Северной Ат­лантической», которое обеспечивало ему контроль над этой железнодорожной компанией, а также пятьдесят процентов прибыли от «Чикаго, Бер­линтон и Куинси». Хилл и его компаньоны отло­жили ежегодное собрание акционеров «Северной Атлантической» — только бы не допустить, чтобы Гарриман провел своих людей в правление. Все эти маневры привели к знаменитой биржевой панике 9 мая 1901 года, когда акции «Северной Ат­лантической» нельзя было купить даже по тыся­че долларов за штуку. После этого трое соперни­ков решили, что с них хватит, и, объединившись, создали холдинговую компанию «Нозерн секью-ритиз компани», сообща управляющую «Северной Атлантической», «Великой Северной» и «Чикаго, Берлинтон и Куинси». Гарриман получил мень­шинство в правлении.
Это — не конец истории. Позднее мы увидим, как Морган еще раз попытался разыграть тот же гамбит, на сей раз с президентом Соединенных Штатов. Теодор Рузвельт оказался достойным противником: он сделал ход конем и обернул гамбит против самого Моргана.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. «Программа по­мощи слаборазвитым странам», представленная Гарри С. Трумэном в его инаугурационной речи, стала примером того, как одна страна удовлетво­ряет потребность другой в принадлежности к со­обществу. Трумэн (переговорщик) предложил по­делиться со слаборазвитыми государствами амери­канской технологией, знаниями и современной техникой, чтобы они могли быстрее развивать промышленность, сельское хозяйство, здравоохра­нение и образование. Программа поощряла амери­канцев, пожелавших вложить в экономику этих стран личный капитал. Она предоставила отста­лым странам шанс войти в круг современных ин­дустриальных государств.
2. Переговорщик побуждает оппонента ста­раться ради удовлетворения своей потребно­сти в любви и принадлежности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Точно так же, как часовой или охранник заставляет незнакомо­го человека предъявлять документы, так и вы в качестве переговорщика можете заставить людей «предъявить себя». Внимательно слушая, что люди говорят, а затем и угадывая «между строк», вы поймете их потребности — в частности, в любви и принадлежности. Люди расскажут, какие они хорошие, и что их заветные устремления совпада­ют с вашими. Чтобы воспользоваться этим знани­ем в качестве гамбита на переговорах, вы удов­летворяете их потребность. Слушайте и помогайте!
Вот еще один пример — элитарный клуб (перего­ворщик), предъявляющий к кандидатам в члены (оппонентам) чрезвычайно высокие требования. Им приходится изрядно попотеть, прежде чем их при­знают достойными. Зато клубы со свободным досту­пом испытывают недостаток желающих.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Этот гамбит с ус­пехом применяется на Нью-Йоркской бирже (пе­реговорщик). Прежде чем зарегистрировать новую корпорацию, от нее требуют в течение какого-то времени регулярно представлять на биржу отчеты о доходах и общей финансовой ситуации. Сущест­вует много причин, по которым корпорация мо­жет быть не заинтересована в разглашении этих сведений, но желание принадлежности, как пра­вило, перевешивает.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. После второй мировой войны Соединенные Штаты и их союзни­ки (переговорщики) вынудили Японию (оппонент) добиваться права войти в семью народов, принадле­жащих к свободному миру. От японского прави­тельства потребовали утвердить программу полити­ческих, экономических и социальных реформ. Спу­стя семь лет, когда реформы прочно укоренились в жизни японцев, союзники признали Японию полноправным членом мирового сообщества.
3. Переговорщик действует в интересах оп­понента и своих собственных основываясь на принципе любви и принадлежности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Один мой зна­комый маклер по торговле недвижимостью, про­фессионал экстра-класса, часто и с большим успехом применяет этот гамбит. Маклер начинает с психологической обработки потенциального поку­пателя. Дескать, у продавца создалось впечатле­ние, что он — именно тот человек, которому вла­делец имущества с радостью передаст недвижи­мость. Потом маклер обрабатывает продавца, пе­редавая все лестные слова, сказанные о нем покупа­телем. Естественно, эти двое встречаются как луч­шие друзья. Благодаря переговорной тактике мак­лера между покупателем и продавцом возникает чувство общности, и сделка идет как по маслу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. В деловых кругах распространена практика вступления в ассоциа­ции, где конкуренты — переговорщик и оппонент — могут работать сообща ради единой цели. На­пример, пытаться провести закон, который благо­творно скажется на положении дел в отрасли. Или, наоборот, противостоять принятию закона, не отвечающего отраслевым интересам. Целью мо­жет стать и обмен опытом.
На профсоюзном съезде бывает полезно устроить выставку производимой продукции, установить стенды с графическим изображением достижений отрасли. Профсоюз и администрация предприятия много теряют, если упускают такую великолепную возможность достичь высокого уровня единства, и приносят долгосрочные интересы сотрудничества в жертву сиюминутному соперничеству.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Создавая Со­дружество Наций, Великобритания (переговор­щик) действовала в своих интересах, а также в интересах своих бывших колоний (оппонентов). Хотя узы Содружества довольно-таки тесны, оно Дает участникам бесспорные выгоды.
Став в 1960 году республикой, ЮАР сразу же подала заявление о приеме в Содружество Наций. Для этого требовалось согласие остальных членов. Расистская политика ЮАР вызывала всеобщее возмущение. Правительство этой страны оправдывало ее тем, что иначе нельзя защитить белое меньшинство от африканцев и индусов. Перед ли­цом яростной критики со стороны членов Содру­жества ЮАР была вынуждена отозвать свое заяв­ление. Ее потребность в безопасности перевесила потребность в принадлежности.
4. Переговорщик жертвует своей потребно­стью в любви и принадлежности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. В своих конф­ликтах со взрослыми дети нередко жертвуют своей потребностью в любви и принадлежности. Вот история ребенка, которому показалось, будто с ним плохо обращаются. Он собрал вещи и оста­вил родителям записку: «Я ухожу из дома и никог­да не вернусь. На случай воздушной тревоги — я на чердаке». Малыш был готов пожертвовать любо­вью и принадлежностью, но не безопасностью.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Особенно много примеров такого рода (причем на всех трех уров­нях) дает история протестантизма в Германии.
На протяжении 1500 лет общая вера и католи­ческая церковь были единственной объединяю­щей силой в Европе. Сейчас трудно понять во всей глубине, какой мучительный выбор стоял перед Мартином Лютером и его последователями (переговорщиками): остаться в лоне церкви (оппо­нент), погрязшей, по их мнению, в грехе и коры­сти, или порвать с религиозным сообществом, к которому принадлежала почти вся Европа. У пе­рехода половины населения Германии в проте­стантство были серьезные причины — политиче­ские, экономические и духовные,— но выбор все равно был не из легких.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Вскоре после вступления Франции и Германии в «Общий ры­нок» было достигнуто соглашение о свободной торговле промышленными товарами. Что же каса­ется сельского хозяйства, то прогресс в этой области оставлял желать лучшего. Германия была заинтересована в сохранении статуса-кво — от этого выигрывали ее фермеры. Зато французы упорно добивались проведения общей политики в торговле сельскохозяйственной продукцией. Нако­нец, устав от уверток и уловок Германии, Фран­ция выдвинула ультиматум: если до истечения определенного срока Германия не пойдет на­встречу в вопросе выработки общей ценовой пол­итики в сфере сельского хозяйства, Франция вый­дет из «Общего рынка». Французы были готовы пожертвовать своей принадлежностью к группе, чтобы заставить немцев подписать выгодное для них соглашение.
5. Переговорщик действует вопреки потреб­ности оппонента в любви и принадлежности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Ранее в этой главе я уже приводил пример того, как перего­ворщик помогает оппоненту удовлетворить его потребность в любви и принадлежности. Иногда бывает выгодно действовать вопреки этой потреб­ности оппонента.
Торгуясь из-за какой-нибудь вещи, вы (перего­ворщик) стараетесь найти в ней изъяны. Этот гамбит применяется при покупке ношеной одеж­ды: покупатель выискивает пятна, зацепки, под­носит брюки к свету, чтобы продемонстрировать протершиеся места. Торгуясь из-за дома, потенци­альный покупатель обращает внимание на плохое состояние водопровода, прохудившуюся крышу, другие дефекты. Иногда это вынуждает владельца пожертвовать своей привязанностью к собствен­ности и сбить цену.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Бойкот арабскими государствами (переговорщики) американских компаний (оппоненты), ведущих дела с Израилем, служит хорошим примером этого гамбита на международном уровне. Немногие заметили, что он имел двойной эффект. Если бы американские компании продолжали торговать с Израилем, они потеряли бы арабский рынок, но, подчинившись диктату со стороны арабов, компании проявили бы слабость, поставив под удар свою принадлеж­ность к такой могущественной и независимой стране, как Америка.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Деятельность, направленная на лишение оппонента любви и принадлежности, имеет много примеров. На меж­дународном уровне подобным образом обошлись с коммунистическим Китаем, не приняв его в Орга­низацию Объединенных Наций. Чем настойчивее Китай туда стремился, тем упорнее США (перего­ворщик) противились этому стремлению. Вот по­зиция США: пусть Китай заслужит право занять свое место в семье свободных народов. Китай воз­мутился: его больше не интересует место в ООН — даже если бы его предложили!
6. Переговорщик действует вопреки потреб­ности в любви и привязанности — своей и оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. В последней сцене пьесы Шекспира «Ромео и Джульетта» Князь мирит Капулетти и Монтекки (переговор­щика и оппонента). Ромео и Джульетта мертвы, и Князь хочет, чтобы оба семейства отказались от извращенных понятий о любви и принадлежно­сти. Он говорит:
«Какой для ненавистников урок,
Что небо убивает вас любовью!
И я двух родственников потерял
За то, что потакал вам. Всем досталось».
Князь констатирует: каждая сторона пожертво­вала своей потребностью в любви, потеряв члена семьи,— и хочет заставить Монтекки и Капулетти признать пагубность такого поведения. Пора на­чать переговоры о мире.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Мы уже упомина­ли акционерную компанию Хилла и Моргана в качестве примера удовлетворения потребности в принадлежности. Ее дальнейшая история дает пример того, как эта потребность может быть принесена в жертву. В 1902 году президент Теодор Рузвельт (переговорщик) отдал генеральному про­курору распоряжение возбудить дело о разделе холдинговой компании «Нозерн секьюритиз ком-пани». Дж.П.Морган (оппонент) и другие крупней­шие вкладчики, финансировавшие республикан­скую партию, поспешили в Вашингтон — отгово­рить президента. Морган предложил Рузвельту почетный выход из положения: «Если мы сделали что-нибудь не то, пошлите вашего человека к мо­ему — пусть договорятся».
Впоследствии Рузвельт прокомментировал это так: «Вот яркий образчик уолл-стритовского спо­соба мышления. Мистер Морган не мог не рас­сматривать меня как своего конкурента — круп­ного махинатора, решившего либо отнять у него всю прибыль, либо 'договориться' и ничего не от­нимать».
Такой подход был совсем не в духе сверхпатри­ота Рузвельта. Долг перед страной был для него важнее нужды в финансовых вливаниях Уолл­стрита в будущую избирательную кампанию. Он пожертвовал своей и Моргана потребностью друг в друге, чтобы «защитить интересы народа против монополий и привилегий». Этот гамбит дал от­личный результат. Верховный суд постановил раз­делить «Нозерн секьюритиз компани». Несмотря на противодействие Уолл-стрита, в 1904 году на­род Соединенных Штатов вновь избрал Теодора Рузвельта своим президентом.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. После обрете­ния Малайзией независимости в 1963 году Индо­незия предприняла попытку путем дипломатиче­ского давления и партизанской войны уничто­жить федерацию. Соединенные Штаты попробовали вернуть Индонезию «на путь истинный», при­грозив прекратить оказание ей экономической помощи. К 1964 году помощь перестала поступать. Индонезия (переговорщик) заявила, что не нуж­дается в подачках государств (оппоненты), не поддерживающих ее политику в отношении Ма­лайзии. В 1965 году Индонезия пожертвовала своей принадлежностью к мировому сообществу и вышла из ООН после того, как Малайзия была избрана в Совет Безопасности.