Наше исследование включило в себя фило­софское и психологическое обоснование перегово­ров, а также методы необходимой подготовки. Мы рассмотрели особенности человеческого поведения, а также основополагающие интересы; разви­ли теорию потребностей применительно к перего­ворам; изложили способы определить интересы; остановились на использовании вопросов, созда­нии благоприятной атмосферы и, наконец, на вы­боре стратегии и тактики.
Переговоры — инструмент человеческого пове­дения, доступный для всех. Я намеренно избегал конкретизации, чтобы переговоры не воспринима­лись как инструмент, пригодный для одних про­фессионалов. Моей задачей было очертить область новых форм переговоров, дополняющих уже суще­ствующие виды конструктивной человеческой де­ятельности.
Говоря высоким слогом, маэстро переговоров должен сочетать в себе живость и быстроту реак­ции опытного фехтовальщика с чуткостью худож­ника. Ему должно быть присуще умение рапири­ста бдительно следить за противником, своевре­менно подмечать каждую брешь в его защитной броне, любое, самое незначительное изменение в стратегии; хвататься за малейшую возможность продвинуться вперед. С другой стороны, он дол­жен улавливать малейшее изменение в настрое­нии и мотивах оппонента, чтобы в нужный мо­мент выбрать из всей красочной палитры единст­венно верное сочетание оттенков для создания шедевра.
Помимо тщательной подготовки, успех на пере­говорах зависит от восприятия себя и других как личностей.
И наконец, стратег переговоров знает цену со­трудничеству, стремится достичь согласия и по­мнит: в итоге успешных переговоров побеждают все.
В наши дни в мире идет спор между перегово­рами и силовыми, разрушительными тенденция­ми. Гонка атомных вооружений свела на нет мир­ную стратегию, на которую могли бы положиться народы. Не срабатывает даже устрашение, а пере­мены в отношениях между двумя сверхдержавами пока не отличаются стабильностью. Пора сменить уровни: вырвать решение о применении силы из рук государственных деятелей и передать наро­дам. Каждый из нас и все мы вместе должны не­устанно побуждать лидеров стремиться к миру. Вместо того, чтобы гордо демонстрировать шаги, предпринимаемые ими ради нашей защиты, пусть докажут, что изо всех сил стараются НЕ погубить нас. Любой шаг в сторону от этой цели — при­знак несостоятельности политика, который дол­жен немедленно сойти со сцены.
Двадцать пять лет назад один американский философ так выразил проблему «жизни или смер­ти»: «Возможно ли, чтобы в мире существовали не только ДА (Бог есть) и НЕТ (Бога нет), но и МО­ЖЕТ БЫТЬ (это не так уж и важно)?» Отвечаем — да, это возможно!