1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента знать и понимать.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Еще недавно убеждение при помощи доводов рассудка счита­лось одним из наиболее естественных и важных переговорных гамбитов. В наше время предпочи­тают более прямой подход — ясную, точную и аккуратную констатацию фактов (в главах 4 и 5 мы затрагивали проблему установления фактов, а в главе 18 — логики и разума).
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Различные орга­низации частенько пускают в ход на переговорах логические рассуждения и факты. Например, если независимая группа — такая как Союз граждан или Лига женщин-избирательниц — поддержива­ет кандидата на важный политический пост, его партия непременно использует этот факт в своей пропаганде. Поддержка не членов партии способ­ствует росту доверия, удовлетворяет потребность избирателей знать и понимать. Этот же гамбит часто разыгрывают рекламщики, ссылаясь на бла­гоприятные отзывы Общества потребителей, жур­нала «Образцовое ведение домашнего хозяйства» или Американской ассоциации дантистов. Так они убеждают покупателя купить их продукцию, а не продукцию конкурирующей фирмы.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Один из наибо­лее известных исторических примеров использова­ния потребности знать и понимать — окончание десятилетней осады Трои. Греки (переговорщики) притворились, будто снимают осаду, но, уходя, ос­тавили у ворот крепости огромного деревянного коня — якобы затем, чтобы умилостивить покро­вительницу Трои Афину-Палладу. Естественно, троянцы не знали о спрятавшихся внутри дере­вянного коня греческих воинах.
2. Переговорщик побуждает оппонента удовлетворить свою потребность знать и по­нимать.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. В прежние вре­мена, дразня парня: «Знаю, но не скажу!»— девушка побуждала его действовать, чтобы удовлетворить потребность знать и понимать. А вот история о том, как нечестный аптекарь продавал очки. На вопрос покупателя: «Сколько?»— следо­вал ответ: «Десять долларов». Если покупатель не возражал, аптекарь уточнял: «За оправу!» Далее он сообщал: линзы стоят пять долларов,— и если покупатель молчал, быстро добавлял: «Каждая!» Бедный покупатель изо всех сил пытался разо­браться в ситуации, но из этого ничего не выходило. В наши дни играют в ту же игру, только ставки выше.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Однажды этот гамбит выручил меня в одной авантюре, когда ситуация уже казалась катастрофической. Парт­нер уговорил меня заняться гостиничным бизне­сом в Буффало, штат Нью-Йорк. Поскольку я ни­чего не смыслил в гостиничном деле, было условлено, что я не несу ответственности за управле­ние собственностью. К несчастью, вскоре после подписания последнего документа партнера сва­лил сердечный приступ, и мне пришлось взять на себя управление отелем, который и так ежемесяч­но приносил убытки в пятнадцать тысяч долла­ров. Мне предстояло корчить из себя «знатока из Нью-Йорка», призванного руководить персоналом в пятьсот человек. Я внимательно изучил памят­ку Гарвардской школы бизнеса — толку ноль. Тогда я сел за стол и сосредоточился. Казалось, все было против меня. И вдруг у меня блеснула мысль. Никто в Буффало не подозревал о моем полном невежестве. Пожалуй, мне (переговорщи­ку) следует и дальше поддерживать персонал (оп­понентов) в убеждении, что я — знаток!
Приехав в отель, я сказал управляющему, что намерен целый день встречаться с руководителя­ми подразделений — по пятнадцати минут на каждого. Едва работник входил в кабинет, я, чуть ли не рыча, заявлял, что больше не могу с ним работать. Он доказал свою некомпетентность. Я драматически вопрошал: «Ну как, скажите, мне мириться с таким вопиющим непрофессионализ­мом? На вид вы — толковый парень, но ведь здесь черт знает что творится!» Тут он начинал оправдываться.
Тогда я говорил: «Ну ладно. Попробуйте, по крайней мере, убедить меня, что вы знаете, что и как нужно делать. Может быть, тогда я вас не Уволю».
Следующие несколько дней я буквально захлебывался в потоке предложений, новых подходов и способов усовершенствования. Месяц спустя убыт­ки составили тысячу долларов. Следующий месяц принес прибыль в размере трех тысяч долларов. Когда мой партнер вышел из больницы, я пере­дал ему процветающий отель. И все благодаря то­му, что пробудил в сотрудниках желание знать и понимать. Они считали меня крупным специали­стом — я не стал их разочаровывать. Они так и не узнали правды.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. В 1797 году гос­секретарь Тимоти Пикеринг доложил, что в минув­шем году французы задержали 316 кораблей под американским флагом. Чтобы избежать войны, пре­зидент Джон Адаме послал делегацию из трех че­ловек «разобраться с Францией». Делегация прибы­ла в Париж, однако ни один из пяти членов Ди­ректории не пожелал ее принять.
Наконец к эмиссарам Адамса явились трое не­известных — очевидно, агенты Талейрана, мини­стра иностранных дел и одного из влиятельней­ших людей в мире. Агенты заявили: прежде чем начнутся франко-американские переговоры, Ди­ректория настаивает на извинении президента Адамса, взятке в 1,2 миллиона ливров и «займе» в 32 миллиона флоринов. Эти условия были не только грабительскими, но и оскорбительными. Американцы гордо покинули Францию.
Когда президент Адаме рассказал о требовани­ях трех таинственных агентов (которых он назвал X, Y и Z), многие в Америке настаивали на объ­явлении войны Франции. Возбудив любопытство Америки (оппонент), Франция (переговорщик) в то же время нанесла удар по ее самолюбию. Ма­невр «X, Y, Z» имел роковые последствия.
3. Переговорщик жертвует своей потребно­стью знать и понимать.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Все мы испы­тываем потребность знать и понимать, но иногда ради успеха на переговорах жертвуем этой по­требностью. К примеру, если муж (оппонент) из­меняет жене, это проявляется во множестве мел­ких примет. Но вместо того, чтобы задавать воп­росы и провоцировать тяжелое объяснение, жена (переговорщик) предпочитает молчать и делать вид, будто ничего не замечает. Она жертвует своей потребностью знать и понимать, разными неуловимыми способами пытается спасти брак и помогает неверному мужу, сохранив лицо, при­нять взвешенное решение.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Иногда в ходе пе­реговоров мы решаем положиться на слепую веру или на удачу. Это — испытанный метод религии. А один из ярчайших примеров, в котором рели­гиозная секта последовательно жертвует потреб­ностью знать — в научном смысле слова,— тот, где Свидетели Иеговы (переговорщики) отказыва­ются от переливания крови, даже несмотря на уверения врачей (оппоненты), что это — вопрос жизни или смерти.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Во время Ка­рибского кризиса в 1962 году состоялись контак­ты между президентом Кеннеди и советским ру­ководителем Хрущевым. К своему огромному удивлению, Кеннеди получил от Хрущева два письма противоположного содержания: в одном ставились приемлемые условия, в другом — не­приемлемые. Что делать? 4 августа 1964 года в нью-йоркской газете «Уорлд Телеграм энд Сан» Роджер Хилсмен писал: «Не кто иной, как Роберт Кеннеди придумал блестящий дипломатический маневр. Позднее он получил название уловки Троллопа — из-за повторяющегося мотива многих романов Энтони Троллопа, когда девушка истол­ковывает пожатие руки как предложение руки и сердца. Роберт Кеннеди предложил исходить из содержания только одного письма — с реалистич­ными требованиями — и проигнорировать второе». Президент Кеннеди публично заявил, что принимает предложения Хрущева, и изложил свое понимание его требований.
Хрущев (переговорщик) отлично помнил, что отправил два письма, но гамбит президента (оп­понент) дал ему возможность без «потери лица» пожертвовать своей потребностью знать и пони­мать и принять толкование Кеннеди.
4. Переговорщик препятствует оппоненту в удовлетворении его потребности знать и по­нимать.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Люди (перего­ворщики) часто создают помехи стремлению оп­понента знать, опуская некоторые важные факты и таким образом вводя его в заблуждение. Так часто поступают матери. Сколько раз звучало: «Выпей молоко, дорогой!»— когда на самом деле ре­бенку предлагали разведенное в молоке лекарство!
Можно добиться преимущества на переговорах, нагромоздив разного рода недоразумения,— пусть оппонент разбирается! Вот подходящий к случаю пример.
Некий мистер Дж.Роберт Ле-Шуфай (оппонент) попросил меня представлять его интересы при покупке земельного участка в районе Стейтен-Айленда как раз в то время, когда там закипела бурная деятельность по строительству моста, ко­торый должен был соединить его с Бруклином. Продавец (переговорщик), с которым мне предсто­яло вести переговоры, был крупным землевла­дельцем. Мистер Ле-Шуфай предупредил меня, что он пользуется репутацией «твердого орешка» — не подписывает договор до тех пор, пока не убедится на сто процентов, что запросил самую высокую цену. А еще — что он был привержен­цем тактики «плато». Вот суть этой тактики. С вами встречается агент продавца, торгуется, дого­варивается о цене и скрепляет устную договорен­ность рукопожатием. Вы считаете: дело в шляпе.
Однако при встрече с непосредственным продав­цом обнаруживаете, что это только вы так счита­ете. Продавец использовал вашу потребность знать и понимать и ввел вас в заблуждение. Те­перь он берет какой-нибудь вопрос, который до тех пор не поднимали, и пользуется им как кли­ном, чтобы накрутить цену или ужесточить усло­вия. Он словно поднимает вас на другое плато, выше уровнем, и вынуждает либо соглашаться на новые условия, либо отменять сделку. Например, выставляет требование о вступлении в права соб­ственности в пределах пятнадцати дней вместо обычных сорока пяти — шестидесяти. Таким об­разом он добивается от покупателя новых усту­пок. Он так часто прибегал к подобным методам, что научился безошибочно определять, в какой момент покупатель предпочтет все бросить. Быва­ет, приверженец метода «плато» берет ручку: вот-вот подпишет — и вдруг снова откладывает ее, словно для того, чтобы уточнить одну, послед­нюю подробность. Главное — своевременно рас­познать, когда клиент начинает терять терпение.
Едва начав переговоры, Ле-Шуфай понял, с кем имеет дело, и предпринял контратаку, которую я бы назвал «разоблачением». После первой же по­пытки подтолкнуть его на другое «плато» Ле-Шу­фай улыбнулся и рассказал своему собеседнику случай с вымышленным мистером Дорфом. Ни за что на свете он не стал бы покупать землю у ми­стера Дорфа, потому что стоит человеку решить, что сделка состоялась, как мистер Дорф начинает вилять и не успокаивается до тех пор, пока не выжмет из него все соки!
«Разоблачение» оказалось сильным ходом. Вся­кий раз при первых признаках «плато» Ле-Шуфай с улыбкой заглядывал землевладельцу в глаза: «Ну-ну, вы ведете себя прямо как мистер Дорф!» Это разило наповал. Продавец тотчас прекращал Шарахаться с одного «плато» на другое. «Разобла­чение» действовало, потому что в его основе лежала потребность в признании — более важная, чем потребность знать и понимать. Так подтверж­далось правило: самый сильный гамбит — тот, ко­торый основан на более насущной потребности.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Вы (переговор­щик) не даете оппоненту ничего понять, букваль­но заваливая его информацией. В конце концов он безнадежно увязает в ней и перестает следить за ходом ваших мыслей. За обилием второстепен­ных деталей вам удается спрятать то, что дейст­вительно важно. Этот метод часто использует правительство при принятии бюджета. Он неплохо работает и с акционерами, если они хотят ознако­миться с годовым финансовым отчетом компании.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Этот гамбит применяется в разведке и контрразведке. Иногда разведчику (или шпиону) приходится призвать на помощь весь свой интеллект, чтобы не запутаться в искусно сплетенной паутине лжи. Так было, когда союзники (переговорщик) усиленно внуша­ли Германии (оппонент), что высадка их войск на континент произойдет в Кале (а не в Нормандии). Любой случай дезинформации — действие, на­правленное против потребности оппонента знать и понимать.
5. Переговорщик действует вопреки потребно­сти знать и понимать — своей и оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Всякий раз, когда вы (переговорщик) и ваш оппонент решаете доверить исход дела случаю — подбрасывая моне­ту или бросая кости,— вы оба действуете против потребности знать и понимать.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Соперничество любого рода часто ведет к умолчаниям, создает обстановку секретности и всеобщей подозритель­ности. Так было после второй мировой войны, когда в Соединенных Штатах разгорелась борьба за влияние между американской армией, военно морским флотом и военно-воздушными силами. Преданные своему роду войск военные усмотрели в тенденции к централизации угрозу для себя, и это перевесило все остальные соображения. Исто­рия знает немало примеров, когда честь мундира заставляла забыть не только об истине, но и об элементарной безопасности. В данном случае со­перники (переговорщики) применили этот гамбит к Конгрессу (оппонент). Каждый род войск на­стаивал на своем главенстве — вопреки фактам.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Яркий пример отказа сторон от потребности знать и понимать дает исторический спор между США и Велико­британией из-за границы в районе Сан-Хуана. В 1846 году стороны пришли к компромиссному ре­шению. Согласно Орегонскому договору, границей между английскими и американскими владения­ми на северо-западном побережье должен был стать канал, отделяющий остров Ванкувер от континента. В действительности таких каналов было несколько, в том числе те, что разделяли между собой мелкие Сан-Хуанские острова. Есте­ственно, англичане решили: имеется в виду про­лив Росарио. В этом случае к Англии отходили чуть ли не все острова. США утверждали: речь идет о заливе Хейро, и тогда большинство остро­вов — американские.
Каждая сторона пробовала добиться своего си­ловыми методами. В 1853 году компания «Гудзонов залив» начала разводить на одном из островов овец. Соединенные Штаты потребовали, чтобы компания платила налоги американскому прави­тельству, а когда та отказалась, налоговый инс­пектор конфисковал отару. Еще более серьезный инцидент произошел, когда свинья? принадлежав­шая агенту компании, пролезла под забором и полакомилась картофелем американского посе­ленца Лимана Катлера. Взбешенный Катлер при­стрелил свинью. Гриффин пригрозил арестовать его и отправить в Англию -н держать ответ перед судом. В ответ на обращение Катлера за поддерж­кой Соединенные Штаты выслали отряд из шес­тидесяти солдат во главе с капитаном Джорджем Пикеттом — охранять поселенцев. Губернатор Ванкувера ответил посылкой в этот район трех боевых кораблей. К счастью, до выстрелов не до­шло. Было установлено совместное патрулирова­ние.
Во время Гражданской войны в Америке «По­росячья война» утихла, но стороны по-прежнему отказывались садиться за стол переговоров. Нако­нец в 1871 году обе нации пожертвовали своей по­требностью знать и обратились к независимому арбитру — Вильяму I. Тот придал подходу к этой запутанной проблеме некое подобие здравого смысла.
Он велел измерить глубину всех каналов и вы­нес решение: границей должен считаться самый глубокий. А поскольку это оказался пролив Хей-ро, Сан-Хуанские острова были объявлены амери­канской территорией.