Итак, логика пытается установить отношения. Предположения сбываются с определенной сте­пенью вероятности. Причинность никогда не про­является в законченном виде. Не существует ка­кой-то одной причины, которой можно было бы объяснить хотя бы одно-единственное событие. Даже множественная причинность вынуждена принять во внимание то, что происходит на раз­ных уровнях бытия. Видимая взаимосвязь между разными явлениями еще не является причинной.
Поэтому некоторые предпочитают опираться на одно бесценное человеческое свойство — интуи­цию. Правда, следует иметь в виду: чтобы интуи­ция стала надежным помощником, она должна быть подкреплена разумом.
Роль интуиции в переговорном процессе — ма­лоизученное явление. Новичок в этом деле поль­зуется ограниченным набором правил, моделей и критериев. Более опытные отдают себе отчет в том, что многие решения принимаются интуитив­но. В отличие от логики, опирающейся на про­шлый опыт, интуиция — это мысленное « забега­ние вперед». Чтобы научиться доверять интуитив­ному знанию, нужны время и опыт. В таком дове­рии нет ничего противоестественного, ибо, как сказал выдающийся американский физик Уильям Бриджмен, «главное в науке — наше глубинное ощущение правильности того, что мы делаем». Чтобы сформулировать гипотезу, нужно нечто большее, нежели простой опыт. Если уж наука признает интуицию, то отдельный человек и по­давно может на нее положиться.
Рассмотрим это явление как совокупность полу­осознанных одномоментных наблюдений. Пред­ставьте себе: человек едет по шоссе. Позади него, справа и слева — автомобили. При помощи пря­мого и бокового зрения он охватывает примерно 270 градусов пространства вокруг себя. Пока все автомобили едут нормально, они не привлекают его внимания. Но стоит какому-нибудь из них, даже находящемуся прямо у него за спиной, сде­лать неправильное движение, и наш водитель мгновенно его зафиксирует. Неосознанное впечат­ление прорвется в сознание, и он безотчетно увернется.
В ходе мыслительного процесса сознание фик­сирует далеко не все предположения, формирую­щиеся у нас в мозгу. Некоторые из этих неосоз­нанных предположений и составляют то, что можно назвать интуицией. Я лично убежден: чем больше мы доверяем интуиции, тем она сильнее и надежнее. Благодаря интуиции создается резерв прошлых впечатлений. Они всегда под рукой и готовы выручить.
Существует четкая грань между интуицией и неосознанными предубеждениями. Сколько раз мы навешивали ярлыки, отождествляя человека с определенной категорией: «Все демократы...»; «Все республиканцы...» Интуиция здесь ни при чем. Просто мы загоняем себя в рамки скудной, зара­нее «разложенной по полочкам» информации, воз­двигаем стену между собой и реальным опытом. Тогда как интуиция дарит счастливую возмож­ность опереться на прошлый опыт в самых раз­ных областях ради решения настоящей проблемы.
Профессионалы — юристы, врачи, инженеры — способны «чувствовать» проблему. Будучи практи­ками, они не всегда отдают себе отчет в ходе сво­их размышлений, но точно знают, что «правы». Томас Карлейль писал: «Самое надежное знание — как раз не логическое, аргументированное, а интуитивное, потому что его задача — не «дока­зать», не докопаться до причин, а понимать и ве­рить».
Попробуем широко, «научно» рассмотреть при­менение интуиции на переговорах, подобно тому как Карл Поппер применял ее к истории. Он пи­сал: «Суть в том, что правильный метод обще­ственных наук — в отличие от естественных — основан на изначальном, внутреннем понимании социальных явлений. Задача физиков — постиже­ние причин, а социологов — цели и смысла». Применим к переговорам упоминавшиеся Поппером три варианта учения об интуитивном знании. Согласно первому, суть переговоров может быть понята с точки зрения движущих сил: когда из­вестны участники — отдельные люди или груп­пы,— а также их цели, интересы и мотивы. Со­гласно второму, следует вникнуть во взаимные отношения событий, их последовательность. Каждое событие имеет смысл в зависимости от его влияния на процесс в целом. Третий вариант — опереться на нечто большее, нежели анализ при­чин, следствий и ситуационных значений. Необхо­димо понять цель, выявить скрытый смысл, про­анализировать вклад конкретных переговоров в общую тенденцию, характерную для данной груп­пы или отдельных лиц. Сложность такого подхо­да мешает рядовому бизнесмену им воспользо­ваться. Зато он приносит огромную пользу на пе­реговорах на высшем (например, правительствен­ном) уровне.
Пользуясь умениями и техникой, описанными в первых главах этой книги, а также опираясь на рассмотренные в ней общие и философские прин­ципы, можно добиться успеха на переговорах. Он не будет носить сенсационного характера: ни за­бастовок, ни судов, ни войн. Все стороны чувству­ют, что выиграли. Это и есть тот самый успех, который достижим при творческом подходе к пе­реговорам.