1. Переговорщик действует в интересах без­опасности оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Примером та­кого гамбита могут служить усилия, предприни­маемые родителями (переговорщики) по навязы­ванию выгодных браков своим взрослым детям. Расчет делается на богатство и положение в об­ществе — по мнению родителей, это надежнее, чем романтические устремления, обеспечит буду­щую безопасность их отпрысков.
В свое время Сэмюэл Джонсон высказался по этому поводу куда откровеннее нынешних роди­телей: «Будь я высокопоставленной персоной, я бы не позволил своей дочери голодать из-за того, что она имела глупость выйти замуж за неровню, добровольно лишая себя всех привилегий, на ко­торые могла рассчитывать по праву рождения. Я бы поддержал ее в той участи, которую она сама избрала». Обратите внимание: раздраженный тон несмирившегося родителя придает этому гамбиту особую силу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Как правило, со­временные компании заботятся о хорошем само­чувствии своих служащих. Компания (переговор­щик) делает это, финансируя пенсионные фонды, делясь прибылью или выплачивая премиальные. Таким образом она добивается добросовестной ра­боты служащих (оппоненты) и их преданности компании. Этот переговорный гамбит с успехом применяется при улаживании трудовых споров, заключении договоров с профсоюзом, а также с целью предотвращения пополнения профсоюзных рядов за счет новых членов.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. 7 апреля 1965 года президент Линдон Джонсон (переговорщик) предложил начать мирные переговоры с Северным Вьетнамом, коммунистическим Китаем и Советским Союзом с целью положить конец вьет­намской войне. Чтобы склонить коммунистиче­ские страны (оппоненты) к согласию, он восполь­зовался переговорным гамбитом, диаметрально противоположным обычной военной тактике: предложил всем странам Юго-Восточной Азии, включая Северный Вьетнам, широкомасштабную программу развития под эгидой Объединенных Наций. Финансировать программу должны были все высокоразвитые государства. Сам Джонсон рассчитывал провести через Конгресс около мил­лиарда долларов для осуществления этого плана.
2. Переговорщик побуждает оппонента дей­ствовать в интересах его безопасности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Капитан Джон Смит (переговорщик), возглавлявший английское поселение Джеймстаун в 1608 году, придумал спо­соб, как заставить колонистов работать. После об­разования колонии поселенцы (оппоненты) не сразу получили право владения на землю и соб­ственность. Они не хотели «вкалывать» на чужих полях — даже несмотря на недостаток пищи. Джон Смит победил их лень, взяв запасы прови­анта в колонии под свою опеку и отдав приказ, суть которого позднее была выражена в извест­ном лозунге «Кто не работает, тот не ест». Ма­невр удался. Колонисты взялись за работу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Поистине замеча­тельный пример такого рода привел один из мо­их клиентов. Он был богатым чикагским филант­ропом, вложившим много времени и денег в на­учные исследования в области сердечно-сосуди­стых заболеваний. Однажды его (переговорщика) пригласили выступить перед сенатским комите­том (оппонент), которому предстояло решить судьбу Национального кардиологического фонда. Готовя свою речь, мой клиент консультировался с ведущими экспертами. Наконец на свет родился лаконичный, прекрасно аргументированный доклад. Вооружившись текстом речи, мой клиент занял свое место в зале, где проходили слушания, и вдруг обнаружил, что перед ним должны были выступить еще пять человек. Все они оказались выдающимися профессионалами — врачами, уче­ными и специалистами по общественным отноше­ниям. Комитет выслушал их всех.
Когда вызвали моего клиента, он сказал:
— Джентльмены, я заранее подготовил речь, но раздумал читать по бумажке — после того как выступили все эти выдающиеся специалисты. Где уж мне с ними тягаться? Они предоставили вам всю необходимую информацию и расчеты. Я же обращаюсь к вам от имени вас самих. Все вы — мужчины в расцвете лет, переживаете пик своей карьеры и очень много работаете. Вы-то больше всех и предрасположены к сердечным болезням, именно таких государственных мужей они и вы­бирают в первую очередь.
Мой клиент еще сорок пять минут продолжал в том же духе; его не останавливали. Он заставил каждого из сенаторов испугаться за свое здоровье. Вскоре Национальный кардиологический фонд был учрежден. Мой клиент стал его первым пре­зидентом.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. В качестве примера можно вспомнить сделки, заключенные Ираком (переговорщик) с иностранными нефтя­ными компаниями (оппоненты), когда он выну­дил их бороться за свои интересы. В 1951 году Иракская нефтяная компания являла собой ти­пичный пример. 95% ее акций принадлежали ино­странцам — американцам, голландцам, французам и англичанам. При заключении нового договора Ирак поставил перед компанией условие — уве­личить добычу нефти. Вскоре то же условие при­шлось принять и другим иностранным компани­ям на территории Ирака.
3. Переговорщик действует в интересах без­опасности оппонента и своей собственной.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Примеры этого переговорного гамбита можно найти в истории американского Дикого Запада. Освоив новые тер­ритории, колонисты (переговорщики и оппоненты) потребовали «законности и порядка». Они пожер­твовали абсолютной свободой ради безопасности.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Наличие общего врага очень часто вынуждает соперничающие ор­ганизации объединиться и работать сообща. Пе­ред лицом внешней угрозы, реальной или вообра­жаемой, собственные противоречия кажутся не такими уж и значительными. Политические пар­тии, особенно в Европе, весьма часто разыгрыва­ют этот гамбит. В 1964 году итальянские христи­анские демократы сделали сильный крен влево и объединились с социалистами, социал-демократа­ми и республиканцами. Этот союз был продикто­ван возросшим влиянием итальянской компартии
— одной из самых сильных коммунистических партий после стран социалистического лагеря.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Международ­ный валютный фонд был учрежден на конферен­ции Организации Объединенных Наций, чтобы способствовать стабилизации валют государств — членов этой организации. Каждая страна (перего­ворщик и оппонент), присоединившаяся к МВФ, согласилась сделать взнос. А дальше уже фонд существовал за счет собственных средств и помо­гал той из стран, которая испытывала временное падение курса своей валюты. Большинство стран членов фонда являются конкурентами в борьбе за международные рынки. Тем не менее им вы­годно — косвенно, через Международный валют­ный фонд — помогать конкурентам. Поддержав слабую валюту, они предотвращают международ­ный финансовый кризис и таким образом обеспе­чивают собственную экономическую безопасность.
4. Переговорщик действует вопреки собст­венным интересам.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Драматург Ар­тур Миллер (переговорщик) нежданно-негаданно стал участником драмы. В 1956 году его вызвали для дачи свидетельских показаний перед Комис­сией по расследованию антиамериканской дея­тельности. Лауреат Пулитцеровской премии охот­но отвечал на все вопросы, касающиеся его полити­ческого опыта и взглядов. Поскольку он никогда не состоял в компартии, писатель рассчитывал на то, что его тут же оставят в покое. Однако Ко­миссия потребовала, чтобы Миллер донес на дру­зей и коллег. Он отказался и, защищая безопас­ность других людей, поставил под удар самого се­бя. Федеральный суд округа осудил Миллера за неуважение к Конгрессу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Хороший пример дает история средних веков. Защитники осажден­ной крепости (переговорщики) покидали ее сте­ны, чтобы дать бой врагу. Переправившись через широкий ров, они сжигали за собой мосты, отре­зая себе единственный путь к отступлению и да­вая врагам понять, что не намерены возвращаться в крепость иначе как с победой. При виде такой решимости противника охватывал страх. Защитники крепости вроде бы совершали иррациональный по­ступок, однако он оказывался эффективным сред­ством ведения переговоров. Вот откуда пошло крылатое выражение «сжечь за собой мосты».
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. В 1936 году ге­нерал Франсиско Франко возглавил восстание против республиканского правительства Испании. При поддержке испанских церковников, знати и армии он за какие-нибудь несколько месяцев ов­ладел обширной территорией в западной и север­ной частях страны. На помощь ему пришли Гер­мания и Италия. Франция и Англия решили не вмешиваться. И только Россия официально поддержала законное испанское правительство. Зато в Испанию хлынули тысячи добровольцев со всех концов мира, чтобы сражаться на стороне респуб­ликанцев. Благодаря интернациональным брига­дам удалось отстоять Мадрид и большую часть Испании. Однако Франко продолжил военные действия и в 1938 году, после захвата севера, дви­нулся на юг, в направлении Винареса, чтобы рас­колоть республиканскую Испанию. В новой отча­янной попытке контратаки — опять-таки с по­мощью интернациональных бригад — верные пра­вительству войска овладели южным берегом реки Эбро.
Республиканское правительство (переговорщик) хотело воспользоваться этой победой, чтобы за­ставить Франко (оппонент) обсудить условия пе­ремирия. В знак доброй воли премьер-министр Испании, Хуан Негрин пошел на риск: распустил интернациональные бригады. Его маневр прова­лился. Франко продолжал войну. Республикан­ское правительство пало.
История знает случаи успешного применения переговорного гамбита, когда нация ставит на карту свою безопасность. В 1940 году, в начале второй мировой войны, Германия оккупировала Данию. До поры до времени не предпринималось никаких акций против датских евреев. Однако в 1943 году, в ответ на активизацию сил Сопротив­ления, немцы издали указ, обязавший всех дат­ских евреев носить нарукавные повязки со звез­дой Давида. Такая практика уже существовала во многих европейских странах: евреев помечали, чтобы затем отправить в концлагеря. Вечером то­го же дня датское подполье распространило но­вость: король Христиан X заявил об абсолютном равенстве всех граждан Дании; он сам наденет повязку со звездой Давида и призывает соотечест­венников последовать его примеру. На следующий День почти все жители Копенгагена носили такие повязки. Переговорный гамбит короля Христиана блестяще удался. Оккупанты отменили свой указ. Датские евреи были спасены.
5. Переговорщик действует вопреки интере­сам безопасности оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Примером та­кого гамбита является «Слабо?» — прием, кото­рый часто и успешно разыгрывают дети, подстре­кая товарища совершить рискованный поступок.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. В современной армии введена должность психолога, который должен морально подготовить бойцов к сложно­стям войны. Психолог (переговорщик) объясняет солдатам (оппоненты), что страх — абсолютно нормальное явление: главное — научиться не бо­яться самого страха. Психологи учат молодых во­инов гордо и спокойно носить оружие и действо­вать вопреки своей потребности в безопасности. Авраам Линкольн (переговорщик) воспользовался этим гамбитом для сплочения Севера в начале Гражданской войны. Южная Каролина потребова­ла сдачи Форта Сомбер — крепости, охранявшей гавань в Чарлстоне. Линкольн отказался сдать крепость, сославшись на присягу, обязывающую президента защищать федеральную собственность. Он предупредил, что направляет в крепость нево­оруженные суда с продовольствием, но им прика­зано повернуть обратно, если Южная Каролина окажет сопротивление. Грозный генерал конфеде­ратов П.Дж.Т.Боргар (оппонент) не стал дожи­даться и огнем вынудил крепость к сдаче. Это дало Линкольну прекрасный шанс выступить в роли защитника единства Союза, а не агрессора, покушающегося на свободу южан, каким его ри­совала вражеская пропаганда.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ, В 1917 году Германия нанесла серьезный ущерб безопасности России в первой мировой войне. Вот как это опи­сывал Уинстон Черчилль:
«В середине апреля немцы приняли роковое реше­ние. Возможно, оно объясняется тем, что их лиде­ры слишком многое поставили на карту. Как раз в это время разгорелась ожесточенная битва подвод­ных лодок, чреватая вступлением в войну Соединен­ных Штатов. На Западном фронте германские вой­ска применили самое страшное оружие, каким рас­полагали, а именно отравляющие газы и недавно изо­бретенный огнемет. Однако самое смертоносное ору­жие они использовали против России, отправив Лени­на—в опломбированном товарном вагоне, словно со­суд с бациллами чумы — из Швейцарии в Россию».
Когда в результате Февральской революции царь Николай II был вынужден в марте 1917 года отречься от престола, Ленин находился в Швей­царии. Германские власти знали о его сокровен­ном желании покончить с участием России в «им­периалистической войне», чтобы бросить все силы на внутреннюю войну классов. Способствуя воз­вращению Ленина в Россию, немцы поставили под удар стабильность этой страны и возмож­ность нормального функционирования Временно­го правительства. Как и ожидалось, едва очутив­шись в России, Ленин укрепил влияние большеви­ков и в результате второй революции сверг Времен­ное правительство. Внутренние проблемы привели к ряду поражений на фронтах. В 1918 году, занимая пост председателя Совета народных комиссаров, Ле­нин подписал мирный договор с Германией.
6. Переговорщик действует вопреки интере­сам безопасности оппонента и своей собст­венной.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. В игре, полу­чившей название «русская рулетка», каждый из игроков (переговорщик и оппоненты) подвергает смертельному риску всех участников. Суть игры в следующем. Шестизарядный револьвер заряжают всего одной пулей, вращают барабан и передают каждому участнику по очереди. Игрок приставляет револьвер к виску и спускает курок. Случай дарит победителю жизнь.
Подростки изобрели свой вариант русской ру­летки, получивший название «цыпленочек». Два автомобиля, находящиеся на солидном расстоя­нии друг от друга, начинают съезжаться, строго придерживаясь осевой линии и развивая бешеную скорость. Первый, кто не выдержит и свернет в сторону, получает презрительное прозвище «цып­леночек» — то есть трус.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Крестовый поход за гражданские права на Юге дает немало приме­ров такого рода. Иногда, чтобы не допустить уча­стия негров, закрывали баскетбольный клуб — ставя под удар материальное благополучие не­большой группы южан. В других случаях это затрагивало уже многих людей — когда закры­вались школы и дети лишались возможности получить образование и научиться ответственно­сти.
Были и более серьезные случаи, когда целая община — и члены, и не члены Ку-Клукс-Клана — поднимала бунт и опрокидывала планы фи­нансовых вливаний в эту местность.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. В художествен­ном фильме «Доктор Стрейнджлав» показана вы­мышленная история о том, как государство ста­вит под удар интересы безопасности — противни­ка и свои собственные. Эта страна (переговор­щик) изобрела «Оружие Судного Дня» необыкно­венной разрушительной силы и пытается навя­зать миру (оппонент) свои условия.
До того, как США и СССР договорились о за­прещении ядерных испытаний в атмосфере, неук­лонное повышение уровня радиоактивности со­здавало серьезную угрозу всеобщей безопасности. В то время был в ходу анекдот: «Мы можем унич­тожить русских 360 раз, а они нас — 150 раз. Зна­чит, мы сильнее!»