1. Переговорщик помогает оппоненту само­утвердиться.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Этот гамбит, часто встречающийся в старых «мыльных» операх, особенно ярко проявляется в домашней ситуации, когда жена (переговорщик) говорит мужу: «Ладно, ты — главный». Неважно, говорится ли это иск­ренне. Такова ее переговорная стратегия. Она иг­рает на потребности мужа в самоутверждении, до­биваясь того, чтобы он чувствовал себя мужчи­ной. Однако, даровав мужу эту привилегию, жен­щина ожидает ответных уступок. Вот анекдот о жене, которая построила гармоничные отношения в семье, разделив обязанности следующим обра­зом: пусть муж принимает глобальные решения — следует ли Соединенным Штатам вступать в вой­ну? Так ли уж необходимы для национальной безопасности путешествия на другие планеты? А себе она оставит сущие пустяки: как распоря­диться семейным бюджетом? Куда семье отпра­виться в отпуск?
Задумав вытянуть из простака (оппонент) круп­ную сумму денег, мошенник (переговорщик), соглас­но правилам игры, обставит все так, чтобы жертва сама вручила ему эти деньги. Пусть самовыразится.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Крупные компа­нии (переговорщики) часто помогают благотвори­тельным и культурным организациям самоутвер­диться, предлагая добавить ровно столько же, сколько составят пожертвования других источни­ков. Это стимулирует активность благотворитель­ных организаций, усиливает влияние дающей компании и служит делу милосердия.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Отличный при­мер применения этого гамбита на международном Уровне дает так называемое «открытие Панамы».

В 1902 году Теодор Рузвельт (переговорщик) ре­шил, что Панамский перешеек — идеальное место для строительства канала. Но в то время Панама была частью Колумбии, а эта страна заартачи­лась. Возмущенный неуступчивостью «мелких па­костников из Боготы», Рузвельт начал тайно гото­вить революцию в Панаме и в ноябре 1903 года послал три американских военных корабля, что­бы «в случае чего» помешать высадке колумбий­ских войск на перешейке.
Фарс удалось провернуть в течение одного дня. 3 ноября госдепартамент телеграфировал амери­канскому консулу в Панаме: «Поступает информа­ция о революционных выступлениях на перешей­ке. Срочно сообщите подробности». Консул отве­тил: «Слава Богу, никаких выступлений нет и в помине». Все произошло позднее в тот же самый день; на карте мира появилось новое независимое государство. Играя на потребности панамцев (оп­поненты) в самоопределении, Рузвельт (переговор­щик) добился исключительно выгодных условий для строительства Панамского канала.
2. Переговорщик побуждает оппонента к самоутверждению.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Побуждая оп­понента стараться ради удовлетворения его по­требности в самоутверждении, вы доставите ему огромное удовольствие — при условии, что эти попытки окажутся успешными.
Иногда бывает легче уговорить оппонента, не облегчая, а, наоборот, затрудняя ему жизнь. Уин-стон Черчилль (переговорщик) в своей знамени­той фразе: «Мне нечего предложить вам, кроме тяжких трудов, крови, пота и слез»— поставил перед английским народом (оппонентом) трудную задачу, выполнение которой, помимо житейских благ, удовлетворило бы их потребность в самоут­верждении.
Кстати, в этой истории так и хочется заменить слово «оппонент» «противником». Вспомним горь­кое признание Черчилля после поражения его партии на выборах 1945 года: «После того как я добился победы в этой жуткой войне, после раз­грома всех врагов английский электорат решил больше не обременять меня решением его про­блем». Избиратели всегда выступают как противни­ки удачливого политика; ему (или ей) приходится без конца доказывать им свою незаменимость.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Промышленные программы развития, предусматривающие возмож­ность для работников попробовать себя в ином качестве, помогают им почувствовать себя достой­ными партнерами — иными словами, удовлетво­ряют их потребность в самоутверждении, стиму­лируют продуктивную деятельность. Успех мно­гих планов расчистки трущоб и рекультивации земель зависит от того, удастся ли привлечь насе­ление к работе на общее благо.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Адольф Гитлер (переговорщик) вынудил Англию и Францию (оп­понентов) направить усилия на удовлетворение их потребности в самоутверждении, навязав им подписание Мюнхенского договора. Благодушные демократические государства не видели ничего страшного в том, чтобы пожертвовать Чехослова­кией — своим союзником — в обмен на сиюми­нутный мир, нужный им для «наведения поряд­ка» в колониях. Только потом эти демократиче­ские страны поняли, что променяли важнейшую потребность в национальном выживании на ил­люзию самоутверждения.
3. Переговорщик действует в интересах са­моутверждения — своего и оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Успех суда присяжных служит наглядным примером такого рода. То, что на земле нет двух человек, которые бы думали одинаково, не нуждается в доказательствах. Однако англосаксонское правосудие основа­но на признании того факта, что в подавляющем большинстве случаев группе из двенадцати чело­век удается достичь согласия. Сознательные при­сяжные (переговорщики) будут упорствовать в своем мнении, но не смогут навязать его другим присяжным (оппонентам). Вместе с тем они с ува­жением отнесутся к другой точке зрения и поста­раются вынести приговор, под которым могли бы подписаться все присяжные.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Не секрет, что интересы работодателя и наемных работников во многих случаях противоположны. Тем не менее во время второй мировой войны эти различные интересы часто удавалось совместить. Охваченные единым порывом — производить как можно боль­ше продукции для защиты страны,— владельцы оборонных предприятий (переговорщики) и рабо­чие (оппоненты) трудились сообща, подчиняя свои интересы высшей задаче — выиграть войну. У них появились общие потребности. Ведя пере­говоры, стороны апеллировали к высшим интере­сам. В условиях войны потребность самоутвержде­ния стала удовлетворяться не за счет денег, а за счет патриотизма. Даже в мирное время правиль­ное определение общих целей в экономике помо­гает нанимателям и наемным рабочим найти точ­ки соприкосновения. В некоторых европейских странах — например, Швеции — этот гамбит по­зволил установить мирные трудовые отношения.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Вряд ли когда-либо звучал более красноречивый призыв к оппо­нентам трудиться ради самоутверждения, чем тот, который содержался в речи Авраама Линкольна по случаю повторной инаугурации. Близился ко­нец Гражданской войны. И Линкольн обратился к обеим сторонам — северянам и южанам (пере­говорщики и оппоненты): «Ни на кого не тая зла, исповедуя милосердие для всех, твердые в право-
те, какой нам ее являет Господь, будем стремить­ся завершить начатое нами дело: залечить раны нации, почтить память павших в бою, позаботиться об их вдовах и сиротах — сделать все ради дости­жения справедливого, прочного мира внутри стра­ны и в наших отношениях с другими народами».
4. Переговорщик жертвует своей потребно­стью в самоутверждении.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Великий тем­нокожий просветитель Букер Т.Вашингтон (пере­говорщик) с успехом применил этот гамбит в сво­ем так называемом «Атлантическом компромиссе». Вот суть его предложения: он сам и его народ со­гласны какое-то время мириться с низким обще­ственно-политическим статусом в обмен на шанс экономического развития. «Во всем, что относится к социальной сфере,— говорил он, обращаясь к белой аудитории (оппоненту),— мы можем быть разделены словно пальцы, но как рука едины во всем, что касается общего благоденствия».
Вашингтон свято верил: благодаря образованию темнокожие сумеют достичь экономического про­цветания и, возможно, когда-нибудь в будущем интегрироваться в американскую жизнь. Его «сделка» с белыми действительно способствовала делу образования и обучения черных. Другое дело — стоило ли оно того? Год спустя, в 1869 году, Верховный суд воспользовался его формулой «раз­делены, но равны» и вынес постановление о раз­дельном обучении в школах, а вскоре после этого южные штаты приняли закон о расовой сегрега­ции, на много лет вперед отравивший обществен­ное сознание.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. На этот раз к тактике компромисса прибегла демократическая партия США.
Близились президентские выборы 1876 года. Кандидат от демократов Сэмюэл Джон Тидден был несомненным фаворитом — у него уже было большинство в 250 тысяч голосов. Но шел жаркий спор за голоса избирателей в южных штатах, где наблюдательные комиссии, в основном состояв­шие из республиканцев, ручались за преоблада­ние сторонников Резерфорда Хейза. Особенно сложным оказалось положение в штате Орегон, где один и тот же голос считали своим и демок­раты, и республиканцы.
Такая запутанная ситуация не была предусмот­рена Конституцией. В конце концов образовали избирательную комиссию, в которую с согласия южных демократов вошли в основном сторонни­ки Хейза. Демократы (переговорщики) пожертво­вали своей потребностью в самоутверждении и даже президентством, на которое смело могли рассчитывать,— однако республиканцы (оппоненты) заплатили за уступку высокую цену. Послед­ние федеральные войска, оставшиеся на Юге по­сле Гражданской войны, были выведены. Остав­шиеся губернаторы-республиканцы повылетали из своих кресел. Южане также получили одно место в администрации Хейза и щедрые вливания в экономику Юга из федеральных фондов. В общем и целом — не такая уж плохая сделка для тех, кто одиннадцать лет назад проиграл войну!
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Во время Ка­рибского кризиса 1962 года был момент, когда США (переговорщик) пожертвовали своей потреб­ностью в самоутверждении, уступив инициативу противоположной стороне.
Соединенные Штаты пользовались любой воз­можностью давления, лишь бы убрать с Кубы со­ветские ракеты. Наконец президент Кеннеди ус­тановил блокаду острова; американские военные корабли заняли позицию в фарватере приближа­ющихся советских судов. Кеннеди предупредил СССР (оппонент), что если его корабли продол­жат свой путь и достигнут линии блокады, они будут задержаны и подвергнутся обыску на предмет обнаружения стратегического груза. Так Сое­диненные Штаты отдали инициативу и предоста­вили русским право следующего хода. К счастью для мира во всем мире, несколько советских ко­раблей, очевидно груженных оружием, повернули обратно. Остальные — с гражданским грузом — получили разрешение беспрепятственно следовать на Кубу.
5. Переговорщик препятствует самоутверж­дению оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Некоторые компании (переговорщики) довели до совершенст­ва метод избавления от служащих (оппоненты), формально не увольняя их. В подобных перего­ворных ситуациях иногда бывает представлена целая гамма интересов —,от безопасности (пони­жение жалованья) до эстетики (вынос из кабине­та ковра). Но задача так или иначе остается не­простой: ведь приходится заставлять человека от­казаться от удовлетворения самой фундаменталь­ной из потребностей — лишиться источника средств для содержания семьи.
Один из наиболее эффективных способов заста­вить чиновника уйти — создать помехи самоут­верждению. Тех, кто привык принимать ответст­венные решения и быть в центре внимания, ни­что так не угнетает, как перестать пользоваться влиянием. Как правило, после вдумчивого анали­за ситуации они выбирают меньшее зло — пойти на риск и поискать другое место, где можно зара­ботать на жизнь.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Иногда высокопо­ставленные чиновники (переговорщики), опасаю­щиеся за свое кресло, пытаются задушить в заро­дыше любое проявление творческой инициативы со стороны подчиненных. Они увековечивают мо­нопольное право «внешних связей»: ведь без ин­формации подчиненные целиком и полностью за­висят от них. Опять же, единоличное владение фактами избавляет их от угрозы критики в свой адрес.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Когда какая-нибудь нация заявляет о своем праве на самооп­ределение, другая страна поднимает крик: «Агрес­сия!» И хотя войны вообще и захватнические вой­ны в частности в настоящее время «не в моде», нация, чье самосознание, как ей кажется, ущемле­но, будет продолжать борьбу с той, которая заин­тересована в сохранении статуса-кво. Типичный пример — индо-пакистанский конфликт из-за Кашмира. В этой ситуации Пакистан пытался вернуть «свои законные земли». Индия (перего­ворщик), со своей стороны, была готова на все, лишь бы удержать Кашмир и не дать Пакистану (оппонент) самоутвердиться.
6. Переговорщик действует вопреки потреб­ности в самоутверждении — своей и оппо­нента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Когда обе спо­рящие стороны (переговорщик и оппонент) согла­шаются передать дело в арбитраж, они в каком-то смысле ставят результат в зависимость от слу­чая и жертвуют возможностью самоутверждения.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Конституция США — выдающийся пример того, как сообщест­ва—в данном случае штаты — жертвуют своей потребностью в самоутверждении. Статус субъек­тов конфедерации предоставлял штатам полную свободу — например, свободу устанавливать высо­кие пошлины на импорт. Это препятствие свобод­ной торговле явилось одной из главных причин созыва Конвента по выработке конституции. К счастью, делегаты пошли дальше переговоров о снятии таможенных барьеров и создали союз, в котором каждый штат жертвовал некоторой час­тью суверенитета ради более насущной цели — сильного централизованного управления.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Вашингтонская конференция 1922 года и, в частности, Договор пяти держав явились ярким примером совмест­ных действий стран (переговорщики и оппонен­ты), жертвующих своей потребностью в самоут­верждении. Великобритания в течение многих лет зависела от своего флота — инструмента поддер­жания целостности ее разбросанной по всему ми­ру империи. Соединенные Штаты имели жизнен­но важные интересы в Азии. Тем не менее обе державы стремились ограничить размеры своих флотилий. В договоре были зафиксированы следу­ющие пропорции: Великобритания — 5, США — 5, Япония — 3, Франция — 1,67, Италия — 1,67. Та­ким образом, Япония, чьи империалистические амбиции в Азии все громче заявляли о себе, получила относительное преимущество в «гонке вооружений на море». В 1930 году доля Японии увеличилась, но в 1935-м, после отказа в паритете с Англией и США, она вышла из содружества госу­дарств, подписавших договор. Несмотря на это и на захват Японией Маньчжурии, в том же году Анг­лия, Франция и США заключили новое соглашение о сокращении своего флота.