Психология сегодня не только удовлетворяет естественную потребность человека познать и понять самого себя, но и обслуживает разнообразные практические нужды общества.
Психолога можно сегодня встретить повсюду: и в школе, и на производстве. В школе он изучает личность и деятельность учащихся и учителя, на заводе - трудовые процессы, в конструкторских бюро он вырабатывает требования к конструированию машин и станков так, чтобы за ними человеку было удобно работать. Психолога можно встретить в армии, где он изучает состояние человека во время боя, реакции страха и их преодоление, формирование важных черт личности бойца, психологию стратегических замыслов. Психолога можно встретить в спортивной команде, где он руководит тренировками, анализирует психическое состояние игроков команды перед матчем и после, изучает комплектование команд и т.д.
Соответственно с тем, что психология имеет большое практическое значение, в ней сейчас появился ряд прикладных областей, которые изучают применение психологии в определенных областях жизни или народного хозяйства.
I. Психология труда - изучает психологические аспекты научной организации труда (НОТ), имеет ряд отраслей:
1) Инженерная психология - изучает деятельность оператора в автоматизированных системах управления, проблемы распределения и согласования функций между человеком и машиной. Сложная техника должна быть приспособлена к возможностям человека. Условия взаимодействия человека с машиной должны быть оптимальны, то есть могли осуществляться с наименьшими затратами времени, числом ошибок, исключали аварийность.
Пульт управления с множеством индикаторов должен быть устроен рационально, то есть информация должна быть обозрима, доступна. Здесь необходим учет законов человеческого внимания, памяти, восприятия и других психических процессов.
2) Психотехника - профессиональный отбор.

Основные разделы психологии

При непосредственном участии таких психических явлений, как ощущения и восприятия, внимание и воображение, память и мышление человек познает себя и окружающий мир.
Поэтому раздел психологии, изучающий эти явления, называется психологией познавательных процессов.
Другие психологические явления определяют возможность самореализации человека и специфику его отношений к людям, мобилизуют его на целенаправленные действия, т.е. непосредственно управляют поступками человека. Их именуют психологическими свойствами и состояниями личности, относя к ним склонности и способности, характер, потребности и мотивы, волю, чувства, эмоции и др. Соответствующий раздел науки о душевных явлениях называют психологией личности.
Человек повседневно общается с другими людьми, без чего невозможно его интеллектуальное и нравственное развитие, профессиональная деятельность. В ходе такого общения складываются межличностные отношения между людьми - деловые, личные, наконец интимные. Психологические аспекты данных явлений, включенность в них душевных состояний и процессов изучает психология человеческого общения.
Изучение психологии начинается с усвоения общих понятий, характеризующих психику людей независимо от того, кто они, какой у них возраст и какой деятельностью они занимаются. В силу такой универсальности эти знания объединяются под названием общая психология.
Общую психологию дополняют специальные и прикладные отрасли психологии.
Психология сотрудничает с целым рядом других наук. Следствием этого сотрудничества являются специальные отрасли психологии.

Психика сложна и многообразна по своим проявлениям. Обычно выделяют три группы психических явлении, а именно: 1) психические процессы; 2) психические состояния; 3) психические свойства.

Психические процессы

Психический процесс - течение психического явления, имеющего начало, развитие и конец. Конец психического процесса тесно связан с началом нового процесса. Психическая деятельность непрерывна в состоянии бодрствования.
Все психические процессы подразделяются на познавательные (ощущение, восприятие, представление, память, мышление, воображение), эмоциональные (активные и пассивные переживания), волевые - принятие решения, исполнение, волевое усилие и т.д.

Психические состояния

Психическое состояние - тот или иной уровень психической деятельности, и проявляется в повышенной или пониженной активности личности.
Наиболее изученными являются
1) общее психологическое состояние, например, внимание;
2) эмоциональные состояния, или настроения (жизнерадостное, грустное, печальное, гневное, раздражительное и др.).
Имеется особое творческое состояние личности, называемое вдохновением.

Своим названием и первым определением психология обязана греческой мифологии. Психея --древнегреческая богиня, символ души, ищущей свой идеал.
Что касается слова «психология», то оно в переводе на русский язык означает «наука о душе» (гр. psyche - душа и logos - понятие, учение) и впервые появилось только в XVII веке в работе немецкого философа Христиана Вольфа.
В наше время вместо понятия «душа» используется понятие «психика», хотя в языке до сих пор сохранилось много слов и выражений, производных от первоначального корня: одушевленный, душевный, бездушный, родство душ, душевная болезнь, задушевный разговор и т.п.
С лингвистической точки зрения «душа» и «психика» - одно и то же. Однако с развитием культуры и особенно науки значения этих понятий разошлись.
Что такое психика? Под психическими явлениями обычно понимают факты внутреннего, субъективного опыта.
Вы сразу поймете, что такое внутренний или субъективный опыт, если обратите свой взор «внутрь себя». Вам хорошо знакомы ваши ощущения, мысли, желания, чувства.
Вы видите это помещение и все, что в нем находится; слышите, что говорит преподаватель, и пытаетесь это понять; вам может быть сейчас радостно или скучно, вы что-то вспоминаете, переживаете какие-то стремления и желания. Все перечисленное - элементы вашего внутреннего опыта, субъективные или психические явления. Итак, с областью явлений, изучаемых наукой психологией, сталкиваются все: она представлена в виде наших собственных ощущений, образов восприятия, представлений, явлений памяти, мышления, речи, воли, воображения, интересов, потребностей, эмоций, сновидений и т. п.

1. Переговорщик удовлетворяет эстетиче­скую потребность оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Начать перего­воры с сильно завышенных требований, а затем согласиться на их снижение — весьма распростра­ненный прием. Пользуясь им, вы (переговорщик) удовлетворяете потребность оппонента в равнове­сии и симметрии. Однако это — рискованная так­тика. Если первоначальное требование звучит не­реалистично, это отобьет у оппонента желание торговаться и вообще иметь с вами дело. Я на­блюдал немало случаев отказа от обсуждения ус­ловий выплаты страховки, когда адвокат оппо­нента выдвигал ни с чем не сообразное требова­ние.
При таком гамбите ваша позиция может пока­заться более сбалансированной и приемлемой, ес­ли соотнести ее с каким-нибудь внешним фактом, прецедентом, образцом или принципом.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. В мире моды ди­зайнеры и модельеры (переговорщики) работают, чтобы удовлетворить запросы потенциальных по­купателей. Они разрабатывают фасоны, демонст­рируют стили, а покупателям остается только смотреть и давать себя уговорить. Каждый хочет идти в ногу со временем.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. На переговорах между странами с разными системами ценностей полезно заранее договориться о формальной про­цедуре и повестке переговоров. Ощущение поряд­ка способно ввести переговоры в конструктивное русло. На переговорах с Западом Советский Союз придавал этому гамбиту такое значение, что об­суждение формальных правил и повестки дня не­редко отнимало больше времени и сил, чем сами переговоры.
2. Переговорщик побуждает оппонента дей­ствовать ради удовлетворения эстетических потребностей.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Когда продавец (переговорщик) стоит за прилавком лицом к лицу с покупателем (оппонент), он нередко разыгрыва­ет этот гамбит.

1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента знать и понимать.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Еще недавно убеждение при помощи доводов рассудка счита­лось одним из наиболее естественных и важных переговорных гамбитов. В наше время предпочи­тают более прямой подход — ясную, точную и аккуратную констатацию фактов (в главах 4 и 5 мы затрагивали проблему установления фактов, а в главе 18 — логики и разума).
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Различные орга­низации частенько пускают в ход на переговорах логические рассуждения и факты. Например, если независимая группа — такая как Союз граждан или Лига женщин-избирательниц — поддержива­ет кандидата на важный политический пост, его партия непременно использует этот факт в своей пропаганде. Поддержка не членов партии способ­ствует росту доверия, удовлетворяет потребность избирателей знать и понимать. Этот же гамбит часто разыгрывают рекламщики, ссылаясь на бла­гоприятные отзывы Общества потребителей, жур­нала «Образцовое ведение домашнего хозяйства» или Американской ассоциации дантистов. Так они убеждают покупателя купить их продукцию, а не продукцию конкурирующей фирмы.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Один из наибо­лее известных исторических примеров использова­ния потребности знать и понимать — окончание десятилетней осады Трои. Греки (переговорщики) притворились, будто снимают осаду, но, уходя, ос­тавили у ворот крепости огромного деревянного коня — якобы затем, чтобы умилостивить покро­вительницу Трои Афину-Палладу. Естественно, троянцы не знали о спрятавшихся внутри дере­вянного коня греческих воинах.

1. Переговорщик помогает оппоненту само­утвердиться.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Этот гамбит, часто встречающийся в старых «мыльных» операх, особенно ярко проявляется в домашней ситуации, когда жена (переговорщик) говорит мужу: «Ладно, ты — главный». Неважно, говорится ли это иск­ренне. Такова ее переговорная стратегия. Она иг­рает на потребности мужа в самоутверждении, до­биваясь того, чтобы он чувствовал себя мужчи­ной. Однако, даровав мужу эту привилегию, жен­щина ожидает ответных уступок. Вот анекдот о жене, которая построила гармоничные отношения в семье, разделив обязанности следующим обра­зом: пусть муж принимает глобальные решения — следует ли Соединенным Штатам вступать в вой­ну? Так ли уж необходимы для национальной безопасности путешествия на другие планеты? А себе она оставит сущие пустяки: как распоря­диться семейным бюджетом? Куда семье отпра­виться в отпуск?
Задумав вытянуть из простака (оппонент) круп­ную сумму денег, мошенник (переговорщик), соглас­но правилам игры, обставит все так, чтобы жертва сама вручила ему эти деньги. Пусть самовыразится.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Крупные компа­нии (переговорщики) часто помогают благотвори­тельным и культурным организациям самоутвер­диться, предлагая добавить ровно столько же, сколько составят пожертвования других источни­ков. Это стимулирует активность благотворитель­ных организаций, усиливает влияние дающей компании и служит делу милосердия.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Отличный при­мер применения этого гамбита на международном Уровне дает так называемое «открытие Панамы».

В 1902 году Теодор Рузвельт (переговорщик) ре­шил, что Панамский перешеек — идеальное место для строительства канала. Но в то время Панама была частью Колумбии, а эта страна заартачи­лась. Возмущенный неуступчивостью «мелких па­костников из Боготы», Рузвельт начал тайно гото­вить революцию в Панаме и в ноябре 1903 года послал три американских военных корабля, что­бы «в случае чего» помешать высадке колумбий­ских войск на перешейке.

1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента в признании.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Иногда перего­ворщику бывает выгодно удовлетворить потреб­ность оппонента в признании, выказав искренний интерес и участие. Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевать друзей и влиять на людей» дает множество примеров такого рода. Вот некоторые, предлагаемые им методы:
— проявляйте искренний интерес;
— улыбайтесь;
— помните: самым приятным для человека зву­ком является его собственное имя;
— поощряйте других говорить о себе;
— разговаривайте с людьми о том, что им инте­ресно;
— давайте человеку почувствовать себя важным и значительным.
Все эти формы общения основаны на фунда­ментальной потребности в признании. При усло­вии правильного применения они — незаменимый элемент искусства переговоров.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Современные кор­порации прилагают немало усилий, чтобы заслу­жить признание и доброе расположение общества. Одна компания может воспользоваться этой потребностью другой компании в своих интересах. 1С примеру, не так давно «Ксерокс корпорейшн» решила расширить рынки сбыта за счет Англии и других европейских стран. Для этого она объе­динилась с известной английской фирмой «Артур рэнк лимитед». Образовалась новая компания — «Рэнк-Ксерокс», чьей целью было продвигать свою продукцию на европейский рынок. Удовлет­воряя потребность «Ксерокса» (оппонент) в при­знании, «Артур Рэнк» (переговорщик) получил право на часть прибыли.

1. Переговорщик удовлетворяет потребность оппонента в любви и принадлежности.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Как-то в поез­де сосед по купе спросил, чем я занимаюсь, и я ответил: «Пишу книгу об искусстве вести перего­воры».
— Надо же!— воскликнул он.— Да ведь я сам всю жизнь только и делаю, что веду переговоры! Я скупаю трикотаж кустарного изготовления. По-моему, есть только один надежный способ догово­риться.
Вот его «способ»:
— Естественно, я заинтересован в том, чтобы дешево купить товар. А чтобы сбить цену, его нужно испортить. Поэтому я как бы невзначай даю изделию упасть на пол и наступаю ногой. А потом называю совершенно бредовую цену. Не­большой торг — и дело в шляпе!
Я внимательно выслушал его и сказал:
— Я не согласен с вами в том смысле, что ваш метод — единственный. Он хотя и дает результа­ты, все-таки рождает у человека неприязненное чувство, особенно если вы портите вещь, на кото­рую он потратил время, фантазию и деньги. Лю­ди имеют обыкновение привязываться к вещам. Мы с гордостью говорим: «Мой дом. Мой автомо­биль». Как бы вы себя чувствовали, начни кто-то крушить вашу собственность? Нет, я на вашем месте воспользовался бы другим, прямо противо­положным способом. Я бы сказал: «Замечательный Узор, но, боюсь, наша публика еще не готова его оценить. Лет через десять подобные вещи будут нарасхват». Вместо того, чтобы охаять товар, я превознес его — но поставил владельца в невы­годное положение. Естественно, он предпочтет продать вещь, а не ждать десять лет. Он и сам знает, что товар — неходовой: иначе давно продал бы его без моей помощи. Я (переговорщик) играю на его (оппонента) чувстве любви и принадлеж­ности, которое может распространяться не только на людей, но и на вещи. После того, как мы до­говоримся об условиях, продавец вручит мне са­мые лучшие изделия.

1. Переговорщик действует в интересах без­опасности оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Примером та­кого гамбита могут служить усилия, предприни­маемые родителями (переговорщики) по навязы­ванию выгодных браков своим взрослым детям. Расчет делается на богатство и положение в об­ществе — по мнению родителей, это надежнее, чем романтические устремления, обеспечит буду­щую безопасность их отпрысков.
В свое время Сэмюэл Джонсон высказался по этому поводу куда откровеннее нынешних роди­телей: «Будь я высокопоставленной персоной, я бы не позволил своей дочери голодать из-за того, что она имела глупость выйти замуж за неровню, добровольно лишая себя всех привилегий, на ко­торые могла рассчитывать по праву рождения. Я бы поддержал ее в той участи, которую она сама избрала». Обратите внимание: раздраженный тон несмирившегося родителя придает этому гамбиту особую силу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Как правило, со­временные компании заботятся о хорошем само­чувствии своих служащих. Компания (переговор­щик) делает это, финансируя пенсионные фонды, делясь прибылью или выплачивая премиальные. Таким образом она добивается добросовестной ра­боты служащих (оппоненты) и их преданности компании. Этот переговорный гамбит с успехом применяется при улаживании трудовых споров, заключении договоров с профсоюзом, а также с целью предотвращения пополнения профсоюзных рядов за счет новых членов.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. 7 апреля 1965 года президент Линдон Джонсон (переговорщик) предложил начать мирные переговоры с Северным Вьетнамом, коммунистическим Китаем и Советским Союзом с целью положить конец вьет­намской войне.

1. Переговорщик действует в жизненно важ­ных интересах оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Исполненные драматизма переговоры с потенциальным само­убийцей (оппонент). Переговорщик разыгрывает тактический гамбит, направленный на то, чтобы убедить оппонента: его жизнь стоит того, чтобы ее сохранить.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Забастовка газет­чиков Нью-Йорка в шестидесятые годы — пример совместных действий экономических конкурентов. К забастовке присоединились все члены Ассоциа­ции журналистов. Инициатором забастовки в 1965 году стала «Нью-Йорк тайме» (оппонент). Вслед за ней перестали выходить шесть других еже­дневных газет (переговорщики). «Тайме», шире других печатавшая рекламу, была их главным экономическим конкурентом. Тем не менее эти газеты выступили в ее поддержку и оказали мощ­ное давление на профсоюзных лидеров. Сами они также испытали колоссальное финансовое давле­ние, вплоть до того, что впоследствии некоторые газеты были вынуждены покинуть ряды Ассоциа­ции и заново объединиться. Напомним: завышен­ные претензии профсоюза в конце концов приве­ли к закрытию многих газет.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Страны часто разыгрывают этот гамбит, устанавливая диплома­тические отношения с недавно образовавшимся государством и оказывая ему экономическую под­держку. Яркий пример такого рода имел место во время войны за независимость в Северной Амери­ке. В 1763 году, по окончании Семилетней войны, Франция была вынуждена уступить Великобрита­нии часть своих колоний. Восстание американ­ских колоний Великобритании в 1775 году яви­лось для французов подарком судьбы: ведь оно ослабило позиции их главного соперника. Пьер де Бомарше, чьи комедии «Севильский цирюльник» и «Женитьба Фигаро» до сих пор живут в качест­ве оперных либретто, создал фиктивную корпора­цию, которая, заручившись тайной поддержкой Французского правительства, снабжала американ­ские колонии деньгами и провиантом. Естествен­но, франция поступала так не из альтруистиче­ских побуждений.

Наше исследование включило в себя фило­софское и психологическое обоснование перегово­ров, а также методы необходимой подготовки. Мы рассмотрели особенности человеческого поведения, а также основополагающие интересы; разви­ли теорию потребностей применительно к перего­ворам; изложили способы определить интересы; остановились на использовании вопросов, созда­нии благоприятной атмосферы и, наконец, на вы­боре стратегии и тактики.
Переговоры — инструмент человеческого пове­дения, доступный для всех. Я намеренно избегал конкретизации, чтобы переговоры не воспринима­лись как инструмент, пригодный для одних про­фессионалов. Моей задачей было очертить область новых форм переговоров, дополняющих уже суще­ствующие виды конструктивной человеческой де­ятельности.
Говоря высоким слогом, маэстро переговоров должен сочетать в себе живость и быстроту реак­ции опытного фехтовальщика с чуткостью худож­ника. Ему должно быть присуще умение рапири­ста бдительно следить за противником, своевре­менно подмечать каждую брешь в его защитной броне, любое, самое незначительное изменение в стратегии; хвататься за малейшую возможность продвинуться вперед. С другой стороны, он дол­жен улавливать малейшее изменение в настрое­нии и мотивах оппонента, чтобы в нужный мо­мент выбрать из всей красочной палитры единст­венно верное сочетание оттенков для создания шедевра.
Помимо тщательной подготовки, успех на пере­говорах зависит от восприятия себя и других как личностей.
И наконец, стратег переговоров знает цену со­трудничеству, стремится достичь согласия и по­мнит: в итоге успешных переговоров побеждают все.