1. Переговорщик действует в интересах без­опасности оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Примером та­кого гамбита могут служить усилия, предприни­маемые родителями (переговорщики) по навязы­ванию выгодных браков своим взрослым детям. Расчет делается на богатство и положение в об­ществе — по мнению родителей, это надежнее, чем романтические устремления, обеспечит буду­щую безопасность их отпрысков.
В свое время Сэмюэл Джонсон высказался по этому поводу куда откровеннее нынешних роди­телей: «Будь я высокопоставленной персоной, я бы не позволил своей дочери голодать из-за того, что она имела глупость выйти замуж за неровню, добровольно лишая себя всех привилегий, на ко­торые могла рассчитывать по праву рождения. Я бы поддержал ее в той участи, которую она сама избрала». Обратите внимание: раздраженный тон несмирившегося родителя придает этому гамбиту особую силу.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Как правило, со­временные компании заботятся о хорошем само­чувствии своих служащих. Компания (переговор­щик) делает это, финансируя пенсионные фонды, делясь прибылью или выплачивая премиальные. Таким образом она добивается добросовестной ра­боты служащих (оппоненты) и их преданности компании. Этот переговорный гамбит с успехом применяется при улаживании трудовых споров, заключении договоров с профсоюзом, а также с целью предотвращения пополнения профсоюзных рядов за счет новых членов.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. 7 апреля 1965 года президент Линдон Джонсон (переговорщик) предложил начать мирные переговоры с Северным Вьетнамом, коммунистическим Китаем и Советским Союзом с целью положить конец вьет­намской войне.

1. Переговорщик действует в жизненно важ­ных интересах оппонента.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ. Исполненные драматизма переговоры с потенциальным само­убийцей (оппонент). Переговорщик разыгрывает тактический гамбит, направленный на то, чтобы убедить оппонента: его жизнь стоит того, чтобы ее сохранить.
МЕЖГРУППОВОЙ УРОВЕНЬ. Забастовка газет­чиков Нью-Йорка в шестидесятые годы — пример совместных действий экономических конкурентов. К забастовке присоединились все члены Ассоциа­ции журналистов. Инициатором забастовки в 1965 году стала «Нью-Йорк тайме» (оппонент). Вслед за ней перестали выходить шесть других еже­дневных газет (переговорщики). «Тайме», шире других печатавшая рекламу, была их главным экономическим конкурентом. Тем не менее эти газеты выступили в ее поддержку и оказали мощ­ное давление на профсоюзных лидеров. Сами они также испытали колоссальное финансовое давле­ние, вплоть до того, что впоследствии некоторые газеты были вынуждены покинуть ряды Ассоциа­ции и заново объединиться. Напомним: завышен­ные претензии профсоюза в конце концов приве­ли к закрытию многих газет.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ УРОВЕНЬ. Страны часто разыгрывают этот гамбит, устанавливая диплома­тические отношения с недавно образовавшимся государством и оказывая ему экономическую под­держку. Яркий пример такого рода имел место во время войны за независимость в Северной Амери­ке. В 1763 году, по окончании Семилетней войны, Франция была вынуждена уступить Великобрита­нии часть своих колоний. Восстание американ­ских колоний Великобритании в 1775 году яви­лось для французов подарком судьбы: ведь оно ослабило позиции их главного соперника. Пьер де Бомарше, чьи комедии «Севильский цирюльник» и «Женитьба Фигаро» до сих пор живут в качест­ве оперных либретто, создал фиктивную корпора­цию, которая, заручившись тайной поддержкой Французского правительства, снабжала американ­ские колонии деньгами и провиантом. Естествен­но, франция поступала так не из альтруистиче­ских побуждений.

Наше исследование включило в себя фило­софское и психологическое обоснование перегово­ров, а также методы необходимой подготовки. Мы рассмотрели особенности человеческого поведения, а также основополагающие интересы; разви­ли теорию потребностей применительно к перего­ворам; изложили способы определить интересы; остановились на использовании вопросов, созда­нии благоприятной атмосферы и, наконец, на вы­боре стратегии и тактики.
Переговоры — инструмент человеческого пове­дения, доступный для всех. Я намеренно избегал конкретизации, чтобы переговоры не воспринима­лись как инструмент, пригодный для одних про­фессионалов. Моей задачей было очертить область новых форм переговоров, дополняющих уже суще­ствующие виды конструктивной человеческой де­ятельности.
Говоря высоким слогом, маэстро переговоров должен сочетать в себе живость и быстроту реак­ции опытного фехтовальщика с чуткостью худож­ника. Ему должно быть присуще умение рапири­ста бдительно следить за противником, своевре­менно подмечать каждую брешь в его защитной броне, любое, самое незначительное изменение в стратегии; хвататься за малейшую возможность продвинуться вперед. С другой стороны, он дол­жен улавливать малейшее изменение в настрое­нии и мотивах оппонента, чтобы в нужный мо­мент выбрать из всей красочной палитры единст­венно верное сочетание оттенков для создания шедевра.
Помимо тщательной подготовки, успех на пере­говорах зависит от восприятия себя и других как личностей.
И наконец, стратег переговоров знает цену со­трудничеству, стремится достичь согласия и по­мнит: в итоге успешных переговоров побеждают все.

Итак, логика пытается установить отношения. Предположения сбываются с определенной сте­пенью вероятности. Причинность никогда не про­является в законченном виде. Не существует ка­кой-то одной причины, которой можно было бы объяснить хотя бы одно-единственное событие. Даже множественная причинность вынуждена принять во внимание то, что происходит на раз­ных уровнях бытия. Видимая взаимосвязь между разными явлениями еще не является причинной.
Поэтому некоторые предпочитают опираться на одно бесценное человеческое свойство — интуи­цию. Правда, следует иметь в виду: чтобы интуи­ция стала надежным помощником, она должна быть подкреплена разумом.
Роль интуиции в переговорном процессе — ма­лоизученное явление. Новичок в этом деле поль­зуется ограниченным набором правил, моделей и критериев. Более опытные отдают себе отчет в том, что многие решения принимаются интуитив­но. В отличие от логики, опирающейся на про­шлый опыт, интуиция — это мысленное « забега­ние вперед». Чтобы научиться доверять интуитив­ному знанию, нужны время и опыт. В таком дове­рии нет ничего противоестественного, ибо, как сказал выдающийся американский физик Уильям Бриджмен, «главное в науке — наше глубинное ощущение правильности того, что мы делаем». Чтобы сформулировать гипотезу, нужно нечто большее, нежели простой опыт. Если уж наука признает интуицию, то отдельный человек и по­давно может на нее положиться.
Рассмотрим это явление как совокупность полу­осознанных одномоментных наблюдений. Пред­ставьте себе: человек едет по шоссе. Позади него, справа и слева — автомобили. При помощи пря­мого и бокового зрения он охватывает примерно 270 градусов пространства вокруг себя. Пока все автомобили едут нормально, они не привлекают его внимания. Но стоит какому-нибудь из них, даже находящемуся прямо у него за спиной, сде­лать неправильное движение, и наш водитель мгновенно его зафиксирует. Неосознанное впечат­ление прорвется в сознание, и он безотчетно увернется.

Можно ли строить планы на будущее, которое мы не совсем ясно представляем? Вовсе не обяза­тельно противопоставлять свободную волю и обусловленность. Иначе говоря, при сиюминутном (шаг за шагом) подходе к действительности нет нужды начисто отметать прошлый опыт. Точно так же не стоит и абсолютизировать его: он дале­ко не всегда определяет сегодняшний выбор. В конце концов мы приходим — в качестве золотой середины — к множественному детерминизму. В каждый момент мы располагаем неограниченным числом готовых путей, которыми прошлое прора­стает в будущее. Свобода выбора — за нами.
Вековая китайская мудрость гласит: текущие события зависят от предшествующих событий и воли наблюдателя. Правильное понимание насто­ящего дает возможность заглянуть в будущее. Да­же совсем незначительное событие — подбрасыва­ние монеты — может иметь последствия для бу­дущего. Будущее — не абсолют, на него можно повлиять правильными действиями в настоящем. Сравним это утверждение с теорией самосбываю­щихся пророчеств Мертона и «прямой связью» Ричардса. Определяя свою роль в настоящем, мы бросаем в землю семена будущих поступков.
В своей книге «Нищета историзма» философ Карл Поппер утверждает: «Мысль о том, что предсказание может вызвать предсказанное собы­тие, не нова. Согласно мифу, Эдип убил своего отца, которого никогда раньше не видел, в ре­зультате пророчества, из-за которого отец некогда повелел бросить его на съедение зверям. Поэтому я предлагаю назвать такое воздействие «эдиповым эффектом», независимо от того, вызывает ли оно предсказанное событие или, наоборот, предотвра­щает его». Роберт Розенталь и Ленора Якобсон проводили психологические опыты с учителями и произвольно выбранными группами учеников. Учителю говорили, что ему предстоит вести заня­тия с группой высокоодаренных детей. И впос­ледствии контрольные тесты «подтверждали» вы­сокий коэффициент умственного развития этих Учеников.

Запад долго считал свою теорию познания универсальной для всего человечества. Однако оказа­лось, что это — лишь один из возможных мето­дов. Существуют другие уровни цивилизации и другие способы мышления. Скажем, Кант ставил во главу угла основополагающие условия познания, его формы, игнорируя содержание. Кант пытался изучать универсальные категории мыслительного процесса, свойственные всему человече­ству. В этом он следовал за Аристотелем, вели­чайшим классификатором и любителем катего­рий. В рамках того же подхода Освальд Шпенг-лер относил различия в образе мышления на счет культурных особенностей развития.
Существует по меньшей мере два типа знания: перцептуальное и концептуальное. Перцептуаль-ное знание основано на изучении материальных объектов, данных нам в непосредственных ощу­щениях. Концептуальное же не может быть от­крыто и проверено посредством органов чувств. Отсюда как будто следует вывод, что концепту­альное знание «главнее» перцептуального. Запад­ные ученые склонны считать свою логику уни­версальной для всего человечества. По Уайтхеду, наука знает два способа познания: прямое наблю­дение и обобщение, причем именно обобщение первично.
В этой связи рассмотрим восточный способ мышления — в данном случае японский.
Эта история взята из статьи Роберта Фрейдже-ра «Психология самурая» (журнал «Современная психология», январь 1960 г.)
Сидящие в трактире три воина-самурая увиде­ли, как туда вошел человек с саблями, и решили отнять у него эти замечательные сабли. Это каза­лось сущим пустяком: ведь численное превосход­ство на их стороне. Оставалось только спровоци­ровать драку.
Тот человек сел за стол и сделал заказ. А ког­да он взялся за палочки для еды, налетел рой мух. При помощи четырех палочек, одним пре­красно рассчитанным, молниеносным движением он уничтожил четырех мух сразу. После этого три самурая поспешили убраться. Такой виртуоз наверняка сумеет применить свое мастерство и в других случаях.
* Перцепция — восприятие, ощущение; концепция — теория, идея.

Философ Альфред Уайтхед сказал: «Ошибка са­ма по себе может стать счастливым шансом». Процесс обучения имеет множество аспектов, но давайте посмотрим, как он проходит у ребенка. Наблюдая за тем, как ребенок учится ходить, не­трудно заметить, что каждый делает свои собст­венные ошибки, выбирает свой темп и свою мане­ру. Налицо метод случайности. Лучшее, что мы можем сделать, это отойти в сторонку, а потом заключить малыша в объятия и похвалить за на­стойчивость. Дети сами отвечают за свое обуче­ние, сами ставят перед собой задачи и определя­ют сроки. Доктор Спок не признавал ограниче­ний во времени. Он убеждал матерей не беспоко­иться, смириться с тем, что никакие два ребенка не являются абсолютно одинаковыми; процесс обучения у всех происходит с разной скоростью. Вплоть до недавнего времени обучение искусству ведения переговоров также шло стихийно.

Этот процесс схож со статистическим методом. Анализ произвольной выборки позволяет судить о некоторых элементах поведения на обширной территории за короткий промежуток времени. А при анализе прецедентов достигается более глубо­кий взгляд на человеческое поведение за более продолжительный период.
Это — своего рода попытка узнать о поведении «все». Однако узнать «все» невозможно. Кроме то­го, определение сферы интересов и здесь носит субъективный характер. Слабость обоих методов — исследования прецедента и исследования вы­борки — заключается в невозможности вывести контрольную группу за рамки субъективного ана­лиза. Имея перед собой плоскую схему, невозмож­но судить о третьем измерении. Человеческое поведение — многомерный процесс. Приняв во вни­мание только некоторые из его сторон, мы делаем ошибочные предположения и сами несем ответст­венность за парадоксы мышления.

Выпускник юридического колледжа, до тонко­стей изучивший принятый в юридической прак­тике метод прецедента, после первой же встречи с реальным клиентом пришел в отчаяние: «Меня учили разбираться в юридических казусах, и я был отличником. Но здесь сам черт ногу сломит — до того все запутано!»
Метод прецедента включен в программу многих бизнес-школ, и это правильно: его процедура спо­собна помочь слушателям выработать образцы по­ведения для решения конкретных проблем. Про­сто нужно помнить о его ограниченности.
Прецедентный метод представляет жизненную ситуацию пропущенной через фильтры восприя­тия другого человека. Этот другой может домыс­лить или исказить факты — его подход отдает предвзятостью. Даже когда он попросту выделяет из жизненной ситуации некоторые факты, выбор определен его понятиями об их достоверности и значимости. Нередко рассказ о событии содержит не только то, что произошло на самом деле, но и домыслы рассказчика, при помощи которых он подгоняет реальную картину под свое восприятие действительности.

Кроме причинности и статистической вероятно­сти, есть еще много ракурсов, под которыми мож­но взглянуть на конфликт и способы его разре­шения. В теории игр конфликт определяется как сознательная борьба за ограниченные ресурсы. Психологи-фрейдисты смотрели на конфликт как на «врожденную, инстинктивную склонность че­ловека», внешнее проявление инстинкта смерти. Психоаналитики признают такие защитные меха­низмы против конфликта, как рационализация, подавление, реактивные образования, проекция и замещение. Другие пользуются терминами «импе­ратив территории» и «агрессивный животный ин­стинкт». Специалисты в области теории обучения выдвинули гипотезу «агрессивной фрустрации». Все это мало что дает для повседневной практи­ческой деятельности по решению конфликтов пу­тем переговоров.
Теперь рассмотрим, какие еще альтернативные подходы могут (или не могут) помочь нам вести переговоры.

Aльтернативный подход к переговорам состо­ит в том, чтобы в каждый отдельный момент иметь под рукой как можно больше вариантов и, по возможности рассчитав переговоры по мину­там, совершать одно изолированное действие за другим. Переговоры не научный эксперимент, их нельзя абсолютно точно воспроизвести. Можно только делать шаг за шагом, проверяя на практи­ке правильность каждого предположения.
Устранив некоторые психологические пробле­мы, мы обретаем способность к самоконтролю и самокоррекции. Наивернейший метод управления собой коренится в нас самих. Мы проверяем аль­тернативные идеи нашими прошлыми предполо­жениями и, если они оказываются несостоятель­ными, вносим поправки. На первый взгляд такой образ действий кажется бесконечно далеким от ло­гического анализа. Тем не менее, ставя во главу уг­ла человеческие поступки, а не мысли, мы обретаем способность проверять их и — при помощи само­анализа — понимать скрытые пружины этих по­ступков. Взятые по отдельности мысли и дела го­раздо легче поддаются осмыслению; мотивы и при­чины лежат как на ладони. При желании их можно откорректировать или, если они не подтвер­дятся, отбросить за ненадобностью. В каком-то смысле это и есть ответственность: ведь она опре­деляется мыслями и делами, основанными на со­знательных намерениях. Теперь мы можем точно так же — по аналогии с нашим — понять поведе­ние других людей, проникнуть в их опыт.

Расследование, сбор фактов — чрезвычайно важный этап. Какая информация вам доступна? Лучший вариант поведения — максимальное при­ближение к практическому уровню, на которым важно не то, что человек думает по поводу слу­чившегося, а то, что непосредственно наблюдали участники события. Можно привлечь множество свидетелей, но если они составили свое мнение о происшествии понаслышке, их показания не име­ют цены.
Всегда старайтесь обращаться к первоисточни­ку. Вместо того, чтобы ссылаться на слова парт­нера о том, что сказал свидетель, поговорите с са­мим свидетелем. Не полагайтесь на схемы и даже фотографии места происшествия — побывайте там. Всем нам приходится определяться с объемом информации, необходимым для решения пробле­мы. Факты могут стать всего лишь отправной точкой для расследования.
Какая дополнительная информация вам пона­добится? Какую можно отмести как не имею­щую значения? Имейте в виду: ответы на эти вопросы неизбежно пройдут через фильтры пред­убеждений, испытают на себе влияние прошлого опыта.
Признание своей ограниченности позволит вам стать восприимчивым к новой, более полной ин­формации, взглянуть на проблему с иной точки зрения, точнее оценить факты.
Как правило, проблема приобретает определен­ную форму, или структуру, в соответствии с кон­цепцией. Попробуйте иначе интерпретировать структуру. Например, суть химической реакции легче понять при помощи формул. Биологические загадки во многом перестают быть таковыми, ес­ли перевести их на язык математики. Представьте проблему графически — это часто ведет к откры­тиям.
Любая тяжба, как и всякий жизненный опыт, носит уникальный характер. Вы знаете общий, подходящий к данному случаю закон, но рассле­дование все равно должно быть конкретным. Спросите себя: чего я, собственно, добиваюсь? Формального ответа — что «положено» по закону? Или решения проблемы? Одного-единственного? Но их может быть несколько. Попробуйте одно, другое, третье — пока не найдете наилучший ва­риант. Решение, некогда казавшееся идеальным, со временем может оказаться несостоятельным, и наоборот.