Когда противник начинает уступать, возникает соблазн «дожать». Но это дополнительное давле­ние может сыграть роль последней соломинки, сломавшей хребет верблюда.

Одно из первых умений, которые следует усво­ить участникам переговоров, это умение вовремя остановиться. Переговоры, как алкоголь, не под­чиняются простым математическим формулам. Одна-единственная рюмка «на посошок» может стать роковой. Есть некая критическая отметка, за которой ситуация как при ядерном распаде, становится неуправляемой.

Поэтому участник переговоров не должен руко­водствоваться принципом «еще чуть-чуть»: нужно своевременно почувствовать близость опасной черты и остановиться. КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА В КАКОЙ-ТО МЕРЕ УДОВЛЕТВОРЕННЫМ. А это невозможно, если один чувствует себя раздав­ленным.

Переговоры редко протекают гладко. Я прини­мал участие в тысяче переговоров, и ни одни не были точной копией предыдущих. Иногда моим клиентам удавалось получить чуть ли не весь «пирог» — казалось, все им благоприятствовало. В других случаях я был вынужден вести торг, когда все преимущества были на другом конце стола. В этой ситуации нужно постараться выжать из пе­реговоров любые, даже самые ничтожные выгоды.

В тех случаях, когда мне удавалось урвать для клиента только крохотный кусочек «пирога», я утешал его и утешался сам историей с бароном З.Доннезоном. Барон, бывший русский белогварде­ец, обосновался в Рио-де-Жанейро. Несколько лет назад я присутствовал на приеме в честь его восьмидесятилетия. Незадолго до этого он в оче­редной раз женился — на бразильской девушке двадцати с чем-то лет от роду. Все гости-мужчи­ны крутились вокруг этого прелестного существа, и красавица не оставалась равнодушной. Я пил и разговаривал с бароном; вскоре беседа приняла непринужденный, дружеский характер, так что я даже позволил себе задать вопрос: почему он взял в жены столь юное существо? Он положил мне руку на плечо и просто ответил, что в его возра­сте лучше иметь 10% первого сорта, чем 100% от­ходов.

ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯ­ТИЕ. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Это не означает равноценную выгоду. Зато шансы каждого участника на удовлетворе­ние своих интересов значительно повышаются.

Не стоит полностью исключать дух состяза­тельности: он способствует интеграции, координи­рует действия отдельных личностей. Одна поло­вина ножниц — не режущий инструмент. Здоро­вое соревнование, позволяющее каждому лучше оценить свои деловые качества и средства дости­жения цели, может рассматриваться как разно­видность сотрудничества.

Итак, важнейшим стимулом к достижению со­гласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Луч­шим символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить это выска­зывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало».

Итак, переговоры — не игра и не война. Их целью не должно быть уничтожение противника. Игнорировать это правило — значит подвергать себя немалому риску.

Классическим примером стала «газетная исто­рия», происшедшая в шестидесятые годы в Нью-Йорке. Глава профсоюза печатников Бертрам Пау­эре был известен во всей стране как человек с мертвой хваткой. В результате двух «смертоубий­ственных» забастовок нью-йоркские печатники добились сверхблагоприятного контракта. Они выторговали не только повышение заработной платы, но и запрет на такую выгодную новинку, как автоматы — продавцы газет.

Печатники стояли насмерть — и поэтому выиг­рали. Однако редакции газет оказались втиснуты­ми в экономическую смирительную рубашку. Три ведущие газеты были вынуждены слиться в одну, а потом (после новой продолжительной забастов­ки) и вовсе закрыться, оставив Нью-Йорк с одной вечерней и двумя утренними газетами, а тысячи газетчиков — без работы. НОКАУТ ПРИВЕЛ К ЛОКАУТУ. Операция прошла успешно, но паци­ент скончался.

Переговоры часто сравнивают с игрой. В лю­бой игре есть определенный набор правил и цен­ностей. Игроки ограничены в своих действиях: одни вещи делать можно, а другие — нельзя. Ко­нечно, в некоторых играх присутствует больший, чем в других, элемент случайности, однако вся­кая игра предполагает наличие правил, регламен­тирующих поведение игроков и определяющих, что считать достижением, а что — неудачей. Су­ществуют четкие указания на возможный риск и вознаграждение. Однако подобные правила не го­дятся для такого реального жизненного процесса, как переговоры, в ходе которого об опасности уз­наешь по собственному опыту, а не из инструк­ции. В жизни участник переговоров лишь в не­значительной степени контролирует сложный на­бор переменных величин и бесчисленных страте­гий, к которым может прибегнуть противополож­ная сторона. Еще труднее понять систему ценно­стей, лежащую в основе той или иной стратегии. Смотреть на переговоры как на игру — значит вносить в сделку дух соперничества. При таком отношении каждый участник добивается исклю­чительно своих целей, имея в виду, что он, и только он, должен выиграть. Даже если ему уда­ется навязать оппоненту свою игру, он вряд ли одержит полную победу. После второй мировой войны некоторые японские бизнесмены стали требовать от своих служащих, чтобы те осваивали тактику военного дела и применяли ее на произ­водстве. Понимали ли такие руководители, что сравнение бизнеса с войной — всего лишь мета­фора, а успех на переговорах отнюдь не равнозна­чен полному разгрому противника? Надо ли удивляться, что сегодняшняя политика японских предпринимателей совершенно иная?

Если посмотреть на нашу жизнь как на череду взаимосвязанных событий, нетрудно увидеть, что среди самых популярных человеческих занятий первое место занимает ведение переговоров. Беседа с продавцом в магазине, разговор с женой (мужем) о возможной покупке, убеждение капризного ребенка — все это образцы переговоров, которые мы ведем на протяжении своей жизни. Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров — на этот раз с самим собой (ведь сначала потребуется убедить себя в необходимости тех или иных действий).
Но самое важное применение искусству ведения переговоров можно найти в повседневной работе.
Ведение переговоров — это, скорее всего, не искусство, а наука, следовательно, технике ведения переговоров можно и нужно научиться. Как? Многие люди, по долгу службы занимающиеся ведением переговоров, учатся методом проб и ошибок, рискуя не только «завалить» ответственные соглашения, но и подчас испортить свою карьеру. Каждый волен выбирать, как ему учиться.
Кем бы вы ни работали — провизором, медицинским представителем, менеджером или директором фирмы, навыки успешного ведения переговоров помогут вам достигнуть успеха.

Подавляющее большинство экологических карт в той или иной степени могут быть использованы для решения конкретных практических задач. В то же время выделяется группа специализированных карт, имеющих выраженный прикладной характер. Для прикладных карт характерно сочетание высокого научного уровня с наглядностью изображения и доступностью содержания.

Практическое использование геоэкологических карт началось почти одновременно с процессом становления и развития экологического картографирования. В настоящее время экологические карты наиболее активно используются при экологическом обосновании инвестиций, в градостроительном проектировании и кадастровой оценке городских территорий.

В меньшей степени экологические карты задействованы, например, в решении актуальных проблем сельского хозяйства, хотя здесь основные направления их использования просматриваются довольно четко. Так, очевидна необходимость применения карт экологических проблем и ситуаций при выборе территорий для выращивания экологически чистой продукции.

Не менее важным представляется привлечение экологических карт для решения практических задач землепользования и агрохимии. Правовое регулирование землепользования, внедрение прогрессивных сельскохозяйственных технологий, проведение агрохимических мероприятий и мелиорации должно осуществляться с учетом ситуаций, зафиксированных на экологических картах разной тематики, пространственного охвата и уровня обобщения [17]. Экологические карты, прежде всего, комплексные, могут использоваться в качестве информационного обеспечения рационального размещения сельскохозяйственных угодий, выбора севооборотов, разработки систем удобрения и т.д.

Комплексное районирование, основным объектом которого выступают целостные природно-хозяйственные образования (современные природно-антропогенные ландшафты или геосистемы), оцененные либо по степени антропогенного влияния и преобразованности природных ландшафтов, либо по характеру и степени экологического неблагополучия по отношению к человеку, названо экологическим, или геоэкологическим, районированием. Оно отличается от существующего эколого-экономического тем, что последнее опирается на административное деление территории и рассматривает экологическую и социально-экономическую ситуацию как объект управления в рамках административной единицы, а комплексное геоэкологическое районирование базируется на природно-ландшафтной дифференциации территории и определяет экологическую ситуацию в пределах природно-хозяйственных ареалов, не зависящих от административных границ [15].

Этот принцип положен в основу районирования территории России по степени экологической напряженности. Его результатом стала сравнительная характеристика различных регионов страны по уровню остроты их экологической ситуации. На карте выделены пятьдесят шесть экорегионов, отнесенных к семи рангам экологической напряженности. При выделении этих геоэкологических районов учитывались не только определенные сочетания и соотношения ареалов экологических ситуаций, но и то, что экологическое состояние территории – результат сложного и специфического взаимодействия природных, исторических, этнических, хозяйственных и социальных факторов.

Проведенные в 2000 г. работы по комплексному геоэкологическому районированию России значительно расширили представление о геоэкологическом районе как о крупном природно-хозяйственном регионе – экорегионе.

Антропоэкологическое районирование, по мнению Б.Б. Прохорова [14] – важный метод изучения территории с позиций экологии человека, анализа различных проблемных ситуаций и последующего упорядочивания полученной информации – деление территорий по признакам их воздействия на жизнедеятельность, демографическое поведение и здоровье населения. Антропоэкологическое районирование – всегда результат детального исследования территории, тщательного рассмотрения всех ее особенностей. Это особый вид пространственной систематизации, при которой целью ставится членение изучаемой территории на равнозначные или иерархически соподчиненные территориальные ячейки – районы (или таксоны), отличающиеся внутренней однородностью и разнородностью признаков с соседними территориями.

Таким образом, основной таксономической единицей антропоэкологического районирования служит антропоэкологический район – пространственное подразделение антропоэкосферы с однородным сочетанием на единой территории групп населения со сходными демографическим поведением, уровнем здоровья, характером заболеваемости, обычаями, традициями, верованиями, стилем мышления, что обусловлено внутренней однородностью природных, историко-культурных, хозяйственно-бытовых, эколого-гигиенических особенностей жизни людей в пределах каждого района.

Антропоэкологический район обладает определенной структурой – вертикальной и горизонтальной. Вертикальная структура, или структура компонентов, образована сочетанием взаимодействующих между собой компонентов (природа, население, хозяйство, продукты техногенеза, образ жизни и пр.), набор и свойства которых, а также характер взаимодействия друг с другом создают неповторимый облик каждого района.

Первые разработки в области картографирования городской среды появились в конце 80-х гг. XX в. В основном, они были представлены комплектом эколого-геохимических карт (например, «Эколого-геохимический атлас Кишинева»). В дальнейшем появились комплексные экологические атласы многих крупных городов (Санкт-Петербурга, Иркутска, Москвы и др.). Обобщая существующий опыт атласного картографирования городской среды, следует сослаться на разработки В.З. Макарова с соавторами [12]. Решая проблему эколого-географического картографирования города, авторы придерживались определенных методологических установок и методических подходов. В общем плане они сформулировали их как набор следующих принципов: геосистемность, экосистемность, историзм, географичность.

Принцип геосистемности предполагает представление города как сложной геотехнической территориальной системы (урбогеосистемы), включенной в ландшафтную структуру окружающей город территории. Город предстает как системное единство природного ландшафта, техногенного покрова и населения.

Отсюда следует, что геосистемный подход требует создания трех тематических блоков карт:

– отражающих природно-ландшафтные особенности территории города;

– показывающих его инженерно-технические и архитектурно-планировочные особенности;

– рассматривающих демографические и социально-экологические аспекты городского бытия.

В 2002 г. вышел в свет первый научно-справочный Экологический атлас России [7]. Он создавался в рамках программы «Экологическая безопасность России» Министерства охраны окружающей среды и природных ресурсов, принятой в 1993 г. Атлас разработан коллективом географического факультета МГУ при участии специалистов из других научных организаций.

Работе над атласом предшествовало определение его научной концепции, в соответствии с которой атлас определяется как фундаментальное научно-справочное картографическое произведение, синтезирующее обширную и многостороннюю информацию по всем основным аспектам экологических отношений в системе «природная среда – общество» и раскрывающее экологические проблемы России.

Атлас включает 68 основных карт России и 32 дополнительных в виде карт-врезок и анаморфоз. Основные карты составлены в масштабе 1:20 000 000 и 1:30 000 000, дополнительные – в масштабах 1:6 000 000, 1:6 500 000 и 1:8 000 000. В пояснительных текстах к картам раскрывается методика их создания, и анализируются причины и следствия размещения картографируемых объектов и явлений. Атлас содержит большое количество фотографий, иллюстраций, диаграмм. В справочном разделе помещены пояснения к картам в виде таблиц, перечней и списков.

Атлас состоит из шести разделов:

1) условия формирования экологической обстановки;

Эколого-географический атлас – не просто набор различных карт, не механическое их объединение; он включает в себя систему карт, органически увязанных между собой и друг друга дополняющих; систему, обусловленную назначением атласа и особенностями его использования. Такие атласы могут и должны включать в свой состав самые разнообразные карты экологической тематики, а также базовые карты природного и социально-экономического содержания. В них могут быть использованы и частные сюжеты, показывающие и/или оценивающие экологические состояния отдельных элементов природной среды, и отраслевые, отображающие экологические проблемы отдельных отраслей народного хозяйства (сельского, лесного, промыслового и т.п.) [1].

Комплексный эколого-географический атлас может использоваться как источник систематизированной информации о состоянии среды, факторах ее изменения, об условиях жизни и здоровья населения, как инструмент проведения экологической политики, а в научных исследованиях – для выявления закономерностей формирования территориальных экологических проблем в системе «общество-природа».

Требования, предъявляемые к экологическим атласам, в наиболее полном виде раскрыты разработчиками «Экологического атласа России» [2], однако их можно считать обязательными для всех подобных картографических произведений. Экологический атлас должен обеспечивать:

1) максимально полное и детальное для данного масштаба и уровня изученности отображение фактической экологической информации;

2) тематическую полноту и достоверность экологической характеристики всей территории и отдельных регионов;