ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯ­ТИЕ. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Это не означает равноценную выгоду. Зато шансы каждого участника на удовлетворе­ние своих интересов значительно повышаются.

Не стоит полностью исключать дух состяза­тельности: он способствует интеграции, координи­рует действия отдельных личностей. Одна поло­вина ножниц — не режущий инструмент. Здоро­вое соревнование, позволяющее каждому лучше оценить свои деловые качества и средства дости­жения цели, может рассматриваться как разно­видность сотрудничества.

Итак, важнейшим стимулом к достижению со­гласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Луч­шим символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить это выска­зывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало».

Будьте всегда готовы направить противополож­ные интересы в русло общих интересов. Стимулом может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.

Необходимо ставить во главу угла вопросы, по которым может быть найдено взаимоприемлемое решение, а не зацикливаться на неразрешимых противоречиях. Путешествуя по Западной Герма­нии, королева Елизавета II подчеркнула важность такого подхода, сказав: «За пятьдесят лет мы только и слышали о том, что нас разделяет. Да­вайте приложим усилия и вспомним о том, что у нас общего. Только так можно надеяться на до­брое взаимопонимание в будущем».

Для такого подхода к переговорам как нельзя лучше подходит французское определение брака как «союза двух эгоизмов». В свое время я пред­ставлял интересы профсоюза работников теле- и радиоателье Нью-Йорка. На повестку дня одного собрания был вынесен вопрос о привлечении но­вых членов и большей заботе о ветеранах. В кон­це концов проблема свелась к рекламе.

Нам показалось логичным привлечь к этому радио и телевидение. Если на то пошло, мастер­ские по ремонту радиоприемников и телевизоров для них — не такие уж дальние родственники. Руководители профсоюза обратились на все стан­ции и каналы. В обмен на бесплатную рекламу в эфире они обязались всячески пропагандировать эти каналы и станции: например, помещать в сво­их витринах программу передач. А также — что имело еще большее значение — повысить качест­во ремонта. Вдобавок они пообещали проводить регулярное профилактическое обследование своей территории и сообщать о плохом приеме теле- и радиосигналов.

Установка на сотрудничество сулит массу пре­имуществ. Она приводит к более высоким резуль­татам и долговременным соглашениям. В началь­ной школе учат, что один плюс один равняется двум, а два минус один — одному. Многие через всю жизнь проносят верность арифметическому принципу. Те, кто идет на переговоры под лозун­гом: «Я выиграл — ты проиграл»,— рассчитывают поведение человека в соответствии с этими про­стыми формулами.

Дело, однако, в том, что математические форму­лы годятся не на все случаи жизни. Совместные усилия особенно эффективны, когда люди обме­ниваются не материальными ценностями, а идея­ми. Если у нас с вами по одной идее и мы де­лимся ими друг с другом, в результате у каждого становится по две идеи, а в сумме — четыре; при этом никто ничего не потерял. Вы можете отда­вать всю свою любовь каждому из детей, и ни один не почувствует себя обделенным. Подчас, за­ботясь о счастье, безопасности и благополучии других людей, вы в гораздо большей степени удовлетворяете собственные потребности, а это и есть идеальный результат любых переговоров.

Как правило, переговоры, ведущиеся в духе ожесточенного соперничества, кончаются полной победой одной и унизительной капитуляцией другой стороны. Такое «решение» проблемы не ведет к стабильности. Если у побежденного не возникло ощущение, что он хоть что-нибудь да выиграл, он рано или поздно начнет искать спо­соб изменить ситуацию. В отличие от игры пере­говоры не имеют «конца». Сколько раз мои кли­енты были убеждены, что разбили оппонента в пух и прах, и те смирялись с таким исходом! Я всякий раз стараюсь втолковать клиентам, что любое «окончательное и бесповоротное» решение способно обрасти побочными эффектами и неис­числимыми последствиями.

Даже в том случае, когда моему клиенту удава­лось опровергнуть все аргументы адвоката и бух­галтера другой стороны, односторонняя, вынуж­денная сделка оказывалась нежизнеспособной. Иногда в роли нежданного арбитра выступает муж или жена побежденного. Супруги имеют обыкновение делиться друг с другом перипетия­ми своих деловых конфликтов и не останавлива­ются перед заявлением, что договор не является чем-то священным. В других случаях сам неудов­летворенный участник переговоров или его дове­ренное лицо затевает новую тяжбу с целью пере­смотра неблагоприятного для него контракта. Со­глашение, выгодное только одной стороне, чрева­то новым конфликтом — как правило, требую­щим гораздо больших затрат времени и сил. Та­кая сделка несет в себе саморазрушительное на­чало. Люди с установкой на полный и безогово­рочный успех нередко удивляются, почему им ни­чего не удается довести до конца. Они затрачива­ют массу усилий, но удача обходит их стороной: вечно что-нибудь да случается.

И неудивительно. В нашей жизни не так уж много областей, в которых можно преуспеть в одиночку. Кто бы стал разъезжать на автомобиле, если бы не рассчитывал на соблюдение правил другими автомобилистами?

Несколько лет назад один спортсмен-професси­онал с мировым именем решил заключить дого­вор на следующий год на более выгодных услови­ях. Вот уже несколько сезонов подряд он пред­принимал самостоятельные попытки такого рода, но они так и не увенчались успехом. Спортсмен был богат и умен, но застенчив и, по его собст­венному признанию, не мог тягаться с менедже­ром. Кроме того, у последнего был «козырь в ру­каве»: специальный пункт договора, запрещаю­щий игрокам переходить в другую команду.

Несомненно, менеджер платил игроку меньше, чем тот заслуживал. Спортсмен был до того демо­рализован, что мог общаться с этим человеком только в письменной форме. Он заранее видел се­бя побежденным.

Опытный агент посоветовал ему следующее. Действительно, вышеупомянутый пункт договора не допускал перехода игрока в другую команду. Однако ничто не могло помешать ему уйти из спорта.

Несмотря на застенчивость, спортсмен обладал большим обаянием и приятной внешностью. И не такие, как он, делали карьеру в шоу-бизнесе. Он вступил в переговоры с независимым кинопродю­сером. Речь шла о пятилетнем контракте.

Теперь уже менеджер встревожился. Болельщи­ки не простят, если из-за него их кумир уйдет из команды; это обернется огромными потерями. Кончилось тем, что спортсмен выторговал колос­сальную прибавку. В следующем сезоне его при­меру последовали остальные игроки. Они выжали из менеджера все, что только смогли.

Если бы он раньше предпочел договариваться, а не давить, то направил бы свои усилия на раз­витие клуба, а не на противодействие справедли­вым требованиям игроков. Урок состоит в том, чтобы не жать «до упора», не загонять оппонента в угол. Как заметил кто-то из великих, даже мышь, доведенная до отчаяния, начинает кусать­ся.