Переговоры редко протекают гладко. Я прини­мал участие в тысяче переговоров, и ни одни не были точной копией предыдущих. Иногда моим клиентам удавалось получить чуть ли не весь «пирог» — казалось, все им благоприятствовало. В других случаях я был вынужден вести торг, когда все преимущества были на другом конце стола. В этой ситуации нужно постараться выжать из пе­реговоров любые, даже самые ничтожные выгоды.

В тех случаях, когда мне удавалось урвать для клиента только крохотный кусочек «пирога», я утешал его и утешался сам историей с бароном З.Доннезоном. Барон, бывший русский белогварде­ец, обосновался в Рио-де-Жанейро. Несколько лет назад я присутствовал на приеме в честь его восьмидесятилетия. Незадолго до этого он в оче­редной раз женился — на бразильской девушке двадцати с чем-то лет от роду. Все гости-мужчи­ны крутились вокруг этого прелестного существа, и красавица не оставалась равнодушной. Я пил и разговаривал с бароном; вскоре беседа приняла непринужденный, дружеский характер, так что я даже позволил себе задать вопрос: почему он взял в жены столь юное существо? Он положил мне руку на плечо и просто ответил, что в его возра­сте лучше иметь 10% первого сорта, чем 100% от­ходов.

Начиная переговоры, нужно готовить себя к то­му, чтобы брать и давать. Хотя, конечно, каждый участник зорко следит за оппонентом и спешит воспользоваться любой оплошностью.

Здесь будет уместна метафора, приведенная Плутархом: «Подобно тому, как пчелы извлекают мед из чабреца — самого жесткого и сухого из растений,— так разумные люди извлекают пре­имущества и выгоду из самых неблагоприятных обстоятельств. Мы должны всячески упражняться в этом умении, уподобившись человеку, который бросил камень в свою собаку, но попал в мачеху и по зрелом размышлении воскликнул: 'Не такой уж плохой бросок!'».

Наблюдать за настоящими асами переговоров — одно удовольствие! Как правило, они быстро до­стигают согласия, потому что сразу, не тратя вре­мени на обсуждение второстепенных вопросов, пе­реходят к сути. После кратковременного прощу­пывания каждый убеждается, что имеет дело с таким же профессионалом, как он сам. Решение следует незамедлительно. Большую часть забасто­вок можно уладить в ходе одной встречи, но, в силу политических или экономических причин, с решением тянут до последнего. Переговоры, как фрукты, должны созреть.

Своей элегантной невозмутимостью профессио­налы напоминают игроков в покер. Однако это — поверхностное впечатление. В действительности эти люди не играют, а приспосабливаются друг к другу. Они признают необходимость поисков то­чек соприкосновения и избегают ловушек, связан­ных с лозунгом «Победа любой ценой!» Каждый старается уже на ранней стадии довести до сведе­ния оппонента максимальные уступки, на кото­рые он может пойти, и свои минимальные ожида­ния. Это делается не прямо, а косвенно, тонко, при помощи намеков и «оговорок». Такое умение достигается многими годами практики и дает этим виртуозам шанс найти взаимовыгодное ре­шение.

Деятельность Организации Объединенных На­ций ежедневно дает массу примеров такого рода. В то же время необходимо помнить, что оконча­тельное решение не входит в компетенцию этих людей. Они выступают как представители своих правительств и лишены права самостоятельно принимать решения по глобальным мировым воп­росам. Обстоятельства вынуждают их выступать в роли дипломатов — посредников с ограниченны­ми полномочиями.