Когда противник начинает уступать, возникает соблазн «дожать». Но это дополнительное давле­ние может сыграть роль последней соломинки, сломавшей хребет верблюда.

Одно из первых умений, которые следует усво­ить участникам переговоров, это умение вовремя остановиться. Переговоры, как алкоголь, не под­чиняются простым математическим формулам. Одна-единственная рюмка «на посошок» может стать роковой. Есть некая критическая отметка, за которой ситуация как при ядерном распаде, становится неуправляемой.

Поэтому участник переговоров не должен руко­водствоваться принципом «еще чуть-чуть»: нужно своевременно почувствовать близость опасной черты и остановиться. КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА В КАКОЙ-ТО МЕРЕ УДОВЛЕТВОРЕННЫМ. А это невозможно, если один чувствует себя раздав­ленным.

Придерживаться этого принципа невероятно трудно. В пылу спора так легко увлечься!

Однажды меня нанял последний обитатель предназначенного на снос административного здания. Владелец планировал возвести на месте этой четырехэтажной постройки небоскреб. Моей задачей, кроме защиты интересов клиента, было выработать взаимоприемлемое решение.

Владелец понимал: чтобы выселить моего кли­ента, придется раскошелиться. Для него вопрос сводился к тому, чтобы заплатить как можно меньше (на мой взгляд, это было ошибкой. Ниже будет показано, как важно бывает вести перегово­ры через посредника, обладающего ограниченны­ми полномочиями и способного создать атмосфе­ру доверия).

— Сколько вы хотите?— спросил владелец зда­ния.

— Прошу прощения,— ответил я,— не мы про­даем, а вы покупаете.

Это поставило его в положение инициатора пе­реговоров. Хорошо. Мы оба согласились: у моего клиента сильная позиция. Его право аренды рас­пространялось еще на два года, а владельцу не­движимости не терпелось приступить к осуществ­лению своего замысла.

Поначалу он выразил готовность покрыть рас­ходы на переезд и разницу в арендной плате. Я отказался продолжать обсуждение, пока он не на­зовет конкретную сумму.

Походив немного вокруг да около, владелец не­движимости предложил 25 тысяч долларов. Я ска­зал, что о подобных пустяках не может быть и речи.

Его следующим шагом была оттяжка. Но она работала против него, так как моего клиента вполне устраивало прежнее положение вещей. Тогда хозяин дома прислал ко мне своего адвока­та. Я сказал: переговоры продолжатся в том слу­чае, если будет названа — хотя бы приблизитель­но — та сумма, которую я держал в уме. И услы­шал: «Пятьдесят тысяч».— «Не подходит».

Цена пошла вверх. Сам я ни разу не назвал ни­каких цифр — вплоть до последней стадии пере­говоров. Однако выполнил кое-какую «домашнюю работу», а именно — прикинул, сколько хозяин заплатил за этот дом, во что ему выльются про­стой и выплаты по закладным. По моим расчетам, убытки должны были составить четверть миллио­на долларов. Понимая, что это — спекуляция, и не собираясь жать до упора, я вдвое урезал эту сумму. Адвокат владельца был вынужден при­нять мои условия и согласиться на 125 тысяч. Эта сумма, как мне представлялось, устраивала всех.

Тем не менее меня ожидал сюрприз. Когда ад­вокаты противоположной стороны привезли чек, один из них, самый молодой, доверительно сказал мне:

— Еще пять долларов — ив дом врезалась бы стрела башенного крана.

Действительно, на участке уже работал башен­ный кран, которому ничего не стоило «случайно» разрушить всю постройку. В этом случае моему клиенту не досталось бы ни цента.

Отметим следующие моменты. Адвокат проти­воположной стороны сделал не самую умную вещь, сказав мне об этом, но я почувствовал: он говорил искренне. (Как правило, по окончании переговоров проигравшая сторона поступает про­тивоположным образом — дает понять, что, если бы вы были понастойчивее, могли бы выгадать гораздо больше).

Мой клиент был весьма уязвим. Если бы я от­давал себе отчет в том, как близко подошел к роковой черте, я удовлетворился бы меньшей сум­мой. Вот как важно тщательно взвешивать опас­ность!

Посредники экстракласса встречаются не на каждом шагу. Сами по себе переговоры являются надежным инструментом постижения человече­ской психологии и в качестве такового требуют обучения и практики. А чтобы показать, насколь­ко мы все далеки от совершенства, приведем ци­тату из книги Фреда Чарльза Айкла «Как страны договариваются между собой»: «Согласно учебни­кам XVII — XVIII веков, идеальный дипломат должен обладать острым умом — и безграничным терпением; умалчивать — но не лгать; вызывать доверие — но не верить; быть скромным — но ре­шительным; очаровывать — но не поддаваться очарованию; иметь много денег и красивую жену, но не поддаваться на соблазны в виде богатства и женщин».

Успешным переговорам не сопутствуют особые эффекты. Ни тебе скандальных судебных процес­сов, ни войн. Обе заинтересованные стороны чувствуют, что они кое-что выгадали. Даже ес­ли одной из них пришлось пойти на серьезные уступки, обе стороны испытывают общее ощу­щение обоюдного выигрыша.

Подытожим сказанное.

ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯ­ТИЕ.

НУЖНО ИСКАТЬ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕ­НИЯ.

ПЕРЕГОВОРЫ - НЕ ИГРА, А ВАЖНАЯ ОБ­ЛАСТЬ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

В РЕЗУЛЬТАТЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ КАЖДЫЙ ЧТО-НИБУДЬ ДА ВЫИГРЫВАЕТ.

Вот основные позиции, с которых мы будем рассматривать радости и сложности эффективных переговоров