Потребности и их удовлетворение — вот об­щий знаменатель, к которому люди надеются прийти в результате переговоров. Если бы у лю­дей не было неудовлетворенных нужд, в перегово­рах не было бы смысла. Это верно и в тех случа­ях, когда потребность сводится к сохранению статуса-кво. Для переговоров нужны две стороны: покупатель и продавец недвижимости, профсоюз и администрация, директора двух фирм, догова­ривающиеся об условиях объединения. Все они пекутся о своих интересах.
О том, что это за интересы, шел разговор в предыдущей главе. Эта информация может приго­диться для выработки эффективной техники ве­дения переговоров. Зная теорию потребностей, можно безошибочно определить интересы сторон. Более того — эта теория привлекает наше внима­ние к интересам и ситуационным моделям, по­буждающим противоположную сторону искать альтернативные методы, вносить коррективы в свои действия и противодействия.
Как уже говорилось, существует определенная иерархия, то есть очередность интересов по убы­ванию степени значимости. Теория потребностей дает возможность правильно оценить эффектив­ность любого переговорного действия и при этом обеспечивает большой выбор вариантов. Зная от­носительный «вес» каждой потребности, легче вы­брать подходящие способы ее удовлетворения. Методика, ставящая во главу угла интересы,— са­мая эффективная. Чем насущнее интерес, тем эф­фективнее будет его использование в качестве гамбита на переговорах. (Напомним: гамбит — это начало шахматной партии, в котором одна сторо­на жертвует — чаще всего пешку — в расчете на будущий выигрыш.)
Теперь прибегнем к аргументам «адвоката дьяво­ла». Потребности (и соответственно интересы) иногда — и даже часто — существуют в неосознанном виде. Заботясь об удовлетворении своих потребностей, люди могут действовать под влиянием эмоций, а не доводов рассудка. А раз так, какой смысл в сколь­ко-нибудь упорядоченной теории переговоров?
Однако смысл есть. Возьмем в качестве аналогии религию. Религиозность относится к сфере эмоций, однако теология не исключает системности. Наобо­рот, начав с «акта веры», религия затем становится самой упорядоченной дисциплиной из всех.
Теория потребностей дает нам структуру, помо­гающую упорядочить и определить относитель­ную ценность интересов и возможных действий, направленных на их удовлетворение.