Основательно подготовившись — проникнув в возможные предположения обеих сторон и, преж­де всего, научившись распознавать интересы и строить гамбиты,— можно сказать, что мы овладе­ли основами ведения переговоров.
Как применить эти знания за столом перегово­ров — дело техники: стратегии и тактики.
Эти два слова — стратегия и тактика — сильно различаются по значению. Тем не менее на прак­тике не всегда легко понять, относится ли тот или иной шаг к стратегии или тактике. Поэтому в данной главе мы будем понимать под страте­гией общий характер и технику переговоров, а под тактикой — средства осуществления страте­гии.
Многие жизненные ситуации можно сравнить с поведением на дискотеке. Характер движений, темп, амплитуда зависят от конкретных условий: музыки, партнера, других танцующих, настроения (нашего и партнера), правил поведения в обще­стве и так далее.
К примеру, наша стратегия может состоять в том, чтобы держаться с краю — или, наоборот, пытаться пробиться в центр пятачка. Набор так­тик — конкретные шаги и повороты — будет определяться стратегией и конкретными условиями.
Все представленные в этой книге стратегии призваны воплотить на практике теорию потреб­ностей.
Говоря о технике успешных переговоров, пред­ставим ее в виде набора инструментов. «Британ­ская энциклопедия» определяет инструмент как «приспособление, которым пользуется рабочий — как на подготовительной стадии, для выбора и измерения исходного материала, так и на средней — когда придает материалу нужную форму,— и на завершающей — для проверки качества гото­вого изделия».
О предварительной стадии переговоров мы уже говорили. К ней относятся поиск информации, анализ интересов, выдвижение гипотез и изучение прошлого опыта в данной области. Мы заранее определили ожидания и цели — свои и против­ника; прикинули силу позиций и взвесили серьезность конфликта. В ходе самих переговоров нам предстоит применить «инструменты» на практике.
Стратегия неопытного посредника сведется к ограниченному набору нехитрых, самоочевидных приемов. Зато ас переговоров широко использует все разнообразие средств. Его стратегия включает в себя как бы две «подстратегии»: стратегию «ког­да» и стратегию «как и где».
Стратегия «когда» подразумевает точный расчет времени. Она особенно эффективна в тот момент, когда плавное течение переговоров нарушается каким-либо новым элементом. Но вообще-то при соответствующем умении ею можно пользоваться и в статичной ситуации — для придания ей ди­намизма.
Стратегия «как и где» включает метод и об­ласть применения. Иногда бывает полезно выра­ботать не одну, а две или более стратегий. Чем виртуознее вы овладеете техникой переговоров, Тем выше шансы на успех. Не стоит уповать на образ действий, описанный Мэтью Арнольдом в поэме «Эмпедокл на Этне»:
«Мы делаем не то, Не так, не в свой черед, Но верим на все сто, Что как-то пронесет».
Предлагаемые вашему вниманию стратегии — не инструкция, даже не образец. Ас переговоров должен уметь соотносить стратегию с желаемыми результатами. Отрицательные стратегии создают отрицательно заряженную атмосферу, в которой можно добиться только временных результатов. Мы упоминаем о них лишь затем, чтобы вы зна­ли, чего можно ожидать, если их применит про­тивник или вы сами.
Ниже приводятся примеры коварной стратегии, называемой «удар ниже пояса». Она включает в себя две подстратегии: «мнимое отступление» и «возврат»,— о которых мы еще поговорим подроб­нее. «Удар ниже пояса» применяется на всех трех уровнях: межличностном, межгрупповом и между­народном.
Конкуренция на рынке автомобилей исключи­тельно высока. Неопытный покупатель решает этим воспользоваться и ходит от дилера к дилеру с одним и тем же требованием: «Назовите настоя­щую цену!» Рано или поздно дилер назначает смехотворную цену, не превышающую себестоимо­сти. Покупатель думает, что дело в шляпе, дого­вариваться больше не о чем,— тогда как на са­мом деле переговоры только начинаются. Покуп­ка обрастает дополнительными расходами. Прода­вец берет чек и придерживает доставку автомоби­ля или доставляет другую марку. «Сверхнизкая» цена оборачивается крупными убытками.
На межгрупповом уровне продавец и покупа­тель меняются ролями. На этот раз жертва — продавец, а стратегия та же самая. К ней прибегают, например, когда дело приходит в упадок и его нужно срочно продать. Потенциальный поку­патель предлагает очень хорошую цену и подни­мает ее до тех пор, пока не отпугнет всех конку­рентов. Потом неожиданно следует другое, более реалистическое предложение: «Хотите — берите, хотите — нет». Продавцу ничего не остается, как согласиться.
На международном уровне существует такая вещь, как демпинг: продажа излишков по бросо­вым ценам. Это — легальная форма «удара ниже пояса». Цены действительно смехотворные — и это выбивает почву из-под ног у конкурентов. А оставшись единственным поставщиком данной продукции, страна-экспортер взвинчивает цены до монопольных.