Я различаю три основных уровня переговоров:
1) межличностный — переговоры между от­дельными людьми;
2) межгрупповой — переговоры между коллек­тивами, организациями;
3) международный.
Ни один коллектив не может действовать неза­висимо от людей. Не забывайте об этом, когда будете иметь дело с людьми, выступающими от имени коллектива. В этих случаях приходится учитывать два уровня интересов — организации и человека, непосредственно ведущего переговоры.
Отождествляя себя с группой, люди нередко ломают собственную структуру потребностей. В результате в определенных ситуациях менее важ­ная потребность группы — например, в призна­нии — может взять верх над жизненно важной потребностью отдельного человека. Подавляющее большинство людей не хотят войны, но, отожде­ствляя себя с нацией и национализмом, втягива­ются в военный конфликт, ставя под угрозу лич­ную безопасность. В подобных случаях нарушение иерархии потребностей — только кажущееся. Все дело в отождествлении личности с группой.