Деловое общение всегда связано с какой-либо совместной социально значимой деятельностью людей. Поэтому обмен информацией, передача и прием информации, как правило, не самоцель, а основа для организации совместной деятельности деловых партнеров. На нее оказывают воздействие целостные образы деловых партнеров, которые сформировались на перцептивной и информационно-коммуникативной фазах делового общения. Поэтому процесс взаимодействия деловых партнеров необходимо рассматривать в неразрывном единстве с теми процессами, которые сформировались на предыдущих фазах делового общения. Это позволит раскрыть как специфику интерактивной фазы делового общения, так и динамику всех социально-психологических процессов, формирующихся на протяжении всего периода деловой коммуникации.

Особенность интерактивной фазы делового общения заключается в том, что в этой фазе в наибольшей мере проявляется поведенческая активность деловых партнеров и реализуется их поведенческий потенциал. Поэтому интерактивная фаза включает в себя как отдельные обособленные поведенческие акты и действия деловых партнеров данной деловой ситуации, так и предпринимаемые ими совместные действия. Специфика интерактивной фазы делового общения определяется также содержанием совместной деятельности деловых партнеров и ее направленностью на реализацию определенной социально значимой цели делового общения.

Выбор деловыми партнерами стиля действия, адекватного деловой ситуации, — важный фактор повышения эффективности делового взаимодействия. Наиболее типичная классификация стилей действия деловых партнеров на интерактивной фазе делового общения включает четыре основных стиля: сотрудничество, соперничество, приспособление, избегание.

Стиль сотрудничества предполагает выбор деловыми партнерами такой модели поведения, которая в наибольшей мере способствует достижению ими совместной социально значимой цели делового общения. Речь идет об открытой развивающей партнерской модели — демонстрации с помощью вербальных и невербальных сигналов готовности партнеров к совместным действиям (принятие положительного языка позы и жестов, использование эффективных приемов слушания). Стилю сотрудничества соответствуют такие типы психологического влияния, как расположение, убеждение, поощрение.

Стиль соперничества в действиях деловых партнеров ориентирован на достижение ими только своих собственных целей. Поэтому и модели поведения, соответствующие этому стилю, носят, как правило, манипулятивный или принудительный характер. Они могут выражаться в нарушении деловыми партнерами интимной психологической зоны друг друга, в демонстрации угрозы посредством вербальных и невербальных сигналов, в вовлечении одного из партнеров в такие действия, которые усиливают его зависимость от другого или создают иллюзию этой зависимости.

Стиль приспособления предполагает ориентацию деловых партнеров на максимально конформные модели поведения, связанные со значительными уступками в ущерб собственным интересам. Для стиля приспособления характерны такие типы психологического влияния, как заражение, привлечение, уподобление, увещевание.

Стиль избегания в действиях деловых партнеров направлен на выбор таких нонкомформных моделей поведения, которые ориентированы на отказ от совместных действий в решении деловой проблемы. Открытая демонстрация несогласия, поляризация подходов к решению деловой проблемы исключают возможность совместных действий деловых партнеров. Стилю избегания в наибольшей степени соответствует игнорирование, которое может проявляться в намеренном невнимании деловых партнеров друг к другу, в демонстрации рассеянности, пренебрежения к высказываниям друг друга.

В деловом общении межличностные взаимодействия подразделяют на два основных вида – кооперация и конкуренция. В последнее время из кооперации стали выделять «помогающее поведение», характеризующее стремление оказать помощь другому человеку.

Кооперация – основной вид взаимодействия, при котором происходит объединение, суммирование усилий участников. Для нее характерно взаимопонимание людей. А для взаимопонимания необходимо, чтобы основные характеристики мировоззрения участников взаимодействия имели точки соприкосновения. Взаимопонимание зависит от знания самого себя и партнеров по деловому общению, адекватной самооценки окружающих, умения регулировать внутреннее психическое состояние. Существует три вида вхождения в контактное взаимодействие: «пристройка сверху», «пристройка на равных», «пристройка снизу».

«Пристройка сверху» - это «техника» доминирования над партнером. В ее классическом варианте происходит навязывание определенной дистанции в общении с ним, характерна выпрямленная поза, жесткий немигающий взгляд или полное отсутствие визуального общения, медленная речь с паузами.

«Пристройка на равных» характеризуется мышечной и психической раскованностью. При этом громкость и темп речи уравновешены, на лице улыбка, внимание переходит в мягкий обмен взглядами, партнеры располагаются на комфортной дистанции.

«Пристройка снизу» отличается приниженной позой, согнутым туловищем, движением глаз вверх-вниз или влево-вправо (бегающий взгляд), быстрым темпом речи, предоставлением инициативы партнеру.

Конкуренция – это соперничество, борьба за достижение наилучших результатов в какой-либо деятельности (например, борьба за более выгодные условия производства и сбыта товаров, за получение наивысшей прибыли и т.п.). Здесь чаще всего возникают конфликты.