На переговоры постоянно влияют скрытые предубеждения — как со стороны оппонента, так и с нашей собственной. Представьте себе, например, что оппонент начал горячиться. Не позво­ляйте ему вызвать у вас такую же сверхэмоциональную реакцию. Ведите себя, как в дзюдо (не отвечая на силу силой), или уподобьтесь буксиру, доставляющему в порт океанский лайнер. Буксир на все время тянет, но иногда и ослабляет трос. Постарайтесь понять и сделать скидку на эмоциональное возбуждение. Самый надежный способ устранить «короткое замыкание» — это поставить в центр внимания факты. Не жалейте времени на их поиск и интерпретацию. Иногда для этого требуются полномочия обеих сторон. Крупным авторитетом в этой области и горячим сторонни­ком совместного установления объективных кри­териев был Фрэнсис Бэкон, который писал: «Есть только один метод убедить людей: представить им факты, их совокупность и последовательность — и рано или поздно они отбросят предвзятые мнения».
Совместный поиск фактов приносит огромную пользу. Факты, установленные одной стороной, могут нести на себе отпечаток ее концепции и оставаться спорными для другой. Уильям Джеймс понимал это, когда утверждал: «Жизнь — это непрерывная борьба между выводами, основанными на фактах, и другими, подсказанными нашим ин­стинктивным восприятием».
Установленные сообща факты служат материа­лом для принятия решения. Если не пожалеть времени на поиск и анализ непреложных фактов, можно совместно обозначить область конфликта и значительно сузить ее, выявив факты, призна­ваемые обеими сторонами. Различия сведутся к соображениям о том, что произойдет дальше, и к значению, придаваемому отдельным фактам.
Дальнейшие переговоры будут направлены на возможные изменения в идеях либо обстоятельст­вах. Шансы на согласие неизмеримо возрастут.
На предварительном совещании перед перегово­рами, посвященном анализу фактов, упор должен быть сделан на уточнении предмета спора. Если бы переговоры касались только «чистых» фактов, отпала бы необходимость в самих переговорах (конечно, если существует согласие по процедур­ным моментам). Говорят, «факты — вещь упря­мая», о них не спорят. Другое дело — их можно попросту не знать. Опять же, сам вопрос о том, что считать фактом, способен вылиться в предмет спора. «Истина еще никому не являлась в чистом виде,— писал Ксенофан,— и никогда не явится».
Вот четыре основных признака, по которым ча­ще всего определяют факты:
1. Это факт, потому что не противоречит дей­ствительности и может быть проверен. Например: «Некоторые ружья заряжены».
2. Это факт, потому что нас так учили, и мы верим, что это так. Например: «Не поступай с другими так, как не хочешь, чтобы поступили с тобой».
3. Это факт, потому что мы так чувствуем. Например: «Детям нужны любовь и ласка».
4. Это факт, потому что согласуется с закона­ми данной системы. Например, в алгебре 2х + 2у = 2(х + у).
Будем, следовательно, определять факт как ин­формацию, подпадающую под один из вышепере­численных признаков и признанную верной обеи­ми спорящими сторонами. При таком подходе разногласия, если они остаются, касаются не са­мих фактов, а их источника, характера информа­ции, методов.
Приложив усилия, полезно собрать некоторое количество внешних фактов, которые помогут раскрыть смысл скрытых предубеждений. После этого асу переговоров будет нетрудно довести их до разумного соглашения.