Есть особая категория людей — дилеры. При необходимости они способны исключительно ус­пешно вести переговоры. Как правило, их вознаг­раждение зависит от исхода переговоров и превы­шает обычную плату.
Изобретение вариантов требует большой работы воображения. Будьте особенно осторожны, имея дело с принципиально новой идеей. Вы — первопроходчик и можете погореть. Если вам хочется «изменить мир», положитесь на «справедливые» идеи, но если ваша цель — заработать побольше денег, пользуйтесь эффективными, теми, что су­лят быструю отдачу.
Прежде чем взяться за дело — каким бы выгод­ным оно ни казалось,— агент должен быть уверен в надежных гарантиях хотя бы с одной стороны. Услышав: «Если бы найти человека, который по­желал купить такую-то собственность, мы бы за­работали кучу денег!»— не бросайтесь очертя го­лову искать покупателя. Это все равно что де­ржать змею посредине. Прежде чем показывать фокусы, зажмите змее голову и обезопасьте себя. Иначе, вернувшись с покупателем, вы обнаружи­те, что собственность и не думали продавать.
Другая разновидность непродуктивных действий со стороны дилера получила название «це­почки». Вас спрашивают, где можно найти такую-то редкую вещь. Вы наводите справки и убеждае­тесь, что этот человек вовсе не собирается ее по­купать. К нему обратился другой, по рекоменда­ции третьего, а тот узнал от четвертого, и так да­лее; сам же потенциальный покупатель находится где-то в конце цепочки. С каждым новым посред­ником сделка обрастает новыми комиссионными — и в конце концов становится нереальной.
Как дилеру заинтересовать клиента? Попробуй­те изменить подход — чтобы сделка приобрела характер не спекуляции, а помещения капитала. Для одних вкладывать деньги в идею — спекуля­ция, а для других — выгодное помещение. Гораз­до легче уговорить человека инвестировать капи­тал, чем принять участие в спекуляции. К приме­ру, если близится открытие нового ресторана и вам потребовались дополнительные средства, об­ратитесь к тем, кто надеется участвовать в деле. Подумайте, кто и сколько выиграет. Предложите им разделить риск и вложить капитал. Отдавайте предпочтение тем, кто уже имеет опыт успешного участия в подобных операциях. Чем меньше вре­мени прошло после предыдущей сделки, тем охотнее люди откликнутся на ваш призыв.