При операциях с недвижимостью у покупате­ля порой возникает ощущение, будто он владеет более полной информацией и обладает большими возможностями, нежели продавец,— особенно если речь идет о земле и собственности, нуждающихся в рекультивации или капитальном ремонте.
В делах такого рода будет серьезной ошибкой приставать к продавцу с расспросами, почему он решил расстаться с недвижимостью. Спрашивая, вы, как правило, расположены с доверием отне­стись к ответу и, если он покажется правдоподоб­ным, не станете особенно тщательно проверять. Вам нагородят с три короба: мол, несмотря на блестя­щие перспективы, у нынешнего владельца нет вы­хода... при этом драматическим жестом извлекут из ящика письменного стола кардиограммы: мол, врач опасается за его сердце и предписал не пе­ретруждаться. Дело в том, что продавец или его представитель ждал этого вопроса и основательно подготовился к ответу. Одна из главных страте­гий агента по сделкам с недвижимостью — умело пользоваться не только достоверной информа­цией, но и распространенными заблуждениями.
Далеко не все разбираются в тонкостях ремесла агента по торговле недвижимостью. Он выполняет жизненно важную функцию радара, снабжающего вас информацией, источниками финансирования, пространством для маневра и новыми методами заключения сделок. Подобно адвокату, агент дол­жен иметь ясное представление о том, чего вы от него ждете. Возможно, он предложит свои услуги в качестве посредника на переговорах. Это умест­но, если вы хотите, чтобы переговоры вело лицо с ограниченными полномочиями.
Обращаясь к агенту, следует иметь в виду не­которые минусы такого обращения. Агент (мак­лер или адвокат) убеждает вас не связывать себя слишком жесткими требованиями вплоть до окончательного прояснения позиции противопо­ложной стороны; пытается помешать вам заморо­зить ситуацию; настаивает на более гибком под­ходе. Для этого он пускает в ход новую информа­цию: к примеру, намекает, что вы можете приоб­рести собственность дешевле. Как правило, агент получает свои комиссионные по завершении сдел­ки — это побуждает его спешить с подписанием предварительного контракта. Он внушает вам, что сделка полностью отвечает вашим требованиям: «Это именно то, чего вы хотели!»
Нередки случаи, когда агент утаивает — пока его не прижмут — некоторые аспекты сделки. Расчет делается на то, что опасности, которые мы предвидим, редко случаются.