Теперь рассмотрим другие способы, помимо вопросов и утверждений, с помощью которых можно узнать интересы противника. Один такой способ заключается в том, чтобы по-настоящему внимательно слушать человека, обращая внима­ние не только на слова, но и на особенности по­строения фраз, лексику, подбор выражений и ус­тойчивых речевых оборотов, интонацию — все то, на чем я подробно останавливался в книге «Ме­та-разговор».
Слушание — такой же, как и речевой, способ влиять на человека. Слушать нужно с открытой душой, свободной от предубеждений. Любое вы­сказывание имеет по меньшей мере два значе­ния.
В романе «1984» Джордж Оруэлл приводит не­которые лозунги, которые на первый взгляд пред­ставляются абсурдными, однако в определенных обстоятельствах не лишены смысла. Придуман­ный Оруэллом лозунг: «Свобода есть рабство!»— верен в условиях ничем не ограниченной личной свободы, потому что тогда человек становится ра­бом своих прихотей. Еще один парадокс Оруэлла: «Война — это мир!» — имеет смысл, если поду­мать об объединении разобщенных и даже конфликтующих между собой представителей нации перед лицом общего врага.
Итак, вы настроились внимательно слушать, очистились от предубеждений и горите желанием узнать интересы оппонента. Что же вам доведется услышать?
В своей книге «Речевые обороты и жесты в по­вседневной жизни» С. Фельдман приводит список устойчивых выражений, которые чаще всего упот­ребляются на переговорах: иногда с целью на­строить собеседника на разговор, а иногда — что­бы дать понять: человек имеет в виду нечто пря­мо противоположное тому, что говорит. Тем не менее они помогают понять психологические факторы.
Часто приходится слышать: «Да, кстати...!» Чело­век стремится создать впечатление, будто это только что пришло ему в голову. Но в девяти случаях из десяти то, что он собирается сказать, чрезвычайно важно и это одно притворство. Ког­да предваряют высказывание вводными оборота­ми типа «откровенно говоря», «сказать по правде» и т.п., это часто говорит о неискренности. То же можно сказать о выражении «Да, пока не забыл...» («Чтобы не забыть...») — оно, на мой взгляд, вооб­ще лишено всякого смысла.
Если жена спрашивает мужа: «Ты меня лю­бишь?», а тот отвечает: «Конечно, люблю»,— это вряд ли доставит ей удовольствие. Слово «конеч­но» воспринимается как свидетельство недостатка уверенности: муж словно сам себя уговаривает. Уж лучше бы он ограничился простым «да» (иде­альным ответом было бы: «Гораздо сильнее, чем прежде»). То же относится к «разумеется» и «есте­ственно».
В своей книге С.Фельдман приводит сто таких оборотов. Несмотря на важность этой работы, за последующие четырнадцать лет она практически не получила развития. И только в 1973 году вы­шла книга Джерарда Ниренберга и Генри Калеро, в которой список Фельдмана расширился до 750 речевых оборотов, разбитых на группы в соот­ветствии с их скрытым смыслом. Такая классифи­кация помогает понять, что на уме у вашего собе­седника. Внимательно вслушивайтесь в его слова и старайтесь распознавать за вроде бы не несу­щими смысловой нагрузки оборотами скрытые мотивы и интересы.
Случается, вы вдруг чувствуете перемену в от­ношении собеседника: не по словам, а по интона­ции. Предположим, переговоры идут как по мас­лу, в приятной атмосфере, все называют друг дру­га по имени. И вдруг — словно щелкнули выклю­чателем — звучит: «мистер Джонс» или «мистер Смит»... Это — признак возникшей напряженно­сти. Даже хуже — показатель того, что перегово­ры зашли в тупик.