Она предполагает непрекращающуюся трени­ровку в самых разных умениях. На переговорах могут потребоваться терпение и дотошность уче­ного, чтобы отыскать литературу о прошлых пе­реговорах такого рода. Научный подход должен сочетаться с проницательностью детектива в до­бывании сведений о ваших оппонентах. Знакомст­во с новейшими достижениями в области психо­логии поможет просчитать возможные ходы про­тивника. Для решения проблемы иногда бывает нужно и важно овладеть множеством новых на­выков — особенно умением слушать.
Мой отец научился искусству слушать, когда ему было четырнадцать лет. В тот момент, когда он уже решил, будто все на свете знает, немоло­дой родственник отвел его в сторону и сказал: «Джордж, если ты хочешь, чтобы твои знания и в двадцать один год остались на уровне четырнад­цати, продолжай говорить больше, чем слушать». Ларошфуко выразил ту же мысль несколько ина­че: «Одна из причин, почему не хватает людей, способных на умные и приятные речи, заключа­ется в том, что трудно найти человека, который бы не думал о том, что он сам хочет сказать, больше, чем о том, чтобы толково ответить на вопрос». Умение слушать, концентрировать вни­мание на том, что вам говорят, а также на том, что остается невысказанным, может сослужить вам неоценимую службу на переговорах.
По окончании «расследования» необходимо со­хранять гибкость, восприимчивость ума, готов­ность внести коррективы в свою оценку ситуа­ции. Возможно, некоторые факты потребуют рас­смотрения под другим углом, а ваш подход будет нуждаться в изменениях. Очень важно всегда ос­таваться открытым и способным к развитию.
«Никто не побежден, пока не признал себя по­бежденным». Задумайтесь над таким примером из истории. В 1935 году в Германии был разработан «Нюрнбергский проект» закона о гражданстве. К 1936 году границы этой страны оказались закры­тыми для евреев. Тем не менее в 1955 году на од­ной конференции моим соседом оказался круп­ный инвестор в недвижимость, который в то вре­мя ухитрился не только унести ноги и спасти свою жизнь, но и вывезти из гитлеровской Герма­нии весь капитал. Годы не притупили в нем чув­ство собственного достоинства, и он охотно пове­дал мне свою историю. Ему помогли два качества: находчивость и отвага.
Он решил перевести весь свой капитал — с большой скидкой — в акции одной американской корпорации. Находчивость подсказала ему свя­заться с агентом в Швейцарии, который, как он надеялся, зарегистрирует акции в Штатах на имя новоявленного покупателя-еврея. Этот человек поставил все свое состояние в зависимость от уст­ного обещания других людей. После того, как это было сделано, он предпринял следующий шаг: за­помнив драгоценные номера акций, набрался му­жества и устроил небольшой костер. Потом, дав крупную взятку, «без гроша в кармане» пересек границу Германии. А по прибытии в Соединенные Штаты прямиком направился в офис агента-регистратора и сделал заявление о сгоревших ак­циях. Сообщив серийные номера, он без особых хлопот получил дубликаты.