Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содер­жится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь многое зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возможность быть более точ­ным. Например, фразу «Встретимся на станции» следует конк­ретизировать, чтобы не пришлось потом тратить время на вы­яснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помогает создать впечатление расплывчатости и неопределенности. К примеру, если вы хотите услышать от своих сотрудников какие–то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем бу­дет лучше. Аналогичным образом, лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, ко­торые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием. Намерен­но неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения собеседника и способству­ет установлению более тесного контакта с ним, чем обруши­ваемый на него поток подробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, доста­точно провести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения — помощника продавца в уни­вермаге. Выбор способа и языка общения зависит от конкрет­ной ситуации и тех целей, которые вы перед собой ставите.

На примере одной из базовых моделей НЛП — так на­зываемой мета–модели — рассматривается роль языка в общении. Как может помочь собеседникам язык в восприя­тии карт сознания друг друга? Мета–модель выступает в каче­стве инструмента, обеспечивающего правильное понимание смысла, который люди вкладывают в слова. Так же как прин­цип подстраивания к сенсорным предпочтениям собеседника и мета–программы, эта языковая модель призвана помочь нам лучше понять других людей и самих себя, а также точнее представить себе стоящие перед нами задачи. Рассмотрим мета–модель применительно к процессу общения. Затем рас­пространите мета–модель и на другие процессы, например, на процесс решения проблем или на контроль за собственным самочувствием.

Как это ни странно, но язык дает лишь слабое представле­ние о том богатстве и разнообразии мыслей, которые роятся в нашем сознании и которыми мы пытаемся поделиться с окружающими. В основном, мы используем язык лишь на поверхностном уровне. Например, вы сказали: «С ней про­изошел несчастный случай». Более глубокий смысл этой фра­зы может быть следующим: «Елена, 38 лет, ассистент в ком­пании «Грегори и Ко», мать двоих детей, сломала руку чуть выше запястья, когда упала...» и так далее. Этот ряд можно продолжить до бесконечности. Другими словами, произнесе­ние какой–либо фразы — это некий удобный способ проявить наши знания и понимание ситуации.

Конечно, язык является единственным разумным средством для поддержания социальных контактов, но для людей, склон­ных к опрометчивым поступкам, неправильное его использо­вание чревато массой неожиданных проблем. Чрезмерное уп­рощение речи приводит к тому, что мы:

• генерализуем (обобщаем), так что значительная часть конкретных деталей не доходит до адресата;

• опускаем любую информацию, которую, как мы полага­ем, собеседник и так имеет или же которая является, с нашей точки зрения, несущественной в данном случае;

• искажаем значение слов, причем иногда до неузнавае­мости.

Поверхностная и глубинная структуры языка

При помощи мета–модели НЛП можно выделить в обыч­ном разговорном языке некоторые шаблоны и схемы упро­щений. Существует поверхностная структура языка, исполь­зуемая в повседневном общении, и глубинная структура, ко­торая включает в себя все возможные типы мыслительных схем. Как только мы научимся различать эти структуры, сра­зу станет понятно, почему может теряться или искажаться смысл сообщения. Научившись выделять из речи собеседни­ков подобные языковые схемы и шаблоны и осознавать на­лагаемые ими ограничения, мы сможем более осмысленно реагировать на услышанное.

Рассматриваемая нами модель включает двенадцать схем, каждую из которых можно отнести к одной из трех языковых категорий: генерализации (обобщению), опусканию и искаже­нию. Большая часть этого материала уже хорошо знакома любому из вас. А в остальном вы легко сможете разобраться, как только мы рассмотрим несколько примеров. Поскольку данная модель является важной составной частью НЛП и наглядно показывает, с какими трудностями в общении каж­дый день может сталкиваться каждый из вас, я остановлюсь на ней подробней.

Хотя мета–модель в основном имеет отношение к анализу структуры языка, в НЛП она имеет более широкое примене­ние. То, что может быть названо «моделью НЛП», должно от­ражать все пять типов восприятия: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Как мы уже говорили, вся поступающая в мозг информация как бы фильтруется в соответствии с на­шими жизненными ценностями, убеждениями и особенностями восприятия реальности. Подобная фильтрация имеет место и в мета–модели: мы обобщаем, искажаем и частично опускаем информацию. Поскольку суть общения заключается в пони­мании одним человеком внутреннего мира другого, мы долж­ны наладить постоянный внутренний контакт между нашими индивидуальными фильтрами. К счастью, несмотря на некото­рую свою ограниченность, язык все же дает нам ключ к пони­манию того, как происходит процесс мышления, а мета–модель является мощным инструментом для использования этого ключа.

Постарайтесь все время держать в голове те вопросы, о которых мы говорили в главе 1. Дело не столько в самой модели, сколько в нашем умении и стремлении применить ее в практике общения. Помните также, что в НЛП не действу­ет принцип «или–или», и все те принципы, модели и техники, которые вы изучили ранее, остаются в силе. Даже если вам особенно понравился какой–то один прием или техника, нет необходимости отказываться ради него от всего остального. Поэтому не забывайте ни о принципах общения, ни о целом мире невербального общения.

Обобщения

• Модальные операторы обобщения

Существуют некоторые универсальные или абсолютные термины, которые однозначно порождают определенного рода эмоции и напрочь блокируют общение. Кто бы из собеседни­ков их не употреблял, это в конечном итоге обходится доро­го им всем. Такие выражения, как «Ты всегда так говоришь» или «Вы никогда не делаете этого», не только несправедливы, но и способны полностью нарушить контакт между людьми и тем самым свести результаты общения к минимуму. За эти­ми выражениями, конечно, прячется иной, остающийся невыс­казанным смысл. А то, что действительно сказано, может со­всем не соответствовать вашим намерениям и уж тем более не способствовать повышению эффективности общения. Примером такого рода выражений являются обобщения типа «каждый», «все», «никто». За ними стоит совершенно неприми­римая позиция, исключающая возможность диалога: «Моя карта реальности единственно верная». Какая может быть реакция на такие слова? «Всегда верна» или «никогда»? Если человек использует обобщающие слова, то тем самым он де­монстрирует слабость собственной позиции. Обычно этот человек получает точно такую же схему в ответ.

Данную схему довольно просто узнать в разговоре по ха­рактерным для нее обобщениям.

Несколько сложнее обстоит дело со скрытыми обобщени­ями, особенно если вы увлечены содержанием беседы и уде­ляете недостаточное внимание структуре языка вашего собе­седника и лингвистическим моделям. «Молодежь нынче не та» — по всей видимости, здесь подразумевается, что вся моло­дежь такова. А теперь представьте себе, о чем можно поду­мать и что можно сделать, основываясь на подобном сужде­нии, не ставя вопрос о его границах?

Обнаружив обобщения, подумайте и примите решение, как реагировать на такого рода поверхностную структуру сооб­щения (и стоит ли вообще как–либо реагировать). Помните, что ваш собеседник, возможно, вовсе не имел в виду всех, хотя выразился именно так. Это легко проверить позже в ходе беседы. Если же он действительно имел в виду всю моло­дежь, то на столь шатком основании сложно выстроить вза­имный контакт, разговор быстро зайдет в тупик. И снова у вас есть выбор — либо принять это и промолчать, либо же попытаться показать собеседнику всю примитивность и аб­сурдность подобного обобщения. Возможно, на самом деле он имел в виду не «всех», сказал именно так намеренно — что­бы убедить вас, удивить или произвести соответствующее впечатление. Имея представление о мета–модели НЛП, вы сможете сознательно выбрать ту или иную схему реакции, контролируя свое поведение и поведение других людей. Ваша настойчивость в стремлении добиться мастерства обязатель­но будет вознаграждена.

• Модальные операторы возможности

Опознавательными знаками в этом случае являются та­кие слова, как «не могу», «возможно» или «невозможно». У многих людей выражения типа «Вы не можете поступить так» или «Это совершенно невозможно» являются расхожими. Но это такие же обобщения, как и слова «никогда» или «всегда», которые часто их сопровождают. Выражение «Я бы так никогда не смог» подразумевает, что человек почему–либо не может что–то сделать. В ответ можно спросить: «А почему не можете, что вас останавливает?», «Что произойдет, если вы сделаете это?» или: «Что нужно сделать, чтобы такое стало возможным?»

Подобная языковая схема мешает использующему ее чело­веку двигаться к цели. Эта схема отражает столь часто встре­чающиеся негативные установки, способные к самореализа­ции. Она препятствует осознанию многообразия возможнос­тей выбора, от чего, как мы знаем, в значительной степени зависит успех вашего продвижения к цели.

Замечено, что для преуспевающих людей характерен «могу»–подход практически ко всему. Для того чтобы выработать в себе позитивный подход к жизненным проблемам, не жаль и многих месяцев упорного труда и тренировок.

Описанные схемы наглядно показывают, насколько мышле­ние и язык взаимосвязаны, — самые простые, казалось бы, слова существенным образом влияют на успешный исход ва­шей деятельности.

• Модальные операторы необходимости

Модальные операторы необходимости можно назвать бра­тьями–близнецами операторов возможности. Их легко узнать по характерным словам «должен — не должен», «обязан — не обязан» и подобным им. За этими словами стоит некий высший авторитет, невидимый свод правил, который, возможно, был задан условиями воспитания и образования, принятыми в определенном социальном слое. В подобных ситуациях, услышав такую, например, фразу: «Не следует привлекать к делу такого–то сотрудника», можно в ответ спросить: «А что, собственно, произойдет, если мы сделаем это?» Помните, что выражения, включающие в себя вопрос «почему?», могут уве­сти разговор в сторону философских и тому подобных рас­суждений, что вряд ли продвинет дело вперед. Вопросы же «что?» и «как?» приведут к решению проблемы значительно быстрее.

• Комплексный эквивалент

Иногда бывает так, что несколько выражений употребля­ются вместе, создавая у нас впечатление, что они означают одно и то же. Например: «Он, должно быть, рассердился... ему не послали экземпляр этого документа» или: «Ее это, должно быть, совсем не интересует... она не проронила ни слова». В этих случаях предполагается, что если «ему не послали эк­земпляр документа», это равносильно тому, что он «должен рас­сердиться». А если «она не произнесла ни слова», то, значит, «ее это совсем не интересует» — иными словами, дважды два — пять. Такие сочетания выражений значительно сложнее уло­вить, чем обобщающие слова или модальные операторы, кото­рые обычно связаны с двумя–тремя характерными словами. Между тем подобные сочетания могут оказывать весьма су­щественное негативное влияние, не только порождая те или иные эмоции, но и полностью меняя при помощи обобщений смысл всего выражения. Привыкнув задавать самим себе воп­рос: «Что это на самом деле означает?», вы всегда сможете докопаться до истинного смысла сказанного. Ведь даже само­го поверхностного размышления достаточно, чтобы понять:

объединенные вместе фразы не являются эквивалентными. Осознание этого факта — практически все, что вам нужно.

Опускание информации

• Деперсонализаиия

«Меня это раздражает», «Они не понимают меня» — тако­вы стандартные речевые конструкции, в которых опускается важная часть фразы — действующее лицо, к которому и отно­сятся все характеристики ситуации. Поэтому приходится за­давать уточняющие вопросы: «Что (именно) вас раздража­ет?», «Кто (именно) не понимает вас?» Помимо разговорной речи, опускание определенных существительных характерно и для бюрократического языка, как разговорного, так и пись­менного. Большой популярностью пользуется употребление пассивного залога. Например, выражения типа «Джейн выпол­нила работу» или: «Фред ведет машину» будут выглядеть так: «Работа выполнена» или «Машина едет». Таким образом, ситу­ация деперсонализируется, хотя в ней действуют определен­ные люди. В разговор умышленно привносится неопределен­ность, некоторая заторможенность, индифферентность. Часто при этом имеется в виду, что определенные люди не несут ответственности за то, что происходит, являясь всего лишь пассивными наблюдателями. Умелое использование подобной грамматической конструкции приводит к удивительным ре­зультатам. Например, таким образом можно говорить битый час и при этом не сказать ровным счетом ничего. Однако нечеткие формулировки, как правило, означают отсутствие четко осознаваемой цели общения, на что в НЛП обращается особое внимание. И дело здесь не в правильной или непра­вильной грамматике и даже не в эффективном словоупотреб­лении, а в неэффективности общения в целом.

• Опускание глаголов

Глаголы точно так же могут опускаться. Например, если вам говорят: «Его отношение меня беспокоит» или «Она «зару­била» предложение», в ответ вам следует задать вопрос: «Поче­му его отношение вас беспокоит, что именно он делает?» или «Каким образом она не дала предложению хода?», «Что именно она сказала или сделала?» В языке существует множество гла­голов, имеющих общий смысл (научился, помогли, отправился и т. д.) и поэтому нуждающихся в уточнении — как, где и когда. В подобных случаях опускаются элементы, относящиеся к глу­бинной структуре языка. Задайте вопрос: «Как конкретно..?», для того чтобы выявить смысл, который, по–видимому, присут­ствует в данной фразе, но не доступен вашему пониманию, так как не соответствует вашей карте смыслов.

• Номинализации

Язык изобилует самыми разнообразными словами и выра­жениями, которым явно недостает определенности. «Мне не хватает чувства удовлетворения» — это неплохое заявление, но оно практически бесполезно в плане общения. Что значит «чувство удовлетворения» для вас, для меня или для кого–то другого? Что же должно произойти, чтобы вы, наконец, обрели

это чувство? Мы можем обнаружить в языке множество дру­гих номинализаций. Таких как страх, поражение, успех, впе­чатление, управление, уважение, образование, убеждение, на­правление, счастье. У каждого из этих слов есть, вне всякого сомнения, свой точный смысл, который становится понятен в контексте общения, но почти полностью отсутствует в повер­хностной структуре языка. Потому нам остается только дога­дываться об этом смысле, возможно, заблуждаться, сердиться по ошибке или столь же ошибочно радоваться. Однако поста­райтесь понять истинный смысл сказанного собеседником. И используйте это знание для наведения мостов между ваши­ми картами реальности.

Номинализаций — это своего рода черные дыры, в кото­рых могут исчезать определенные существительные (кто или что) и определенные глаголы (что они на самом деле дела­ют?). И точно так же, как черные дыры, номинализаций не видны сами по себе, поскольку эти слова в грамматическом отношении вполне корректны. При всем том они весьма по­пулярны среди людей.

Превратите любую номинализацию в нечто более конк­ретное, спросите: «Кто делает, что именно и как он это дела­ет?» Вам придется запастись терпением, для того чтобы на­учиться распознавать номинализаций и подбирать подходя­щий ответ.

• Суждения

Эта языковая схема известна под названием «утраченного перформатива». Но каким бы страшным ни казался этот лин­гвистический жаргон, речь здесь идет о наверняка хорошо зна­комом вам виде утверждений. Например, часто можно услы­шать: «Диета может быть опасна для вашего здоровья». Здесь неясен источник данного суждения. «Кто так сказал?» или «На каком основании вы так считаете?» — вот лучшие вари­анты ответа на подобное заявление.

• Сравнения

В этом случае слова–сигналы — это наречия сравнитель­ной степени (лучше, лучший и т. п.) или слова, предполагающие произведение сравнения (богатый, слабый, сильный, интел­лигентный и т. п.). В каждом подобном случае не хватает сравнительного критерия. Фраза «Валерий — самый лучший оратор» предполагает вопрос: «Лучший по сравнению с кем? В каком смысле самый лучший?». В другом случае хочется спросить: «Умный по сравнению с кем — с Эйнштейном, с вашей пятилетней дочерью, с вашими коллегами или еще с кем–то?» Подобные сравнения часто выглядят весьма нереа­листичными и нелепыми, поэтому, собственно, нет нужды их особо обсуждать, необходимо всего лишь восполнить пропу­щенное смысловое звено. Просто задайте вопрос: «По срав­нению с кем или с чем?»

Искажения

• «Чтение мыслей»

Иногда кажется, что один человек знает, о чем другой ду­мает в данный момент. Признаками такого «чтения мыслей» являются фразы типа «Вы в этом не уверены, не правда ли?» или «Я знаю, что вам это не нравится». Глубинный смысл первого высказывания будет следующим: «Вы качаете голо­вой, щурите глаза и хмурите брови», а второго — «Вы держите все время руки скрещенными на груди, не смотрите на меня, сидите ссутулившись, а затем встаете и выходите вон...». Ва­риантом той же ситуации является случай, когда от вас само­го ожидают чтения мыслей другого человека: «Если бы вас это заботило, вы смогли бы понять мои чувства» или «Вам следовало бы знать, что я непременно так сделаю». Такие высказывания предполагают наличие определенного рода сен­сорной чуткости у собеседника, но их конкретное языковое выражение приобрело совершенно искаженную форму. В по­добной ситуации можно в ответ спросить: «Как именно, по вашему мнению, я смогу узнать ваши чувства и мысли?»

Иногда можно использовать другие схемы мета–модели. Например, в ответ на упрек «Ты не ценишь того, что я делаю» можно спросить: «Почему ты решил, что я тебя не ценю?» Следующая же фраза — «Потому что ты никогда не покупа­ешь мне цветы и конфеты» — является комплексным эквива­лентом. Получается, что ценить кого–то — это значит покупать ему цветы и шоколад, что это одно и то же. Весьма спорное утверждение по меньшей мере. Кроме того, не добав­ляет ясности обобщение — наречие «никогда». В этом слу­чае можно задать совсем простой вопрос: «В самом деле ни­когда?» В подобных ситуациях наша задача должна состоять в том, чтобы более глубоко понять смысл фразы, а затем использовать это понимание для повышения эффективности общения и планирования нашей последующей деятельности на его основе. В любом случае «чтения мыслей» уместно бу­дет спросить: «Откуда вы все это знаете?» или же: «Как я могу все это знать?»

• Причина и следствие

В этом случае речь идет о предполагаемой связи между некоторой причиной и следствием. Фраза «Этот цвет придает вещи дешевый вид» подразумевает, что причиной дешевого вида вещи является именно ее цвет. Выражение «Я бы уже закончил работу, но Макса не оказалось на месте» также со­держит намек на причинно–следственную связь, однако не уточняет, в чем именно причина не сделанной вовремя рабо­ты — то ли Макс не отвечал на телефонные звонки, то ли какие–то иные обстоятельства помешали завершению рабо­ты. Все это очень напоминает использование в разговоре комплексного эквивалента. Отличие состоит лишь в том, что здесь утверждения следуют одно за другим часто в хроно­логическом порядке, а не объединены в конструкцию, как в случае комплексного эквивалента. Определение слов, по ко­торым можно было бы распознать данную схему, не суще­ствует. Ключевым, однако, может оказаться союз «но»: «Я бы сказал ему, но он ведь с ума сойдет» (причина: сказал ему, следствие: сошел с ума). Заметьте, что в этом примере также присутствует «чтение мыслей», которое мы довольно часто используем в процессе нашего общения, равно как и эмотивную номинализацию типа «сошел с ума».

• Пресуппозиции

Примером предпосылочного суждения может быть следу­ющее утверждение: «Нельзя начинать новую карьеру в моем возрасте». Пресуппозиции отражают наш взгляд на мир, наше представление о жизненных ценностях, наши принципы и предпочтения. Довольно часто вопрос «почему?» уже включа­ет в себя некоторые пресуппозиции. Например, вопрос «Поче­му ты сам все это не организовал?» предполагает, что вы чего–то не сделали, не предприняли надлежащих мер (что, не­сомненно, входило в ваши обязанности). Этот вопрос озна­чает также, что дело нуждалось в специальной организации и что это дело имело некоторое отношение к спрашивающему вас человеку. Классическим примером искажений подобного типа является история про продавца, который спрашивает по­купательницу: «Какое платье вы выбрали, мадам, черное или красное?» Продавец уже заранее решил, что интересует даму. Разного рода искажения встречаются в процессе общения очень часто. Вот только несколько примеров:

• Если вы поразмыслите над этим, то поймете (предпо­сылка: вы недостаточно размышляли об этом деле, вы вообще плохо умеете думать).

• Почему вы не внесли их в список? (Вы неправильно составили список.)

• Вы такой же медлительный, как Боб (Боб — очень мед­лительный человек).

Для того чтобы справиться со всем этим множеством искажений, нужна изрядная сноровка. В обычной ситуации вопрос типа «Что заставляет вас думать, что..?» позволит вам выявить те пресуппозиции, которые стоят за каким–то выска­зыванием вашего собеседника.

Несколько полезных советов

Использование мета–модели даст вам возможность:

• быстро вникнуть в суть дела, отделять реальные про­блемы от мнимых;

• «думать на ходу»;

• выявлять «скрытые мотивы»;

• решить самые разные проблемы при помощи последо­вательно задаваемых вопросов;

• мыслить более четко;

• контролировать собственные чувства, не придавать слиш­ком большого значения поверхностной структуре языка;

• сделать ваше общение более эффективным (будь то бе­седы с глазу на глаз, групповое обсуждение или пись­менное сообщение);

• стать более уверенным в себе, избегать натянутости в общении;

• развить способность слушать собеседника;

• научиться определять, что думают и чувствуют другие.

Учиться применять мета–модель на практике следует посте­пенно. На первых порах не стремитесь много говорить сами — просто слушайте и старайтесь распознать те схемы, о которых шла речь в этой главе. Отмечайте при этом, что вы чувствуе­те, когда открываете для себя все многообразие истинных зна­чений слов и начинаете осознавать, что язык может отражать лишь их поверхностное значение. Затем начните формулиро­вать — пока только в голове — собственные ответы на схе­мы мета–модели и также отмечайте, что вы чувствуете при этом. Кроме того, отмечайте те моменты процесса общения, которым вы прежде не уделяли внимания. Затем следует на­чать произносить сформулированные вами в воображении ответы. Но делать это необходимо крайне осторожно, только убедившись в том, что контакт с собеседником не утрачен и что вы не вызвали у него чувства раздражения или неприяз­ни. Любой неверный шаг при использовании мета–модели неиз­бежно ведет к потере контакта, не говоря уже об испорченных отношениях. И все время помните, какую цель вы преследуете при общении. У вас всегда есть выбор. Вы можете обратить основное внимание на тот или иной подход, на логику или образное мышление, использовать преимущественно правое или левое полушарие мозга или одновременно оба. Поэтому отберите то, что вам показалось наиболее ценным и полез­ным, то, что вам пригодится в повседневной жизни. Не забы­вайте о четырехзвенной циклической модели успешной дея­тельности — определите, что вам надо, действуйте, будьте в дос­таточной мере гибкими, будьте готовы к переменам. И так — до тех пор, пока не добьетесь желаемого результата.