Кто хотел бы, чтобы была выявлена его иерархия критериев?

Крис: Я.

Спасибо, Крис. Я хочу, чтобы вы подумали о чем-нибудь тривиальном, что вы могли бы сделать, но не станете. Например: «Я мог бы встать на этот стул, но не встану», или «Я мог бы бросить кусочек мела через комнату, но не брошу». Можете ли вы придумать что-либо относительно тривиальное вроде этого?

Крис: Подобрать человека, который голосует на дороге.

Хорошо. Вы могли бы подобрать человека, но вы не станете. Но что же останавливает вас от того, чтобы его подобрать?

Крис: Мастер, работавший у меня, однажды подобрал на дороге человека, который заставил везти его двести миль, держа на мушке пистолета; и я не хочу, чтобы со мной случилась такая же история.

Таким образом, критерий, который задействован здесь, можно назвать «безопасность» или «выживание». Это намного более высокий критерий, чем то, с чего я хотел начать. Так как мы уже имеем дело с жизнью и смертью, скорее всего мы находимся почти у вершины иерархии Криса. Ради демонстрации давайте изменим содержание. Подумайте о чем-нибудь намного более тривиальном, типа того, что вы могли бы стоять на стуле или ковырять в носу при людях, но не станете.

Крис: Я мог бы выпить кофе, но не стану.

Так, а это не перенесет нас опять на вершину вашей иерархии? Для некоторых людей пить кофе — всё равно, что пить мышьяк; это нарушает критерий, включающий здоровье, который находится как раз на вершине их иерархии, — поэтому они не делают этого. Действительно ли употребление кофе находится для вас достаточно низко?

Крис: Хорошо, я могу придумать что-нибудь ниже этого; я мог бы сегодня помыть посуду, но не стану.

Прекрасно, это звучит достаточно низко. «Мытье посуды» — это специфическое поведение. Следующий шаг заключается в том, чтобы идентифицировать ценностный критерий, который удерживает его от выполнения этого действия. Ну, так что же, Крис, останавливает вас от мытья посуды?

Крис: Посуды для мытья недостаточно много.

О'кей, мы по-прежнему не имеем критерия, поэтому я задам вопрос иначе. Крис, чего вы достигаете тем, что не моете посуду?

Крис: Ну, она накапливается до разумного количества, а потом я её мою всю сразу.

А мытьём всей посуды сразу чего вы достигаете?

Крис: Это сберегает время.

О'кей, таким образом, значимым критерием является «сбережение времени». Заметьте, что он сформулировал критерий позитивно — как то, что он будет сохранять или чего будет достигать, а не избегать. Тот же критерий мог быть сформулирован как «не тратить попусту время». Важно, чтобы все критерии были сформулированы позитивно, без каких-либо отрицаний. Причины этого мы обсудим позднее.

Теперь переходим к следующему шагу. Я хочу выяснить, что для Криса важнее сбережения времени. Крис, что бы заставило вас вымыть сегодня посуду в любом случае, даже, несмотря на то, что при этом вы бы «зря тратили время»?

Крис: Если бы я ждал в гости какого-нибудь незнакомого человека.

И вновь он предлагает вам ситуацию, событие, обстоятельство: «Какой-нибудь незнакомый человек приходит в гости». Для Криса это тот дополнительный контекст, который обусловливает, что он вымоет посуду. Ну, и чего бы вы достигли мытьем посуды в этой ситуации? Что здесь для вас важно?

Крис: Восприятие меня моим гостем начнется на нейтральной почве.

Будет ли правильно сказать что-либо типа: «Я бы произвёл определённое впечатление?» (Крис хмурится.) Как бы вы могли перефразировать это, чтобы для вас это было точно? Вы видите, что ему не слишком понравилось, как я это выразила. Для него это не подходит.

Крис: Нет, я не хочу специально создавать какое-то впечатление, положительное или отрицательное. Любой, кто приходит в мою квартиру, должен принимать её такой, какая она есть. Однако грязная посуда находится ниже моего критерия нейтральности, заключающегося в том, чтобы не быть ни слишком аккуратным, ни слишком неаккуратным.

Хорошо, давайте назовем этот критерии «начать с нейтрального впечатления». (Ммм-гмм.) Это немного длинновато; я люблю, если можно, использовать одно или два слова — но, я думаю, это передаст его мысль. Ему не понравилось, как я это сформулировала, а я определённо хочу использовать что-то, имеющее смысл для него. Его первый критерий — «сбережение времени», второй — «начать с нейтрального впечатления»:



Теперь нам нужно идентифицировать ещё более высокий критерий. Сохраняя контекст неизменным, мы вновь подвергаем поведение отрицанию. Заметьте, что контекст является кумулятивным: по-прежнему есть лишь немного грязной посуды, и ещё в гости приходит какой-то незнакомый человек. Вы можете каждый раз что-то добавлять к контексту, — но вам не позволено изменять то, что уже было определено. Крис, имея данный контекст, что заставило бы вас не мыть посуду, даже если, не вымыв её, вы рисковали бы не начать на нейтральной почве?

Крис: О, это если бы я готовил пищу.

А при этом условии чего бы вы достигли, оставив посуду невымытой?

Крис: Ну, если кто-то приходит, а пища готовится, то я не стараюсь перемыть всю посуду, чтобы всё сверкало чистотой, потому что я люблю подавать вес в горячем виде.

Хорошо. А в чем важность того, чтобы подавать всё горячим? Мы ещё не получили критерия.

Крис: В совершенстве приготовления: я хорошо готовлю.

Теперь у нас есть критерий. И я подозреваю, что для вас «совершенство» в целом важнее, чем «начинать на нейтральной почве» с людьми, — что в свою очередь важнее «сбережения времени».

Теперь вспомните, что у нас по-прежнему лишь немного грязной посуды, и в гости собирается прийти какой-то незнакомый человек, и ещё вы готовите пищу. В этом контексте, что бы заставило вас всё же вымыть посуду, даже, несмотря на то, что это нарушит критерий «совершенства приготовления»?

Крис: Если бы в оставлении посуды немытой было что-то негигиеничное.

«Негигиеничное» — это отрицание, поэтому я хочу изменить его на нечто позитивное, типа «соблюдения гигиены» — если это изменение формулировки приемлемо для Криса. (Да) Хорошо. Теперь, что заставило бы вас оставить посуду немытой, даже, несмотря на то, что это нарушило бы гигиену?

Крис (долгая пауза): Если бы поблизости случилось что-нибудь чрезвычайное, например пожар в здании, где находится моя квартира.

Теперь мы приближаемся к критерию с высокой ценностью. О’кей, что бы вы сохраняли или чего бы достигали, реагируя на такое происшествие?

Крис: Сохранение жизни.

Мы достигли «сохранения жизни». Обычно это стоит весьма высоко в списке.

Крис: «Сохранение жизни» — это, на самом деле, немного высоковато. Это, скорее «сохранение безопасности», безопасности окружающих.

О'кей, вы «сохраняете безопасность», реагируя на происшествие вместо того, чтобы мыть посуду. Ставки на то, мыть посуду или не мыть, явно растут! Теперь, Крис, что заставило бы вас всё же мыть посуду, даже если из-за этого вы не сможете сохранить безопасность окружающих, когда налицо происшествие?

Крис: Если бы масштабы происшествия превосходили мою способность на него влиять.

Заметьте, что этот ответ не ведет к более важному критерию; он просто лишает «сохранение безопасности» значения путем изменения существующего контекста. Вы превратили происшествие в нечто, на что вы не можете влиять. Что ещё вам придется добавить к контексту, который мы в настоящий момент уже имеем — небольшое количество грязной посуды, приход незнакомца, приготовление пищи и ещё происшествие, — чтобы вы пренебрегли «сохранением безопасности»?

Крис: Я полагаю, что не стал бы мыть посуду, если бы смог принять какое-то участие в преодолении кризиса.

Верно, это мы уже установили. Что заставило бы вас мыть посуду, даже если бы вы и могли каким-то образом принять участие в преодолении кризиса?

Крис: Если бы чудесным образом появились люди, более компетентные в урегулировании кризиса, чем я, тогда бы я стал мыть посуду.

Заметьте, что Крис по-прежнему не поднимается к критерию более высокого уровня. Он продолжает выстраивать свое поведение таким образом, чтобы удовлетворялся его критерий «сохранение безопасности». Мы узнаем, что он перешел к критерию более высокого уровня, когда он подумает о чем-то более важном, ради чего он пожертвует «сохранением безопасности». Я обычно пытаюсь сделать так, чтобы человек сначала подумал об этом сам, прежде чем предлагаю вариант, но сейчас мы в любом случае близки к вершине. Большинство людей пенят свою собственную жизнь выше безопасности других людей. Так что, Крис, давайте предположим, что кто-то держит вас под дулом пистолета и говорит: «Если ты ввяжешься в этот кризис, я вышибу тебе мозги!» Могло бы это заставить вас мыть посуду?

Крис. Могло бы.

Могло бы?! (смех) А если бы вашей семье угрожала опасность, если вы не вымоете посуду?

Крис: У меня нет сейчас семьи. Я живу один. И кто-то приставляет пистолет к моей голове на свой собственный риск, поэтому не знаю, вымою ли я посуду даже в этом случае

Ну, а если бы вам позвонили по телефону и сказали, что весь город Нью-Йорк будет взорван, если вы не вымоете посуду? Вы должны вымыть её, не обращая внимания на кризис, или Нью-Йорк прекратит существование.

Крис: О'кей...

Я не буду идти дальше, потому что мы сейчас очень высоко; независимо от того, находимся ли мы на вершине его иерархии или близко к ней, для наших целей мы достаточно высоко. Моя убежденность в этом основана на его реакции. Для некоторых людей это не будет вершиной. Для них безопасность окружающих в действительности не так важна; но если речь зайдет об их собственных жизнях, — тогда уж они будут озабочены. И даже жизнь человека может быть не столь важна, как принципы, — например, «честь», «поступать правильно», или «мораль». Это один из факторов, благодаря которым становятся возможными самопожертвование или война. Крис, несомненно, имеет много других критериев, которые окажутся в промежутках между теми, которые мы здесь выявили. Для наших целей, однако, вам не требуется выявлять по порядку каждый критерий в отдельности, поскольку для следующего шага в упражнении вам необходимо всего три: один, который совершенно неважен, один находящийся посредине, и один, который очень важен. После того как вы их выявите, мы вам продемонстрируем, как сдвинуть критерий.

Упражнение

Разделитесь на группы по три человека и выявите иерархию критериев вашего партнёра точно так же, как я делала это с Крисом. Обязательно начните с чего-нибудь действительно тривиального. Что есть такого незначительного, что он мог бы сделать, но не станет? Его несловесная реакция даст вам представление, насколько тривиальным или важным является для него это поведение. Важно, чтобы вы не наложили на то, что он делает, ваши собственные критерии. Иерархии других людей иногда будут сильно отличаться от вашей — и вам надо выяснить, какова она именно у этого человека. Когда ваш партнёр выберет какое-нибудь тривиальное поведение, продолжайте изменять условия, в которых он его выполнит или не выполнит, чтобы последовательно выявить критерии более высоких уровней.

Ключевой момент состоит в том, чтобы он продолжал подниматься по иерархии. Выясните, что для него достаточно важно — что заставит его пожертвовать последним выявленным критерием. Я спрашивала Криса: «Что заставило бы вас вымыть посуду в любом случае, даже несмотря на то, что, делая это, вы нарушили бы только что выявленный критерий?» После чего Крис добавлял в контекст новый элемент. Потом я задавала вопросы, чтобы найти критерий, соответствующий этому новому контексту: «Что дало бы вам достижение этого?» Затем мы переворачивали вопрос:

«Что бы заставило вас не мыть посуду, даже если, не моя её, вам пришлось бы нарушить этот последний критерий?»

Схема иерархии критериев Криса, приведенная ниже, показывает, каким образом контекст является кумулятивным. На каждой ступени мы добавляем контекст, но никогда не вычитаем ничего из уже имеющегося. Это — способ выяснить, что достаточно важно для Криса, что заставило бы его нарушить предыдущий критерий.



Мужчина: Могли бы вы перейти к следующему критерию с помощью вопроса: «Ну, а что более важно, чем это?»

Да, но многие люди ответят: «О, много чего!» (смех) Когда вы просите кого-нибудь мыслить столь абстрактно, он вынужден гадать, но без подходящего контекста он может ошибиться. Когда вы предлагаете конкретный сценарий, люди гораздо быстрее идентифицируют критерии, которые действительно влияют на их поведение — в отличие от критериев, о которых они думают, что те должны влиять на их поведение. Конкретный сценарий гораздо лучше активизирует бессознательные ресурсы и уберегает от интеллектуализации.

Убедитесь, что вес критерии сформулированы позитивно. Спросите своего партнёра, что именно критерий сохраняет или обеспечивает, а не чего он позволяет избежать. Хороший способ выяснить это — спросить, что именно даёт ему какое-либо конкретное поведение. «Что придаст этому ценность?», «для чего вы это делаете?»

Иногда люди назовут вам свои критерии немного не по порядку, — потому что они думают об опыте, который нарушает или удовлетворяет лишь небольшую часть критерия, а не большую его часть, а это может повлиять на определение его положения относительно остальных критериев. Небольшое количество грязной посуды не нарушает «чистоту» в той же степени, как разобранный автомобильный мотор в вашей жилой комнате. Когда у вас уже есть иерархия, выберите для следующего шага три критерия, которые, по вашему твердому убеждению, находятся в правильной последовательности. Выберите один тривиальный, один средний и один важный критерий, и проследите за словесной и несловесной конгруэнтностью. Для Криса я бы взял: «сбережение времени», «совершенство» и «сохранение безопасности». Я вполне уверена, что эти три критерия расположены в правильном порядке, поэтому я могу их использовать.

Далее отметьте, как эти критерии репрезентированы, а потом определите характеризующие их субмодальные отличия. Если бы мы делали это с Крисом, я бы попросила его подумать о критерии «сбережение времени». Как он репрезентирует «сбережение времени»? Как насчет «совершенства» и «сохранения безопасности окружающих»? Что он видит/слышит/чувствует, думая о каждом из этих критериев? Потом он может сравнить три эти репрезентации между собой, точно также как вы сравнивали прошлое, настоящее и будущее, выявляя свою временную линию. Мы хотим, чтобы вы выяснили, какие субмодальности используются для упорядочения этих трех критериев на континууме. Здесь могут быть и дискретные различия, но пока они нас не интересуют. Нам нужны лишь аналоговые субмодальности, меняющиеся непрерывно. Вы можете обнаружить две или три различные субмодальности, но часто мощнейшей будет одна ключевая

Сейчас просто отметьте, какие аналоговые субмодальности кажутся главным способом кодирования относительной значимости этих трех критериев. Позднее, после того как ваш партнёр решит, какой критерий он хочет сдвинуть, вы проверите эти субмодальности. Сдвигать критерии на удивление легко, и мы не хотим, чтобы вы это сделали случайно.

Если кто-то из вас быстро закончит, можете исследовать субмодальные различия между одним и тем же критерием, когда он сформулирован позитивно и, напротив, негативно.

Мужчина: под позитивной формулировкой вы подразумеваете «беречь время», а не «не тратить время зря»?

Совершенно верно. Люди движутся по направлению к позитивно сформулированным критериям и от негативно сформулированных. Если у вас есть немного и того, и другого, то это вас запутает. Субмодальные кодировки, от носящиеся к «движению к» и «движению от», интересны, но они отличаются от того, как люди выстраивают свои критерии в иерархию. Когда вы устраняете последствия «движения к» и «движения от», одинаково формулируя все критерии, у вас появляется гораздо больше шансов найти только те субмодальности, которые относятся к самой иерархии.

Мужчина: А как насчет людей, которых больше мотивирует избегание, чем притяжение? Что если человек действительно мотивирован избегать определенных вещёй в жизни?

С некоторыми людьми может быть легче получить негативную формулировку всех критериев. Сделайте это, только если вам кажется по-настоящему трудно переориентировать человека на позитив.

Мне бы хотелось расширить рамку, задав следующий вопрос: если кто-то действительно первично мотивирован избеганием, хотите ли вы оставить его с этой ориентацией или же вы хотите перефокусировать его внимание на то, по направлению к чему он хочет идти? Каждый раз, когда вы двигаетесь дальше от чего-то, вы должны также двигаться по направлению к чему-то другому. Если вес ваше внимание направлено на то, от чего вы удаляетесь, то вы не заметите, к чему приближаетесь. Фраза «из огня да в полымя» удачно выражает эту проблему, — когда вы не замечаете, к чему движетесь. Сосредоточение внимания этого человека на том, чего же он хочет, может оказаться много генеративнее и полезнее изменения его иерархии того, чего следует избегать.

В жизни есть вещи, которых, безусловно, стоит избегать. Иногда очень хорошо использовать «планирование наихудшего», и у некоторых людей бывает много неприятностей, когда они не делают этого. Однако в общем случае хорошо оформленные результаты в НЛП формулируются позитивно, — потому что у вас гораздо больше шансов попасть туда, куда вы хотите, если вы на это ориентируетесь. Это основополагающее правило номер один в тренинге профессионалов. Проделывать «планирование наихудшего» можно только после того, как вы сформулировали позитивный результат, чтобы убедиться, что вы достигаете этого результата экологичным путем.

Иногда людям бывает трудно решить, является ли нечто действительно критерием, или же это часть контекста. Главный тест заключается в том, что критерий — это номинализация, которая может быть применена ко многим различным контекстам. Одним из критериев для покупки машины может быть желание иметь машину с одноместными сиденьями. Это чересчур конкретно, чтобы перенести в другой контекст; а вот «физический комфорт» или «одобрение окружающих» может подойти как к машине, так и к широкому кругу других контекстов. Вам также нужно сформулировать критерий настолько кратко, насколько это возможно; часто будет достаточно одного или двух слов. У одного человека был критерий «соответствие другим людям». Это немного длинновато, но явно может подойти к широкому кругу ситуаций и к широкому кругу способов поведения. Этих указаний пока достаточно; можете начинать упражнение.

Обсуждение

Рада видеть вас снова! Что вы обнаружили? Некоторые из вас начинают замечать восхитительные соотношения. Например, некоторые группы наблюдали связи между иерархией критериев и временной линией.

Невилл: Да, временная линия Тома и его иерархия критериев в точности совпали. То, что наименее важно для Тома, находилось на том месте его временной линии, которое Том использует для прошлого, и чем более важным был критерий, тем дальше в будущем он находился. Его критерии были размещёны вдоль временной линии.

Верно. Хотя мы и не знаем содержания, это показывает, что Том очень ориентирован на будущее. Я похож на него. Я склонен игнорировать прошлое, поэтому моя иерархия критериев начинается там, где я репрезентирую настоящее, и продолжается прямо в будущее. Вы можете ожидать, что человек ценит будущее, если для кодирования будущего времени и высокоценных критериев он использует одни и те же субмодальности, как это делаем мы с Томом.

И наоборот, тот, кто одними и теми же субмодальностями кодирует прошлое и высокоценные критерии, по-видимому, много вспоминает и хотел бы вернуться назад в «старые добрые времена». «Теперь и ностальгия уже не та, что раньше». (смех)

Джо: Нам было трудно выявить критерий для денег, потому что деньги сами по себе воспринимаются как мера ценности.

Деньги, несомненно, конвертируются во многие вещи. В то же время деньги обычно означают для человека нечто достаточно конкретное. Вы можете спросить: «Что вам дают деньги? Что важного в обладании деньгами?» Для некоторых людей деньги означают «безопасность», и это та ценность, которой они их наделяют. Для других людей они означают «власть» или «свободу». Для чего деньги, что в них важного или полезного? — этот вопрос даст вам критерий. Иногда кто-нибудь стремится к деньгам самим по себе, забывая, что он хочет денег для чего-то другого. Так поступают скупцы: они копят деньги, но никогда ими не пользуются. Иногда деньги сами по себе оказываются для человека ключевым критерием: «Просто деньги; это всё, чего я хочу». Если так, то это случай перенаправить его к другим целям.

Билл: Коннира, поскольку ваша временная линия и ваша система ценностей так тесно коррелируют, можно ли сказать, что критерий, ассоциированный на временной линии с настоящим, каким-либо образом главенствует над остальными вашими ценностями?

Нет, для меня нет. Сейчас мое поведение гораздо больше мотивировано будущим, и скорее долговременным, чем ближайшим будущим; я примирюсь с сегодняшними трудностями, чтобы получить результаты в будущем.

Многие из вас обнаружили, что ваша иерархия ценностей упорядочена в пространстве. Ваши критерии рассортированы в пространстве — сверху вниз, от близкого к далёкому, слева направо и т. п. Многие из нас говорят о своих критериях как «высоко» - ценных, и мы буквально именно так организуем наши иерархии; одни критерии выше, другие — ниже.

Однако некоторые люди делают наоборот: нижний для них более важен. Эти люди более склонны говорить о «фундаментальных» или «базовых» ценностях.

Рита использовала близость: определенные ценности были более «на переднем плане», чем другие, и она говорила о них, как о «ближайших» ценностях. Другой человек ранжировал свои критерии по размеру. Всё находилось на одном месте, но чем больше была картина, тем больше он ценил её.

Кэрол: Я, кажется, исключение. Моя временная линия идет слева направо, но все мои критерии находятся прямо передо мной.

Они все в одной и той же точке или уходят вдаль?

Кэрол: Все они в одной точке.

Тогда как вы можете сказать, что один важнее другого?

Карал: Мой наименее важный критерий похож на плоский листок бумага. Тот, что посередине — это ассоциированный цветной фильм, а важный критерий чисто слуховой — у меня вообще нет для него картин.

Это звучит так, как если бы эти три критерия не имели общих субмодальностей. Чтобы иметь иерархию, вам нужно иметь субмодальности в виде некоего континуума. У некоторых людей есть только две дискретные категории: нечто либо важно, либо нет. Люди, мыслящие в терминах «черное - белое», «правильно-неправильно», часто структурируют свой опыт в дискретных категориях «или-или». У других может быть три или более категории. Я встретила одну женщину, у которой было только три уровня критериев. Ей было очень легко принимать решения, поскольку все одноуровневые критерии были одинаково важны, если у неё был выбор между альтернативами, которые удовлетворяли двум разным критериям на одном уровне, она просто выбирала одну из них наугад.

Возможно, что у Кэрол есть только три дискретные категории того, насколько важным может быть нечто; но она не похожа на человека такого типа, поэтому я в этом сомневаюсь. Кэрол, вот нечто, что можно попробовать самостоятельно. Возьмите эти три критерия и убедитесь, что все они находятся в одной репрезентативной системе. Чтобы найти субмодальность, которая изменяется вдоль континуума, нужно, чтобы все ваши критерии были репрезентированы в одной и той же системе. У вас не получится континуума, если они будут перепрыгивать из слуховой системы в зрительную и так далее. В действительности один способ упорядочивания критериев может быть у вас слуховым, а другой — зрительным, но в этом упражнении не смешивайте эти две системы.

Боб: Мы начали с попыток найти зрительные субмодальности для каждого критерия и совершенно запутались. Мы не могли ничего найти, поэтому решили оставить это и перейти к слуховой системе. Мы также использовали неопределенный гипнотический язык, типа «Воспримите это переживание». Он действительно получил слуховые различия, и продемонстрировал их нам своим голосом и ритмом речи. Но всякий раз, когда он не сосредотачивался на картинах, у него также появлялся совершенно отчетливый континуум в виде движения взгляда сверху вниз.

Великолепно. Интересное наблюдение. Таким образом, в итоге у вас получилась симпатичная иерархия, даже, несмотря на то, что он не осознавал се. Всегда держите свои глаза и уши открытыми.

Том: Нас поразила конгруэнтность между локализацией критериев и словесным и телесным языками, используемыми для их описания.

Да. Вы можете применить эту информацию двумя мощными способами: скрыто определять, как некто упорядочивает критерии, а также использовать телесный язык, чтобы помочь кому-либо с большей легкостью регулировать свои критерии, — что является следующим шагом.