ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ИДЕИ

Наука » Психология » Маэстро переговоров
Термин «альтернатива» не обязательно озна­чает «один вариант из двух». Некоторые автома­тически ограничивают себя двумя альтернатива­ми — например, если их просят сравнить две ве­щи. Проверьте себя: положите перед собой два предмета и опишите их сравнительные признаки. Теперь посмотрите на ваш список.
Отметили ли вы только сходные черты? Или только различия? Или и то, и другое? Сравнение может быть шире, чем предлагает метод «или — или».
Китайцы в древности считали, что любые пере­говоры могут иметь только три исхода: вы либо получаете мешок золота, либо сталкиваете про­тивника со скалы, либо кончаете с собой. Такой же ограниченный подход и поныне проявляется на Западе. Мол, есть только три способа добиться своего: давление, компромисс или уступки.
Применяя давление, делают ставку на силу и подчеркивают слабость противника. От противо­положной стороны ждут жертв; она ничего не выигрывает, и, следовательно, нельзя рассчиты­вать на долговечность принятого решения. По­бежденный поневоле будет стремиться изменить ситуацию. Всякий полагающийся на силу подго­тавливает почву для будущих баталий.
А компромисс? Да, этот способ ускоряет реше­ние, но оно по-настоящему не удовлетворяет ни одну из сторон. Заявляя о своей готовности пойти на компромисс, вы создаете качественно новую позицию и отрезаете себе другие пути к соглаше­нию — например, попытаться логически обосно­вать свою позицию и убедить противника.
Третий путь — путь взаимных уступок. При этом позиции участников переговоров также пре­терпевают изменения. Но уступки должны быть логически обоснованы. В обоих случаях — комп­ромисса и уступок — мы наблюдаем процесс под­чинения высшим соображениям логики. А нельзя ли при помощи той же логики добиться взаимо­выгодного и прочного решения?
Отвечаю — можно. Нужно только постараться избежать так называемого закона Фоули: «Любая, самая пустяковая проблема становится неразре­шимой, если удариться в обобщения». Отсюда вы­вод — избегайте обобщений.
Для успеха переговоров проблему следует сфор­мулировать следующим образом. Как заменить ус­тановку оппонента на Выигрыш/Проигрыш твор­ческим подходом поиска вариантов?
Авторское право на материал
Копирование материалов допускается только с указанием активной ссылки на статью!

Похожие статьи

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.