С точки зрения переговоров будет целесообраз­но разделить предубеждения на три категории: 1) относящиеся к внешнему миру, существующему независимо от нашего сознания; 2) относящиеся к нашему внутреннему миру, то есть сознанию, и 3) относящиеся к внутреннему миру другого че­ловека.
Первая категория, касающаяся окружающей среды, времени и пространства, содержит наи­большее число скрытых предубеждений. Нужно тщательно проверять «факты», а не довольство­ваться умозрительной картиной мира. Именно так был настроен Галилей, когда решил проверить «логичное» предположение, что тяжелый предмет падает быстрее легкого. Роняя предметы разного веса с «падающей» Пизанской башни, он убедил­ся, что это не соответствует действительности.
Большинство представлений о внешнем мире основано на предположениях и поэтому нужда­ются в постоянной проверке.
Особенно важную роль в формировании карти­ны мира играет язык. Но он также способен вво­дить в заблуждение; сама его структура имеет тенденцию навязывать нам ограниченное, черно-белое представление о мире, где существуют до­бро и зло. Такова, к сожалению, позиция маркси­стской диалектики. Это — неконструктивный подход. Мир следует рассматривать как совокуп­ность бесконечно большого числа перетекающих из одного в другой оттенков серого. В нем суще­ствует огромное число ценностей; постоянно вер­шатся развитие и обмен идеями — это придает нашему восприятию мира блеск и жизненность. Под влиянием строгой языковой структуры мо­жет создаться впечатление, будто на свете суще­ствуют абсолюты. Гарри Мейнард предостерегал против излишней категоричности суждений. Ма­териальный мир — процесс, а не неизменная со­вокупность вещей и явлений.
Что касается идеального мира, то людям следу­ет быть крайне осторожными и отдавать себе от­чет в том, что наш внутренний мир — только от­ражение внешнего. Мы склонны делать предполо­жения о наших эмоциях и мышлении. И это за­путывает нас до такой степени, что мы перестаем замечать различие между «я чувствую...» и «я ду­маю...»
Способность предвидеть и сыграть на скрытых предубеждениях противника дает впечатляющие результаты в бизнесе. Немногим предпринимате­лям удается законным путем, благодаря умению просчитать ситуацию на несколько ходов вперед, обойти государственные органы — хотя очень многие спят и видят какую-нибудь лазейку в за­конодательстве.
Зато когда подобный план претворяется в жизнь, результат превосходит все ожидания. Вот классический пример.
Американская таможенная служба накопила такой опыт, что ее практически невозможно про­вести. Тем не менее одному импортеру это уда­лось благодаря отличному знакомству с инструк­цией и точному предвидению.
Существует очень высокая таможенная пошли­на на французские дамские кожаные перчатки, поэтому в Соединенных Штатах они очень доро­ги. Импортер, о котором идет речь, приобрел во Франции десять тысяч пар самых дорогих перча­ток, тщательно разделил их и доставил в Штаты груз, состоявший из десяти тысяч перчаток на левую руку.
Он не стал платить пошлину — вообще оставил груз на таможне. По истечении положенного вре­мени таможня выставила невостребованный товар на аукцион. Но поскольку перчатки на одну руку никому не нужны, нашелся только один покупа­тель — агент того самого импортера, который и приобрел их за символическую цену.
Таможенные власти поняли: дело нечисто — и предупредили своих сотрудников, что в скором времени должен поступить новый груз — десять тысяч перчаток на правую руку. Они твердо ре­шили не дать хитрецу осуществить свой замысел. Но он это предвидел — так же, как и расчет таможенников на то, что все десять тысяч перчаток поступят одной партией. Поэтому он разло­жил правые перчатки по две штуки в пять тысяч коробок. Согласно его предположению, увидев в коробке две перчатки, таможенный чиновник ре­шит, что там находится пара — правая перчатка и левая.
Расчет блестяще оправдался: после уплаты по­шлины за пять тысяч пар перчаток вторая пар­тия благополучно прошла через таможню. Если не считать мизерной платы за первую партию, расходы оказались вдвое ниже, чем следовало. И теперь импортер мог спокойно приступить к реа­лизации десяти тысяч пар чрезвычайно дорогих французских перчаток.
Предположения формируются под влиянием личного опыта. Вот почему одни и те же понятия имеют разный смысл для разных людей. Необхо­димо знать о существовании разницы между на­шим и чужим видением мира. Не понимая, что восприятие и интерпретация — разные вещи, мы склонны ИСКАТЬ ПРАВОГО; это — бесперспек­тивное занятие. Зато если поставить своей целью РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ и учитывать все нюансы значений, возникает бесконечное множество при­емлемых решений — от практически бесспорных до почти невероятных.
Как уже говорилось, людям свойственно путать свое восприятие с реальностью. Несколько лет на­зад я вел курс по общей семантике*. Чтобы про­демонстрировать студентам пример скрытого предубеждения, я взял в руку предмет, очень по­хожий на карандаш, и попросил сообщить о нем как можно больше ФАКТОВ, а не предположе­ний. Посыпались ответы: что это карандаш, что он сделан из дерева, имеет внутри грифель и так далее. Тогда я согнул «карандаш», показывая, что он — резиновый и что все их «факты» не соответ­ствуют действительности.
Примерно через год после этого я сам посещал семинар доктора Бонтрейджера в Институте об­щей семантики. На одном занятии доктор Бонт-рейджер также взял в руку «карандаш» и попро­сил аудиторию записать все «факты», которые, по их мнению, относятся к этому предмету. Я напи­сал, что предмет имеет шесть граней, что он жел­того цвета и так далее. А в конце добавил, что сам пользовался резиновой трубкой для той же цели.
После сбора контрольных листов доктор Бонт-рейджер уронил «карандаш» на стол. Вместо того, чтобы подпрыгнуть, тот издал металлический звон. «Карандаш» оказался не резиновым, а сде­ланным из стали.
Иногда мы сами себе вредим, предвзято судя о мотивах и поступках окружающих. Все дело в том, что наши предположения об их внутреннем мире складываются под влиянием наших собст­венных воззрений. У Сент-Пола есть прекрасное высказывание на этот счет: «Для чистой души все чисто». Наши представления о других подчас принимают фантастический характер. Мы слы­шим не то, что люди говорят, а то, что хотим ус­лышать. Предполагаем — часто без оснований,— будто они сказали то-то и то-то. Иногда даже «догадываемся» о том, что они «собираются ска­зать», прежде чем они это сказали. Перебиваем, выкладываем собственные версии «их» мыслей и не даем себе труда выслушать. Тем самым мы ли­шаем себя ценной информации.
Слушая оппонента, следует помнить: наша кар­тина мира носит субъективный характер; наши «объективные» взгляды — всего лишь личные мнения; наша концепция морали пригодна толь­ко для нас самих.
Скрытые предубеждения играют огромную роль на всех стадиях переговоров.