Принцип причинности выражается следующим утверждением: все должно иметь предысторию или причину. (Эти два понятия не всегда совпа­дают. Например, если вы заглянете в часовой ма­газин и какие-нибудь часы первыми начнут отби­вать время, а через несколько секунд это сделают другие, это не будет означать, что первые часы «подали пример» остальным.)

В «Индуктивном мышлении» Дэвид Юм подверг принцип причинности суровой критике. Он начал с веры в то, что научный метод ведет к постиже­нию истины, а кончил убеждением, что даже эта вера — нелогична, так как мы ничего не знаем. Юм писал: «Все наши рассуждения о причинах и следствиях обусловлены привычками, а убежде­ния — продукт скорее чувственной, нежели ра­зумной части нашего существа». Тот факт, что не­кое событие несколько раз повторилось в про­шлом, побуждает животных и людей ожидать, что оно снова произойдет. Хотя для этого нет ника­ких разумных оснований.

Предсказания имеют всего лишь высокую степень вероятности. Никогда нельзя быть уверенным в том, как человек поведет себя в следующий раз.

Причинность в социальной сфере, частью кото­рой являются переговоры, носит ярко выражен­ный внутренний характер. Общественные науки в попытке упорядочить события и явления свелись к статистическому контролю и объясняют любые отклонения «допустимой погрешностью». Мы име­ем дело с вероятностями. Никакое знание не мо­жет быть признано истиной в последней инстанции, а степень достоверности любого предположе­ния равна его вероятности. Таков классический подход. Вероятность — это также и состояние ума по отношению к какому-либо предположению, ожидаемому событию и любым другим вещам, от­носительно которых не существует абсолютного знания. Вот высказывание Геродота: «Лучший со­ветчик человека — он сам, так как, даже если его надежды не сбудутся, решение все равно было правильным, пусть даже судьба сделала его бес­полезным. Зато если человек действует вопреки внутреннему голосу, он только благодаря слепой удаче получает то, на что не имел права рассчи­тывать; его решение все равно было глупым».

Важное значение вероятности состоит в том, что ею целесообразно руководствоваться в наших действиях. Анри Пуанкаре говорил: «Мы выбира­ем теории для упорядочения нашего опыта не потому, что они верны, а потому что удобны». С этим утверждением, вероятно, согласились бы и участники переговоров.

Для их успеха необходимо, чтобы мы отдавали себе отчет в собственных действиях и умели справ­ляться с реакцией других участников. Способность достичь взаимоприемлемого решения не коренится внутри нас, как утверждают психологи, или во внешних обстоятельствах, как считают многие, а является результатом сочетания одного и другого.

Такая концепция ОБРАЗА, МОДЕЛИ, ЦЕЛОГО характерна для приверженцев гештальтпсихоло-гии. Наша задача — не погрязнуть в мелочах, а постараться осмыслить целое. В ходе проведенных под тщательным контролем опытов гештальтпси-хологи доказали, что мы склонны воспринимать предмет или ситуацию как целое или тип, без от­рыва от контекста или предыстории; мы реагиру­ем не столько на изолированные элементы окру­жающей действительности, сколько на ситуацию в целом. Это — психологический подход, который рассматривает процесс обучения в терминах совокупностей — в отличие от автоматической кон­цепции, имеющей дело с разрозненными элемен­тами. Этот принцип был использован во время второй мировой войны по отношению к обслужи­вающему персоналу поездов, переходившему рабо­тать в авиацию. Их учили воспринимать самолет в целом, а не составные части — скажем, хвост или крылья.

Гештальтпсихология утверждает: восприятие всего опыта важнее анализа индивидуальных час­тей. Применительно к переговорам это означает, что никакой изолированный ход одной из сторон не имеет значения сам по себе: важен процесс в целом. Даже о полной стратегии одного участни­ка нельзя судить, исходя из предположений или информации о стратегиях других участников. Ка­кой бы выбор вы ни сделали, ваша стратегия за­висит от стратегии оппонента.

Теперь перейдем непосредственно к перегово­рам и, признав ПРИНЦИП СОТРУДНИЧЕСТВА, подкрепив его ЗНАНИЕМ ОСНОВ ЧЕЛОВЕЧЕ­СКОГО ПОВЕДЕНИЯ, сделаем следующий шаг — к ПОДГОТОВКЕ.