Любая информация, относительно которой нет согласия, может стать предметом переговоров. Та­ким образом, предмет переговоров — это нечто воспринимаемое одной стороной положительно, а другой — отрицательно. Он должен носить прак­тический характер, так как трудно прийти к об­щему мнению о чем-то отвлеченном. В этом слу­чае люди склонны подменять обсуждение осужде­нием; взаимные обвинения сами легко становятся предметом спора. Но оценки, как правило, обус­ловлены ситуацией: например, одна и та же цена в одном случае покажется слишком высокой, а в другом — низкой. Поэтому разумнее будет расчле­нить понятие цены на элементы стоимости, а за­тем попытаться определить, относительно каких элементов можно проверить, насколько они ре­альны, и нельзя ли их урезать.

Так же бессмысленны вопросы, обусловленные эмоциональной реакцией; их можно пускать в ход только в тех случаях, когда желателен эмо­циональный эффект, например: «По-вашему, это не наглость — запрашивать такую сумму?» Такие вопросы не требуют ответа и не должны стано­виться предметом рассмотрения.

Важно помнить, что в центре переговоров дол­жны стоять проблемы, а не наши пожелания или требования: они — всего лишь один из возмож­ных ответов на вопрос. Существуют и другие.

Возможно, в ходе переговоров нам захочется — или придется — изменить свою позицию. В этом случае можно воспользоваться одним из следую­щих предлогов: приглашение посредника, измене­ния в позиции другой стороны или новая инфор­мация.

Если противоположная сторона занимает жест­кую позицию или устанавливает недостижимый «потолок», можно проигнорировать ее предложе­ние или сделать вид, что не поняли. Другой воз­можный образ действий — свести все к шутке. Юмор часто выполняет на переговорах спаситель­ную функцию. Был случай, когда после выработ­ки приемлемого соглашения между руководством Профсоюза и администрацией осталась еще одна, крайне трудная задача: убедить в его правомерно­сти членов профсоюза. Покидая комнату совеща­ний, профсоюзный деятель заявил, что либо добь­ется одобрения контракта, либо умрет за общее дело. На следующий день он явился на встречу весь в бинтах; одно плечо было густо вымазано кетчупом. Все стало ясно без слов. Без этой коме­дии вряд ли удалось бы избежать забастовки, а так все только посмеялись. Переговоры продол­жились; стороны пошли на уступки и заключили более мягкое соглашение.

Говорят, высказанная позиция должна не толь­ко выражать, но и скрывать наши взгляды; в хо­де переговоров обе стороны вносят в свои перво­начальные позиции существенные поправки. Иногда этого можно добиться при помощи подхо­дящих к случаю цитат и ссылок на прецеденты — так сказать, предоставить противоположной стороне «информацию к размышлению».

Предметом рассмотрения может стать любой частный вопрос. Как правило, переговоры охваты­вают множество проблем различного масштаба. Подчас решение более крупных проблем автома­тически решает и более мелкие. По мере поступ­ления новых фактов могут измениться точки зре­ния и позиции договаривающихся сторон. По­средник-профессионал всегда готов к такой по­следовательности событий: предположения — факты — предмет спора — позиции сторон — ре­шение. Если вам хочется повлиять на решение оппонента, начните с уровня предположений. Подробнее мы поговорим об этом в главе 4 — о предположениях.