Процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой встрече обходимо согласовать вопросы, требующие обсуждения обеими сторонами переговоров, это временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса: повестка дня; очередность выступлений участников переговоров; порядок принятия решений.

Процесс переговоров делится на три этапа:

1. Начальный этап или исследовательский. Уточнение интересов и позиций сторон.

2. Основной этап. Взаимное уточнение интересов и позиций участников, обсуждение выдвинутых положений, согласование позиций и выбора договоренностей.

3. Заключительный этап, или период формулирования всех положений соглашения, контракта. Достижение соглашения.

На начальном этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по существующей проблеме. Если участники переговоров выбирают стратегию торга, то они стараются сразу изложить свои максимальные требования. Даже в условиях сотрудничества достаточно редко ситуация развивается только по одному пути – тому, который выбран с самого начала. Изначальная жесткая позиция снижает шансы сторон на соглашение. Главное назначение первого этапа – как можно более полно и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем обстоятельнее будет проведен обмен мнениями, чем активнее будут в нем участвовать делегации, тем эффективнее можно будет подготовиться к следующему этапу.

Основной этап ведения переговоров – обсуждение. На этом этапе участники переговоров, в процессе которого должны сформировать основные параметры совместного решения вопроса. Главная цель этого этапа – добиться взаимопонимания, общего подхода к решению проблемы. Главное правило, которого должны придерживаться участники переговорного процесса, это четкое разделение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает определение интересов партнеров, их позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений.

Основной этап деловых переговоров состоит из трех последовательных стадий:

1. Взаимное уточнение интересов, концепций и позиций участников. происходит выяснение общих понятий, представлений и разногласий по существу рассматриваемого вопроса. Именно в начале переговоров должна быть снята информационная неопределенность за счет выяснения позиций участников, выработан общий язык с партнерами, организован конструктивный диалог между партнерами.

2. Обсуждение выдвинутых предложений, позиций. Работа в этой стадии направлена на то, чтобы реализовать собственную позицию или возразить партнеру. Для этого сторона выдвигаются аргументы и доказательства, которые могут использоваться для жесткого отстаивания своих позиций или для того, чтобы показать партнеру, на какие уступки и почему сторона не может пойти, что не может войти в заключительный документ, с чем участники переговоров не согласны и какие вопросы могут быть предметом дальнейшего обсуждения.

Факторы, влияющие на процесс обсуждения:

Умение задавать вопросы. Это важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. Правильно сформулированный вопрос позволяет уточнить точку зрения собеседника, получить от него дополнительную информацию, направить процесс обсуждения в нужное русло.

Умение слушать. Для правильного восприятия и осмысления информации участникам переговоров необходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексивного слушания.

Умение убеждать требуется для того, чтобы добиться согласия собеседника с высказываемой точкой зрения. Убеждение обращено к разуму человека и осуществляется с помощью аргументации, т.е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения.

Умение мыслить творчески. Шаблонность мышления участников переговоров мешает поиску максимального числа вариантов решения проблемы. Поэтому им необходимо умение мыслить творчески, т.е.: отказаться от стереотипов; переходить от одного аспекта проблемы к другому; отыскивать неожиданные решения.

Действия, используемые в ситуациях, когда переговоры заходят в тупик.

Уход из-за стола переговоров. Основные рекомендации в подобной ситуации

· не завершать переговоры в тот момент, когда их участники слишком сильно подвержены эмоциям;

· следует прерывать переговоры только после детального анализа и оценки ситуации;

· необходимо внятно и аргументированно объяснить собеседнику суть разногласий, заставивших принять решительные действия;

· если возобновление переговоров имеет смысл, необходимо сообщить об этом оппоненту.

Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации предполагает продолжение переговоров. В этом случае эффективным может быть использование чисто технического средства — объявление перерыва на переговорах. Это позволяет участникам проанализировать их ход, оценить положение дел, провести консультации внутри своей группы или с кем-либо со стороны, понизить эмоциональный накал обстановки на переговорах, обдумать вероятные варианты выхода из тупиковой ситуации. В результате появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс. Если стороны стараются решить вопрос совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

3. Согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может подниматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в итоговый документ. Выделяют две стадии соглашения позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа.

Третий этап ведения переговоров - заключительный. Стороны переходят к разработке итоговых договоренностей.

Переговорное пространство — область, в рамках которой возможно достижение соглашения. Границы допустимых для каждого из участников переговоров решений могут находиться достаточно далеко от первоначально обозначенных позиций. Поэтому достижение соглашения наиболее возможно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается участниками переговоров как вполне удовлетворительное.

Заключительный завершает переговорный процесс и включает в себя решение следующих организационных вопросов.

1. Выбор типа принимаемого решения. Решение, которое может быть принято в ходе деловых переговоров, зависит от их хода и целей, которые поставлены перед участниками. Выделяют следующие типы решений, принимаемые в ходе переговорного процесса:

Компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки, за ним стоит примерно равное удовлетворение интересов;

Нахождение в ходе переговоров нового решения, которое появляется, если рассмотреть конкретную проблему в более широком аспекте;

Асимметричное решение, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать даже тогда, когда один из партнеров слабее и находится в зависимости от другого. Асимметричное решение вряд ли будет выполнено, так как является вынужденным.

2. Подписание установленных документов.

3. Анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей. После завершения деловых переговоров необходимо провести детальный анализ, который основывается на оценке полученных договоренностей всеми участниками переговорного процесса. Подписанное соглашение еще не означает, что переговоры прошли успешно, так же как и отсутствие соглашения не свидетельствует об их провале.

Критерии успешности переговоров:

Степень решения проблемы. Достигнутое в процессе переговоров соглашение свидетельствует о решении проблемы. Итогом взаимодействия может быть достижение взаимовыгодного результата, который

полностью решает проблему и создает прочную базу для дальнейших взаимоотношений сторон.

Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны довольны их итогами и расценивают достигнутое соглашение как оптимальное решение проблемы.

Выполнение условий соглашения. Результат переговоров будет поставлен под угрозу, если появятся проблемы с выполнением взятых обязательств.

Оптимальный способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. В нем должны быть рассмотрены следующие моменты: что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами. При этом необходима система контроля за выполнением соглашения. В итоговом документе можно рассмотреть и процедуру возможного изменения соглашения или отдельных его частей.

4. Контроль выполнения договорных обязательств. На практике участники переговоров могут столкнуться с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны на переговорах. Поэтому окончательный вывод об успешности встречи, надежности партнера выносится только на стадии контроля выполнения договоренностей.