Репрезентация, сформулированная позитивно, мотивирует сильнее, чем негативная репрезентация. Фактически, человеческий разум не обрабатывает негативные репрезентации непосредственно. Пред­положим, что кто-то говорит вам: «Не думай о бедности!» Для того чтобы обработать это высказы­вание, вы должны будете представить ментальную репрезентацию «бедности». Затем вы можете попы­таться осуществить отрицание репрезентации, пере­черкнув ее, позволив ей постепенно исчезнуть и т. д., но сначала вы должны получить репрезентацию. Если вы попросите ребенка не выходить на улицу, то он, возможно, сначала увидит себя «выходящим на улицу». А дети, к сожалению, после создания репре­зентации часто забывают осуществить ее отрицание

(«Не ешь это вкусное печенье!»). Учет этой менталь­ной обработки позволяет нам понимать, как и поче­му мы часто в итоге получаем в точности противо­положное тому, что просили сделать других или себя. Мы должны спросить себя: «Какой образ создает мой вопрос или мое высказывание в сознании другого че­ловека?» Фактически, человеческий разум не обраба­тывает негативные репрезентации непосред­ственно. По определению, результат описывает то, чего мы на самом деле желаем достигнуть. Он описывает что-то, что вы желаете, а не то, чего вы не желаете. Мы чувствуем гораздо более сильную мотивацию при стремлении к позитивному результату, чем к нега­тивному. Поэтому нам не следует формулировать результаты с использованием отрицания: «Я собира­юсь прекратить курить». Это высказывание описы­вает то, чего мы стремимся не делать (отрицание). Каждый раз, когда вы думаете о вашем результате, то есть о прекращении курения, вы внутренне представ­ляете себя делающим именно то, что вы желаете пре­кратить делать. Получается, что вы вынуждены ду­мать о том, чего вы не хотите делать, то есть, о куре­нии. А как мы думаем, такими мы и становимся.

Рассмотрим процедуру «определения целей». В последние десятилетия было много написано об эф­фективном определении целей. Много лет назад я (Б. Б.) запомнил акростих, определяющий S.M.A.R.T.* цели:

S – специфичность (Specific)

М – измеримость (Measurable)

А – достижимость/определимость (Attainable/ Assignable)

R – реалистичность/полезность (Realistic/ Rewarding)

Т – определенность во времени/отчетливость (Timeable/Tangible)

Определение целей является необходимым усло­вием успеха в большинстве сфер жизни. Печально, но 95% американцев все еще не определили свои цели. На кого работают эти 95%? На те 5%, которые определяют цели!

Наблюдая за профессиональными коммуникато­рами во многих сферах деятельности, основатели НЛП обнаружили, что успешные коммуникаторы обладают тремя качествами. Следовательно, развив эти три навыка, каждый человек может стать совер­шенным коммуникатором. Одна из базовых пресуп­позиций НЛП гласит, что «человек с наибольшей гибкостью поведения управляет системой». Успеш­ные коммуникаторы для достижения желаемых ре­зультатов изменяют свою коммуникацию и пове­дение.

В этой главе мы рассматриваем первое из трех ка­честв мастера коммуникации. Мы уже познакоми­лись со вторым качеством (глава 2), когда рассмат­ривали чтение невербальной обратной связи посред­ством навыка сенсорной остроты. В той же главе мы изучили навыки установления раппорта, которые связаны с третьим качеством — гибкостью. Вся эта книга посвящена развитию большей гибкости пове­дения, так как мы стремимся предоставить в ваше распоряжение значительное количество инструмен­тов коммуникации. Эти инструменты повысят ваше мастерство, обеспечивая вам больше вариантов вы­бора, что сделает вас более гибким в своем пове­дении.

Понятие «разум» относится к «интеллекту, прак­тическому рассуждению, пониманию, мышлению, рассудительности». Кажется, что большинство лю­дей думают и поступают так, как если бы они не кон­тролировали свой разум. Бэндлер (Bandler, 1985) писал:

«Большинство людей не пользуются соб­ственным мозгом активно и продуманно. Ваш мозг похож на машину без кнопки "выкл. " Если вы не займете его каким-нибудь делом, он про­сто будет работать и работать, пока ему не на­доест. Если вы поместите человека в условия сенсорной депривации, он начнет генерировать внутренние переживания. Если ваш мозг сидит без дела, он начнет делать что-нибудь, и ему, по-видимому, все равно, что это будет. Вас, возмож­но, это волнует но его – нет.

Я хочу, чтобы вы узнали, как вы можете научить­ся изменять собственный опыт и устанавливать контроль над тем, что происходит в вашем моз­ге. Большинство людей являются пленниками собственного мозга. Они как будто прикованы к заднему сиденью автобуса, а управляет им кто-то другой. Я хочу, чтобы вы научились тому, как управлять собственным автобусом. Если вы не укажете своему мозгу приблизитель­ное направление, он будет либо ехать сам по себе в случайном направлении, либо другие люди найдут способы направить его вместо вас, а они могут не всегда иметь в виду ваши насущ­ные интересы. И даже если это так, они могут по­нимать их неверно!»

Как часто мы испытываем сильную фрустрацию при общении с людьми, не понимая причин их пове­дения? Сколько раз мы чешем в затылке и говорим: «Разве они не знают? Что с ними не так?» Подобные мысли, чувства и слова указывают на нашу систему отсчета: это фрейм «Другие должны поступать в со­ответствии с моей моделью мира!». Вышеприведенная пресуппозиция позволяет из­менить ситуацию. В данном случае мы начинаем с рабочей гипотезы, что люди поступают исходя из своих собственных моделей мира и выбирают наи­лучший из имеющихся у них в этих моделях вариан­тов. Таким образом, мы получаем ответ на наш во­прос: «Нет, они не знают, как лучше поступить».

Посылка о том, что люди выбирают наилучший из имеющихся у них вариантов, позволяет нам обра­титься к ним с сочувствием, простить их. Это поощ­ряет проявление доброты, оптимизма и надежды.

Разве это неверно в вашем случае? Вспомните ка­кой-нибудь случай, когда вы вели себя (плохо вели!) хуже, чем ожидали... Разве вы не пытались поступить наилучшим из известных вам способов? Если бы вы у вас был на выбор лучший вариант поведения, раз­ве вы не предпочли бы его?

Чем больше вариантов выбора имеет человек, тем более он целостен. В НЛП мы добиваем­ся увеличения количества вариантов выбора. Очень эффективный способ разрушить раппорт с человеком — лишить его выбора. Если он почувствует, что «попал в западню», то мо­жет впасть в сильнейшее возбуждение. Дайте ему вы­бор, и он будет испытывать радость. Говоря в терминах психотерапии, большинство проблем, с которыми мы сталкиваемся при работе с людьми, заключается в их «озадаченности» некото­рой проблемой. Они живут в состоянии, которое мы называем «следствием» некоторой воспринимаемой «причины». Цель психотерапии заключается в пере­мещении клиента из состояния «следствия» к состо­янию «причины», где он сможет выбрать, как ему жить. Чем больше вариантов выбора вы даете кли­енту, тем больше он будет доволен вами как психо­терапевтом. Цель психотерапии заключается в перемеще­нии клиента из состояния «следствия» к со­стоянию «причины», где он сможет выбрать, как ему жить.

Тело человека функционирует как система. Каж­дый из нас является удивительным биоэлектрохими­ческим устройством обработки информации, что дает нам возможность очень быстро обучаться! Если ребенок падает в бассейн с водой, став взрос­лым, он может никогда не забывать этот случай, все­гда испытывая страх (интенсивный и неуместный) при каждом взгляде на воду и при каждой мысли о купании. Такое научение обычно имеет место тогда, когда мы испытываем интенсивные эмоции. Эта спо­собность мозга человека к быстрому научению предоставляет возможность коммуникатору/психотера­певту помогать клиентам осуществлять быстрые из­менения с помощью НЛП.

В НЛП считается, что люди обладают врожденны­ми способностями к преодолению трудностей и со­зданию ресурсных состояний, которые необходимы им для достижения цели. Говоря, что люди обладают ресурсами внутри себя, НЛП принимает образова­тельный подход. Латинский глагол educare букваль­но означает «вызывать или выводить» (educare, «вы­являть», как что-либо скрытое). Бэндлер неодно­кратно говорил: «Люди могут действовать хорошо, просто они очень хорошо выполняют плохие про­граммы (депрессия, склонность откладывать «на по­том», оборонительная позиция)».

Как коммуникатор и психотерапевт, мы пыта­емся помочь людям получить доступ к собственным ресурсам, «снаряжая» их для получения более совер­шенного навыка. Людям нужна лишь некоторая по­мощь для обнаружения собственных ресурсов и по­лучения к ним доступа. Помните, говоря это, мы не утверждаем, что вы обладаете «всем», мы говорим, что вы обладаете всеми ресурсами, которые необхо­димы для того, чтобы получить «все». Например, для достижения успеха вам может потребоваться допол­нительное образование пли специальный тренинг. В НЛП мы говорим, что вы обладаете ресурсами, не­обходимыми для того, чтобы получить образование и/или тренинг, требующиеся для достижения успе­ха. В вашей нервной системе есть достаточно средств для этого.

Мы часто воспринимаем «обиду» или «сопротив­ление» как проблему, неудачу, сложность и сдаемся. Мы просто порываем с данным человеком. Мы раз­говариваем с человеком один раз, ощущаем с его сто­роны сопротивление и никогда больше не возвраща­емся к этому диалогу; так мы теряем то удовольствие и те преимущества, которые могли бы получить от общения с этим человеком.

Почему это происходит? Помимо того, что мы ис­пользуем данный случай как спусковой крючок «пло­хого настроения», у нас просто отсутствуют навыки, необходимые для работы с сопротивлением и для его преодоления. Рассмотрим значение описываемой пре­суппозиции. Она перекладывает ответственность на нас. Убежденность в правильности данной пресуппо­зиции позволяет нам заново установить раппорт даже с ворчливыми, раздражительными, несчастными и расстроенными людьми. Это убеждение также дает нам возможность, столкнувшись с гневом и сарказ­мом, продолжить коммуникацию, не принимая их на свой счет. Это помогает присоединиться к внутренней реальности другого человека посредством «слов, со­гласующихся с его внутренней моделью мира».

Я (Б. Б.) убежден, что у меня не бывает сопро­тивляющихся клиентов. Просто я потерял раппорт и должен установить его заново.

В любой системе человек, обладающий большей гиб­костью своего поведения (а не поведения других лю­дей), будет рассматривать больше вариантов выбора и, следовательно, будет иметь в системе большее влияние. Соответственно, чем больше вариантов вы имеете в своем наборе инструментов коммуникации, тем мень­ше вероятность того, что вы окажетесь в тупиковом положении. Например, стоит вам прийти в гнев, и вы потеряете гибкость и, следовательно, контроль над ком­муникативным процессом. Мы рекомендуем учиться использовать инструменты НЛП так, чтобы вы могли радикально увеличить диапазон вашего выбора. Известное как «закон необходимого разнообразия», это положение в контексте НЛП поощряет нас диссоции­роваться от собственных эмоций, чтобы поддерживать богатство выбора при коммуникации.

Чего не случилось бы, если бы вы восприняли «не­удачу» как обратную связь? Что случилось бы, если бы вы не восприняли ее как обратную связь? Чего не случилось бы, если бы вы не восприняли ее как об­ратную связь? Нам кажется, что если бы все люди воспринимали все происходящее с ними как обрат­ную связь, они стали бы безжалостными обучающимися машинами.

Что вы делаете, если в процессе коммуникации не можете получить от партнера желаемую реакцию? Вы изменяете вашу коммуникацию - посылаемые вами стимулы - пока не получите желаемый ответ. Таким способом вы превращаете неудачу в обратную связь. Обратная связь, а не пшеничные хлопья, яв­ляется завтраком чемпионов.

Эта пресуппозиция оказывает влияние на все сфе­ры жизни, но особенно на те, где требуется постоян­ство и терпеливое обучение на основе знания о том, «что не работает». Нередко люди легко сдаются. Мно­гие браки не закончились бы разводом, если бы пары рассматривали результаты коммуникации как обрат­ную связь, а не как «поражение». Этот принцип мож­но проиллюстрировать примером Томаса Эдисона, который провел 10 000 экспериментов (некоторые утверждают, что 1000) в поисках материала для изго­товления нити накаливания в электрической лампоч­ке. Когда его спросили: «Должно быть, нелегко тер­петь неудачу 10 000 раз?», - Эдисон ответил: «У меня не было 10 000 неудач. На самом деле я обнаружил 10 000 способов того, как не следует делать лампочку». Нет поражений, - есть только обратная связь.

Коммуникация связана с обменом информацией. В системе ответных реакций отправителя и получа­теля она является диалогом, а не монологом. Реак­ция человека, с которым мы общаемся, отражает эф­фективность или неэффективность коммуникации. Если люди отвечают на коммуникацию так, как мы желаем, то мы достигли успеха. Если их ответы от­личаются от ожидаемого нами результата, то мы мо­жем просто послать другие сигналы. Эта модель при­водит к неконфликтному стилю коммуникации.

Независимо от целей, которые вы преследуете при коммуникации, получаемая вами реакция указывает на то, что вы сообщили другому человеку, а не на то, что намеревались сообщить. Считайте это обратной связью и используйте ее. Я (Б. Б.) рассматриваю это как «принятие стопроцентной ответственности за свою коммуникацию». Ответственная коммуника­ция означает, что я всегда имею возможность внести в нее изменения, пока не получу желаемый резуль­тат. Если я принимаю только частичную ответствен­ность за коммуникацию, вероятность, что я прекра­щу эти попытки, повышается.

Когда вы оцениваете эффективность комму­никации по получаемым реакциям, вы прини­маете стопроцентную ответственность за коммуникацию.