Когда Кейт выполнила то, о чем я ее просил, я решил проверить, стала ли ее реакция автоматической. Сначала я попросил Кейт представить лицо того мужчины, так как хотел понаблюдать ее реакцию. На этот раз ее не охватило чувство паники, она была способной и находчивой. Она также сказала, что чувствует себя такой же, если представляет другие моменты происшедшей аварии или видит себя за рулем.

Несмотря на это, Кейт не верила, что в действительности все будет именно так. Мне так же трудно было поверить в эти быстрые изменения, если бы до этого я не применял успешно данный метод в работе с другими людьми. Я решил, что лучшей проверкой результатов будет сесть за руль и отправиться домой через то место, где случилась авария. Кейт согласилась со мной. Вся работа с Кейт заняла у меня один час.

Итак, в тот момент я знал, что именно вызвало у Кейт панический страх. Это было воспоминание о лице мужчины, которое как бы приближалось к ней. Я так же помог Кейт создать образ собственной активной личности. Однако мало быть способным представить себя находчивым. Этот образ должен вспыхивать в ее сознании в нужное время, а именно, когда она думает о несчастном случае или когда она сталкивается с ним в действительности.

Следующим шагом было соединить эти два образа в ее сознании для того, чтобы каждый раз, когда Кейт будет видеть перед собой лицо этого мужчины, она автоматически будет превращаться в образ Кейт, способный справиться с подобной ситуацией. Именно это поможет ей почувствовать себя находчивой, когда это потребуется.

НЛП предлагает множество способов соединения образов в нашем сознании. Но каждый из нас уникален, и лишь какой-то один способ может оказаться нам самым подходящим. Поскольку я уже знал, что на Кейт особое впечатление оказывает так называемое приближение образа, я решил воспользоваться именно этим для слияния двух образов.

Знание того, как Кейт сумела создать чувство беспомощности и потеряла контроль над собой, дали мне необходимую информацию для изменения данной ситуации. Моим первым шагом было помочь Кейт создать то, чему суждено было стать новым представлением о собственной личности, а именно Кейт, способную реагировать в подобной ситуации.
- Представьте такую Кейт, которая легко справляется с подобной ситуацией. Возможно, что она вовсе не в восторге от подобных случаев, но, если они все-таки происходят, это для нее не представляет проблемы. У нее есть средства эффективно с ними справиться. Вам совсем необязательно знать, что это за средства, вы просто можете сказать, глядя на эту Кейт, что она обладает множеством способностей и альтернатив. Вы можете догадаться об этом по выражению ее лица, по тому, как она двигается, дышит, жестикулирует, по ее голосу и т.д.

Кейт попыталась развить этот образ. Наблюдая за ней, я мог сказать, что она была очарована той Кейт, которую она представляла.
- Удалось ли вам увидеть Кейт, способную справиться с подобной ситуацией?
- Да, я ее вижу, но она не кажется мне реалистичной. Она - это не я.
- А почему она не кажется вам реалистичной? Иногда у людей складывается подобное впечатление потому, что они видят себя в черно-белом изображении. Для того, чтобы образ стал для них реальным и убедительным, он должен быть цветным. У некоторых людей возникает некий прозрачный образ. Чтобы стать реальным, он должен быть непрозрачным и иметь четкие формы.

Я попросил Кейт вернуться назад и вспомнить о несчастном случае, но до того, как ее охватила паника. Это мне нужно было для того, чтобы понять, что заставило ее прореагировать так сильно. Оказалось, что, когда Кейт увидела мужчину, лежащего на земле, все ее внимание сфокусировалось на его окровавленном лице, как бы приблизив его. И чем больше она его "приближала", тем больше ей казалось, что она теряет над собой контроль, как бы застывая на месте. Когда Кейт проигрывала все это в своем воображении, тело ее постепенно напрягалось и в конце концов стало неподвижным. Очевидно, панику у Кейт создавало именно это "приближение" лица. Когда я попросил ее отодвинуть лицо, удалить его от себя, она почувствовала себя лучше. Тело ее вновь расслабилось и пришло в движение.

Кейт работала с нами к тому времени уже два года. И вот однажды утром она встретила меня на лестнице, и я сразу же обратил внимание на то, что она плохо выглядит. Она была необычайно бледна, а глаза распухли от слез. "Вы знаете, что произошло?!" - обратилась она ко мне. И затем, с необычайной поспешностью в голосе, она изложила мне все детали произошедшего ночью несчастного случая. "Я видела, как все произошло! Машина потеряла управление прямо передо мной. Если бы я не затормозила, она бы врезалась прямо в меня. Два человека погибли и два находятся в тяжелом состоянии".

Кейт увидела, как машина вышла из-под контроля в каких-то дюймах от нее, затем врезалась в грузовик, перевернулась и приземлилась на крышу. Кейт немедленно остановила машину, выскочила, движимая желанием оказать необходимую помощь и, одновременно, испытывая нежелание увидеть то, что произошло. Кейт предусмотрительно прихватила покрывало и направилась к грузовику, возле которого лежал человек. Очевидно, он был ранен, так как на лице и на руке у него были следы крови. Приближаясь к нему, Кейт увидела, как человек вдруг повалился на землю, глаза у него закатились. Кейт была в панике, решив, что мужчина умер. "Я не могла примириться с мыслью, что он умер на моих глазах, я ушла прочь". Затем Кейт долго ждала, когда у нее возьмут сведения об аварии, а после этого отправилась домой в состоянии шока.

Бывают случаи, когда человек, овладевший новым мотивационным стилем, обнаруживает, что нуждается в дополнительных изменениях, способствующих еще большей эффективности нового мотивационного стиля. Брайан, например, обнаружил, что ему необходимо научиться выделять главное в том, что ему предстоит сделать. Это позволило бы ему находить время для необходимого отдыха.

Луиза, еще одна наша клиентка, обнаружила, что не способна овладеть новой мотивационной стратегией. После того как мы создали атмосферу, в которой Луиза почувствовала себя способной изучить свои возражения, она обнаружила, что боится потерпеть неудачу. Будучи любителем откладывать все на потом, она никогда в действительности не испытывала свои возможности. Она всегда говорила: "Я могла бы это сделать. Я просто никогда не пыталась". Она боялась, что, если почувствует побуждение сделать больше, то окажется, что она не настолько способна, насколько ей это кажется. Мы воспользовались другим методом, чтобы помочь Луизе ценить и уважать эту свою часть таким образом,, чтобы она смогла овладеть новой мотивационной стратегией.

Если человек принимает неудачные решения, это не будет большой проблемой в случае, если он с трудом побуждает себя к их осуществлению. Однако, если он овладеет более удачной стратегией мотивации, он начнет осуществлять все свои ошибочные решения и, возможно, попадет в беду. В данном случае очень важно улучшить стратегию принятия решения (см. следующую главу).

Важность позитивной мотивации давно уже является широко признанной. Однако то, как люди пытались изменить свою мотивацию, в лучшем случае напоминает игру "горячо-холодно". НЛП сегодня представляет системный подход к данной проблеме, предполагающий приспособление к конкретным нуждам конкретного человека.

Некоторым людям бывает достаточно лишь понять, какие их действия не срабатывают и какой мотивационный стиль будет для них более эффективен, чтобы добиться необходимых изменений. Однако большинству людей требуется многократно проиграть новую мотивационную стратегию, прежде чем она будет доведена до автоматизма. Обычно бывает достаточно шести повторений, чтобы овладеть новым стилем мотивации. Дженнифер и Брайан овладели новой мотивационной целью, которая стала настолько же автоматичной и подсознательной, какой была их старая цепь мотивации. После того как мы провели с ними ряд репетиций, у них отпала необходимость "пытаться" заставить себя действовать по-новому или работать над приобретенным навыком. Они просто обнаружили, что способны делать это автоматически.

В этом и заключается одно из отличий НЛП от проповедования и раздачи советов. Вам могут сказать: "Думайте позитивно. Думайте о пользе, и вы получите необходимую мотивацию". Иногда такой совет действительно помогает. Эффективность же НЛП основывается на том, что мы знаем, как следует давать конкретные указания к проигрыванию новой стратегии с тем, чтобы она стала действительно автоматичной. Мы знаем, как направить человека на использование соответствующей части мозга на каждом этапе, к тому же мы умеем пользоваться невербальными указателями, помогающими нам понять, происходят ли в человеке необходимые изменения или нет. Мы так же знаем, что нужно предложить человеку, если он неправильно нас понял, или если он столкнулся во время процесса с какими-то препятствиями.

В результате нашей работы с людьми мы смогли выявить четыре типичных мотивационных стиля, когда все в мотивации "идет неправильно". Возможно, что какие-то из этих стилей вам покажутся знакомыми, они не являются взаимоисключающими. Некоторые люди сочетают в себе все четыре стиля до тех пор, пока не найдут более оптимального способа.

1. Негативный мотиватор.

Как и Брайан, многие люди могут мотивировать себя, лишь представляя все те несчастья, которые могут случиться, если они не выполнят того, что от них требуется. Они представляют, что их уволят, если они вовремя не появятся на работе. Им кажется, что их семья разрушится, если они не будут любезными. Они представляют, как их машина разваливается на части, так как они не следят за ней. Таким образом, представление неприятных последствий - малоприятное занятие и не является достаточно быстрым побудителем к действию.

Такой негативный мотивационный стиль может оказаться очень эффективным для определенных людей и в определенных ситуациях. Иногда очень полезно представлять, чего вам лучше избегать. Законодатели часто задумываются над тем, что может пойти не так, как надо, а затем принимают продуманные законы, которые помогут устранить возможные проблемы. Я знал одного лесоруба, которому удавалось избегать несчастных случаев, так как он постоянно пользовался стратегией "избежания несчастного случая", постоянно напоминая себе, что может произойти, если он не будет достаточно внимательным. Если бы он не задумывался над тем, чего ему нужно избегать, он бы, возможно, не был таким осторожным.

Дженнифер также пожаловалась на то, что ей трудно заставить себя что-то сделать. Но, в отличие от Брайана, она не слышала внутреннего голоса, заставляющего ее сделать что-то. Напротив, когда Дженнифер пыталась заставить себя заняться стиркой, она представляла, как это будет выглядеть, а затем, естественно, не испытывала никакого желания приступить к этому. Идея быть заваленной грязным бельем никому не кажется привлекательной. Тот же самый метод срабатывал превосходно, когда речь шла о том, чтобы пойти потанцевать. Дженнифер представляла, как это будет выглядеть, чувствовала себя при этом прекрасно и испытывала желание осуществить задуманное. Но то, что не казалось ей привлекательным, как правило откладывалось на потом.

Многое из того, что нам приходится делать, вовсе не кажется нам забавным. И пусть даже выполнение определенных задач не доставляет нам удовольствия, но мы хотим, чтобы это было сделано. Если мы будем мотивировать себя представлением о том, как будет выглядеть осуществление этих задач, мы вряд ли испытаем хоть малейшее побуждение. Мы почувствуем, что не хотим этого делать. Мотивацией же нам может послужить лишь представление о том, что эти дела уже завершены, потому что нам в действительности хочется именно этого. Если мы представим прибранную кухню, подстриженную лужайку или завершенную работу, мы, вероятнее всего, испытаем побуждение, так как в данный момент мы представляем то, чего нам в действительности хочется.

Затем я повторил то же самое, но на этот раз обратился к другим сферам его жизни. Все это было необходимо для того, чтобы убедиться, что новая мотивационная стратегия Брайана будет обобщена, станет частью его подсознательного мыслительного процесса и сработает в любой момент, когда в этом возникнет необходимость.

Многих людей удивляет то, что несколько минут повторения могут способствовать приобретению новой модели поведения, несмотря на то, что старая модель насчитывает уже, может быть, 30 лет. Очень важен тот факт, что мы не пытаемся уничтожить старую модель, стереть ее из памяти. Мы просто предоставляем человеку новую возможность, которая является более эффективной. Если вы некоторое время ездили на работу по определенному маршруту, а затем обнаружили более короткий путь, то вам не потребуется много времени, чтобы автоматически перейти на него. Спустя некоторое время Брайан сказал:
- В воображении все шло очень хорошо, а что, если в жизни у меня не получится?
- Я уверен в том, что вы хорошо помните все то, что испытали в прошлом, и вы можете представить, какие несчастья могут произойти, если не будете следовать только что приобретенной стратегии, не правда ли? Та ваша часть, которая мотивировала вас, заставляя чувствовать себя ужасно, снова будет пытаться сделать это. Конечно, все это произойдет только в том случае, если вы тут же не прореагируете на вашу новую стратегию, которая просто не оставит места для дурных чувств.

Я начал с того, что попросил Брайана приятным голосом сделать следующее:
- Услышьте, как ваш внутренний голос, полный соблазна, говорит вам: "Как же будет хорошо, когда все тарелки будут вымыты!" Я не знаю, какой тон голоса может действительно способствовать тому, чтобы вы захотели что-то сделать, но вы постарайтесь услышать эти слова, произнесенные таким голосом, который покажется вам действительно соблазнительным...

Я внимательно следил за Брайаном: за движениями его глаз, за невербальными физиологическими изменениями, позволяющими мне понять, что он следит за моей мыслью. Когда Брайан услышал этот новый для него голос, он очень изменился, стал более расслабленным, и было видно, что он доволен тем, что произошло.
- Теперь вы можете увидеть, как будет выглядеть кухня, если вся посуда будет вымыта и все будет прибрано. - При этом я жестом показал вверх, с тем, чтобы Брайан смог свободно воспользоваться той частью мозга, которая способна создавать образы.
- А затем вы можете почувствовать, насколько вам стало лучше после завершения работы... - Я вновь внимательно слежу за Брайаном, чтобы убедиться, что он выполняет мои указания и это доставляет ему удовольствие. - Вы можете сохранить это чувство удовлетворения в тот момент, когда вы только начинаете мыть посуду, зная, что с каждой вымытой тарелкой растет чувство удовлетворения и благодаря этому вы становитесь все ближе и ближе к цели - порядку на вашей кухне.

Брайан посещал наши занятия по НЛП. Когда мы перешли к вопросу мотивации, он стал особенно внимательным, поскольку мотивация всегда представляла для него большие трудности. Если он начинал делать что-то, он всегда делал это хорошо, но он испытывал сущие муки, прежде чем приступить к делу. Часто он тратил гораздо больше времени на то, чтобы заставить себя подстричь траву на лужайке, в то время как само действие занимало у него совсем немного времени. Рабочий стол Брайана был всегда в беспорядке, так как он был не способен заставить себя навести порядок.

Брайан тратил целые часы на то, чтобы заставить себя пойти на кухню и вымыть посуду, и его жена могла это подтвердить. И это вряд ли могло способствовать гладким отношениям в семье. Брайан и его жена договорились, что вечерами она готовит, а он убирает посуду. Это устраивало их обоих, однако Брайан постоянно стремился отложить свои обязанности, иногда до следующего утра, а иногда еще на более позднее время. Жена Брайана была всегда раздражена, когда, вернувшись вечером с работы и войдя на кухню, чтобы приготовить ужин, обнаруживала гору немытой посуды, оставшейся с прошлого вечера.

Многие люди обвиняли Брайана в том, что он постоянно откладывает выполнение порученных ему дел, и Брайан был полностью с этим согласен. Ему не доставляло никакого удовольствия оставлять свои дела на потом, но он ничего не мог с собой поделать. Не только окружающие, но и сам Брайан ругал себя за это качество, но это также не помогало. Он всегда пытался сделать все наилучшим образом. Он хотел, чтобы все в его семейных отношениях шло гладко. Но все шло наоборот.