Обнаружение репрезентативных систем, процессуальных слов, ключей доступа и реагирование на них позволяет увеличить степень доверия и значимость коммуникации между терапевтом и клиентом. Ваши слова должны быть соотнесены с той моделью мира, которая имеется у вашего собеседника. Желая установить хороший контакт с человеком, вы можете использовать те же самые процессуальные слова, что и он. Если же нужно установить дистанцию, вы намеренно употребляете слова из другой системы представлений. К примеру, вы слышите, что клиент использует в основном кинестетические слова. Вы также можете к ним перейти: «У меня есть одно ощущение в связи с вашей проблемой...» «Это щекотливый вопрос». Посредством такого переключения вы будете действовать в пределах модели мира клиента, что улучшит контакт (вы «говорите на его языке»), расширит вашу способность к коммуницированию и обмену эквивалентным опытом, придаст вашим комментариям дополнительную силу.

Опять же, зная о том, каковы ведущая и первичная репрезентативные системы у конкретного человека, вы в состоянии строить свои соображения соответственным образом, и он вряд ли сможет сопротивляться. «Можете ли вы увидеть, что изменяетесь к лучшему? По мере того, как вы себя видите в этом процессе, ощущаете ли вы уверенность? Вы говорите себе, что все идет на лад?» Перед этим вы выяснили, что у собеседника стратегия следующая: построение визуальных образов, на которые он реагирует чувствами, вслед за чем идет вербальный комментарий. При вышеприведенном построении фразы он сопротивляться не сможет.

Вы имеете возможность общаться на бессознательном уровне, используя неспецифические глаголы типа «верить», «понимать» и др., но показывая невербально, через какой сенсорный канал вы хотите «понять» партнера. Например: «Я хочу убедиться в том, что вы поняли (жест вниз налево), как далеко мы продвинулись». Жест на подсознательном уровне передает: вы хотите, чтобы вас поняли аудиально.

Таким образом, мы с вами говорим о том, что называется подстройкой. ПОДСТРОЙКА- это процесс порождения вербального и невербального поведения, который направляет поведение клиента, техника создания сознательного и бессознательного раппорта.

Процесс подстройки к РС и ключам доступа требует, чтобы вы:

1) распознавали, какие РС и ключи доступа порождают ваши клиенты;

2) были достаточно гибки в собственном поведении, чтобы коммуницировать в языке любой РС и управлять движениями своих глаз,

3) сохраняли внимание к сенсорному опыту. Если ваше сознание занято внутренними переживаниями, вы упустите вербальный и невербальный уровни коммуникации, предложенной клиентом, потому что внутренний и внешний опыт конкурируют друг с другом. Порой это забавная картинка- словно терапевт работает с закрытыми глазами.

Несколько примеров удачной подстройки, принадлежащих Лесли Камерон (фрагменты записей терапевтической встречи).

а) Джо: «Послушайте (глаза вниз налево), в наших отношениях нет ничего, кроме разногласий, и что я ни пытаюсь делать, разлад нарастает»

Л.К. «Ну, если я вас услышала правильно, вам хочется, чтобы все затихло, хочется большей гармонии между вами и ею.»

Джо: «Да, вы хорошо настроились на то, что я хочу.»

б) Мэг: «Он просто не видит, что я такое.»

Л. К. «А какой он вас видит?»

Мэг: «Я не знаю, я знаю только, что это не я.»

Л. К. «Как вы могли бы показать ему себя настоящую, так, чтобы он мог увидеть?»

В случаях, когда клиент употребляет неспецифические слова, ключи доступа могут указать, как эффективно структурировать коммуникацию, чтобы достичь раппорта.

а) Джимми «Я действительно ничего не понимаю (глаза вниз направо), это просто несчастье какое-то, а она мне не верит.»

Л. К.: «Вы чувствуете, что нет никаких зацепок? Вдруг она не ощущает, что может опереться на вас?»

б) Сэм: «Вот, и только мы (глаза вниз налево) надеемся, что все, закончили спорить, тут что-то происходит, и- раз!- мы опять ссоримся.» (Глаза вверх налево.)

Л.К.: «Это звучит для меня так (глаза вниз налево): именно когда вы говорите себе, что все о'кей, раз!- (глаза вверх налево) и вы видите, что все началось снова.»

Во время работы более чем с одним человеком вы устанавливаете раппорт с каждым. Кроме того, в случае надобности «перебрасываете мостики» между вашими собеседниками. В особенности, когда перед вами конфликтующая, супружеская пара- чтобы они не переругались прямо здесь и активно сотрудничали с вами. «Вот видите, она не слишком романтична!» «А ты не очень-то чуткий!» Эффективным мостиком является перевод переживания, происходящего в одной РС, в терминах другой.

Вот вы возвращаетесь домой очень усталым, вспоминая вкус холодного пива, и жаждете поскорее расслабиться. Дома вы с блаженным вздохом сбрасываете обувь где придется и падаете в кресло. Вас в живописном беспорядке окружают сигареты, пиво, газеты, остатки наспех сооруженного бутерброда и другие следы жизнедеятельности- типа пепла на ковре. Вы радуетесь жизни во всей ее кинестетической полноте. Входит ваша ярко визуальная супруга, обожающая идеальный порядок и блеск, который она только что навела, ожидая вашего одобрения. Она застает такую картину, после чего вспыхивает скандал. Муж заявляет, что лишен покоя и уюта, а жена жалуется, что это зрелище ужасно, и ей кажется, он ее не уважает.

Вирджиния Сэйтир в таких случаях находила кинестетическое соответствие визуальным жалобам и наоборот. Она смотрела на мужа и говорила: «Вы не поняли, что она сказала, правда? Вы действительно не понимаете, что она переживает. Представьте себе что ваша жена, читая в постели перед сном, грызла что-нибудь вкусное. Вы ложитесь спать и чувствуете, как крошки въедаются в кожу. Теперь вы знаете, что она ощущает, входя в комнату и видя беспорядок и неаккуратность.»

Это не упрек. Никто не говорит клиенту, что он глуп и т.п. Вы объясняете, как он может понять ситуацию в рамках своей РС. Перевод опыта из одной модальности в другую создает атмосферу понимания и сочувствия. Чтобы успешно переводить, вы должны уметь представлять различные переживания в любой модальности.

Например, когда человек с предпочитаемой аудиальной системой жалуется на нелогичность высказываний партнера, эту нелогичность можно представить кинестетически как неприятную поездку в автомобиле по ухабистой дороге, а визуально- как психоделический световой спектакль. Аудиальный опыт молчания сравним с кинестетическим опытом исчезновения чувствительности или визуальным полной темноты. Визуальный процесс воображения можно перевести как кинестетический процесс конструирования или аудиальный процесс оркестровки.

Кстати, множество школьников не успевают именно потому, что имеется несовпадение первичных РС у ученика и учителя. Если ни тот, ни другой не являются достаточно гибкими, чтобы приспособиться, обучения не происходит.

В книге «Используйте свой мозг для изменения» Ричард Бэндлер рассказывает:

«Как-то я пошел на лекцию по химии в класс начального уровня. Профессор предстал перед аудиторией в 350 человек и сказал: «Теперь я хочу, чтобы вы представили здесь зеркало, а перед зеркалом находится спиральная молекула ДНК, крутящаяся в обратном направлении.» Некоторые люди в комнате сказали: «Аххх!» Они стали химиками. Некоторые сказали: «А?» Они не стали химиками. Некоторые люди в комнате сказали: «Брр!» Они стали терапевтами.

Этот профессор понятия не имел о том, что большинство людей не может визуализировать так подробно, как он. Такой тип зрительного представления является предпосылкой успешной карьеры в химии, и это навык, которому можно обучить людей, еще не знающих, как хорошо визуализировать. Но поскольку профессор предполагал, что все остальные уже умеют делать то, что умеет он, с большинством людей на занятиях он зря тратил время»