Разрыв – использование паттернов поведения, отличающихся от паттернов другого человека, разрушение раппорта с целью изменения направления, прерывания или окончания совещания или разговора.

Словарь НЛП

Приехал Чукча в Москву. Едет в такси по городу. Вдруг наперерез – старушка. Водитель – вправо, и старушка вправо, водитель – влево и старушка влево. Еле-еле разминулись. Едут дальше. Чукча говорит: "Русский охотник – плохой охотник. Если бы Чукча дверцу не открыл – ушла бы старуха!"

Раппорт – вещь совершенно замечательная. Удобная и практичная. Легкая в использовании и универсальная по своей природе. Его достаточно просто построить и совсем не сложно поддерживать, но… Всегда ли то, что делать легко, делать стоит? Всегда ли он уместен? Уверены ли вы, что подстраиваться надо ко ВСЕМ людям, с которыми вам приходится иметь дело?

Для меня, это скорее вопрос наличия выбора. Можно подстраиваться, можно отстраиваться, можно подстроиться на минуту, а потом – опять отстроиться. По обстоятельствам. В соответствии с поставленной целью. А еще – это действительно взвешивание преимуществ и недостатков, которыми обладает состояние раппорта. И чтобы вы примерно представляли себе какие неожиданные эффекты он может дать, мы рассмотрим несколько частных примеров.

Представьте, что в ваш коллектив приходит новый начальник. Он еще никого не знает. В обстановке – не ориентируется. Разве что, хорошо знает свое дело. При знакомстве вы подстроились. Что теперь будет думать о вас начальник? Скорее всего, что-то вроде: "Какой приятный человек! С ним мы точно сработаемся". Может быть, он подумает совсем другое, но при всех прочих равных условиях, работать с коллективом он будет через вас.

К вам первому он обратится за помощью. Именно вам будет поручено первое же задание. Когда ему нужно будет найти человека для выполнения некоторого поручения, угадайте, кого он выберет? Именно! Причем это поручение может быть очень даже хлопотным и, в чем-то, неприятным. Вы поймите: он же тоже человек.

Поставьте себя на его место: вы здесь человек новый, и хоть вы формально и являетесь начальником, сейчас там реально заправляет некий неформальный лидер. Неизвестно, куда вас пошлют, если этот лидер не согласится с вашим приказом. Вы, конечно, можете применить административные санкции, но настраивать весь коллектив против себя… Себе дороже будет. Но есть в этом коллективе человек, к которому вы чувствуете бессознательное доверие. Нутром чувствуете: "Не подведет". И поручаете ему это дело. А вот и главный приз! Как вы будете к нему относиться, если он провалит задание или откажется его выполнять?

Прочувствовали?

Теперь будут более приятные вопросы. Кто будет писать на вас характеристику? Кто распределяет премии? У кого больше шансов стать заместителем? У кого больше возможностей для роста по служебной лестнице? Кому будет легче договориться об отгуле? Кому больше всего доверяет начальник?

Как поется в песне: "Думайте сами, решайте сами иметь или не иметь".

Прихожу на лекцию ближе к середине семестра. Поприсутствовать. Лектора вижу второй раз. Из всего изучаемого предмета знаю только название. И то – смутно. Сажусь как можно дальше от доски – присматриваюсь.

Народ занят кто чем. Несколько человек действительно записывают за лектором – спасибо им. Остальные – проводят время: книжки читают, курсовые по другому предмету рассчитывают, конспекты чьи-то изучают, кроссворды разгадывают…

Сижу тихонько, а сам в такт словам преподавателя головой киваю. Еле-еле. Совсем незаметно. Подстраиваюсь в меру возможностей. Лектор, как оказалось, любит работать с аудиторией. Получать обратную связь. А с кем ему общаться, если из девятнадцати человек, соизволивших явиться на занятие, только половина хоть как-то реагирует на его слова?

С тем, кто производит впечатление понимающего студента. Оказывается, со мной. Вопрос задан, но что ему ответить не знает никто. То есть некоторые еще могут заглянуть в свои конспекты. А мне куда прикажете подсматривать? "Извините, но я еще не прорабатывал материал предыдущих лекций," – тоже правда, и на собственный вопрос вынужден отвечать сам преподаватель.

А я сажусь и присоединяюсь (подстраиваюсь) к своим товарищам. Сливаюсь с массой и начинаю просто проводить время, почти не поднимая глаза на доску.

Знаете, есть совершенно уникальная категория людей: "зануды", называется. Эти милые люди готовы часами разговаривать и разговаривать, приставать по каждому поводу. Мозолить глаза. Однажды начав общаться с таким человеком очень трудно от него отвязаться. Вам уже нужно идти по своим делам, а он все жужжит и жужжит над ухом.

Некоторые делают это своей профессией. Страховые, торговые агенты, продавцы на рынках, представители сетевого маркетинга, сектанты, наконец. Лучшие из них владеют подстройкой. Остальные – пристают просто так. И от всех от них нужно уметь отвязываться. Отстраняться.

Отстраиваться.

Это великое искусство – прекратить разговор тогда, когда вам это надо. Прекратить так, чтобы по возможности не обидеть собеседника. Сделать это быстро и легко. И здесь нам действительно очень здорово может помочь "безраппортица", т.е. состояние, когда раппорт отсутствует. Когда связь разрывается, и вы выпадаете из общения.

Впрочем, выпадать – это больно. Гораздо приятнее уметь грамотно выйти из общения. Один из способов – начать постепенно отстраиваться от другого. По тем же параметрам, что и подстраивались. Начиная с наименее заметных. Можно уменьшить степень реагирования на его движения. Уменьшить амплитуду жестов и увеличить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зевнуть или чихнуть, например.

С кем-то можно позволить себе и менее гладкие переходы. Неожиданно сменить интонацию, пересесть совсем по-другому, сделать что-то совсем неожиданное. Все это позволяет разорвать установившийся шаблон разговора. Это может быть полезно и в других ситуациях.

Так далеко не все люди, особенно это касается девушек, умеют правильно сказать "нет". Так, чтобы поняли. И отстали. Часто, их "нет" вообще не воспринимается сознанием. Просто потому, что они произносят это слово так же, как и все остальные слова. С теми же интонациями, что и привели к ситуации, когда хочется отказать, а не получается. Ну не понимает этот человек человеческой речи! Здесь и помогает разрыв стереотипа. Скажите это "нет" другой интонацией. То есть вообще другой.

Получается фраза совсем из другого мира. И она доходит до сознания. И до подсознания – до самой глубины души. Это тот отказ, который действительно является отказом. Это уже серьезно. Кстати, проверьте: произнести слово "нет" совсем другой интонацией намного легче, чем интонацией общения.

Ведь даже психологу бывает трудно отказать профессиональному коммуникатору – человеку, который сделал своей профессией искусство уговаривать.

В свое время в поисках работы довелось мне пообщаться с подобным экземпляром – побывать на "собеседовании" у представителей сетевого маркетинга. Кто пробовал, тот знает – им нужны ваше время и ваши знакомые. И больше ничего.

Начинается "собеседование":

– Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хотите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить к этому свои усилия?..

Сижу – отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдота:

"Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой через несколько часов и слышат странные стуки.

Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит пластинка: "Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок…" Ребенок в исступлении бьется лбом об стенку: "Хочу! Хочу! Хочу!!!"

Вот и я так же:

– Да. Конечно. Угу. Согласен. Не вопрос!

Собеседник, привычно продолжает:

– Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые? Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме?

…

Под конец полуторачасового обсуждений всех достоинств фирмы и прекрасных качеств ее товара, специалист по обрабатыванию потенциальных клиентов откидывается на спинку стула. Меня "отбрасывает" вместе с ним – вот вам и явная демонстрация ведения.

– Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компьютере. Регистрация стоит всего 150 рублей. Для вас же это не деньги!?

– Ну-у-у, да, в общем-то.

Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допустили – дали время подумать. Я и подумал: "Там, где так мощно "впаривают" свой товар, ловить нечего". И никуда перезванивать не стал.

Он всю свою речь строит так, чтобы ему было практически невозможно отказать. А с помощью отстройки (в том числе интонационной) это сделать намного проще. И доступней для уговорщика.

В жизни встречаются совершенно разные люди, и хотелось бы иметь возможность выбора, как с ними взаимодействовать. Есть, например, "человеки", которые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно устали от всего этого. Они устали от постоянной борьбы. Устали от непонимания. Им не с кем и, порою, нечем поделиться. Не на кого опереться.

А когда они все-таки находят подходящего человека, они готовы вцепиться в него клешнями и никуда от себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда ты от них теперь не денешься. "Ты всегда в ответе за всех, кого приручил," – догадываюсь зачем это было сказано. И если ты подстроился к такому существу и не умеешь отстраиваться, то у тебя все шансы служить ему вечной подпоркой. Или быть им проклятым…

В какой-то степени, раппорт действует так, что человек начинает относиться к тебе, как к самому себе. Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да нет – скорее всего, отстроитесь. И с максимально возможной скоростью.

Да мало ли чего в жизни случается!

Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда что-то делаешь, учитывай возможные последствия. И будь готов к неожиданностям – развивай гибкость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве случаев вопрос "Подстраиваться или нет?" будет решаться тобой в пользу подстройки.