Подстраиваться мы уже умеем. Раппорт построить можем. Что же происходит потом, когда раппорт построен? Что дальше? А дальше начинается самое интересное! Бессознательно стремясь сохранить достигнутое состояние единения, ваш собеседник начинает подстраиваться под вас. Раппорт начинает жить собственной жизнью.

Проведя некоторое время в одинаковых позах, вы, скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы приводит к соответствующему изменению позы другого. Если у вас уже есть подстройка на уровне жестов, то не исключено, что ваши собственные жесты будут влиять на движения собеседника. Когда дыхание согласовано – здесь тоже может проявиться взаимное влияние. И любое влияние может быть как прямым и непосредственным, так и косвенным и отсроченным. Все это называется ведение.

Ведение зачастую используется как критерий достижения полноценного раппорта. С него и начинается действительно серьезная работа. Подстроился – попробовал повести. Получилось? Значит, раппорт установлен – можно начинать работу.

Подстройка и ведение – две стороны одной медали. И эта медаль называется раппорт. Когда подстраиваетесь вы, ведет другой. А если вы ведете, значит, он подстраивается. Часто бывает, что по одним параметрам вы подстраиваетесь, а по другим – уже ведете. Или в один момент ведет один, а в следующий – уже другой. Здесь действительно уместно вспомнить про танец, в котором ведут поочередно и партнер, и партнерша. Каждый пытается и импровизировать, и сохранить гармонию. И со стороны уже порой трудно определить, кто же задает тон. Да и внутри тоже. Если, конечно, вы не пытаетесь вести сознательно. Ведь в каком-то смысле, ведение – это способ сознательного использования бессознательной подстройки другого человека. И здесь возможны самые различные варианты.

Возвращаюсь домой из гостей. Время позднее. Последняя электричка. Захожу в купе – напротив сидит девчушка. Сидит, голову повесив, – грустная-грустная, чуть не плачет. В такой обстановке успокаивать незнакомого человека более чем странно. Да и времени всего пять минут.

Сижу, ручки так же сложив. Голову сам наклонил, мимику минимально отразил. Еще минута, и уже удалось поймать дыхание – слегка неровное. Чувствую: сам начинаю огорчаться непонятно чему. Подстроился, значит.

И дальше, бережно сохраняя раппорт, временами теряя и вновь восстанавливая контакт, начинаю потихоньку вести. Постепенно выравниваю и замедляю собственное дыхание, поднимаю подбородок, расправляю плечи, расслабляю руки – привожу себя в порядок. И наблюдаю робкие, но все же реальные изменения в девушке.

Электричка доезжает до моей остановки, а на лице незнакомки на краткое мгновение мелькнула улыбка. Что ж, для пяти минут безмолвного соседства очень даже неплохо.

Так, ведя по чисто телесным внешним признакам, удается вести человека по состояниям. Можно сказать, что произошла реальная подстройка по состоянию с последующим ведением. Но подобную роскошь может позволить себе только тот, кто уже научился управлять собственным настроением. Иначе можно забраться в яму и самому не суметь оттуда выбраться.

Мужик заснул за рулем и теперь сидит в кювете. Дернулся пару раз – бесполезно. Ну, делать нечего, вылезает на дорогу и ловит машину, чтобы дернуть хотя бы тросом.

Останавливается здоровенный джип. Откуда выпазит "браток" размером не на много меньше собственной машины:

– Ша, пацан! Ща усе будет по-пацански! Ща усе будет нормально!

Съезжает на джипе в кювет, газует там секунды четыре, потом спокойно из него выезжает, открывает окно и кричит:

– Ну что, усек? Понял как надо?!! – и газу.

Ну, а если вы все же решите вытянуть нуждающегося с помощью ведения, то для подобных вещей есть куда более эффективные способы.