Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс его построения и поддержания, учли многообразие его влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться, начинается самое интересное. Подстройка и ведение – это гораздо более общий принцип, нежели просто построение доверия и достижение согласия с другим человеком.

Это намного больше.

Однажды чукча взял с собой на охоту русского. Идут, видят – берлога. Чукча бросил туда камень. Из берлоги вылез разъяренный медведь и бросился на охотников. Чукча бросился наутек, за ним русский, замыкающий – медведь.

Бегут, бегут, тут русский сообразил, что у него на плече висит карабин. Он на бегу сорвал оружие, развернулся и убил медведя наповал. Чукча подходит и говорит: "Однако, русский охотник – плохой охотник. Зачем сейчас убивал медведя? Надо было сначала до дома добежать, а теперь кто тащить его будет?"

Применяя подстройку и ведение, можно достигнуть куда более значительных результатов, чем благодаря одному только состоянию раппорта. Повести другого можно практически куда угодно, важно только сохранять подстройку. Можно, например, буквально механически отвести человека туда, куда нужно вам. Идем, беседуем – зубы друг другу заговариваем, а ноги сами несут, куда глаза глядят. Точнее, куда вы поведете…

Так работают, например, зазывалы: "Не проходите мимо! Заходите к нам! У нас классно!" А некоторые из них подходят, интересуются, завязывают беседу и приводят туда, куда другие безуспешно зовут. Мягко и ненавязчиво.

Кстати о ведении в процессе движения. Бывало когда-нибудь, чтобы ваша спутница (спутник) шла с другой скоростью, чем вам нужно? Слишком быстро, а вы хотели бы продлить общение… Слишком медленно – а вы торопитесь. Теперь-то вы знаете, что можно просто подстроиться по скорости ходьбы (по частоте шагов) и начать постепенно вести. Ускоряться или замедляться – до удобной для вас скорости.

Вам нужно усыпить ребенка? Вы знаете, что надо сделать. Может быть, вам нужно успокоить разбушевавшийся класс? Подстройка и ведение. Некоторые учителя даже не догадываются, что они напрямую управляют уровнем активности школьников громкостью своего голоса. А кто находит (создает) подобный ключик, у того в классе тишина и покой. Или радостное возбуждение – когда оно полезно.

Подстраиваться можно к чему угодно. Даже к собственному организму. Очень часто он хочет нам что-то сообщить, но у нас нет на него времени. Мы не находим времени для себя! И начинаются приключения. Сигналы тела становятся все настойчивей и настойчивей. Пока не превращаются в болезнь. Если не подарить им минутку своего драгоценного внимания. Драгоценного, потому что его отсутствие очень дорого обходится вашему телу.

Остановитесь! Обратите внимание на свою позу. Вам удобно? Ничто не затекло, не устало? Как поживают ваши глаза? Им еще не нужен отдых? И немножко конкретнее: где конкретно в вашем теле прячется ваша усталость? Какие мышцы напряжены? Где? Насколько сильно? Какие еще ощущения сейчас в вашем теле? Подстройтесь к нему. Выясните, чего вам не хватает, что бы вам хотелось сделать прямо сейчас?

Так можно работать с любыми чувствами и эмоциями, которые, бывает, властвуют над нами. Хотите разобраться со своими страхами? Тогда выясните, где они живут в вашем теле. Просто внимательно наблюдайте за ними. Где, какого размера, какой формы, веса, температуры, цвета, прозрачности? С какой нотой ассоциировался бы их звук, если бы они звучали? Если движутся, то с какой скоростью? Если пульсируют, то с какой частотой? Вспомните все характеристики, какие только знаете, и оцените свои ощущения.

Подстройтесь к ним! Восстановите по кирпичикам свое переживание. И потихоньку можете пробовать ведение. По любым характеристикам, которые вам проще всего поддаются. Измените цвет на более комфортный, убавьте воображаемый звук, замедлите движение или выведите ощущение за пределы тела… Правда, скорее всего страхи исчезнут уже при сборе информации. Свою порцию внимания они уже получили.

Зачастую одними только подстройкой и ведением удается снять головную боль, переплавить неуверенность, убрать тоску… Зная, как устроено переживание, можно легко найти то, что нужно в нем изменить, чтобы оно стало желательным. Просто проявив внимание к телу и слегка поведя его за собой.

А вы, посвятив несколько минут своему телу, можете вновь окунуться в мир безграничных возможностей подстройки и ведения. Знаете ли вы, что подстройка может здорово помочь вам перехватить инициативу общения в группе и сконцентрировать все ее внимание на своих действиях? Пусть у нее уже есть свой "текущий" лидер – он прямо сейчас вещает. Его слушают, и пока внимательно – с интересом. Ваша задача: сделать так, чтобы слушать стали вас. Буквально следить за каждым вашим словом. Знаете как?

Дождитесь ближайшей паузы в речи оратора, и начинайте говорить сами. Продолжите его мысль, можете буквально повторить его последнюю фразу – с теми же интонациями, ритмом, такой же скоростью, громкостью, высотой. Слушатели уже настроены на этот голос, и они будут внимать вам так же, как и вашему предшественнику. И, что удивительно, многие даже не обратят внимания на то, что говорит уже другой человек, а не тот, которого они начинали слушать.

Можно сделать еще забавнее: подстроиться не только к звуковым характеристикам, но и буквально встать ближе к центру внимания людей. Они все обернулись и следят глазами за нынешним лидером – подойдите к нему. И, начиная говорить, уведите все взгляды за собой. Буквально. Вы еще помните, что движущийся объект вызывает куда больший интерес у биологических существ, чем неподвижный?

Есть еще один момент, на котором я хотел бы остановиться. На использовании ведения по состояниям. Когда мне нужно обсудить что-то важное для меня, бывает просто необходимо соответствующее настроение. Без излишней игривости и веселости. Без подколок и наездов. Такое спокойное, серьезное, вдумчивое состояние. Комфортное и уютное – безопасное. Подобное медленно текущей речке. Очень тихое и гармоничное. Когда есть время подумать и ответить так, как действительно думаешь. Плавной, мягкой речью.

И сейчас, когда я уже умею управлять собственным состоянием. Когда я уже владею подстройкой и ведением. Мне уже не составляет никакого труда подстроиться к нужному человеку напрямую и начать вести его прямо к требуемому настроению. К состоянию, которое меня действительно устраивает. Настроить собеседника на нужную мне волну. И та мягкость, с которой все это происходит, позволяет и ему двигаться комфортно и удобно. Оставаясь с мной в состоянии раппорта.

Здесь произошла еще одна интересная штука: мы могли начать совершенно с любой темы, но пришли к теме, которая интересна для меня. Так же постепенно, шаг за шагом. Совершенно незаметно. Сработало ведение на уровне содержания.