В какой момент следует открыть свои мини­мальные требования? Это будет зависеть от оппо­нента. Гораздо лучше иметь дело с опытным про­тивником, чем с новичком. Если у противника не хватает опыта, а вы сразу обозначаете свои наме­рения, он может оказаться не в состоянии это оценить. Можно попробовать просветить его отно­сительно всех имеющихся возможностей, но суще­ствует опасность, что он вам не поверит. Не стоит рано открывать карты, если оппонент стремится продемонстрировать кому-либо (например, боссу), как хорошо и жестко он ведет переговоры. Если слишком рано открыться, он сочтет это чрезмер­ной заинтересованностью. Лучше дать оппоненту почувствовать, что ему пришлось изрядно потру­диться, чтобы вырвать у вас уступку. Ни профсо­юз, ни администрация не пойдут на риск и не примут первое же предложение противоположной стороны. Изредка попадается умный, знающий и самостоятельный партнер по переговорам, кото­рый не обязан ни перед кем отчитываться за каждый свой шаг. В этом случае можно поставить свои минимальные условия уже на старте. Но да­же в этом случае сформулируйте задачу не пря­мо, а косвенно. Если ваш оппонент — незауряд­ная личность, совместная работа доставит вам Удовольствие и вы добьетесь удовлетворения ваших основных интересов.