Уважение к оппоненту выражается в том, что происходит с момента приглашения до его (или ее) приезда. Помогли ли вы ему (ей) благополуч­но добраться? Забронировали номер в гостинице? Хорошо ли оборудовали помещение перед нача­лом первого раунда? Располагает ли обстановка к продуктивной работе? Создав все необходимые условия и удобства, вы подчеркнете важность пере­говоров. Необходимо выделить достаточно време­ни и исключить все, что может отвлечь внимание.

Очень важна практическая сторона: освещение, тона, сиденья. Некоторые до сих пор считают ме­сто в торце стола «главным» и будут вниматель­нее слушать человека, занимающего это место. Однажды я представлял администрацию на пере­говорах с профсоюзом. После церемонии представ­ления мне предложили занять место напротив за столом. Когда же я сел по «их» сторону стола, члены профсоюзной команды как-то странно на меня посмотрели. Тем не менее вскоре после на­чала переговоров представители профсоюза забы­ли, что я представляю администрацию, и стали прислушиваться к моим предложениям так же внимательно, как к доводам членов своей коман­ды. Это очень помогло мне добиться желаемого результата.

Важными элементами располагающей к успеш­ным переговорам обстановки являются телефон­ный аппарат для связи с «внешним миром», про­сторная комната, кондиционер воздуха, дымоуловитель, удобные стулья (однако не настолько, чтобы участники начали клевать носом; впрочем, неудобные сиденья могут вызвать желание скорее свернуть переговоры), закуски и напитки в любое время. Иногда может пригодиться свободная ком­ната для дополнительных консультаций.

Внимание: если переговоры проходят дома у оп­понента, а вы остановились в гостинице, не стоит недооценивать возможность противоположной стороны справиться, на какой срок вы заброниро­вали номер, и таким образом узнать вашу точку зрения на продолжительность переговоров.

Далее следует позаботиться о следующих вещах:

1) определить, где и с чего начать (выработать повестку);

2) разграничить важные и несущественные воп­росы;

3) уточнить ваши минимальную и максималь­ную позиции, а также

4) максимальную позицию оппонента;

5) определить линию поведения и конкретные задачи.

Определив относительную силу позиций, каж­дая из сторон уточнит свои требования и поста­новку задач. Задачи должны быть основаны на возможно более полном понимании общих усло­вий и привязаны к конкретной ситуации и конк­ретному вопросу. Не следует полагаться на давле­ние и прочие силовые приемы.