ВОПРОС СОЗНАНИЯ
Наиболее значимой переменной, определяющей успешность гипнотической коммуникации, является способ, каким сознание и бессознательное реагируют на информацию. Получение информации, до определенной степени, переживается на сознательном уровне, где она обрабатывается способом, типичным для его паттернов, но одновременно в бессознательном она обращается противоположно. В гипнозе внушения намеренно формулируются так, чтобы передать бессознательному клиента определенную информацию, когда его сознание занято чем-то другим. Понимание различий между сознанием и бессознательным имеет непосредст-венную связь с формулировкой успешных формул внушения (Hilgard, 1986; Kihlstrom, 1987; McConkey, 1991).
Наиболее значимой переменной, определяющей успешность гипнотической коммуникации, является способ, каким сознание и бессознательное реагируют на информацию. Получение информации, до определенной степени, переживается на сознательном уровне, где она обрабатывается способом, типичным для его паттернов, но одновременно в бессознательном она обращается противоположно. В гипнозе внушения намеренно формулируются так, чтобы передать бессознательному клиента определенную информацию, когда его сознание занято чем-то другим. Понимание различий между сознанием и бессознательным имеет непосредст-венную связь с формулировкой успешных формул внушения (Hilgard, 1986; Kihlstrom, 1987; McConkey, 1991).
ИТОГ
Нет жестких правил какого типа коммуникация воздействует лучше всего. То что подходит одним, на других вообще не действует. Одни ищут помощи у профессионалов, другие предпочитают просить совета у соседа или друга. Одним нужна точная инструкция поведения, другие стараются найти выход сами. Некоторые лучше реагируют, когда на пути к цели им предстоит бороться с некими преградами (например терапевт с большой очередью ожидающих, может вначале стать источником раздражения для клиента, но когда визит наконец завершится успехом, терапевт будет признан лучшим специалистом, чем является им на самом деле). Другие, в свою очередь, вообще и не подумают принять условия (если визита к терапевту приходиться долго ждать, они обратятся к другому). Некоторым нужны объективные доказательства для всего, с чем они сталкиваются, другие не доверяют научным методам, которые пропагандируются их терапевтами. В ситуации внутреннего смятения некоторые люди становятся доступными для чужих идей и интерпретаций, другие же замыкаются в себе, пытаясь сами решить свои проблемы (даже пользуясь неверной информа-цией).
Терапевт, желающий благотворно воздействовать на клиентов, должен распознать, в какой момент (вопрос не в том произойдет ли это вообще) клиент станет податливым внушению (большинство все таки поддается внушению). Узнать желания клиента и выбрать наиболее приемлемый способ, чтобы войти к нему в доверие, и есть процесс установления контакта, заключение договоренности. Это происходит когда клиент чувствует, что его переживания встречают понимание и эмпатию
Нет жестких правил какого типа коммуникация воздействует лучше всего. То что подходит одним, на других вообще не действует. Одни ищут помощи у профессионалов, другие предпочитают просить совета у соседа или друга. Одним нужна точная инструкция поведения, другие стараются найти выход сами. Некоторые лучше реагируют, когда на пути к цели им предстоит бороться с некими преградами (например терапевт с большой очередью ожидающих, может вначале стать источником раздражения для клиента, но когда визит наконец завершится успехом, терапевт будет признан лучшим специалистом, чем является им на самом деле). Другие, в свою очередь, вообще и не подумают принять условия (если визита к терапевту приходиться долго ждать, они обратятся к другому). Некоторым нужны объективные доказательства для всего, с чем они сталкиваются, другие не доверяют научным методам, которые пропагандируются их терапевтами. В ситуации внутреннего смятения некоторые люди становятся доступными для чужих идей и интерпретаций, другие же замыкаются в себе, пытаясь сами решить свои проблемы (даже пользуясь неверной информа-цией).
Терапевт, желающий благотворно воздействовать на клиентов, должен распознать, в какой момент (вопрос не в том произойдет ли это вообще) клиент станет податливым внушению (большинство все таки поддается внушению). Узнать желания клиента и выбрать наиболее приемлемый способ, чтобы войти к нему в доверие, и есть процесс установления контакта, заключение договоренности. Это происходит когда клиент чувствует, что его переживания встречают понимание и эмпатию
НЕОБХОДИМОСТЬ ВНУТРЕННЕЙ ГАРМОНИИ
Обычно мы стараемся в своей жизни упорядочить хаос и урегулировать противоположности, пропуская противоречивую информацию или интерпретируя ее только когда она будет соответственно упорядочена. Когда мы встречаемся с чем-то новым или двусмысленной ситуацией, мы ощущаем себя неуверенно, и ищем совета у других. Чем лучше полученное объяснение соответствует нашим личным нуждам, тем легче и глубже мы его усваиваем (Festinger, 1957; Sherman, 1988).
Необходимость когнитивной конгруэнтности может проявиться, например, в виде ожидания конкретной пользы от полученной за деньги профессиональной помощи. Инвестируя во что-то деньги, надежду и время, мы отчаянно желаем, что нам это хоть немного оплатится. У нас может возникнуть необходимость оправдать собственные "расходы", обращая поражение в выигрыш, обеспечивая тем самым себе психический комфорт. Необходимость такого типа явно проявляется у людей, покупающих ненужные вещи, единственная ценность которых ограничивается надеждами, в них заложенными.
Если клиент, считает себя безнадежным случаем и очень хочет это доказать, необходимо принять во внимание его ожидания и потребность в когнитивной конгруэнтности. Идеальным примером будет человек, посетивший всех терапевтов в городе и гордящийся собственной неспособностью принять помощь (Schoen, 1993).
Обычно мы стараемся в своей жизни упорядочить хаос и урегулировать противоположности, пропуская противоречивую информацию или интерпретируя ее только когда она будет соответственно упорядочена. Когда мы встречаемся с чем-то новым или двусмысленной ситуацией, мы ощущаем себя неуверенно, и ищем совета у других. Чем лучше полученное объяснение соответствует нашим личным нуждам, тем легче и глубже мы его усваиваем (Festinger, 1957; Sherman, 1988).
Необходимость когнитивной конгруэнтности может проявиться, например, в виде ожидания конкретной пользы от полученной за деньги профессиональной помощи. Инвестируя во что-то деньги, надежду и время, мы отчаянно желаем, что нам это хоть немного оплатится. У нас может возникнуть необходимость оправдать собственные "расходы", обращая поражение в выигрыш, обеспечивая тем самым себе психический комфорт. Необходимость такого типа явно проявляется у людей, покупающих ненужные вещи, единственная ценность которых ограничивается надеждами, в них заложенными.
Если клиент, считает себя безнадежным случаем и очень хочет это доказать, необходимо принять во внимание его ожидания и потребность в когнитивной конгруэнтности. Идеальным примером будет человек, посетивший всех терапевтов в городе и гордящийся собственной неспособностью принять помощь (Schoen, 1993).
ОЖИДАНИЯ
Существенное влияние на наш опыт производят ожидания, что было многократно продемонстрировано и снабжено различными названиями. Чаще всего используется термин "самоисполняющееся предсказание", указывающий на большую вероятность возникновения того, чего мы ждем и более низкие шансы того чего мы не ждем (мы бессознательно подстраиваем поведение к собственным ожиданиям).
Представления, какие имеет данный человек о своем будущем, управляют его настоящим поведением. Чем больше вовлечены его эмоции, тем больше вероятность испытать то что он предвидит (Сое, 1993;Torem, 1992; Zeig, Rennick, 1991).
Существенное влияние на наш опыт производят ожидания, что было многократно продемонстрировано и снабжено различными названиями. Чаще всего используется термин "самоисполняющееся предсказание", указывающий на большую вероятность возникновения того, чего мы ждем и более низкие шансы того чего мы не ждем (мы бессознательно подстраиваем поведение к собственным ожиданиям).
Представления, какие имеет данный человек о своем будущем, управляют его настоящим поведением. Чем больше вовлечены его эмоции, тем больше вероятность испытать то что он предвидит (Сое, 1993;Torem, 1992; Zeig, Rennick, 1991).
НЕОБХОДИМОСТЬ АКЦЕПТАЦИИ
Человек, ищущий помощь или информацию, чувствует, что ему чего-то не хватает. Основная человеческая необходимость, являющаяся камнем преткновения общества это желание контактировать с окружающими. Когда эту необходимость мы поставим рядом с ощущением ее отсутствия, появится необходимость акцептации. Один из основных страхов клиента, приходящего за помощью, можно сформулировать так: "Понравлюсь ли я вам и примете ли вы меня, если я открою вам свои страхи, сомнения и несовершенство? Может я покажусь вам слабым, отвратительным и худшим в определенном смысле?" (Bates, 1993).
Необходимость акцептации и принадлежности является также элементом гипнотического процесса. Избегать конфронтации с авторитетом, пытаться удовлетворить терапевта (начиная с вызова терапевтических эффектов и заканчивая связанным вручную свитером), приспосабливаться к его стилю изложения, ценностей и теоретических концепций — это все способы, какими эта необходимость может проявляться в терапевтическом контакте. Как раз в таком случае награждающая власть становится важной силой в целом терапевтическом процессе.
Человек, ищущий помощь или информацию, чувствует, что ему чего-то не хватает. Основная человеческая необходимость, являющаяся камнем преткновения общества это желание контактировать с окружающими. Когда эту необходимость мы поставим рядом с ощущением ее отсутствия, появится необходимость акцептации. Один из основных страхов клиента, приходящего за помощью, можно сформулировать так: "Понравлюсь ли я вам и примете ли вы меня, если я открою вам свои страхи, сомнения и несовершенство? Может я покажусь вам слабым, отвратительным и худшим в определенном смысле?" (Bates, 1993).
Необходимость акцептации и принадлежности является также элементом гипнотического процесса. Избегать конфронтации с авторитетом, пытаться удовлетворить терапевта (начиная с вызова терапевтических эффектов и заканчивая связанным вручную свитером), приспосабливаться к его стилю изложения, ценностей и теоретических концепций — это все способы, какими эта необходимость может проявляться в терапевтическом контакте. Как раз в таком случае награждающая власть становится важной силой в целом терапевтическом процессе.
ВЛАСТЬ ТЕРАПЕВТА
Когда клиент ищет помощи, он верит терапевту как авторитету, надеясь, что тот поможет решить его проблему. Обычно терапевт сам не обладает никакой властью, а возникает она скорее в ответ на реакцию данного человека на терапевта (Barber, 1991; Diamond, 1984; Strauss, 1993).
Существует по крайней мере пять различных типов власти: 1) принудительная (основанная на возможности наказывать), 2) награждающая (основанная на возможности приносить пользу, финансовую или психологическую), 3) легальная (возникающая из существующей позиции, возникшей по выбору), 4) специальная (основанная на большем знании некой области), 5) приписная (основанная на позитивных чертах характера, таких как способность пробуждать симпатию). Вообще, в любой ситуации мы имеем дело со всеми типами власти, но особенно хорошо они заметны в терапевтическом контексте. Терапевт может иметь огромную власть. Если вы хотите пользоваться ею с чувством и безграничным уважением к интеграции клиента, то возможность влиять при помощи законов и техник клинического гипноза должна заставить вас старательно рассмотреть области власти в ваших контактах (Aronson, 1992; Frauman, Lynn, Brentar, 1993).
Когда клиент ищет помощи, он верит терапевту как авторитету, надеясь, что тот поможет решить его проблему. Обычно терапевт сам не обладает никакой властью, а возникает она скорее в ответ на реакцию данного человека на терапевта (Barber, 1991; Diamond, 1984; Strauss, 1993).
Существует по крайней мере пять различных типов власти: 1) принудительная (основанная на возможности наказывать), 2) награждающая (основанная на возможности приносить пользу, финансовую или психологическую), 3) легальная (возникающая из существующей позиции, возникшей по выбору), 4) специальная (основанная на большем знании некой области), 5) приписная (основанная на позитивных чертах характера, таких как способность пробуждать симпатию). Вообще, в любой ситуации мы имеем дело со всеми типами власти, но особенно хорошо они заметны в терапевтическом контексте. Терапевт может иметь огромную власть. Если вы хотите пользоваться ею с чувством и безграничным уважением к интеграции клиента, то возможность влиять при помощи законов и техник клинического гипноза должна заставить вас старательно рассмотреть области власти в ваших контактах (Aronson, 1992; Frauman, Lynn, Brentar, 1993).
НЕОБХОДИМОСТЬ ЯСНОСТИ И УВЕРЕННОСТИ
Старая пословица "Если ты попал к воронам, каркай как они" указывает на склонность отражать окружающих если мы не уверенны в правильности того или иного поведения. Поэтому образцы могут очень сильно воздействовать на людей. Влияние, оказываемое терапевтом происходит из убеждения клиента о том, что в определенной области он неверно управляет своей жизнью. Причина такого положения дел, кажется находящейся вне области влияния страдающего, поскольку все предыдущие попытки провести аутокоррекцию прова-лились.
Если вы пытались безуспешно изменить свои вредные привычки (кто из нас не пытался?), то вы можете решить — мне может помочь тот кто был обучен для этой цели. Кого можно считать авторитетом в решении личных проблем, кто был обучен распознавать причины и трудности, подбирая соответствующие способы лечения? Ищущий совета принял уже собственное незнание и бессилие в данной ситуации и теперь с надеждой глядит на терапевта, как на человека, способного решить его проблему (Сое, 1993; Eisen, 1990).
Старая пословица "Если ты попал к воронам, каркай как они" указывает на склонность отражать окружающих если мы не уверенны в правильности того или иного поведения. Поэтому образцы могут очень сильно воздействовать на людей. Влияние, оказываемое терапевтом происходит из убеждения клиента о том, что в определенной области он неверно управляет своей жизнью. Причина такого положения дел, кажется находящейся вне области влияния страдающего, поскольку все предыдущие попытки провести аутокоррекцию прова-лились.
Если вы пытались безуспешно изменить свои вредные привычки (кто из нас не пытался?), то вы можете решить — мне может помочь тот кто был обучен для этой цели. Кого можно считать авторитетом в решении личных проблем, кто был обучен распознавать причины и трудности, подбирая соответствующие способы лечения? Ищущий совета принял уже собственное незнание и бессилие в данной ситуации и теперь с надеждой глядит на терапевта, как на человека, способного решить его проблему (Сое, 1993; Eisen, 1990).
ВЛИЯНИЕ РЕКЛАМЫ
Почему вы покупаете именно эти продукты? Из-за чего вы выбираете эту , а не иную марку?
Для того, чтобы заставить вас купить определенный продукт, авторы реклам в значительной степени пользуются гипнотическими техниками. Они начинают с создания необходимости в продукте (столетиями плохой запах изо рта и запах пота не занимали в сознании человека важного места), предлагая идентифицировать себя с рекламным персонажем. Получатель рекламы должен поверить в то что он решит свои проблемы, пользуясь данным продуктом, согласно, представленным образцам. Далее, укрепляется навык потребления, внушением того каким, к примеру, интеллигентным, мужественным или женственной будет потребитель делающий столь верный выбор. Рекламы пытаются пробудить чувства, связанные с конкретным продуктом, стимулируя его идентификацию, вызвать ассоциации, заставляющие выбирать именно эту а не другую марку, влияя на поведение потребителя путем точного подбора слов и образов. И это действует!
Что такое восприимчивость к внушению? Это готовность к принятию новых идей и информации а также реакции на них. Принятие новой информации, может в зависимости от субъективной ценности, изменить всякого рода опыт, часто в достаточно значительной степени. В случае терапии, для того чтобы удалось повлиять на клиента, он должен быть в определенной мере податлив внушению и должен хотеть получить знания и новый опыт, которые могут облегчить его страдания. Данный человек несчастен и ищет кого-нибудь, кто скажет ему что делать, что приведет к позитивным изменениям. Лишь очень немногие верят абсолютно всему, поэтому существует значительное различие между податливостью внушению и легковерностью. Гипноз никого не делает легковерным.
Почему вы покупаете именно эти продукты? Из-за чего вы выбираете эту , а не иную марку?
Для того, чтобы заставить вас купить определенный продукт, авторы реклам в значительной степени пользуются гипнотическими техниками. Они начинают с создания необходимости в продукте (столетиями плохой запах изо рта и запах пота не занимали в сознании человека важного места), предлагая идентифицировать себя с рекламным персонажем. Получатель рекламы должен поверить в то что он решит свои проблемы, пользуясь данным продуктом, согласно, представленным образцам. Далее, укрепляется навык потребления, внушением того каким, к примеру, интеллигентным, мужественным или женственной будет потребитель делающий столь верный выбор. Рекламы пытаются пробудить чувства, связанные с конкретным продуктом, стимулируя его идентификацию, вызвать ассоциации, заставляющие выбирать именно эту а не другую марку, влияя на поведение потребителя путем точного подбора слов и образов. И это действует!
Что такое восприимчивость к внушению? Это готовность к принятию новых идей и информации а также реакции на них. Принятие новой информации, может в зависимости от субъективной ценности, изменить всякого рода опыт, часто в достаточно значительной степени. В случае терапии, для того чтобы удалось повлиять на клиента, он должен быть в определенной мере податлив внушению и должен хотеть получить знания и новый опыт, которые могут облегчить его страдания. Данный человек несчастен и ищет кого-нибудь, кто скажет ему что делать, что приведет к позитивным изменениям. Лишь очень немногие верят абсолютно всему, поэтому существует значительное различие между податливостью внушению и легковерностью. Гипноз никого не делает легковерным.
ВОСПРИИМЧИВОСТЬ К ВНУШЕНИЮ
Социальная психология предлагает ценную возможность рассмотреть динамику интерперсонального влияния, связанного с применением гипноза. Поведение человека изменяется в присутствии других людей, часто систематически и предсказуемо (Cialdini, 1985; Sherman, 1988).
Социальная психология предлагает ценную возможность рассмотреть динамику интерперсонального влияния, связанного с применением гипноза. Поведение человека изменяется в присутствии других людей, часто систематически и предсказуемо (Cialdini, 1985; Sherman, 1988).
ГИПНОЗ И ПСИХОТЕРАПИЯ
Каждый вид психотерапии состоит в воздействии на человека у которого есть проблемы, с тем чтобы он смог почувствовать себя лучше. Клиент, ищущий помощи у терапевта, не может не отреагировать на попытку войти в контакт, а компетентность хорошего терапевта проявляется в том, что он вызывает желаемую терапевтическую реакцию.
Гипноз это инструмент, а не терапия. Основной пользой применения гипноза в психотерапии является его способность черпать из многих резервов бессознательного. Чувства, ценности, поведение, воспоминания и понимание, весь опыт, который формирует выбор клиента, субъективен и поэтому неизменен. Формальная индукция и применение внушений, непосредственно связанных с проблемой, это наиболее поверхностное и наименее утонченное использование гипноза. Такой способ применяют для лечения симптомов, его практикуют гипнотерапевты практически всех специальностей и даже многие психотерапевты. Несмотря на поверхностный характер он может быть успешным в большом проценте случаев.
Более сложное и требующее больших способностей использование гипноза, включает опыт применения техник, направленных на решение более глубоких конфликтов (одновременно устраняя и симптомы, в противном случае не может идти речь о настоящем успехе) Такой тип гипноза связан с интеракционным подходом и многоуровневым воздействием на человека, а не только поверхностным.
Эластичность гипноза, как психотерапевтического инструмента позволяет терапевту пользоваться им поверхностно или глубоко, в зависимости от того, что он признает подходящим для лечения конкретного нарушения. Гипнотические техники постоянно напоминают нам, что опыт это субъективная вещь
Каждый вид психотерапии состоит в воздействии на человека у которого есть проблемы, с тем чтобы он смог почувствовать себя лучше. Клиент, ищущий помощи у терапевта, не может не отреагировать на попытку войти в контакт, а компетентность хорошего терапевта проявляется в том, что он вызывает желаемую терапевтическую реакцию.
Гипноз это инструмент, а не терапия. Основной пользой применения гипноза в психотерапии является его способность черпать из многих резервов бессознательного. Чувства, ценности, поведение, воспоминания и понимание, весь опыт, который формирует выбор клиента, субъективен и поэтому неизменен. Формальная индукция и применение внушений, непосредственно связанных с проблемой, это наиболее поверхностное и наименее утонченное использование гипноза. Такой способ применяют для лечения симптомов, его практикуют гипнотерапевты практически всех специальностей и даже многие психотерапевты. Несмотря на поверхностный характер он может быть успешным в большом проценте случаев.
Более сложное и требующее больших способностей использование гипноза, включает опыт применения техник, направленных на решение более глубоких конфликтов (одновременно устраняя и симптомы, в противном случае не может идти речь о настоящем успехе) Такой тип гипноза связан с интеракционным подходом и многоуровневым воздействием на человека, а не только поверхностным.
Эластичность гипноза, как психотерапевтического инструмента позволяет терапевту пользоваться им поверхностно или глубоко, в зависимости от того, что он признает подходящим для лечения конкретного нарушения. Гипнотические техники постоянно напоминают нам, что опыт это субъективная вещь
ГИПНОЗ И СПОРТ
Занятия спортом требуют значительного физического самоконтроля и значительной психической концентрации, гипноз в состоянии увеличить эффективность одного и второго.
Укрепляя концентрацию и способность контролировать организм, гипноз может помочь лучше справиться с напряжением или сомнением в собственных силах, неотделимыми элементами спортивного соперничества. Более того, формирование самогипнозом пози-тивных позиций и лучшее познание себя самого могут помочь спортсмену быстрее приобрести желаемую форму. Нервному стрессу часто сопутствуют мысли о поражении, которые очень легко могут обратиться в реальную неудачу. Создание позитивных представлений, с помощью гипноза и самогипноза может полностью исключить такую опасность. Гипноз не даст спортсмену талант, однако укрепит уже имеющиеся способности, давая возможность их максимально использовать. Многие спортсмены очень высоко ценят гипноз (Liggett, Hamada, 1993; Masters, 1992; Morgan, 1993; Ward, 1992).
Занятия спортом требуют значительного физического самоконтроля и значительной психической концентрации, гипноз в состоянии увеличить эффективность одного и второго.
Укрепляя концентрацию и способность контролировать организм, гипноз может помочь лучше справиться с напряжением или сомнением в собственных силах, неотделимыми элементами спортивного соперничества. Более того, формирование самогипнозом пози-тивных позиций и лучшее познание себя самого могут помочь спортсмену быстрее приобрести желаемую форму. Нервному стрессу часто сопутствуют мысли о поражении, которые очень легко могут обратиться в реальную неудачу. Создание позитивных представлений, с помощью гипноза и самогипноза может полностью исключить такую опасность. Гипноз не даст спортсмену талант, однако укрепит уже имеющиеся способности, давая возможность их максимально использовать. Многие спортсмены очень высоко ценят гипноз (Liggett, Hamada, 1993; Masters, 1992; Morgan, 1993; Ward, 1992).
ГИПНОЗ И БИЗНЕС
В бизнесе формальный гипноз, или использование формальных техник гипнотической индукции, применяется реже нежели использование неформальных форм внушения. Утверждение о том, что гипноз это коммуникация, производящая влияние, является главной идеей этой книги. В бизнесе применение принципов успешной коммуникации может создать или разрушить фирму.
Человек бизнеса, способный представить свою концепцию ясно и гибко, имеет большие шансы на успех в любой области. Ситуации, в которых мы имеем дело с взаимным воздействием, такие как презентация плана маркетинга, подготовка стратегии того, как поступить с проблемным сотрудником или шефом, удачная деловая встреча, оценка производительности, выяснение того чего мы хотим получить от работы, создание лучшей атмосферы, а также успешные действия во многих других отраслях мира бизнеса, касаются интерперсональных воздействий, и поэтому им неизбежно сопутствуют проблемы, связанные с коммуникацией и способами влияния. Дело не в том, коммуницирует ли человек и оказывает ли он влияние, поскольку этого нельзя избежать, а в том воздействуют ли существующие паттерны коммуникации на заинтересованные стороны нужным образом (AJman, Lambrou, 1992; Korn, Pratt, Lambrou, 1987).
В бизнесе формальный гипноз, или использование формальных техник гипнотической индукции, применяется реже нежели использование неформальных форм внушения. Утверждение о том, что гипноз это коммуникация, производящая влияние, является главной идеей этой книги. В бизнесе применение принципов успешной коммуникации может создать или разрушить фирму.
Человек бизнеса, способный представить свою концепцию ясно и гибко, имеет большие шансы на успех в любой области. Ситуации, в которых мы имеем дело с взаимным воздействием, такие как презентация плана маркетинга, подготовка стратегии того, как поступить с проблемным сотрудником или шефом, удачная деловая встреча, оценка производительности, выяснение того чего мы хотим получить от работы, создание лучшей атмосферы, а также успешные действия во многих других отраслях мира бизнеса, касаются интерперсональных воздействий, и поэтому им неизбежно сопутствуют проблемы, связанные с коммуникацией и способами влияния. Дело не в том, коммуницирует ли человек и оказывает ли он влияние, поскольку этого нельзя избежать, а в том воздействуют ли существующие паттерны коммуникации на заинтересованные стороны нужным образом (AJman, Lambrou, 1992; Korn, Pratt, Lambrou, 1987).