Этапы процесса личной продажи:
1. Поиск потенциальных покупателей; создание базы данных
2. Подготовка материалов для встречи (контакта):
• По телефону;
• По факсу;
• Лично.
3. Назначение встреч;
4. Презентация товара (услуги) при личной встрече;
5. Преодоление возражений;
6. Заключение сделки;
7. Подписание документов;
8. Завершение сделки:
• Контроль получения оплаты;
• Отгрузка.
9. Анализ сделки. Оценка эффективности. План дальнейшей работы с клиентом.

Отличительные черты личной продажи по сравнению с другими элементами SP:

1. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по прямому увеличению объема продаж;
2. Личная продажа также самое хорошо оцениваемое направление SP по объему затрат. Прямые затраты: заработная плата, оборудование рабочих мест, накладные расходы.
3. Стратегические факторы, определяющие лидирующее положение личной продажи в комплексе SP:
• Оптовая торговля;
• Количественные и качественные характеристики рынков сбыта (знание всех продавцов и всех покупателей);
• Стратегия проталкивания;
• Организация личной продажи на предприятии требует высокого уровня работы с кадрами (обучение, подбор и т.д.);
• Комплекс личной продажи требует высокого уровня автоматизации;
• Комплекс личной продажи требует больших затрат на обучение персонала;
• Бюджет на мероприятия по личной продаже оценивается в соответствии с системой зарплаты;
• Необходимо преодолевать антагонизм между «постоянными» работниками и агентами.