В рыночной экономике важная роль принадлежит торговле. Существуют крупно- средне- и мелкооптовые торговые компании, а также большое число фирм, занимающихся розничной торговлей. Многие фирмы-производители занимаются не только оптовой, но и розничной торговлей, привлекая покупателей низкими ценами «от производителя».

Среди предприятий, занимающихся розничной торговлей, имеются универсальные магазины; супермаркеты и универсамы; специализированные магазины, мелкие магазины и ларьки.

Наиболее важный момент для торговых предприятий – ассортимент. Правильно подобранный ассортимент позволяет привлечь покупателей, повысить оборачиваемость оборотных средств и рентабельность предприятия.

В каждом из торговых предприятий ведется учет продаж. Анализ собранных данных позволяет дать полезные рекомендации по совершенствованию ассортимента.

Если собрать данные о продажах по товарам и отобразить их на диаграмме, упорядоченно по объему продаж, то такая диаграмма будет иметь вид Рис. 42.





Таким образом, чаще всего имеется достаточно малое количество товаров, которые продаются в больших количествах. Большинство видов товаров продается в малых объемах.

Кривая прибыльности продаж по видам будет иметь аналогичный вид, но с другими видами товара.

Далее возникает вопрос, как улучшить ассортимент. Вначале следует рассмотреть розничную торговлю. Здесь целесообразно провести исследование по конкретной группе товаров. Пусть это будут продовольственные товары.

Если провести широкомасштабное исследование не представляется возможным, то можно руководствоваться общими соображениями.

- Для ларька или маленького магазина следует выбирать только «ходовые» и эффективные товары, так как количество предлагаемых видов товара ограниченно размерами витрин.

- Для специализированного магазина ассортимент должен быть глубоким, так как в этот магазин обычно специально идут для того, чтобы выбрать наилучший товар из максимума возможных модификаций.

- Для супермаркета ассортимент должен быть прежде всего широким, но и достаточно глубоким, так как обычная цель посещения такого магазина – купить все в одном месте.

На основе этих рекомендаций производится отсечение мало покупаемой или малорентабельной части ассортимента.

Эти же рекомендации могут быть использованы для совершенствования продаж предприятий оптовой торговли. Заказчикам предлагают полный ассортимент, наиболее подходящий для каждой торговой точки.

Если есть возможность провести опрос оптовых покупателей (если их много, то может оказаться достаточным исследовать только некоторых представителей каждого типа предприятий), то для каждого торгового предприятия следует оценить степень важности параметров ассортимента (широты, глубины). Наиболее удобно построить змеевидную диаграмму. Затем она сравнивается с аналогичной диаграммой, построенной методом экспертных оценок для имеющегося ассортимента. Сравнение двух диаграмм покажет, как можно привести ассортимент в соответствие с ожиданиями покупателей.

На этой же диаграмме полезно отобразить ожидания покупателей относительно уровня цен в магазине[269] Для сравнения с уровнем цен, по которым оптивик предлагает свои товары. Может оказаться, что цены можно немного повысить.

Анализ динамики объемов продаж (или прибыли от продаж) товаров по группам позволяет выявить сезонность в продажах.

Значительные случайные колебания объемов продаж во времени (например, для магазина строительных товаров) могут свидетельствовать о важной роли крупных закупок и необходимости уделить внимание работе с оптовыми покупателями, чтобы сделать их своими постоянными партнерами.

Высокоформализованной методикой исследования ассоритмента является ABC-анализ [5].

В соответствии с целью анализа выбирается классификационный признак. Это может быть объем продаж в денежном выражении (объем продаж в натуральном выражении используется редко, так как анализируется ассоритмент, количество которого измеряется в разных единицах; кроме того, рахзные ассортиментые позиции имеют различную стоимость за единицу количества), прибыль, приносимая от продаж каждой ассортиментной позицией.

Осуществляется ранжирование ассортимента в порядке убывания этого классификационного признака. Товары располагаются в порядке убывания объема продаж или прибыли.

Далее строится кумулята значений классификационного признака по всем ассортиментным позициям. На рРис. 43 дан ее типовой вид, исходя из рРис. 42.





К группе А (Рис. 43)относятся наименования в списке, начиная с первого, сумма накопленных значений классификационного показателя которых составляет 70-80% от суммарного стоимости всех потребленных за этот период материальных ресурсов. Опыт показывает, что обычно в эту группу попадает 10-20% всей номенклатуры.

В группу В попадают примерно треть наименований ресурсов, сумма стоимостей которых составляет 15-20%.

К группе С относятся все оставшиеся позиции номенклатуры, суммарная стоимость которых составляет лишь 5-10%. При этом следует не забывать о «якорных позициях», отсутствие которых может привести к потере продаж в группе А или В. Такие позиции искусственно переносят в одну из этих групп, в зависимости от того, где находится большинство связанных позиций.

Товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик, более часто и внимательнее контролируется своевременное пополнение запасов этих товаров. Потребность в товарах группы С может определяться более дешевым способом – на основе прошлого опыта. Неоптимальное управление ассортиментом группы С мало влияет на общие показатели деятельности фирмы.

Процентное соотношение между группами зависит от отрасли. Если для корпоративного программного обеспечения лишь 5% товаров входят в группу А, то для мелкохозяйственных товаров – более 40%. И это соотношение может сильно изменяться во времени.

Дополнением АВС-анализа является XYZ-анализ [5]. Он позволяет классифицировать запасы, рассмотренные при проведении АВС-анализа, в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности.

При группировке товаров классификационным признаком является коэффициент вариации



где kj – коэффициент вариации для j-го товара; n – число периодов наблюдений; xi – значение классификационного показателя ABC-анализа для периода i; – среднее значение классификационного показателя j-го товара по всем периодам налдюдений.

К категории X относят ресурсы, которые характеризуются малыми значениями вариации, в пределах 10%, и высокой точностью прогноза.

Категория Y – ресурсы, потребность в которых характеризуется известными тенденциями (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Для них коэффициент вариации находится в пределах от 10% до 25%.

Ресурсы, относимые к категории Z, потребляются нерегулярно, точность их прогнозирования невысокая. Коэффициент вариации превышает 25%.

Товары категории X должны закупаться синхронно процессу продаж, для товаров категории Y необходимы запасы, а товары категории Z требуют индивидуальных заказов.

XYZ-анализ можно проводить и по скорости оборота товарных позиций. X – быстро оборачиваемые товарные позиции; Y – имеющие «среднюю» скорость оборота; Z – долго оборачиваемые товарные позиции.

Полезные результаты получаюстя при объединении ABC- и XYZ-анализов. Тогда все товары располагаются в клетках матрицы размерностью 3×3, где строкам соответствуют категории А, B, C, а столбцам – X, Y, Z. Это позволит более точно планировать снабжение товарами. Например, товары категории AX лучше доставлять по принципу JIT[270], а товары AZ – по запросам, с обязательным наличием страхового запаса.