Основа работы со «спящими» клиентами – постоянные контакты. Частоту и канал контакта определяет регламент компании, отрасль, в которой ведется бизнес, и другие факторы. В таком случае, сразу возникает вопрос о том, что сказать клиенту при следующей встрече. Если это второй или третий контакт, то причину найти можно. А если 25-й? В результате, менеджеру надо сделать звонок клиенту, только он не знает, что говорить. Вроде бы и звонить надо, а повода нет. В результате звонок превращается в унылое: «Ну как? Ничего не изменилось? Все по прежнему?» Легко догадаться, что в ответ он получает фразу, к которой сам и подталкивал: «Все по-старому. Ничего не изменилось» Чтобы избежать подобной ситуации, рекомендую при очередном контакте всегда брать обязательство с клиента что-то сделать. Посмотреть, узнать что-то, написать, спросить и т. д. к какому-то сроку. Тогда повод образуется сам собой: «Ну как? Посмотрел (узнал, написал, спросил)?» Легко сказать, но на практике не всегда получается взять с клиента обязательство. Что тогда? Тогда придумываем повод. Поводов для звон ка может быть великое множество, приведу лишь некоторые:
1. Новости отрасли клиента.
2. Новости вашей отрасли.
3. Новости компании клиента.
4. Консультация по продукту клиента.
5. Ваши рекламные и маркетинговые акции.
6. Праздники и знаменательные со бытия.
7. И т. д. и т. п.
Универсальный повод для звонка – ваш план, запись в вашем календаре: «У меня записано тут, мы с вами договаривались созвониться сегодня. Вот я и звоню» Регламент работы и должностная инструкция должны строго описывать этот процесс. Ключевой момент: возможны только три варианта результата контакта с клиентом:
1. Сделка.
2. Обязательство от клиента с установленным сроком.
3. Дата следующего касания. Никаких других вариантов быть в принципе не должно.
Записи о том, что клиент думает или сам перезвонит, если предложение устроит, запрещены. Разобравшись в техниках и способах воздействия и применив хотя бы что-то из этой статьи, вы сможете увеличить продажи за счет «спящих» клиентов.