«Спящие» клиенты – те, кто вроде бы и не отказываются сотрудничать, но в то же время или совсем ничего не берут, или работают на маленькую часть своего потенциала. То есть ситуация, когда брать могут, но почему то не хотят. Поскольку потенциал у таких клиентов есть, менеджеры надеются на получение результатов, тратят на них свое время и ресурсы.
В продажах существует правило семи касаний, которое говорит о том, что клиент соглашается на сделку в среднем после семи контактов с ним. И менеджеры, исправно следуя этому правилу, регулярно общаются с «сонным» клиентом. Однако многочисленные контакты и регулярные касания, скорее, приучают клиента к нашей настойчивости, чем подводят к покупке.
Что именно делать с такими клиентами вы узнаете, прочитав эту статью.

ТЕХНИКА СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ
Техника заключается в том, что на очередную встречу к клиенту выезжают два менеджера. Или менеджер и руководитель. Новый человек – новая роль в переговорах. Под влиянием этих факторов вероятность сделки возрастает. В первом варианте исполнения пару составляет руководитель или просто более опытный сотрудник с большим «переговорным весом». Присутствие на переговорах человека с новыми возможностями и полномочиями может склонить чашу весов в пользу продавца. Другой вариант – вариант контраста. В пару ставится человекпротивоположность основного менеджера. Если, предположим, это был солидный мужчина в возрасте, то в паре с ним будет молодая, хрупкая девушка. При парной работе сработает распределение ролей «хороший плохой следователь». Эта техника хорошо работает, если клиент уже берет на какуюто
сумму, но эта сумма далеко не предел его возможностей.