Помимо того, что все мы обладаем различными сенсорны­ми предпочтениями, каждый из нас использует свою собствен­ную жизненную стратегию, от которой во многом зависит наше поведение на самых различных уровнях. Один человек может быть оптимистом, а другой — пессимистом, независимо от того, какой модальности восприятия он отдает предпочтение.

Даже два человека визуального типа, которые, казалось бы, должны прекрасно понимать друг друга, общаясь посред­ством обмена яркими зрительными образами, тем не менее могут не получать никакого удовлетворения от беседы, если один из них — неисправимый ворчун, а другой — стопроцент­ный оптимист. Каждый из этих людей в полную силу исполь­зует особенности своего сенсорного восприятия, общие для них обоих, но придерживается при этом собственной жизнен­ной стратегии.

Мета–программы

Ваш подход к работе и вообще к жизни, оптимистический или пессимистический, может послужить хорошим примером макростратегии высшего уровня, или мета–программы. Сло­во «мета» имеет греческое происхождение и означает «над», «за» или «на ином уровне». Мета–программы определяют развитие огромного количества самых разных событий на ни­жележащих уровнях. Вплоть до того, как вы прореагируете на брошенное мимоходом замечание шефа, какой фразой начне­те письмо или как вы решите провести свой отпуск. У каждо­го из нас на уровне психики существуют такие чрезвычайно устойчивые программы, которые пропускают через некий фильтр все намеченное нами. Отбрасывая то, что не соответ­ствует определенному критерию, эти программы в значитель­ной степени определяют наше поведение.

Мета–программы обычно описываются психологами вне зависимости от их конкретного содержания. Не имеет значе­ния, о чем вы размышляете: о месячном отчете, дне рождения Лизы или же о предстоящем шахматном турнире. Каким бы ни было конкретное содержание события, каждый человек фильтрует свой опыт в соответствии со сформировавшимися у него представлениями о реальности.

Подстраиваясь к стратегии поведения собеседника, можно значительно повысить эффективность общения с ним, как и при любом другом способе воплощения принципа уподоб­ления. Два тревожных человека прекрасно проведут вместе время, поверяя друг другу свои бесконечные терзания и бес­покойства. Точно так же оптимистично настроенный пред­приниматель, представитель академической науки или поли­тический деятель получит удовольствие от общения с людь­ми сходного с ними типа. Успешность общения может быть значительно повышена, если собеседники постараются понять друг друга и, по возможности, подстроиться к стратегиям друг друга.

Как часто бывает, что скучный, натянутый разговор вдруг оживляется, когда его участникам удается найти общую тему! Итак, необходимым условием эффективного общения являет­ся стремление понять базовые стратегии мышления, или мета–программы собеседника. Именно они и составляют карту его реальности, без осознания которой невозможно установить с ним контакт.

Давайте рассмотрим несколько примеров подобных мета–программ.

• Боль или удовольствие

Все мы стремимся поступать так, чтобы испытать как можно больше удовольствия и как можно меньше боли. Ко­нечно, у каждого свои представления об удовольствии, и то, чем один человек наслаждается, другой может считать су­щим наказанием. Но при этом одни люди склонны стремить­ся к тому, что приносит удовольствие, в то время как другие стремятся убежать прочь от того, что может причинить им боль. Эти два мотива могут привести к сходным результатам и быть в одинаковой степени сильными. Хотя позитивный обычно все же бывает более выраженным.

Один человек будет говорить о том, чего он хочет, а другой — о том, чего он не хочет. Одного по утрам поднимает с постели мысль, что произойдет нечто ужасное, если он сейчас же не займется делом. Другой же каждое утро просыпается в пред­вкушении новых удовольствий, пусть даже самых обычных, которые готовит ему день. Один, размышляя о старости, лома­ет голову над тем, как бы понадежнее защитить себя от ужа­сов финансовой зависимости и одиночества, другой же, на­ходясь в аналогичной ситуации, думает о преимуществах, которые влечет за собой выход на пенсию. Один человек постоянно говорит сам себе: «Если ты не сделаешь, то...», в то время как другой думает: «Если сделать это, то...». В неко­торых случаях люди считают счастьем простое отсутствие страданий, хотя чаще они все–таки имеют более высокие тре­бования к жизни.

Выработка наших стратегий происходит в процессе приоб­ретения нами уникального и разнообразного жизненного опы­та, особенно в детские годы, когда мы испытываем на себе наиболее сильное влияние со стороны окружающего мира.

Как правило, каждому из нас свойственна какая–то преоб­ладающая ориентация, и хороший контакт может возникнуть только между людьми сходной ориентации.

• Внешнее или внутреннее признание

Нас побуждает к действию надежда на какое–то вознаграж­дение за наши труды. Но если один человек имеет некое внут­реннее мерило успеха и чувствует удовлетворение от хорошо выполненной работы, другой человек нуждается в каком–то внешнем признании. Другими словами, для одного главным является внутренний критерий оценки его деятельности, а дру­гой в большей степени ориентирован на ее внешнюю оценку.

Человек, для которого наиболее важна внутренняя оценка, будет прекрасно справляться с заданиями при условии ограни­чения числа контактов с окружающими людьми, отсутствия по­стоянного внешнего контроля и необходимости получения ка­ких–то осязаемых, вещественных результатов. Этот человек обычно все «и так знает», у него нет необходимости прислуши­ваться к мнению окружающих, он и так «чувствует», что все хо­рошо. А другого человека надо постоянно «подстегивать», пусть даже в самой мягкой форме, для того чтобы он не утратил чет­кого ориентира. Широкое использование всякого рода свиде­тельств признания вроде различных сертификатов и грамот (например, «лучшему работнику торговой сети») обусловлено потребностью многих людей во внешних критериях успеха.

Обычно недооценивается то обстоятельство, что люди, для которых наиболее важна внутренняя мотивация, мыслят и действуют несколько иначе. Они способны брать на себя большую ответственность при условии отсутствия постоян­ного мелочного надзора или же могут продуктивно работать над долговременными проектами, которые не предполагают каких–то промежуточных результатов. Возможно, все, что им нужно, — это чтобы кто–то лишний раз заметил: «Неплохо сделано».

Человек, ориентированный на внешние критерии оценки сво­ей деятельности, будет обращать внимание на рекомендатель­ные письма или на громкие имена, как бы невзначай упомяну­тые в разговоре. На человека же с доминирующими внутренни­ми мотивациями все это не произведет особого впечатления.

• Несколько полезных советов

Попробуйте определить характер доминирующей стратегии (внешний/внутренний) своего шефа, коллег или подчиненных. Если вам это удастся, вы сможете более успешно общаться с ними, поскольку теперь будете знать их «слабое место». Одно­му может быть достаточно короткого «благодарю вас», друго­му же необходимо более убедительное подтверждение успеш­ности в делах (например, принятие на вооружение разрабо­танной им стратегии другими отделами компании или даже конкурирующей фирмой). В некоторых случаях признание должно быть выражено публично или иметь некоторые осяза­емые проявления. С другой стороны, щедрые похвалы, а также разного рода награды и премии могут совершенно не побуж­дать к действию людей, у которых на первом месте стоит интересная и творческая работа.

Такого рода стратегии не определены раз и навсегда, часто мы ведем себя так или иначе в зависимости от конкретной ситуации. Например, заняв более высокий пост, человек мо­жет в большей степени начать ориентироваться на внешние критерии успеха, несмотря на то что до этих пор он в основ­ном полагался на внутренние критерии. Но характер домини­рующей стратегии человека обычно можно определить более или менее четко. Если вам это удастся, вы сможете значи­тельно успешнее побуждать этого человека к тем или иным действиям. И это будет стоить вам гораздо меньших усилий.

Отношение ко времени

Еще одним параметром, по которому люди отличаются друг от друга, является их отношение ко времени. Одни как бы обитают в прошлом, другие устремлены в будущее, а третьи живут только сегодняшним днем. Целеустремленный человек, четко сознающий, чего он хочет от жизни, обычно довольно много времени затрачивает на размышления о том, куда он идет и каковы возможные результаты его деятельности. Ско­рее всего, человек визуального типа при этом будет стремить­ся ясно и отчетливо увидеть в воображении итог своей рабо­ты. Но в аналогичной ситуации другой человек визуального типа столь же отчетливо вспомнит какие–то события из про­шлого, словно он постоянно носит их в себе и именно они определяют его сегодняшнее поведение. Такому человеку сложнее будет справиться с жизненными трудностями, найти новые способы решения проблемы.

• «Сквозь время» и «во времени»

Культурные традиции определенным образом отражаются на нашем восприятии времени. Западный человек склонен воспринимать время линейно, как некую прямую, вдоль кото­рой он движется. Базовая же концепция времени в рамках арабской культуры предполагает вечно длящееся настоящее и прошлое, которое всегда находится позади нас. Эти различия в представлении нашей, так называемой индивидуальной «оси времени» отражаются на нейрологическом уровне в тех поня­тиях, которыми мы оперируем, вспоминая прошлое или пред­ставляя себе будущее.

Большинство людей представляют образы прошлого и бу­дущего перед собой, как бы глядя на них со стороны. При этом прошлое обычно располагается с одной стороны, а буду­щее — с другой. Такой тип восприятия времени получил наз­вание «сквозь время».

Некоторые представляют время в виде некой прямой, про­ходящей спереди назад. При этом прошлое располагается по­зади, и некоторая часть времени оказывается как бы «внутри» нас. В этом случае, для того чтобы вспомнить события про­шлого, вам придется как бы обернуться назад. Этот тип вос­приятия получил название «во времени», поскольку часть вре­менной оси находится внутри нас. Как и тогда, когда мы име­ем дело с другими стратегиями мышления, довольно трудно представить себе, как это другие могут воспринимать мир ина­че, чем мы.

Подобные различия в восприятии времени могут опреде­ленным образом сказаться на эффективности общения. Наше субъективное время до сих пор во многом является загадкой. Так, когда мы засыпаем, то и время для нас как бы останавли­вается. Наутро же, через несколько часов после этой оста­новки, оно возобновляет свой бег. Нечто похожее происходит, если нам случается задремать днем или просто глубоко по­грузиться в свои мысли (такое состояние называют «вне вре­мени»). И наоборот, когда мы сосредоточены на реальности настоящего, мы явственнее ощущаем ход времени. Время может тянуться или лететь в зависимости от того, чем мы занимаемся. Наше восприятие времени постоянно меняется. Но, несмотря на это, у каждого из нас есть некие неподвер­женные внешним и внутренним влияниям индивидуальные особенности этого восприятия. Одному человеку часто слу­чается «упустить момент», тогда как другой «ни разу в жизни не опаздывал». Следует постоянно помнить об этих различи­ях, а также о том, как они влияют на процесс общения.

• Восприятие времени и общение

Мы должны осознавать, что восприятие времени другими людьми может существенно отличаться от нашего, вследствие чего общение может оказаться неэффективным. Но, так же как и сенсорные предпочтения, те или иные характерные сло­ва и обороты могут дать ключ к пониманию человека. Фразы типа «Я не вижу никакого будущего» или «Я представляю себе нашу будущую встречу», возможно, следует понимать куда более буквально, чем мы это делаем. Аналогично, произ­несенная каким–либо человеком фраза «Я должен заглянуть в прошлое» точно отражает тип восприятия времени, харак­терный для этого человека.

Наиболее ярко различия между людьми типа «сквозь вре­мя» и типа «во времени» проявляются в процессе межкуль­турных взаимодействий. Многие никак не могут понять, что такие понятия, как «африканское время» или «арабское вре­мя» отражают различные типы восприятия времени. Ведь время — это прежде всего его образ в нашем сознании. Но даже люди, сходным образом воспринимающие время (напри­мер, люди с типом восприятия «сквозь время»), могут по–раз­ному его себе представлять. В одних случаях прошлое может представляться менее сфокусированным, чем будущее, в дру­гих же случаях — наоборот. Это зависит от того, какое зна­чение каждый из нас придает настоящему, прошлому и буду­щему.

Отчетливое представление и прошлого и будущего обычно означает, что человек в достаточной степени осознает движе­ние времени и поэтому может быть, например, хорошим дис­петчером. Человек, менее четко представляющий себе времен­ную ось, в большей степени живет настоящим. Он не видит особого смысла в соблюдении какого бы то ни было режима. Поэтому легко может пропустить назначенную встречу. Кор­ни этих различий уходят в глубь нашего сознания (и затраги­вают даже уровень электрохимических процессов).

Определите сами, каким образом воспринимают время ваши знакомые.

• Что их больше всего заботит, живут ли они преимуще­ственно прошлым или будущим, или всецело поглоще­ны настоящим?

• Каким видится им будущее — ясным и светлым или же туманным и угрожающим?

• Как они представляют свое далекое прошлое и события недавних дней?

• Насколько реальны их представления о прошлом и о будущем? И могут ли эти их представления призвать к действиям?

Вы лучше поймете человека, если допустите, что между вашими способами восприятия времени (а следовательно, и между вашими картами реальности) могут существовать зна­чительные различия. Используйте соответствующие слова и выражения, чтобы подстроиться к собеседнику. Так же как вы подстраивались к его сенсорным (зрительным, слуховым или осязательным) предпочтениям. В случае неудачи у вас просто испортится настроение, но в следующий раз вам на­верняка повезет. Вы сделаете более осмысленный выбор со­ответствующего типа поведения.

Жизненные цели

Модель жизненной цели, рассмотренная нами ранее, также включает в себя определенные мета–программы. Во многих теориях личности «активисты» (или «деятели») противопос­тавляются «мечтателям». Кто–то сначала действует, а потом размышляет (если на это остается время), а кто–то, наоборот, думает, а затем действует (если на это хватит сил). Все это примеры мета–стилей мышления, причем таких стилей суще­ствует множество. Один человек, согласно своей жизненной модели, занимает потребительскую позицию (он озабочен только тем, чтобы иметь и приобретать, наибольшее значение для него имеют некие зримые, осязаемые свидетельства его успеха). А другой человек должен узнать обо всем, что каса­ется любого предстоящего ему действия (будь то перемена работы или простая покупка), прежде чем приступить к делу. Третьего больше всего заботят отношения — что подумают окружающие о каком–либо его поступке, как к этому поступку отнесутся дети, начальник, соседи и другие знакомые. А чет­вертый больше всего печется о своем внутреннем мире, са­мочувствии и сохранении самоуважения. Делать или знать для такого человека менее важно, чем быть удовлетворен­ным жизнью, быть счастливым, быть хорошим инженером, отцом или кем–то еще.

Все это (так же как потребность во внешнем признании или ее отсутствие, или же как побудительный мотив «стре­миться к...» или «избегать...») примеры различных перцеп­тивных карт реальности, с которыми мы постоянно сталкива­емся в процессе общения. И, хотя наиболее тесный контакт устанавливается с теми людьми, которые в чем–то похожи на нас, все же не следует недооценивать значение карт реальнос­ти, отличных от нашей. Эти карты часто кажутся нам непри­вычными (даже странными), и все только потому, что они не похожи на нашу собственную. Основные жизненные страте­гии — действовать, иметь, знать, относиться и быть — оказы­вают огромное влияние на наше поведение и взаимоотношения с людьми. Как и все прочие модели НЛП, модель жизненной цели поможет вам лучше понять себя и других, что одинаково необходимо для установления тесного контакта с людьми и получения удовлетворения от общения.

• Действовать

Если вашей главной целью было поделиться с собеседни­ком некоторыми своими познаниями, тогда как именно знания и не представляют для него особой ценности (по крайней мере, сами по себе), то вряд ли вы добьетесь желаемого. И наоборот, разговор, нацеленный на побуждение человека к действию, возможно, даже немедленному и рискованному, ока­жется вполне уместным, если вы общаетесь с так называе­мым «деятелем». Неуверенный в себе, постоянно погружен­ный в размышления человек, скорее всего, с подозрением от­несется к тому, кто готов, не задумываясь, браться за любое дело, и наоборот. Поэтому общение между подобными разны­ми людьми будет напряженным и в высшей степени неэф­фективным. Но в жизни есть место и «деятелям», и «мысли­телям». А также тем, кто знает сильные и слабые стороны первых и вторых, тем, кто общается с ними на особом языке. Как мы уже говорили, ответственность в большей степени лежит на инициаторе общения. В качестве инициатора обыч­но выступает энергичный деловой человек, ему всегда есть, что сообщить другим. Или, точнее, такому человеку необходи­мо достичь определенной цели в процессе общения.

Ответственность за успех в общении — не всегда тяжкое бремя. Довольно часто удается ценой сравнительно неболь­ших усилий примирить друг с другом людей, по–разному вос­принимающих мир. Ваши старания будут более чем щедро вознаграждены итогом, результатом. Предположим, вы — на­чальник отдела и перед вами стоит некая задача, для выполне­ния которой необходимо пополнить свои знания, раздобыть важную информацию. Скорее всего, для этого придется что–то делать: встречаться и беседовать с людьми, бывать в разных местах, делать для себя какие–то заметки, готовить отчеты, выс­тупать с сообщениями, звонить по телефону и т. п. Такое задание наиболее подойдет «деятелю». Ваша же задача состо­ит в том, чтобы сформулировать задание, используя термины действия. Для этого вам, вероятно, придется немного изменить содержание задачи, но эти изменения будут скорее космети­ческими. Главное же — это выбор способов общения, те сло­ва, которыми вы будете разъяснять задачу. Так же важны и те мысленные образы, которые при этом должны возникнуть у человека, с которым вы говорите. Если при этом вы еще и умеете определять сенсорные предпочтения людей (см. главу 7), то в руках у вас окажется мощное орудие управления людьми, с которыми в противном случае вам было бы чрезвычайно трудно договориться.

• Иметь

Давайте сначала рассмотрим конкретный пример. Допус­тим, некая группа занята изучением иностранного языка на вечерних курсах. Один человек будет стремиться закончить курс, другой — получить более глубокие знания. Третьему важнее всего отношение к нему людей, как в группе, так и вне ее. Он мечтает порадовать их и произвести на них впечатле­ние. Четвертый хочет быть переводчиком, потому что стре­мится быть финансово независимым. Еще для кого–то глав­ным является получение диплома об окончании курсов, и он приложит массу усилий для того, чтобы можно было наконец взять в руки зримый и осязаемый результат своего труда. Таким образом, у всех этих людей есть побудительный мотив, но у каждого из них он соответствует своей мета–программе. Даже если люди заняты в одной сфере деятельности, у них могут быть разные жизненные ценности и убеждения и даже сходные цели они могут формулировать по–разному.

Для человека, ориентированного «иметь», наиболее важны конкретные осязаемые свидетельства его успеха — массив­ное серебряное пресс–папье на столе, солидное кресло, внуши­тельных размеров кабинет, большая зарплата. Все это имеет для такого человека гораздо большее значение, чем резуль­таты трудов, знания или отношения с людьми (которые он может легко испортить в своем стремлении к обладанию).

Побуждая к действию человека, ориентированного обла­дать, следует надавить посильнее на своего рода «кнопки» — иметь и обладать. Объясните этому человеку, что он будет иметь в итоге, — это явится для него лучшим стимулом к

действию. Примите во внимание особенности его личности и постарайтесь подстроиться к ним. «Добейтесь отчета от Ланы, узнайте мнение Риты по этому вопросу, кратко изложите ваши предложения и передайте проект документа секретарю. Сможете ли вы выполнить все это к пятнице?» Ваша речь должна звучать естественно и быть понятной собеседнику, что поможет вам договориться.

• Знать

Некоторым людям необходимо знать, прежде чем что–либо делать или стать обладателем чего–либо. Они прочтут все доступные им рекламные проспекты, прежде чем выберут маршрут путешествия. Они внимательно изучат инструкцию, прежде чем осмелятся включить новый прибор. Люди подоб­ного типа обычно затрачивают много времени на планирова­ние. Они взвешивают все «за» и «против» и собирают инфор­мацию по интересующему их вопросу. Не столь важно дей­ствие или получение некоего осязаемого результата, если им придется действовать, основываясь на недостаточных знани­ях. Возможно, вы узнали кого–нибудь в этом описании (самих себя или кого–то из близких друзей или коллег по работе). Обычно таким людям трудно дается получение конкретного результата. Если целью вашего общения является сообщение некой информации, с человеком рассматриваемого нами типа у вас не будет проблем. Но если вы ставите перед собой цель добиться от него действия и получить осязаемый результат, то вам придется соответственно подстраиваться к собеседнику. В любой поставленной задаче всегда присутствуют элементы знания (так же как и действия и обладания). Вам необходи­мо выделить эти элементы для того, чтобы с большей выгодой для себя использовать сильные стороны человека, ориентиро­ванного на получение знаний, перекинуть мост между вашими индивидуальными картами реальности и установить тесный контакт с собеседником. Человек подобного типа не откажет­ся и от активной деятельности, если нужно будет узнать не­что важное. Кроме того, он будет стремиться к обладанию тем, что он считает необходимым для пополнения своих знаний. «Марк, вам необходимо будет определить (узнать), достаточно ли у нас людей для этой работы. Вы же помните (знаете), что было в прошлый раз. Мы оба должны отчетливо осозна­вать (знать), что еще может повлиять на ход дела. Я уверен (знаю), вы сделаете все необходимое, примените все ваши зна­ния».

Аналогично, «деятель», возможно, тоже не будет иметь ни­чего против того, чтобы приобрести знания, необходимые для выполнения того или иного задания. Итак, тот способ обще­ния, который вы используете в каждом конкретном случае, для вас может быть равнозначен выбору между успехом и поражением вашего предприятия.

• Относиться

Эта стратегия имеет много общего с потребностью во внешнем признании, о которой мы уже говорили. Здесь глав­ным критерием оценки поведения человека является мнение о нем других людей. Так, например, «обладание» будет важно лишь в том случае, если кто-то (например, сосед) сможет что-либо подумать или сказать об этом «обладании». То же самое относится к «знанию» и «действию» — «действительно ли другие поступают так же?», «что об этом скажут другие?».

• Быть

Существует серьезное различие (и не только романтичес­кое) между тем, чтобы хорошо делать свою работу и быть хо­рошим работником; между тем, чтобы преуспевать в жизни и тем, чтобы быть преуспевающим; между тем, чтобы обладать чем-то, что может сделать вас счастливым, и тем, чтобы быть счастливым. Эти различия основываются на разных представ­лениях о временной оси, о чем мы уже говорили ранее. Слово «быть» связано преимущественно с настоящим временем, а так­же с личностным самосознанием и с целями высшего уровня (такими как получать от жизни удовлетворение или реализо­вать себя), тогда как на более низких уровнях находятся част­ные, конкретные цели (добиться повышения зарплаты, закон­чить обучение в вечерней школе). С этой точки зрения чело­век, контролирующий выполнение проекта, должен стремиться быть контролером, быть в курсе всех событий, быть на шаг впереди других, руководить (быть) всей подготовительной работой, уложиться (быть) во временные рамки и в пределы бюджета. «Скажем прямо, Валерий, мы все будем счастливы, если вам удастся справиться с этой задачей».

Как и в случае с сенсорными предпочтениями, мы выбира­ем какую–то одну стратегию жизненной цели. Конечно, мы знакомы со всеми ними, но они имеют для нас разную значи­мость, и одни из них в нашем сознании подчинены другим. Например, мы делаем для того, чтобы иметь или быть; или нам надо знать для того, чтобы налаживать отношения. Общее же правило остается прежним: стратегия, или способ мышления, определяет собою поведение. При этом нельзя забывать, что наши индивидуальные карты реальности могут изменяться, вследствие чего мы начинаем видеть вещи в новом свете. Наши стратегии могут и должны меняться с течением време­ни; например, это часто происходит при перемене места жи­тельства, рождении ребенка или после прочтения книги, кото­рая произвела на нас особое впечатление.

Определение мета–программ

Мета–программы столь же разнообразны, сколь и универ­сальны. Мы сталкиваемся с ними каждый раз, когда за чем–то наблюдаем, о чем–то спрашиваем и выслушиваем ответ. В боль­шинстве случаев, особенно когда дело касается наших хоро­ших знакомых, распознать мета–программы людей не состав­ляет труда, коль скоро вы знаете, что это такое. Например, среди вашего окружения может быть человек, живущий про­шлым, нуждающийся в том, чтобы его время от времени «под­стегивали». Или у вас может быть родственник, обращающий особое внимание на рост собственного благосостояния и на атрибуты успеха. Или же в вашем отделе может работать человек, который, прежде чем приступить к какому–либо делу, должен тщательно разобраться во всех его деталях. Ваши излюбленные слова и выражения — предикаты — выдают характерные для вас стратегии мышления, так же как они выдают свойственные вам сенсорные предпочтения.

Для того чтобы получить представление об индивидуаль­ной карте собеседника, вам потребуется известная «сенсор­ная чуткость». Если вы спросите своего коллегу, чего он ждет от намечаемой реорганизации фирмы, на что обращает внима­ние, общаясь с другими людьми, — о чем он станет говорить: о том, чего хочет, или, наоборот, о том, чего не хочет? Станет ли этот человек, описывая какой–либо товар, рассказывать, от чего он вас убережет (от чрезмерного расхода дорогостоящего топлива, от аварий, преждевременного старения и т. п.). Или же он будет делать акцент на позитивных аспектах его при­менения (большой скорости, повышении образовательного уровня, обретении душевного равновесия и т. п.)? Будет ли он описывать при этом свое собственное состояние или же бу­дет говорить о том, что подумают или почувствуют другие люди? Его впечатления от отпуска будут связаны с тем, чем он занимался в это время, с теми местами, которые он посе­тил. Или же ему запомнятся встреченные им люди и обще­ние с ними? Как он предпочтет говорить о своих впечатлени­ях (по аналогии с известным выражением о бокале, который наполовину пуст или наполовину полон)? В каком времени он обычно описывает ситуацию — в настоящем, прошлом или в будущем? Говорит ли он о том, что должно случиться, или о том, что может произойти? Никакие специальные техни­ки не заменят вам сенсорной чуткости и наблюдательности, без которых трудно распознать подобные склонности.

Нужно просто знать, что рассмотренные нами базовые мо­дели и схемы восприятия мира существуют, но полагаться следует на собственный здравый смысл. Кроме того, имейте в виду, что для выработки определенного рода навыков необхо­димо время.

Как и в случае с определением сенсорных предпочтений, не стоит пытаться научиться всему сразу, необходимы посте­пенность и последовательность. Например, поставьте перед собой задачу фиксировать у людей, с которыми вы общаетесь, только какую–то одну мета–программу. Или, наоборот, сфоку­сируйте свое внимание на каком–то одном человеке (напри­мер, на какой–нибудь встрече). Как и при приобретении лю­бых других сложных навыков (например, навыков вождения), надо разделить задачу на некоторые соразмерные с вашими способностями части. Поступив таким образом, вы вскоре окажетесь в состоянии делать все необходимое одновремен­но и — не задумываясь.

Помимо мета–программ существуют стратегии более низ­кого уровня, которые определяют собой отдельные аспекты нашего поведения. Есть стратегии, помогающие запоминать имена, быстро производить вычисления в уме или повышаю­щие шансы на успех в собеседовании при поступлении на работу. Существуют даже стратегии выдавливания зубной пасты из тюбика, мытья посуды, подбора персонала и т. п.