Вы можете быть похожими на других людей как по образу мышления, так и по внешнему облику и по поведению. Напри­мер, некоторые люди — оптимисты, а другие — пессимисты. У одних «с мозгами все в порядке», а у других, похоже, такой же беспорядок внутри, как и снаружи. Один человек предпочита­ет мыслить образами, другой постоянно ведет с собой внут­ренний диалог, третий же должен все сам «пощупать». В этой главе речь пойдет о разных способах мышления и представле­ния мира (в виде зрительных, звуковых, осязательных образов или через внутренний диалог).

Это и есть начала общения, те основополагающие особен­ности, благодаря которым одни люди похожи, а другие корен­ным образом отличаются друг от друга. Это очень важно для установления и поддержания контакта между людьми.

Согласно НЛП, сознание можно рассматривать как внут­реннее представление нашего опыта в виде звуковых, осяза­тельных, вкусовых и обонятельных образов. Так, например, мы можем думать о неком событии, имевшем место в прошлом, воспроизводя в памяти зрительные образы, звуки и прочие связанные с ним ощущения. Точно так же этот механизм можно использовать для того, чтобы представить себе буду­щее. Существуют пять сенсорных каналов, по которым к нам поступает информация извне: зрительный, слуховой, кинесте­тический, вкусовой и обонятельный. Каждый из этих каналов называется модальностью, а их более детальные характерис­тики или качества — субмодальностями. Примерами визу­альных (зрительных) субмодальностей могут быть яркость и четкость воображаемой картинки. Звуковые субмодальности включают в себя громкость и высоту тона (как при настройке телевизора). В дальнейшем мы встретимся и с другими суб­модальностями, что еще раз продемонстрирует, насколько бо­гат и уникален образный мир каждого из нас и насколько многообразны те способы, при помощи которых мы представ­ляем себе реальность.

Роль субмодальностей в процессе общения заключается в том, что именно они участвуют в создании тех карт реально­сти, которыми мы пользуемся. Поэтому, разговаривая с кем–либо, мы можем добиться взаимопонимания с собеседником только в том случае, если задумаемся над тем, как другой человек представляет себе мир, как он мыслит и чувствует, и в том числе каковы субмодальности его чувств. Что этот человек видит, слышит и ощущает внутри себя?

Каждый из нас по–своему воспринимает окружающее. На­пример, один мыслит в зрительных образах, а другой — в звуковых. Это предпочтение может быть очень слабо выра­женным — мы немногим лучше умеем представлять себе осязательные образы, чем звуковые. Или же это может быть значительная степень доминирования, и в этом случае нам трудно понять, как кто–то другой может думать иначе. Так сложилось, что все мы в большей степени пользуемся зритель­ными образами. Затем идут звуковые образы, а после них — кинестетические. Обонятельные и вкусовые образы, хотя они и могут играть существенную роль в тех или иных конкрет­ных воспоминаниях, все же не так часто используются в по­вседневности, а поэтому и не столь значимы в процессе об­щения. Вспомнив принцип уподобления, предположим, что сходные сенсорные предпочтения также могут способствовать усилению контакта между людьми.

Сенсорные предпочтения

В процессе общения вы можете значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если поймете, каким именно образом он создает свою карту реальности, и если сможете подстроиться под него. Это на удивление несложно сделать. Например, подсказку можно найти уже в тех словах, которыми изъясняется этот человек. «Визуальный» человек (то есть человек, предпочитающий при контакте с окружаю­щим миром полагаться в основном на зрительные образы) будет говорить о том, насколько «четко он видит», или бросит реплику: «Теперь я вижу, что вы имеете в виду».

«Аудиальный» же человек скажет, что «был рад вас слы­шать» или что «это неплохо звучит». Как только вы научи­тесь осознавать, каким именно сенсорным каналам отдает предпочтение ваш собеседник, вы станете определять это со­вершенно автоматически при любом разговоре, при чтении газеты, отчета или письма. Вот примеры наиболее типичных фраз и оборотов, которые называются предикаты.

• Визуальный тип. «Вижу, что вы имеете в виду», «тем­ное место», «это выглядит...», «давайте еще раз взглянем на это», «отрадно видеть», «при ближайшем рассмотре­нии», «туманное представление», «пролить некоторый свет».

• Аудиальный тип. «По правде говоря», «пропускать мимо ушей», «растрезвонить», «слово за слово», «скажите мне», «неслыханный».

• Кинестетический тип. «Погодите секунду», «холод­ный человек», «сердечный человек», «толстокожий чело­век», «уловил идею», «убийственный аргумент», «ловко сделано», «и пальцем не пошевелю ради этого», «это меня задевает», «я это печенкой чувствую», «я свяжусь с вами».

• Обонятельный и вкусовой типы. «Это дурно пах­нет», «горькая пилюля», «свежий как роза», «ядовитое замечание», «это надо хорошо переварить», «проглоти это», «дело вкуса», «о вкусах не спорят».

• Невербальные сенсорные ключи

Так же как и слова, язык тела и особенности речи также отражают наши сенсорные предпочтения или способ мышле­ния. Человек с ярко выраженным визуальным типом пред­ставления обычно говорит быстро, высоким голосом и часто дышит.

Человек аудиального типа, скорее всего, будет говорить значительно медленнее, бархатистым голосом с заметным грудным резонансом, а также, возможно, станет сопровождать свою речь ритмичными движениями рук (например, будет по­стукивать ручкой о стол или качать ногой). Может быть, он примет при этом естественную и удобную позу, немного на­клонив голову.

Человек кинестетического типа, вероятно, будет говорить медленно и несколько монотонно, дышать в замедленном темпе, смотреть в землю — прежде чем ответить, скорее как бы осязая нечто, нежели представляя себе это зрительно или прислушиваясь к тому, что происходит внутри него.

Если вы сможете понять, каковы сенсорные предпочтения ваших коллег или каких–либо других людей, это даст вам яв­ные преимущества при общении с ними. Вы гораздо быстрее и легче сможете подстроиться к своему собеседнику, что по­зволит повысить степень контакта

• Как понять собеседника по движению глаз

Существует еще один способ определения сенсорных предпочтений собеседника — по движениям его глаз. Глаз­ные яблоки движутся в соответствии с тем, какой сенсорный процесс в данный момент протекает в сознании. В большин­стве случаев это движение служит достаточно надежным индикатором того, как именно работает сознание конкретного человека.

Движение глазных яблок вверх происходит при преобла­дании визуальных процессов, а в сторону — при преоблада­нии аудиальных. Взгляд, направленный вниз, обычно связан с кинестетическими ощущениями или с внутренним диалогом.

Характер движений глаз также зависит от того, происхо­дит ли процесс припоминания, или же звуковые или зрительные образы создаются вновь, как, например, при прокручива­нии возможных сценариев, касающихся чего–то такого, чего прежде с вами никогда не случалось. Вы можете прямо сейчас попробовать применить на прак­тике описанные выше приемы, что, несомненно, обогатит ваш опыт общения. Правда, это потребует от вас некоторой сноров­ки. Вы должны будете отмечать наиболее часто повторяющи­еся у вашего собеседника словосочетания и наиболее характерные для него жесты, движения глаз и т. п. Кроме того, вам надо будет на ходу разбираться в значении отмеченных осо­бенностей речи и поведения собеседника. Движения глаз мо­гут быть слишком быстрыми, иногда трудно бывает решить, ка­кие из этих движений доминируют. Удобнее выполнять раз­ные упражнения по очереди: например, в один день следя только за движениями глаз собеседника, а на другой день — прислушиваясь к характерным для его речи словосочетаниям. Когда вы в достаточной мере освоите эти приемы и смо­жете без особого труда определять, к какому сенсорному типу относятся ваши ежедневные собеседники, то их привычная манера речи станет для вас гораздо более информативной. Сделанное вашим собеседником замечание «теперь я вижу, что вы имели в виду» может не иметь для вас особого смыс­ла. Но — только пока вы не поймете, что человек, с которым вы разговариваете, представляет себе мир преимущественно в виде визуальных образов. Или вам может быть не очень понятно, почему же проект нового завода для вашего собесед­ника «звучит классно» или как он мог его «по–настоящему ощутить», до тех пор, пока вы не осознаете все своеобразие восприятия этим человеком окружающего мира и уникаль­ность его сенсорной карты реальности.

• Несколько полезных советов

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам опре­делить характер сенсорных предпочтений тех людей, с кото­рыми вам часто приходится общаться.

• Прислушайтесь, какими именно предикатами пользу­ются эти люди в своей повседневной речи. Эти предика­ты могут относиться к трем основным модальностям — зрению, слуху или осязанию. Обратите внимание, не до­минирует ли среди этих модальностей какая–то одна (или две). Соответственно отметьте, предикатами какого типа ваши собеседники предпочитают не пользоваться.

• Внимательно изучите отчет или какое–либо письмо, на­писанное интересующим вас человеком. Проанализи­руйте этот документ на предмет характерных предика­тов. В письменной речи, как и в устной, мы склонны употреблять некие характерные обороты, отражающие способ нашего контакта с реальностью.

• Начните сами использовать в разговоре некоторые ха­рактерные для ваших собеседников словосочетания, подстраиваясь под тех людей, сенсорные предпочтения которых вам уже известны, и понаблюдайте за эффек­том своих действий. Вероятно, в самом скором време­ни вы поймете, почему в разговоре с человеком, обла­дающим кинестетическим типом восприятия, следует произносить фразы типа «я ухватил вашу идею» или «мне немного не по себе от этого». Вы сами увидите, насколько повысится уровень вашего контакта с подоб­ным собеседником, даже если раньше вам казалось, что с этим человеком невозможно общаться.

• Оцените значение невербальных характеристик поведе­ния (в том числе движений глаз) вашего собеседника.

• Помните о характере сенсорных предпочтений ваших коллег, начальников или клиентов, общаясь с ними, го­товя для них отчеты или служебные записки. Исполь­зуйте соответствующие сенсорные предикаты.

Инициатива движения навстречу собеседнику должна при­надлежать инициатору общения. Можно попробовать скло­нить собеседника в сторону какой–либо другой, не свойствен­ной ему модальности, так, что он увидит (или услышит, или почувствует) все по–иному.

Довольно часто использование этого приема помогает в налаживании общения, разряжает ситуацию. Употребление человеком кинестетического типа таких фраз, как «что вам видится в данном случае?» или «что вы по этому поводу скажете?», хотя они интуитивно и кажутся ему «неправильны­ми», все же допустимо для него в рамках техники частичной «подстройки и ведения».

В действительности мы используем наши чувства в пол­ном объеме — дело лишь в некоторых предпочтениях.

• Каковы ваши собственные сенсорные предпочтения?

Давайте разберемся с вашими собственными сенсорными предпочтениями. Возможно, вы склонны к зрительному восприятию реальности и вам легко удается визуализировать сценарии воображаемых будущих событии. А может быть, вы предпочитаете вести внутренний диалог и прислушиваетесь к своему внутреннему голосу, его советам и возражениям?

Однако мы далеко не всегда воспринимаем реальность до конца осознанно, подобно тому, как мы практически не задумы­ваемся, проговаривая таблицу умножения. Как правило, мы не отдаем себе отчета в том, какие именно выражения мы чаще всего используем в своей повседневной речи (хоть это и за­метно окружающим), и уж подавно не осознаем, как те или иные позы и движения отражают наше внутреннее состояние.

Попробуйте выяснить свои сенсорные предпочтения пря­мо сейчас при помощи приведенного ниже несложного теста.

Это простое упражнение взято из моей же книги «НЛП: новое искусство и наука о том, как добиваться того, чего вы хотите». Все, что от вас потребуется, это определить, насколь­ко легко вы можете представить себе ситуацию того или иного рода. Например, если образ какого–либо предмета в ва­шем воображении ясный и хорошо сфокусированный, почти столь же реальный, как сама реальность, вы должны поста­вить себе наибольшее количество баллов. Здесь используется девятибалльная шкала, так что в данном случае вам следует поставить себе 9 баллов. Если же вы испытываете какие–либо затруднения с получением четкого образа или его не удается зафиксировать, поставьте себе 1 или 2 балла. То же самое относится к представлению звуковых и осязательных ощущений. Если вы будете искренни и последовательны, то в итоге вам удастся выявить характер своих сенсорных пред­почтений.

Визуальные представления

1. У кого из ваших друзей или родственников самые длинные волосы?

2. Вспомните лицо своего школьного учителя.

3. Представьте себе полоски на шкуре тигра.

4. Вспомните цвет входной двери в том доме, где вы жи­вете или работаете.

5. Представьте себе своего любимого телевизионного ве­дущего в какой–нибудь высокой шляпе.

6. Представьте себе самую большую книгу из своей домашней библиотеки.

Аудиальные представления

1. Вспомните свою любимую мелодию.

2. Попробуйте услышать в своем воображении отдаленный звон церковных колоколов.

3. У кого из ваших друзей самый тихий голос?

4. Вспомните голос своего детского друга.

5. Представьте себе, как звучал бы ваш голос под водой.

6. Постарайтесь в воображении услышать шум морского прибоя.

Кинестетические представления

1. Попробуйте представить, что вы окунаете левую ногу в холодную воду.

2. Представьте себе, что вы держите в руках гладкий бу­мажный стаканчик.

3. Представьте себе, что вы пихаете ногой кошку или собаку.

4. Представьте себе, что вы надели на ноги мокрые носки.

5. Представьте себе, что вы прыгаете с высокой стены.

6. Представьте себе, что вы катите по дороге колесо от машины.

А теперь разделите общее количество баллов, набранных вами по каждой модальности, на шесть (по числу вопросов), чтобы получить среднее значение. Отметьте, в котором из трех случаев вы получили наибольшее количество баллов. Возможно, какая–то одна модальность будет у вас гораздо ме­нее выражена, чем остальные. Если вы хотите дать более точ­ную характеристику своим сенсорным предпочтениям (хотя любая оценка здесь достаточно субъективна), то можете приду­мать какие–либо собственные примеры. Например, вы можете попытаться аналогичным образом измерить характеристики процесса припоминания и воображения, для того чтобы дать более точную оценку своим сенсорным предпочтениям.

Если вы не обнаружили у себя никакого особого предпоч­тения, а количество баллов, набранных вами по всем трем модальностям, в целом невелико, не огорчайтесь, повторите упражнение, потренируйте воображение. Ваши усилия оправ­дают себя.

Если же, напротив, вами получены довольно высокие пока­затели по всем модальностям, это значит, что у вас есть хоро­шая база для того, чтобы в дальнейшем добиться высоких результатов в любой сфере деятельности. Даже если вам не удастся воплотить все свои замыслы, вы теперь знаете, на­сколько люди разные. Теперь вам известно, что именно вам нужно для того, чтобы найти с ними общий язык.

Использование сенсорного «интеллекта»

Итак, вы уже должны суметь определить и собственные сенсорные предпочтения, и сенсорные предпочтения тех лю­дей, с которыми вам часто приходится общаться, а это чрезвы­чайно полезный навык для каждого человека. Теперь вы по­нимаете, как важно для повышения эффективности вашего общения быть гибким и уметь подстраивать свои действия к особенностям поведения вашего собеседника.

А сейчас подумайте, с какими трудностями сталкиваются при общении люди различных сенсорных типов. Если вы об­щаетесь с человеком визуального типа, то вряд ли стоит осо­бо полагаться на внимательно подобранные слова и тщатель­но выстроенную аргументацию. Однако совершенно неожи­данный эффект в данной ситуации могут вызвать несколько удачных иллюстраций или выразительных штрихов на лист­ке бумаги. То есть для того чтобы быть правильно понятым, оперируйте зрительными образами, нарисуйте некую словес­ную картинку. Используйте такие визуальные предикаты, как «смотрите», «ясно и отчетливо», «фокус» или «представьте себе» — эти выражения будут понятнее вашему собеседнику.

Напротив, на человека аудиального типа все это не произ­ведет особого впечатления. «Растолкуйте мне, скажите обо всем этом просто и ясно», — может потребовать он от вас, если в своем рассказе вы использовали в основном визу­альные представления.

Человек кинестетического типа не будет удовлетворен до тех пор, пока ему не удастся потрогать или пощупать что–то. Ему захочется подержать в руках что–то осязаемое, например тот продукт, о котором идет речь. Никакие картинки и фото­графии в рекламных проспектах не произведут на него за­метного впечатления, но посадите его за руль, дайте ему ощу­тить машину, и все его чувства заработают в полную силу. Если вы будете правильно использовать сенсорный язык, ваши собеседники смогут быстрее «ухватить мысль», «рас­смотреть вопрос» или «лучше почувствовать суть предложе­ния».

В любом случае, для установки и поддерживания тесного контакта с собеседником вам прежде всего следует выбрать подходящий сенсорный канал общения. А в итоге — приоб­ретенный вами сенсорный «интеллект» поможет вам в лю­бой ситуации, где необходимы навыки общения.

• Первое впечатление

Несоответствие сенсорных предпочтений может проявить­ся в любой ситуации. Неблагоприятное первое впечатление от собеседования при устройстве на работу, от общения с кли­ентом или новым сотрудником может быть всего–навсего ре­зультатом несоответствия между сенсорными предпочтения­ми собеседников. В таких случаях кажется, что люди как буд­то разговаривают на разных языках. Неписаные правила общения возлагают ответственность за его эффективность на инициатора общения. Нет смысла обвинять человека, который чего–то не видит, не слышит или не чувствует, так как его способ восприятия реальности имеет такое же право на суще­ствование, как и ваш. И, конечно, этот способ так же хорошо ему служит, как и ваш служит вам. Понимание карт реальнос­ти других людей расширяет и обогащает вашу собственную карту реальности.

Применение рассмотренных навыков общения требует известной чуткости и остроты восприятия. Кроме того, вы должны быть гибкими и уметь при необходимости изменить свое поведение так, чтобы оно способствовало большему вза­имопониманию между вами и вашим собеседником.