Мы представляем собой нечто «большее», чем наше поведение.

Если «значение коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает», то к наиболее важ­ной информации, на которую нам следует обращать внимание, относится и поведение людей. Это подра­зумевает, что поведение людей не определяет самих людей. Оно может отображать людей: их ценности, манеры и т. д. Но поведение не определяет их.

Осознав, что определенное поведение человека отличается от самой личности, мы можем ожидать и надеяться, что в другой ситуации или в другое вре­мя поведение этого человека может быть иным. Это делает поведение зависящим от контекста. Предло­жите другой контекст, и человек может повести себя абсолютно по-другому. Мы совершаем большую ошибку, когда отождествляем ценности или личность человека с его конкретным поведением. Словосоче­тание «человеческое поведение» указывает на то, что человек находится на более высоком уровне, чем по­ведение. Обратное неверно: выражение «поведенчес­кий человек» не имеет смысла, потому что люди представляют собой нечто гораздо большее, чем ка­кое-либо специфическое поведение в каком-либо специфическом контексте. Хотя, если вы отождеств­ляете человека и его поведение, вы, по существу, ис­пользуете вторую формулу!

Если «"карта" – не "территория"» и если действия каждого человека основаны на его «карте», то каж­дый человек обрабатывает информацию собствен­ным уникальным образом. Один будет кодировать опыт ассоциировано (в своем теле), другой - диссоциированно (вне тела, наблюдая за собой). Один будет создавать свою «карту» в основном из зритель­ных образов, другой - из звуков. Осознав различие карты и территории, мы также осознаем, что люди создают карту реальности различными способами. Это позволяет нам относиться с уважением к их праву и ответственности за свои поступки. Уважая мо­дели мира других людей, мы уважаем их как лично­стей, и поэтому они смогут доверять нам, когда мы предлагаем им свою помощь.

Для любого профессионального коммуникатора в этом месте возникает «профессиональный риск». Если мы не уважаем «карту» другого человека, то даже с учетом всех ошибок и искажений, которые она содержит, мы создаем ненужный конфликт и риску­ем быть не услышанными вообще! Если мы неуважи­тельно относимся к другому человеку и его модели мира, мы не будем тратить достаточно времени на выслушивание, поддержку и обоснование. Мы сразу же начнем раздражать его своими «проповедями», указывать на ошибки в его «картах» и вызывать у него сильную защитную реакцию.

То, как мы используем наши репрезентативные системы (при мышлении, эмоциях и поведении, порождает наши навыки. Наше сознание не только получает информацию через ощущения, но также об­рабатывает и сохраняет ее. Затем оно использует эти части, состоящие из образов, звуков, тактильных ощущений, запахов и т. д. для создания навыков. Последовательность использования этих частей, со­стоящих из образов, звуков, тактильных ощущений и т. д., дающую нам возможность совершения дей­ствий, в НЛП называют стратегией. Знание того, как мы получаем, сохраняем, обрабатываем и извле­каем информацию, играет важную роль при установ­лении раппорта и оказании людям помощи по «об­новлению» их сознания. Репрезентативная система в модели НЛП имеет два ключевых компонента: суб­модальности и стратегии. Мы уже познакомились с субмодальностями. Теперь давайте познакомимся с моделью стратегий НЛП.

Стратегии

«Установление последовательности исполь­зования репрезентативных систем» — ключе­вая фраза, описывающая синтаксис или структуру человека.

Согласно принятой в НЛП точке зрения, навыки возникают и функционируют на основе «совершен­ствования и установления последовательности ис­пользования наших репрезентативных систем». «Установление последовательности использования репрезентативных систем» - ключевая фраза, опи­сывающая синтаксис или структуру человека.

Хотя мы говорим о «сознании» и о «теле» так, как если бы они функционировали независимо друг от друга, на самом деле это не так. Они не могут функ­ционировать таким образом. В общей семантике мы описываем этот вид разделения неразделяемого яв­ления как «элементализм». Кожибски (Korzybski, 1941/1994) подчеркивал, что элементализм берет на­чало в примитивных умах и языковых формах и ра­ботает нам во вред.

Сегодня многие члены медицинского сообщества также пришли к пониманию того, что сознание и тело во многом функционируют как единое целое. Как-никак, «сознание» располагается внутри тела (нервной системы), и когда мы вводим в тело психо­активные препараты, это оказывает сильное влияние на «сознание»! Аналогично, когда мы вводим в «со­знание» приятные или неприятные мысли, это ока­зывает влияние на тело. Сознание и тело функцио­нируют как кибернетическое целое.

Взаимодействие сознания и тела позволяет объяс­нить так называемый «эффект плацебо». Годами вра­чи проводили эксперименты по сравнению эффекта приема инертных «сахарных таблеток» (плацебо) и активных препаратов для того, чтобы узнать, обу­словлено ли воздействие лекарства химическими процессами или убежденностью человека в том, что он получил «лекарство». Так как ученые провели сравнение с плацебо почти всех лекарств, у нас име­ется огромное количество литературы по этой теме. К огорчению некоторых врачей, во многих экспери­ментах обнаружилось не просто значительное умень­шение симптомов болезни, но и столь же хорошие, а иногда и лучшие результаты при приеме плацебо по сравнению с активными лекарствами! Исследования неоднократно показывали, что убеждения человека относительно конкретного препарата чрезвычайно сильно влияют на его эффективность.

Эта пресуппозиция связана с первой. Согласно ей, для того чтобы любое слово имело значение, ему тре­буется некоторый контекст. Сами по себе слова не содержат значений. Высказывание или поступок мо­гут иметь совершенно различные значения в разных контекстах. Значение фразы «Я люблю тебя!» зави­сит от того, говорю я ее своему отцу или своей жене. Контекст высказывания определяет значение высказывания, то есть задает определенный фрейм.

О'Коннор и Сеймур (O'Connor & Seymour, 1990) писали:

«События произошли, но пока мы не наделим их значением, не свяжем их с остальной нашей жизнью и не оценим их возможные следствия, они не важны. Мы узнаем значения предметов, опираясь на культуру и полученное воспитание».

Можно перефразировать еврейскую поговорку: «Как человек оценивает вещи (конструирует значения, думает, считает) в своей душе, такой он и есть».

Учитывая различие карты и территории, можно утверждать, что наша «карта», являясь восприятием территории, определяет или контролирует наше вос­приятие и наши реакции. Мы реагируем не на суще­ствующий мир как таковой, а на то, как он отражен на нашей «карте» мира. Это подчеркивает огромную важность рассмотрения наших, человеческих «карт» мира.

Мы оперируем не непосредственно миром, а нашим индивидуальным восприятием мира.

Нейролингвистические «карты» состоят из наших убеждений, ценностей, установок, языка, воспомина­ний и других психологических фильтров. В нашем сознании посредством репрезентативной системы мы переживаем эти внутренние «карты» просто как «мысли» (рис. 4.1). Поэтому «как мы мыслим, тако­вы мы и есть». Таким способом внутренние репрезен­тативные «карты» взаимодействуют с физиологией, создавая состояния. Затем состояние управляет поведением. Это означает, что восприятие является отображением. Оно определяет наши действия.

Как «карта» на самом деле не состоит из «терри­тории», репрезентацией которой она является, так и используемые нами слова не заключают в себе собы­тие, репрезентацией которого они являются. Терри­тория существует как реальность - снаружи, вне наших тел, созданная из миллиардов стимулов в се­кунду, - постоянно изменяющийся мир танцующих электронов и, в конечном счете, энергии. «Карта» описывает то, что существует в наших телах (отра­жение проявлений указанной энергии на уровне не­рвной системы) и в нашем сознании («ментальное», абстрактное понимание территории). Итак, в данном случае мы имеем два уровня явлений: внешняя ре­альность и внутренняя, субъективная реальность.

То, что происходит в нашем сознании при рассмот­рении события, содержит в себе не событие, а только наше восприятие данного события. И наше восприя­тие принципиальным образом влияет на все, касаю­щееся нас. Почему? Потому что когда мы восприни­маем внешнее событие, мы пытаемся наделить его смыслом. Пытаясь наделить смыслом данное собы­тие, мы конструируем в сознании его внутренние репрезентации (ВР). Эти внутренние репрезентации включают в себя информацию, полученную посред­ством всех наших чувств. Иначе говоря, наши ВР имеют в своем составе визуальные, аудиальные, ки­нестетические, обонятельные, вкусовые и лингвисти­ческие компоненты.

Чтобы выяснить истинное значение предмета, мы должны удерживать предмет в контексте. Понятие «контекст» берет начало в психотерапии, теории се­мейных систем, гештальтпсихологии, концепции фигуры и фона, компьютерных науках и т. д. Оно имеет непосредственное отношение к коммуникации и структуре мастерства в различных видах деятель­ности человека. Если игнорировать контекст или рассматривать предмет на основе другого контекста или критерия, вы неизбежно придете к неправильно­му пониманию, излишним и неверным суждениям, к утрате определенных ресурсов, которые могли бы ис­пользовать для улучшения качества жизни.

Контекст НЛП связан с получением доступа к установкам, состоянию и навыкам, необходимым для осмысления и осуществления успешной коммуника­ции и изменений личности. По существу, в НЛП речь идет о том, как работают процессы, а не об источ­нике или происхождении этих ресурсов. Контекст НЛП отделен от теории, морали (оценок «правиль­ности» и «неправильности») и толкований, так как фокусируется на том, что работает и как мы можем это смоделировать.

В психотерапевтическом плане НЛП направлено на обнаружение реальных методов изменения сла­бых, ограниченных, неверных и болезненных точек зрения, которые лежат в основе дезадаптивного по­ведения людей. Таким образом, НЛП берется за из­менение значений, которые ограничивают способно­сти людей и являются причиной их страданий. Не за­давая конкретных значений, НЛП предлагает эффективные методы их изменения, а также измене­ния восприятия, точки зрения и т. д.

Понимание того, что в основе наших действий лежат три основных способа восприятия опыта, дает огромные возможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. В НЛП мы называем эти способы первой, второй и третьей позициями вос­приятия. Когда вы ассоциируете себя со своим соб­ственным телом, вы находитесь в первой позиции. Это позволяет вам рассматривать мир «своими гла­зами». Находясь в первой позиции восприятия, вы не принимаете во внимание точки зрения других людей. Вы просто думаете: «Как меня касается этот разговор?»

Вторая позиция означает, что вы становитесь на точку зрения другого человека. Вы стараетесь пред­ставить, что в данной ситуации будет видеть, слы­шать, чувствовать другой человек. Находясь во второй позиции, вы представляете себя в его теле. В этой позиции вы представляете, что смотрите на себя чу­жими глазами. Как вы выглядите, как звучит ваш голос и какие ощущения вы испытываете с точки зрения другого человека? Во второй позиции у вас развивается способность к эмпатии. Если вы вовлечены в конфликт с кем-либо, полезно посмотреть на ситуа­цию со второй позиции, это позволит вам проявить большую гибкость. Находясь во второй позиции вос­приятия, вы можете оценить мнение других людей о том, как вы разговариваете и ведете себя. Перед переходом во вторую позицию установите раппорт. Пе­реходя во вторую позицию, следите за тем, как он углубляется. Вторая позиция предоставляет чрезвы­чайно ценную модель углубления раппорта.

Как можно узнать, что вы установили раппорт? Джеймс (James, 1990) предложил пять признаков установленного раппорта.

1. Проверьте присоединение к физиологии, тональ­ности голоса и лексике человека.

2. Обратите внимание на наличие специфических внутренних ощущений, например, в области жи­вота. Сначала это ощущение может сопровождать­ся дискомфортом. Впоследствии вы, возможно, будете ощущать его как теплоту согласия с другим человеком.

3. Примерно в течение минуты после появления у вас этого ощущения вы можете заметить изменение цвета лица собеседника. Вы можете почувствовать появление румянца и у себя.

4. Вы можете услышать слова, указывающие на то, что другой человек ощущает единство с вами: «Я чувствую себя так, как будто мы давно знакомы», «Мне так легко разговаривать с вами». Это часто является выражением межличностного состояния двух людей, установивших раппорт. Каждый чув­ствует себя в присутствии другого «как дома».

Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем раппорт посредством присоединения к выразительным средствам другого человека и их отзеркаливания.

Физиология
Поза
Жесты
Выражение лица
Дыхание
Тональность голоса
Высота голоса
Скорость речи
Тембр голоса
Громкость голоса
Слова
Предикаты

Тренировка этих навыков дает нам возможность устанавливать рапорт с любым человеком. Вы об­наружите, что такие навыки можно применять во многих сферах жизни. Сегодня у вас может возник­нуть особенная потребность в установлении раппор­та с супругом или ребенком. Завтра вам потребуется установить раппорт на работе с начальником, колле­гой или подчиненным. Даже при руководстве груп­пой людей навыки установления раппорта значи­тельно облегчают достижение согласия и помогают устранить недоразумения и ненужные конфликты. У групп есть лидеры, поэтому определите лидера и I установите с ним раппорт. Так вы сможете подстро­иться к целой группе и вести ее. Жизнь предоставит вам множество удобных случаев для использования ваших навыков установления раппорта.

Отзеркаливание тела

1. «А» располагается напротив «Б», а «В» сидит (или стоит) вне поля зрения «Б».

2. «В» принимает необычную позу и делает необыч­ное выражение лица. Не переусердствуйте, пото­му что «В» должен будет удерживать это положе­ние в течение нескольких минут.

3. «А» просит «Б» принять ту же позу и сделать то же выражение лица, что и «В». Для этого «А» дает «Б» ясные указания в терминах наблюдаемых из­менений.

4. Вы можете усложнить это упражнение, попросив «А» использовать для передачи указаний «Б» только жесты и мычание, но не слова.

Отзеркаливание поведения

Делайте это упражнение впятером. Пятый человек выступает в качестве мета-личности.

1. «А» и «Б» разыгрывают небольшую сцену. Очень короткую... не дольше двух минут.