Отзеркаливание тела

1. «А» располагается напротив «Б», а «В» сидит (или стоит) вне поля зрения «Б».

2. «В» принимает необычную позу и делает необыч­ное выражение лица. Не переусердствуйте, пото­му что «В» должен будет удерживать это положе­ние в течение нескольких минут.

3. «А» просит «Б» принять ту же позу и сделать то же выражение лица, что и «В». Для этого «А» дает «Б» ясные указания в терминах наблюдаемых из­менений.

4. Вы можете усложнить это упражнение, попросив «А» использовать для передачи указаний «Б» только жесты и мычание, но не слова.

Отзеркаливание поведения

Делайте это упражнение впятером. Пятый человек выступает в качестве мета-личности.

1. «А» и «Б» разыгрывают небольшую сцену. Очень короткую... не дольше двух минут.

2. «В» и «Г» внимательно слушают и наблюдают во время выступления «А» и «Б». «В» наблюдает за «А», а «Г» – за «Б». Затем «В» и «Г» воспроизво­дят поведение «А» и «Б»; важно, чтобы они отзеркалили физиологию «А» и «Б» (позу, жесты, вы­ражение лица и дыхание) и присоединились к то­нальности, высоте, скорости, тембру и громкости голосов «А» и «Б». «В» и «Г» могут попросить «А» и «Б» повторить сцену.

3. «Д» выступает в роли мета-личности и, когда не­обходимо, дает указания. «Д» следует прерывать упражнение только тогда, когда оно начинает выполняться совершенно неправильно. Если «В» и «Г» забудут точные слова, пусть импрови­зируют, концентрируясь на отзеркаливании фи­зиологии и присоединении к особенностям голоса и т. д.

4. Если «В» и «Г» приходят в замешательство, пусть они осуществят разукрупнение и воспроизведут только те элементы, которые смогут вспомнить.

5. Поменяйтесь ролями и повторите упражнение. «Д» становится «А», «А» становится «Б», «Б» становит­ся «В», «В» становится «Г», «Г» становится «Д».

Различие между присоединением и отзеркаливанием

При установлении раппорта мы присоединяемся к физиологии, тональности, лексике и отзеркаливаем их. В чем различие между присоединением и от­зеркаливанием? Различие заключается в степени со­ответствия. Когда вы отзеркаливаете кого-нибудь, вы «становитесь» его зеркальным отражением. Если человек положил правую ногу на левую, вы кладете левую ногу на правую. Поскольку, когда вы распола­гаетесь напротив человека лицом к нему, ваши на­правления противоположны его направлениям, вы отзеркаливаете его, скрещивая ноги противополож­ным образом. При отзеркаливании лексики вы воз­вращаете ему в точности те же слова, которые он ис­пользовал раньше.

Если вы присоединяетесь к чьим-либо словам, вы не возвращаете их человеку в абсолютно той же фор­ме. Вместо этого вы присоединяетесь к основной ре­презентативной системе собеседника. Если он гово­рит: «Я не представляю, о чем ты говоришь», - при присоединении вы отвечаете так: «Ну конечно. Да­вай я покажу тебе, что я имею в виду». Отзеркаливание звучало бы так: «Я знаю, что ты не представля­ешь, о чем я говорю». При присоединении к физио­логии человека, который положил правую ногу на левую, вы присоединились бы к нему, если бы тоже положили правую ногу на левую. Это похоже на пе­рекрестное отзеркаливание. При отзеркаливании мы в точности повторяем действия человека; присоеди­нение же осуществляется на более общем уровне.

Присоединение к рассерженному человеку и его отзеркаливание

После посещения вводной лекции по навыкам установления раппорта одна девушка спросила: «Как вы присоединяетесь к рассерженному человеку и от­зеркаливаете его?» Ее отец часто сердился и кричал на нее. Крик стал его паттерном поведения. При при­соединении к рассерженному человеку и его отзер­каливании просто присоединяйтесь к его физиоло­гии и голосовым характеристикам и отзеркаливайте их. Однако при этом не присоединяйтесь к содержанию его слов. Иначе говоря, не используйте язык угроз.

Предположим, что кто-то сердито сказал: «Поче­му ты не сделал свою работу лучше?». Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голо­са. При ответе верните человеку жесты, которые он использовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим образом. Вы можете в ответ спросить: «Как ты определил, что моя работа недостаточно хо­роша?»