ДВОЙСТВЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ
В последнее время избегают описывать двойственную природу психической активности как "сознательную" и "бессознательную", а характеризуют ее как психические функции, от-носящиеся к различным полушариям мозга. Конечно, оба полушария исполняют многие функции совместно, однако их описывают при помощи различий.
Левое полушарие, в принципе, отвечает за сознание. Его иногда называют "вербальным", поскольку оно отвечает за большинство действий, связанных с речью. Часто его также называют "логическим" полушарием, считается что именно в нем происходят интеллектуальные процессы, понимание и анализ. Его склонность концентрироваться на деталях позволяет видеть — говоря метафорически — скорее деревья нежели лес.
В свою очередь правое полушарие мозга отвечает за бессознательное — его часто называют "молчаливым" или "интуитивным". Считается, что оно управляет интуицией и творческими способностями данного человека. Существует также убеждение о его способности оперировать на более символических и холистических уровнях, чем это имеет место в случае с левым полушарием. Таким образом, способность создавать искусство и музыку, а также оценивать их, причисляется к функциям правого полушария. Оно также отвечает за образ мира и собственный образ данного человека, обладая также способностью к обобщению — видя скорее лес нежели деревья (Brown, 1991; Gabel, 1988).
Процесс гипноза при учете специфики обоих полушарий, характеризируется работой левого полушария клиента, при использовании функций правого полушария. Язык, опирающийся на сенсорных ощущениях, описательный и эмоциональный, более доступен правому полушарию, именно он является основой для определения, использованного в названии книги Пола Вацлавика "Язык изменений" (The Language of change, 1978).
В экстремальных условиях сознание может защищать себя от опасности, сенсорной перегрузки и сенсорной изоляции. Бессознательное не является в этом случае значительной опасностью, оно скорее потенциальный приют для внутреннего "я". Когда, например, во-дитель задумается во время управления машиной, бессознательное безопасно управляет ей. Сознание включается лишь в нетипичных ситуациях, требующих внимания. Лучшей защитой для сознания, таким образом является само сознание (Gazzaniga, 1985; Hilgard, 1992).
В последнее время избегают описывать двойственную природу психической активности как "сознательную" и "бессознательную", а характеризуют ее как психические функции, от-носящиеся к различным полушариям мозга. Конечно, оба полушария исполняют многие функции совместно, однако их описывают при помощи различий.
Левое полушарие, в принципе, отвечает за сознание. Его иногда называют "вербальным", поскольку оно отвечает за большинство действий, связанных с речью. Часто его также называют "логическим" полушарием, считается что именно в нем происходят интеллектуальные процессы, понимание и анализ. Его склонность концентрироваться на деталях позволяет видеть — говоря метафорически — скорее деревья нежели лес.
В свою очередь правое полушарие мозга отвечает за бессознательное — его часто называют "молчаливым" или "интуитивным". Считается, что оно управляет интуицией и творческими способностями данного человека. Существует также убеждение о его способности оперировать на более символических и холистических уровнях, чем это имеет место в случае с левым полушарием. Таким образом, способность создавать искусство и музыку, а также оценивать их, причисляется к функциям правого полушария. Оно также отвечает за образ мира и собственный образ данного человека, обладая также способностью к обобщению — видя скорее лес нежели деревья (Brown, 1991; Gabel, 1988).
Процесс гипноза при учете специфики обоих полушарий, характеризируется работой левого полушария клиента, при использовании функций правого полушария. Язык, опирающийся на сенсорных ощущениях, описательный и эмоциональный, более доступен правому полушарию, именно он является основой для определения, использованного в названии книги Пола Вацлавика "Язык изменений" (The Language of change, 1978).
В экстремальных условиях сознание может защищать себя от опасности, сенсорной перегрузки и сенсорной изоляции. Бессознательное не является в этом случае значительной опасностью, оно скорее потенциальный приют для внутреннего "я". Когда, например, во-дитель задумается во время управления машиной, бессознательное безопасно управляет ей. Сознание включается лишь в нетипичных ситуациях, требующих внимания. Лучшей защитой для сознания, таким образом является само сознание (Gazzaniga, 1985; Hilgard, 1992).
ЗАЩИЩАЯ СОЗНАНИЕ
Факт, что информация может обрабатываться без участия сознания, что часто и происходит, является главным фактором, питающим страх перед проникновением разрушительной, вредной информации, идущей от гипнотизера в бессознательное, где она может
причинить вред. Многие люди недооценивают способность сознания защищаться. Любой студент психологии, как и каждый, кто провел хоть немного времени в обществе других людей, учится классическим защитным механизмам, предотвращающим проникновение в сознание нежелательной информации. Это бессознательные механизмы, возникающие из необходимости сохранить высокую самооценку и желание избежать — если это вообще возможно — внутренних конфликтов. Нет сомнений, эти механизмы значимы для гипноза и они демонстрируют, что в определенной области сознание способно себя защищать (Fromm, 1992; Watkins, 1992).
Факт, что информация может обрабатываться без участия сознания, что часто и происходит, является главным фактором, питающим страх перед проникновением разрушительной, вредной информации, идущей от гипнотизера в бессознательное, где она может
причинить вред. Многие люди недооценивают способность сознания защищаться. Любой студент психологии, как и каждый, кто провел хоть немного времени в обществе других людей, учится классическим защитным механизмам, предотвращающим проникновение в сознание нежелательной информации. Это бессознательные механизмы, возникающие из необходимости сохранить высокую самооценку и желание избежать — если это вообще возможно — внутренних конфликтов. Нет сомнений, эти механизмы значимы для гипноза и они демонстрируют, что в определенной области сознание способно себя защищать (Fromm, 1992; Watkins, 1992).
БЕССОЗНАТЕЛЬНАЯ ОБРАБОТКА
Факт, что некто не осознает поступление информации, не означает, что он ее не усваивает. Данные, обобщенные на бессознательном уровне, могут быть более или менее значимыми, относительно тех, которые обработало сознание. Когда клиент находится в гипнозе, в его сознание неизбежно будут проскальзывать некоторые мысли. В это время бессознательное может принимать внушение терапевта и реагировать на него (Cheek, Crawford, 1990; Dixon, Brunet, Laurence, 1990).
Бессознательное способно обрабатывать информацию более символически и метафорически чем сознание. В то время как сознание занято рациональным анализом слов, регистрируя последствия их воздействия, бессознательное отвечает за субъективные значения. Именно это решает о многоуровневом характере гипнотической коммуникации. Многоуровневость означает в данном случае возможность обращаться к сознанию клиента, благодаря использованию, соответственно сформулированных и выраженных форм внушения, учитывающих его способ восприятия и ассоциаций, одновременно подавая проблему бессознательному с другой стороны (Hilgard, 1992; Woody, Bowers, Oakman, 1992).
Факт, что некто не осознает поступление информации, не означает, что он ее не усваивает. Данные, обобщенные на бессознательном уровне, могут быть более или менее значимыми, относительно тех, которые обработало сознание. Когда клиент находится в гипнозе, в его сознание неизбежно будут проскальзывать некоторые мысли. В это время бессознательное может принимать внушение терапевта и реагировать на него (Cheek, Crawford, 1990; Dixon, Brunet, Laurence, 1990).
Бессознательное способно обрабатывать информацию более символически и метафорически чем сознание. В то время как сознание занято рациональным анализом слов, регистрируя последствия их воздействия, бессознательное отвечает за субъективные значения. Именно это решает о многоуровневом характере гипнотической коммуникации. Многоуровневость означает в данном случае возможность обращаться к сознанию клиента, благодаря использованию, соответственно сформулированных и выраженных форм внушения, учитывающих его способ восприятия и ассоциаций, одновременно подавая проблему бессознательному с другой стороны (Hilgard, 1992; Woody, Bowers, Oakman, 1992).
ХАРАКТЕРИСТИКА СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОГО
Сознание и бессознательное исполняют различные функции, но существует большое количество объединяющих их факторов. Эта общая часть дает возможность сотрудничать, в то время как различия могут проявляться в образе внутренних конфликтов и раздвоения лич-ности, что часто и имеет место. Обычно сознание определяют как ту часть, которая позволяет осознавать различные вещи; когда вы обращаете внимание на что-либо или что-то замечаете, вы это осознаете. Сознание содержит то, что непосредственно включается вами в сознание, обладая способностью анализировать, понимать и оценивать, что хорошо а, что плохо. Это оно, более или менее рационально оценивает, что реально выполнимо. Таким образом, ограничения, возникающие в вашей жизни, частично создаются вашим сознанием, проводящим критическую оценку опыта. Охватить сознание клиента, с включенным в него критицизмом — основная задача, необходимая для успешного применения более сложных гипнотических явлений (Dixon, Laurence, 1992; Kihlstrom, 1984; Zeig, 1980). Бессознательное в свою очередь является вместилищем всего опыта, полученного в течении жизни. Ваш жизненный опыт, навыки, то как вы реагируете на мир (стремления, мотивации, желания) и автоматические действия в бесчисленных ситуациях обычной жизни — доказательство его успешной работы. Бессознательное, в отличие от сознания, не является жестким, аналитичным, и главное — ограниченным. Оно реагирует на методы контактов, связанные с опытом, оно способно к символической интерпретации и имеет тенденцию к обобщенным оценкам (Brown, 1991; Ornstein, 1991).
Сознание и бессознательное исполняют различные функции, но существует большое количество объединяющих их факторов. Эта общая часть дает возможность сотрудничать, в то время как различия могут проявляться в образе внутренних конфликтов и раздвоения лич-ности, что часто и имеет место. Обычно сознание определяют как ту часть, которая позволяет осознавать различные вещи; когда вы обращаете внимание на что-либо или что-то замечаете, вы это осознаете. Сознание содержит то, что непосредственно включается вами в сознание, обладая способностью анализировать, понимать и оценивать, что хорошо а, что плохо. Это оно, более или менее рационально оценивает, что реально выполнимо. Таким образом, ограничения, возникающие в вашей жизни, частично создаются вашим сознанием, проводящим критическую оценку опыта. Охватить сознание клиента, с включенным в него критицизмом — основная задача, необходимая для успешного применения более сложных гипнотических явлений (Dixon, Laurence, 1992; Kihlstrom, 1984; Zeig, 1980). Бессознательное в свою очередь является вместилищем всего опыта, полученного в течении жизни. Ваш жизненный опыт, навыки, то как вы реагируете на мир (стремления, мотивации, желания) и автоматические действия в бесчисленных ситуациях обычной жизни — доказательство его успешной работы. Бессознательное, в отличие от сознания, не является жестким, аналитичным, и главное — ограниченным. Оно реагирует на методы контактов, связанные с опытом, оно способно к символической интерпретации и имеет тенденцию к обобщенным оценкам (Brown, 1991; Ornstein, 1991).
ВОПРОС СОЗНАНИЯ
Наиболее значимой переменной, определяющей успешность гипнотической коммуникации, является способ, каким сознание и бессознательное реагируют на информацию. Получение информации, до определенной степени, переживается на сознательном уровне, где она обрабатывается способом, типичным для его паттернов, но одновременно в бессознательном она обращается противоположно. В гипнозе внушения намеренно формулируются так, чтобы передать бессознательному клиента определенную информацию, когда его сознание занято чем-то другим. Понимание различий между сознанием и бессознательным имеет непосредст-венную связь с формулировкой успешных формул внушения (Hilgard, 1986; Kihlstrom, 1987; McConkey, 1991).
Наиболее значимой переменной, определяющей успешность гипнотической коммуникации, является способ, каким сознание и бессознательное реагируют на информацию. Получение информации, до определенной степени, переживается на сознательном уровне, где она обрабатывается способом, типичным для его паттернов, но одновременно в бессознательном она обращается противоположно. В гипнозе внушения намеренно формулируются так, чтобы передать бессознательному клиента определенную информацию, когда его сознание занято чем-то другим. Понимание различий между сознанием и бессознательным имеет непосредст-венную связь с формулировкой успешных формул внушения (Hilgard, 1986; Kihlstrom, 1987; McConkey, 1991).
ИТОГ
Нет жестких правил какого типа коммуникация воздействует лучше всего. То что подходит одним, на других вообще не действует. Одни ищут помощи у профессионалов, другие предпочитают просить совета у соседа или друга. Одним нужна точная инструкция поведения, другие стараются найти выход сами. Некоторые лучше реагируют, когда на пути к цели им предстоит бороться с некими преградами (например терапевт с большой очередью ожидающих, может вначале стать источником раздражения для клиента, но когда визит наконец завершится успехом, терапевт будет признан лучшим специалистом, чем является им на самом деле). Другие, в свою очередь, вообще и не подумают принять условия (если визита к терапевту приходиться долго ждать, они обратятся к другому). Некоторым нужны объективные доказательства для всего, с чем они сталкиваются, другие не доверяют научным методам, которые пропагандируются их терапевтами. В ситуации внутреннего смятения некоторые люди становятся доступными для чужих идей и интерпретаций, другие же замыкаются в себе, пытаясь сами решить свои проблемы (даже пользуясь неверной информа-цией).
Терапевт, желающий благотворно воздействовать на клиентов, должен распознать, в какой момент (вопрос не в том произойдет ли это вообще) клиент станет податливым внушению (большинство все таки поддается внушению). Узнать желания клиента и выбрать наиболее приемлемый способ, чтобы войти к нему в доверие, и есть процесс установления контакта, заключение договоренности. Это происходит когда клиент чувствует, что его переживания встречают понимание и эмпатию
Нет жестких правил какого типа коммуникация воздействует лучше всего. То что подходит одним, на других вообще не действует. Одни ищут помощи у профессионалов, другие предпочитают просить совета у соседа или друга. Одним нужна точная инструкция поведения, другие стараются найти выход сами. Некоторые лучше реагируют, когда на пути к цели им предстоит бороться с некими преградами (например терапевт с большой очередью ожидающих, может вначале стать источником раздражения для клиента, но когда визит наконец завершится успехом, терапевт будет признан лучшим специалистом, чем является им на самом деле). Другие, в свою очередь, вообще и не подумают принять условия (если визита к терапевту приходиться долго ждать, они обратятся к другому). Некоторым нужны объективные доказательства для всего, с чем они сталкиваются, другие не доверяют научным методам, которые пропагандируются их терапевтами. В ситуации внутреннего смятения некоторые люди становятся доступными для чужих идей и интерпретаций, другие же замыкаются в себе, пытаясь сами решить свои проблемы (даже пользуясь неверной информа-цией).
Терапевт, желающий благотворно воздействовать на клиентов, должен распознать, в какой момент (вопрос не в том произойдет ли это вообще) клиент станет податливым внушению (большинство все таки поддается внушению). Узнать желания клиента и выбрать наиболее приемлемый способ, чтобы войти к нему в доверие, и есть процесс установления контакта, заключение договоренности. Это происходит когда клиент чувствует, что его переживания встречают понимание и эмпатию
НЕОБХОДИМОСТЬ ВНУТРЕННЕЙ ГАРМОНИИ
Обычно мы стараемся в своей жизни упорядочить хаос и урегулировать противоположности, пропуская противоречивую информацию или интерпретируя ее только когда она будет соответственно упорядочена. Когда мы встречаемся с чем-то новым или двусмысленной ситуацией, мы ощущаем себя неуверенно, и ищем совета у других. Чем лучше полученное объяснение соответствует нашим личным нуждам, тем легче и глубже мы его усваиваем (Festinger, 1957; Sherman, 1988).
Необходимость когнитивной конгруэнтности может проявиться, например, в виде ожидания конкретной пользы от полученной за деньги профессиональной помощи. Инвестируя во что-то деньги, надежду и время, мы отчаянно желаем, что нам это хоть немного оплатится. У нас может возникнуть необходимость оправдать собственные "расходы", обращая поражение в выигрыш, обеспечивая тем самым себе психический комфорт. Необходимость такого типа явно проявляется у людей, покупающих ненужные вещи, единственная ценность которых ограничивается надеждами, в них заложенными.
Если клиент, считает себя безнадежным случаем и очень хочет это доказать, необходимо принять во внимание его ожидания и потребность в когнитивной конгруэнтности. Идеальным примером будет человек, посетивший всех терапевтов в городе и гордящийся собственной неспособностью принять помощь (Schoen, 1993).
Обычно мы стараемся в своей жизни упорядочить хаос и урегулировать противоположности, пропуская противоречивую информацию или интерпретируя ее только когда она будет соответственно упорядочена. Когда мы встречаемся с чем-то новым или двусмысленной ситуацией, мы ощущаем себя неуверенно, и ищем совета у других. Чем лучше полученное объяснение соответствует нашим личным нуждам, тем легче и глубже мы его усваиваем (Festinger, 1957; Sherman, 1988).
Необходимость когнитивной конгруэнтности может проявиться, например, в виде ожидания конкретной пользы от полученной за деньги профессиональной помощи. Инвестируя во что-то деньги, надежду и время, мы отчаянно желаем, что нам это хоть немного оплатится. У нас может возникнуть необходимость оправдать собственные "расходы", обращая поражение в выигрыш, обеспечивая тем самым себе психический комфорт. Необходимость такого типа явно проявляется у людей, покупающих ненужные вещи, единственная ценность которых ограничивается надеждами, в них заложенными.
Если клиент, считает себя безнадежным случаем и очень хочет это доказать, необходимо принять во внимание его ожидания и потребность в когнитивной конгруэнтности. Идеальным примером будет человек, посетивший всех терапевтов в городе и гордящийся собственной неспособностью принять помощь (Schoen, 1993).
ОЖИДАНИЯ
Существенное влияние на наш опыт производят ожидания, что было многократно продемонстрировано и снабжено различными названиями. Чаще всего используется термин "самоисполняющееся предсказание", указывающий на большую вероятность возникновения того, чего мы ждем и более низкие шансы того чего мы не ждем (мы бессознательно подстраиваем поведение к собственным ожиданиям).
Представления, какие имеет данный человек о своем будущем, управляют его настоящим поведением. Чем больше вовлечены его эмоции, тем больше вероятность испытать то что он предвидит (Сое, 1993;Torem, 1992; Zeig, Rennick, 1991).
Существенное влияние на наш опыт производят ожидания, что было многократно продемонстрировано и снабжено различными названиями. Чаще всего используется термин "самоисполняющееся предсказание", указывающий на большую вероятность возникновения того, чего мы ждем и более низкие шансы того чего мы не ждем (мы бессознательно подстраиваем поведение к собственным ожиданиям).
Представления, какие имеет данный человек о своем будущем, управляют его настоящим поведением. Чем больше вовлечены его эмоции, тем больше вероятность испытать то что он предвидит (Сое, 1993;Torem, 1992; Zeig, Rennick, 1991).
НЕОБХОДИМОСТЬ АКЦЕПТАЦИИ
Человек, ищущий помощь или информацию, чувствует, что ему чего-то не хватает. Основная человеческая необходимость, являющаяся камнем преткновения общества это желание контактировать с окружающими. Когда эту необходимость мы поставим рядом с ощущением ее отсутствия, появится необходимость акцептации. Один из основных страхов клиента, приходящего за помощью, можно сформулировать так: "Понравлюсь ли я вам и примете ли вы меня, если я открою вам свои страхи, сомнения и несовершенство? Может я покажусь вам слабым, отвратительным и худшим в определенном смысле?" (Bates, 1993).
Необходимость акцептации и принадлежности является также элементом гипнотического процесса. Избегать конфронтации с авторитетом, пытаться удовлетворить терапевта (начиная с вызова терапевтических эффектов и заканчивая связанным вручную свитером), приспосабливаться к его стилю изложения, ценностей и теоретических концепций — это все способы, какими эта необходимость может проявляться в терапевтическом контакте. Как раз в таком случае награждающая власть становится важной силой в целом терапевтическом процессе.
Человек, ищущий помощь или информацию, чувствует, что ему чего-то не хватает. Основная человеческая необходимость, являющаяся камнем преткновения общества это желание контактировать с окружающими. Когда эту необходимость мы поставим рядом с ощущением ее отсутствия, появится необходимость акцептации. Один из основных страхов клиента, приходящего за помощью, можно сформулировать так: "Понравлюсь ли я вам и примете ли вы меня, если я открою вам свои страхи, сомнения и несовершенство? Может я покажусь вам слабым, отвратительным и худшим в определенном смысле?" (Bates, 1993).
Необходимость акцептации и принадлежности является также элементом гипнотического процесса. Избегать конфронтации с авторитетом, пытаться удовлетворить терапевта (начиная с вызова терапевтических эффектов и заканчивая связанным вручную свитером), приспосабливаться к его стилю изложения, ценностей и теоретических концепций — это все способы, какими эта необходимость может проявляться в терапевтическом контакте. Как раз в таком случае награждающая власть становится важной силой в целом терапевтическом процессе.
ВЛАСТЬ ТЕРАПЕВТА
Когда клиент ищет помощи, он верит терапевту как авторитету, надеясь, что тот поможет решить его проблему. Обычно терапевт сам не обладает никакой властью, а возникает она скорее в ответ на реакцию данного человека на терапевта (Barber, 1991; Diamond, 1984; Strauss, 1993).
Существует по крайней мере пять различных типов власти: 1) принудительная (основанная на возможности наказывать), 2) награждающая (основанная на возможности приносить пользу, финансовую или психологическую), 3) легальная (возникающая из существующей позиции, возникшей по выбору), 4) специальная (основанная на большем знании некой области), 5) приписная (основанная на позитивных чертах характера, таких как способность пробуждать симпатию). Вообще, в любой ситуации мы имеем дело со всеми типами власти, но особенно хорошо они заметны в терапевтическом контексте. Терапевт может иметь огромную власть. Если вы хотите пользоваться ею с чувством и безграничным уважением к интеграции клиента, то возможность влиять при помощи законов и техник клинического гипноза должна заставить вас старательно рассмотреть области власти в ваших контактах (Aronson, 1992; Frauman, Lynn, Brentar, 1993).
Когда клиент ищет помощи, он верит терапевту как авторитету, надеясь, что тот поможет решить его проблему. Обычно терапевт сам не обладает никакой властью, а возникает она скорее в ответ на реакцию данного человека на терапевта (Barber, 1991; Diamond, 1984; Strauss, 1993).
Существует по крайней мере пять различных типов власти: 1) принудительная (основанная на возможности наказывать), 2) награждающая (основанная на возможности приносить пользу, финансовую или психологическую), 3) легальная (возникающая из существующей позиции, возникшей по выбору), 4) специальная (основанная на большем знании некой области), 5) приписная (основанная на позитивных чертах характера, таких как способность пробуждать симпатию). Вообще, в любой ситуации мы имеем дело со всеми типами власти, но особенно хорошо они заметны в терапевтическом контексте. Терапевт может иметь огромную власть. Если вы хотите пользоваться ею с чувством и безграничным уважением к интеграции клиента, то возможность влиять при помощи законов и техник клинического гипноза должна заставить вас старательно рассмотреть области власти в ваших контактах (Aronson, 1992; Frauman, Lynn, Brentar, 1993).
НЕОБХОДИМОСТЬ ЯСНОСТИ И УВЕРЕННОСТИ
Старая пословица "Если ты попал к воронам, каркай как они" указывает на склонность отражать окружающих если мы не уверенны в правильности того или иного поведения. Поэтому образцы могут очень сильно воздействовать на людей. Влияние, оказываемое терапевтом происходит из убеждения клиента о том, что в определенной области он неверно управляет своей жизнью. Причина такого положения дел, кажется находящейся вне области влияния страдающего, поскольку все предыдущие попытки провести аутокоррекцию прова-лились.
Если вы пытались безуспешно изменить свои вредные привычки (кто из нас не пытался?), то вы можете решить — мне может помочь тот кто был обучен для этой цели. Кого можно считать авторитетом в решении личных проблем, кто был обучен распознавать причины и трудности, подбирая соответствующие способы лечения? Ищущий совета принял уже собственное незнание и бессилие в данной ситуации и теперь с надеждой глядит на терапевта, как на человека, способного решить его проблему (Сое, 1993; Eisen, 1990).
Старая пословица "Если ты попал к воронам, каркай как они" указывает на склонность отражать окружающих если мы не уверенны в правильности того или иного поведения. Поэтому образцы могут очень сильно воздействовать на людей. Влияние, оказываемое терапевтом происходит из убеждения клиента о том, что в определенной области он неверно управляет своей жизнью. Причина такого положения дел, кажется находящейся вне области влияния страдающего, поскольку все предыдущие попытки провести аутокоррекцию прова-лились.
Если вы пытались безуспешно изменить свои вредные привычки (кто из нас не пытался?), то вы можете решить — мне может помочь тот кто был обучен для этой цели. Кого можно считать авторитетом в решении личных проблем, кто был обучен распознавать причины и трудности, подбирая соответствующие способы лечения? Ищущий совета принял уже собственное незнание и бессилие в данной ситуации и теперь с надеждой глядит на терапевта, как на человека, способного решить его проблему (Сое, 1993; Eisen, 1990).
ВЛИЯНИЕ РЕКЛАМЫ
Почему вы покупаете именно эти продукты? Из-за чего вы выбираете эту , а не иную марку?
Для того, чтобы заставить вас купить определенный продукт, авторы реклам в значительной степени пользуются гипнотическими техниками. Они начинают с создания необходимости в продукте (столетиями плохой запах изо рта и запах пота не занимали в сознании человека важного места), предлагая идентифицировать себя с рекламным персонажем. Получатель рекламы должен поверить в то что он решит свои проблемы, пользуясь данным продуктом, согласно, представленным образцам. Далее, укрепляется навык потребления, внушением того каким, к примеру, интеллигентным, мужественным или женственной будет потребитель делающий столь верный выбор. Рекламы пытаются пробудить чувства, связанные с конкретным продуктом, стимулируя его идентификацию, вызвать ассоциации, заставляющие выбирать именно эту а не другую марку, влияя на поведение потребителя путем точного подбора слов и образов. И это действует!
Что такое восприимчивость к внушению? Это готовность к принятию новых идей и информации а также реакции на них. Принятие новой информации, может в зависимости от субъективной ценности, изменить всякого рода опыт, часто в достаточно значительной степени. В случае терапии, для того чтобы удалось повлиять на клиента, он должен быть в определенной мере податлив внушению и должен хотеть получить знания и новый опыт, которые могут облегчить его страдания. Данный человек несчастен и ищет кого-нибудь, кто скажет ему что делать, что приведет к позитивным изменениям. Лишь очень немногие верят абсолютно всему, поэтому существует значительное различие между податливостью внушению и легковерностью. Гипноз никого не делает легковерным.
Почему вы покупаете именно эти продукты? Из-за чего вы выбираете эту , а не иную марку?
Для того, чтобы заставить вас купить определенный продукт, авторы реклам в значительной степени пользуются гипнотическими техниками. Они начинают с создания необходимости в продукте (столетиями плохой запах изо рта и запах пота не занимали в сознании человека важного места), предлагая идентифицировать себя с рекламным персонажем. Получатель рекламы должен поверить в то что он решит свои проблемы, пользуясь данным продуктом, согласно, представленным образцам. Далее, укрепляется навык потребления, внушением того каким, к примеру, интеллигентным, мужественным или женственной будет потребитель делающий столь верный выбор. Рекламы пытаются пробудить чувства, связанные с конкретным продуктом, стимулируя его идентификацию, вызвать ассоциации, заставляющие выбирать именно эту а не другую марку, влияя на поведение потребителя путем точного подбора слов и образов. И это действует!
Что такое восприимчивость к внушению? Это готовность к принятию новых идей и информации а также реакции на них. Принятие новой информации, может в зависимости от субъективной ценности, изменить всякого рода опыт, часто в достаточно значительной степени. В случае терапии, для того чтобы удалось повлиять на клиента, он должен быть в определенной мере податлив внушению и должен хотеть получить знания и новый опыт, которые могут облегчить его страдания. Данный человек несчастен и ищет кого-нибудь, кто скажет ему что делать, что приведет к позитивным изменениям. Лишь очень немногие верят абсолютно всему, поэтому существует значительное различие между податливостью внушению и легковерностью. Гипноз никого не делает легковерным.