Любому менеджеру дается некое конечное число контактов с клиентом до заключения сделки. Или время,которое он может потратить на весь цикл сделки. И если этот предел превышен, клиент передается другому.
Например, если за десять касаний клиент не перешел из потенциальных в рабочие, то он забирается у менеджера и отдается другому менеджеру.
Или если за три месяца общения не было никаких подвижек к сделке, то менеджер также отдает клиента. Плюсы этого подхода: во-первых, за счет такой карусели снижается человеческий фактор в продаже, повышается вероятность, что совпадет «химия ума» у клиента и у менеджера. Вовторых, в отношениях появляется новизна, предыдущий продавец уже успел надоесть, а здесь новое лицо. Втретьих, если первый сотрудник чтото сделал не так, ошибся, то его заменой можно попытаться исправить ситуацию. В четвертых, смена лиц подтверждает самые серьезные намерения ком паниипродавца. К тому же повы шается внутренняя конкуренция среди менеджеров. Знание того, что клиента могут забрать, подтал кивает к более энергичным действиям.
Минус по большому счету один – внутренняя конкуренция может перерасти во внутреннюю войну. Менеджер провел «конфетнобукетную» стадию, клиент информирован, немного разогрет. И здесь клиента от дают, его дожимает другой, и все бонусы и комиссионные достаются ему.
Вполне возможен конфликт между продавцами.
Для предупреждения конфликтов как вариант применяется не четкое ограничение по времени работы одного менеджера с потенциальным клиентом, а плавающее. То есть когда передавать клиента и передавать ли его вообще решает начальник отдела продаж.