Умение проявлять творческий подход посчитают важнейшим условием успешных переговоров. Благодаря такому умению достигается согласие, то есть положение, когда каждый участ­ник может считать себя победителем. При этом удовлетворяются определенные потребности каж­дой стороны — но не так, как это иногда делают правительства, провозгласившие своей целью за­щиту интересов граждан.
Одна такая история произошла еще в Древнем Риме. В то время Рим ввозил пшеницу из Север­ной Африки. Случилось так, что в ходе морского боя между претендентами на престол была потоп­лена половина флотилии. Проконсула спросили, как быть с зерном. Он ответил: «Половина от нужного запаса пшеницы не спасет население Ри­ма от голода. Зато можно попытаться его отвлечь. Выгрузите оставшуюся пшеницу и загрузите ко­рабли песком для строительства Колизея».
А вот современный пример ложного понимания интересов. Существует группа, гордо именующая себя «консультантами по туалетам» и предлагаю­щая театрам, ресторанам и офисам свои услуги по экономии бумаги в местах общего пользова­ния. Казалось бы, о каком творческом подходе в этой области может идти речь? Ан может. Выше­упомянутые специалисты предлагают вдвое сни­зить расход бумаги за счет помещения держате­лей бумажных полотенец почти под самым потол­ком. Посетители туалета тянут руки вверх — часть воды стекает в рукава. Экономия! Что же касается туалетной бумаги, то «консультанты» предлагают размещать ее не в кабинках, а в Дальнем конце туалета. Не в этом ли причина возникновения надписей на стенах?
Истинно творческий подход иногда диктуется необходимостью. Прежде чем усовершенствован­ная система сигнализации при АТС прочно вошла в наш быт, некоторым предпринимателям было не по карману оплачивать ее услуги. В слу­чае налета на магазин сигнал шел через АТС в Полицию. Небогатые, но предприимчивые хозяева Придумали свой способ. Закрывая магазин на ночь, владелец набирал на диске телефонного ап­парата все цифры своего домашнего номера, кро­ме последней. Потом набирал последнюю, но не отпускал, а закреплял диск в таком положении, вставив в отверстие пробку, от которой шла нитка к входной двери. В случае нападения взломщик выдергивал пробку, и в квартире хозяина разда­вался звонок. Это имело одно неудобство: весь ве­чер до хозяина магазина и девяти абонентов, чьи номера отличались от его номера одной послед­ней цифрой, было невозможно дозвониться. Позд­нее телефонная компания изменила систему на­бора, так что подобные трюки перестали прохо­дить.
Умение творчески подходить к ситуации срод­ни игре в гольф с полным набором клюшек. Про­фессиональный игрок в гольф не станет пользо­ваться одной-единственной клюшкой, а будет всякий раз подбирать ту, которая лучше подхо­дит для данной ситуации.
Творческий подход требуется от обеих сторон. В одном трудовом споре, когда профсоюз предъявил явно завышенные требования, работодатель предло­жил обсудить каждый пункт договора в отдельно­сти. Он постарался довести до сознания профсоюз­ных лидеров свои трудности и попросил их либо снять отдельные требования, либо объяснить ему, каким образом он может их удовлетворить. Про­фессиональная гордость побудила профсоюзных лидеров искать взаимоприемлемое решение.
Следующий эпизод, в котором ярко проявились преимущества творческого подхода, получил на­звание «Призрачные семь миллионов». В 1969 году производителям лекарств пришлось уплатить са­мый высокий штраф в истории антитрестовского закона (100 миллионов долларов) за монополию на антибиотики. Штраф должен был поступить в казну сорока трех штатов и нескольких крупных городов, а также на счета оптовых и розничных торговцев медикаментами; этим последним причиталось 3 миллиона — явно заниженная сумма. После обнародования судебного решения адвока­ты торгующих организаций заявили, что их кли­енты имеют право самое меньшее на 40 миллио­нов. В результате упорных переговоров юристам удалось договориться о десяти миллионах — на 7 миллионов больше, чем предусматривалось вначале.
Однако где взять недостающие 7 миллионов? Фирмы-производители отказались выйти за рамки ста миллионов, а другие истцы не желали усту­пать ни цента из причитающейся им суммы. И вообще, любые изменения в судебном постановле­нии потребовали бы ратификации в сорока трех штатах и нескольких крупных городах; процедура обещала стать долгой и архисложной.
Потребовался творческий подход, предполагаю­щий определение основных элементов сделки и отношений между ними, а это — область установ­ления фактов. На первый план вышел фактор времени («Время — деньги»). Мысли участников переговоров получили новое направление. Поста­новление о штрафных санкциях включало в себя такой пункт: истцы не получат денег до истече­ния срока окончательной апелляции. Компании — производители лекарств не хотели, чтобы один или несколько истцов потом создавали им допол­нительные трудности.
Другим важным фактором в любой современной ситуации, связанной с обращением в суд, являют­ся налоги. Налоги сами по себе способны вылить­ся в самостоятельную проблему и породить про­тиворечия. Интересы сторон в данной области мо­гут существенно различаться, благодаря чему им неожиданно удается договориться.
В то время корпорациям Соединенных Штатов приходилось платить десятипроцентный налог на Добавочную стоимость. 1969 год сложился для компаний — производителей лекарств исключи­тельно удачно; любые расходы на протяжении этого года были им выгодны. Адвокат истцов обратился к их адвокатам с предложением: пусть они положат на счета торгующих фирм как ми­нимум 85 миллионов долларов. Банк подержит их тринадцать месяцев — срок, установленный для подачи апелляции,— а затем вернет с процентами в сумме семь миллионов. Этот вариант устроил и производителей лекарств, и адвокатов, и оптовых и розничных торговцев. Через 13 месяцев они получи­ли десять миллионов долларов.
Творческий подход доступен для каждого, вне зависимости от обстоятельств. Для доказательства этого положения возьмем несколько стратегий и тактик, которыми пользуются организации в, ка­залось бы, безнадежных ситуациях. Комитет по делам бедноты г.Чикаго вынудил мэра вступить с ними в переговоры, угрожая предмету его особой гордости — аэропорту О'Хара. Угроза состояла в следующем. Члены комитета заявили, что займут все комнаты отдыха аэровокзала и не покинут до тех пор, пока мэр не согласится их принять. И он согласился. С той же целью — привлечь вни­мание департамента здравоохранения к ужасаю­щему состоянию чикагских трущоб — члены ко­митета забросали дохлыми крысами парадный подъезд Сити-Холла. Другая общественная орга­низация убедила муниципалитет округа в неудов­летворительной работе по уборке мусора, вывалив содержимое мусорных контейнеров на ухоженный газон перед зданием муниципалитета. В наши дни неимущие осознали, что без грубого давления не обойтись. Только оно, в сочетании с дерзкой изобретательностью, способно улучшить их поло­жение.
К «законным» методам нажима на руководство учебных заведений часто прибегают студенты. В одном университетском городке студентам запре­щалось танцевать, курить и даже пить пиво. Они пораскинули мозгами и нашли выход. Ректорат великодушно разрешил им жевать резинку. И вот несколько сотен студентов стали разгуливать по кампусу с набитыми жвачкой ртами. Вскоре они заплевали жвачкой всю территорию. Университет­ский городок превратился в свалку. И ректорату пришлось уступить. Студентам разрешили делать все что угодно — лишь бы не жевали резинку.
Весьма эффективным, но редко употребляемым средством достижения согласия служит юмор. Бы­вает, благодаря юмору полиции удается без при­менения насилия справиться с демонстрантами. 6 ноября 1967 года одна западноберлинская газета поместила следующее объявление:
«Дамы и господа, просим вас очистить улицы или оке приготовить банные полотенца и купаль­ные халаты. Мы собираемся осуществить уникаль­ную водную процедуру».
Этот же призыв беспрестанно раздавался из громкоговорителя, установленного в автомобиле полицейского Вернера Текстора. Это развеселило толпу студентов, проводивших сидячую забастов­ку в центре Западного Берлина. К тому времени, как заработали брандспойты, большинство демон­странтов разошлись. О тех же, кто остался и пол­учил свою порцию холодного душа, полицейский отозвался так: «В любой компании найдутся ти­пы, напрочь лишенные чувства юмора!»
Переговорщики с чувством юмора никогда не теряются. Именно благодаря этому чувству Хью Лонг в тридцатые годы добился замечательного успеха. Он был крайне огорчен вялой раскупае-мостью билетов на открытие футбольного чемпи­оната с участием его любимой команды Луизиан-ского университета. Дело в том, что на тот же День намечалось открытие цирка. Как победить в столь неравном поединке? Лонг принялся штуди­ровать законы штата и наткнулся на статью об обязательной дезинфекции животных. Он -позво­лил директору цирка Джону Норту и вежливо Попросил перенести премьеру на более поздний срок. Тот отказался. «Ну что ж,— констатировал Лонг.— Надеюсь, вам известно о существовании в Луизиане закона об обязательной дезин­фекции животных? Насколько я понимаю, без этого они не имеют права появляться на арене. Вы когда-нибудь пробовали дезинфицировать тиг­ра? Или слона?» Норт отложил премьеру.